Tácticas y estrategias para triunfar en la India - Parte 1

A partir de nuestra investigación, experiencia sobre el terreno en la India y entrevistas con ejecutivos de empresas indias y occidentales, he aquí un resumen de tácticas y estrategias a tener en cuenta para navegar con éxito por la cultura empresarial de la India. Se presentan por orden alfabético para facilitar la consulta.

Burocracia 

Tenga cuidado a la hora de facilitar decisiones. Ceñirse a las directrices éticas de su empresa es crucial, y los atajos mediante sobornos pueden arruinar su reputación, además de tener consecuencias legales. Como afirma un colega de la empresa canadiense Lea Consulting Ltd, "deja clara por adelantado la política ética de tu empresa".

Hay que tener mucha paciencia para realizar cualquier transacción comercial y tener éxito en los negocios en la India. Las trabas burocráticas y un enfoque relajado del trabajo en los círculos gubernamentales son habituales. Se enfrentará a retrasos en la tramitación, a una sobrecarga de papeleo y a una falta general de certeza en cuanto al siguiente paso.

Tarjetas de visita y felicitaciones

Dar y recibir tarjetas de visita es algo habitual y esperado incluso en las reuniones sociales. Asegúrese de tener una tarjeta de visita, pero no es necesario presentarla con la reverencia que se ve en otras partes de Asia.

Tanto los hombres como las mujeres indios dan la mano a los extranjeros. Los occidentales de ambos sexos pueden considerar la posibilidad de utilizar el gesto "namaste", inclinándose ligeramente con las palmas de las manos juntas bajo la barbilla, en lugar de ofrecer la mano.

Es preferible una dirección formal. Utilice apellidos y, cuando proceda, títulos profesionales como "Doctor". El uso del nombre de pila no suele ser apropiado. Las formas de dirigirse a la gente también pueden variar según el grupo étnico, la religión y la cultura local, así que infórmese de lo que es habitual antes de conocer a la gente.

Calendarios

Antes de cualquier visita a la India, es fundamental consultar el calendario de días festivos y festivales religiosos del país. Llegar en medio de un festival importante alterará por completo sus perspectivas de negocio. Además, es importante tener en cuenta que muchos festivales y fiestas son de carácter regional.

Si desea saber cómo nuestro programa de sensibilización cultural sobre la India puede mejorar la comunicación entre sus equipos, póngase en contacto con nosotros.

Cambio en el patrón de ventas

Las empresas minoristas occidentales que operan en India deben tener en cuenta que el consumidor indio tiende a comprar cuando hay un gran festival a la vuelta de la esquina. Incluso los comercios electrónicos como Amazon han tenido que adaptarse a las pautas de venta indias.

Comunicaciones

El conocido gesto indio de girar la cabeza es un signo de reconocimiento y afirmación, y no algo negativo. Te acostumbrarás y aprenderás a reconocerlo adecuadamente.

El inglés es una de las 22 lenguas reconocidas oficialmente, por lo que normalmente no hay que preocuparse por las barreras lingüísticas en la India. Nadie ve con malos ojos el uso del inglés: casi todos en los círculos empresariales lo han estudiado en la escuela.

En general, el correo electrónico por sí solo no siempre es eficaz. A los indios les gustan las formas alternativas de comunicación, como los mensajes de texto de WhatsApp, y suelen apreciar las llamadas telefónicas.

En tus conversaciones, es recomendable que muestres interés por cosas que no estén relacionadas con los negocios, haciendo comentarios positivos sobre lo que has visto de camino a la reunión o sobre la comida. No te equivocarás si muestras interés por el cricket.

Por lo general, los indios cancelarán una reunión más tarde, en lugar de decir que no desde el principio. Si una persona india acepta reunirse, pero dice que está ocupada, puede significar que cancelará en el último momento. Esto no significa que el trato haya terminado, pero sí que no era una prioridad para ellos.

El uso del teléfono móvil, incluso durante las reuniones, es habitual y no debe considerarse una falta de respeto.

Diáspora

Recurrir a los indios de ultramar. Hay muchos empresarios de origen indio en todos los países occidentales con experiencia en el mercado indio, que pueden ser un recurso inestimable sobre sus necesidades y sutilezas.

Participe en asociaciones empresariales indias locales para conocer a estas personas y demostrar su interés por la cultura, la gastronomía y el ocio indios. Me sigue sorprendiendo que muchos empresarios occidentales que tienen negocios en la India no se acerquen a la diáspora. Se están perdiendo un canal clave para hacer negocios en la India.

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Vestido

Los indios en general son mucho más conservadores en su forma de vestir. Los hombres occidentales deben evitar vestir de manera informal y, por supuesto, tener en cuenta las temperaturas. A las mujeres occidentales se les recomienda vestir con modestia y formalidad.

Durabilidad de los productos

Las empresas occidentales de productos de consumo deben tener en cuenta que los clientes indios tradicionalmente han deseado productos duraderos y resistentes. Suelen comprarlos con la intención de utilizarlos a largo plazo. Por ejemplo, Nokia comercializó su teléfono 1100 con el eslogan "Made for India". Era un teléfono robusto, recubierto de goma impermeable y resistente a las manchas, ideal para los agricultores y camioneros indios, y fue un éxito comercial en la India.

Entretenimiento

En la India, los huéspedes son tratados con el máximo respeto y cortesía, y su homólogo indio se esforzará para que usted disfrute de la hospitalidad india. Las recepciones nocturnas y las cenas se celebrarán tarde, por lo que deberá tenerlo en cuenta a la hora de planificar su agenda. Puede que esté agotado, pero tendrá que dejarse llevar.

Las reuniones de negocios suelen celebrarse fuera de casa, pero también es posible que reciba invitaciones a domicilio. Es posible que se sienta abrumado por los ofrecimientos, pero se lo tomará con calma.

Si organizas un almuerzo de trabajo, pregunta siempre si hay invitados vegetarianos. Si los hay, asegúrate de que haya buenas opciones para ellos. Si no eres vegetariano y vas a una comida de negocios en un restaurante, asegúrate de no ofender a tus colegas vegetarianos si pides carne.

La India tiene una cultura de propinas (10% en los restaurantes).

Regalos

Normalmente no se esperan regalos en las reuniones iniciales, pero pueden ser un gesto positivo cuando se ha concluido una negociación comercial o cuando se marca un hito en la relación comercial. Los regalos pequeños, como bombones o libros, pueden ser apropiados, al igual que los artículos con un simbolismo significativo de su país de origen o que posean el emblema de su empresa.

Los regalos deben darse y recibirse con las dos manos y no deben abrirse en presencia del proveedor.

Si a la reunión asiste más de una persona, el regalo debe entregarse al delegado con más antigüedad. Si te invitan a casa de una persona, lleva siempre un pequeño obsequio (bombones, fruta o postres) para el anfitrión o la anfitriona. No dé por sentado que una botella de vino será un regalo apropiado, a menos que sepa que su anfitrión bebe alcohol.

Jerarquía

Tenga en cuenta la importancia de la jerarquía cuando trate con empresas indias y puede que tenga que pasar por reuniones con subordinados antes de acceder a los responsables de la toma de decisiones. Intente averiguar quién es la figura de autoridad y considere si usted o un colega con más experiencia pueden acceder de forma realista al responsable de la toma de decisiones.

Una señal positiva de que está avanzando en su transacción puede ser el ofrecimiento de un número de teléfono móvil por parte del director general de su organización asociada india.

A la hora de planificar su estrategia, debe asegurarse de que cuenta con el compromiso suficiente de la alta dirección y los recursos adecuados para gestionar las relaciones y la jerarquía dentro de las organizaciones homólogas.

Recursos Humanos

Si va a crear una empresa en la India, el mejor consejo es consultar ampliamente a quienes tengan experiencia en la gestión de recursos humanos en la India. Un elemento clave de la estrategia debe ser contratar a personas capaces de compaginar la cultura occidental con la india. Como dice Samco Machinery, de Canadá, "la gestión de los recursos humanos es su mayor reto en la India".

Recuerde que las cuestiones culturales relacionadas con los recursos humanos en la India pueden abarcar todo un espectro, incluida la contratación, el desarrollo personal, la retención, las vacaciones y las ausencias de los empleados por motivos personales, la alineación de la gestión, la formación corporativa y los programas de agradecimiento a los empleados. Las empresas occidentales que planeen crear en su filial en la India un entorno de trabajo como el de su operación en el país de origen necesitan una fuerte dosis de paciencia y flexibilidad.

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