Taktiken und Strategien für den Erfolg in Indien - Teil 1

Nachfolgend finden Sie eine Zusammenstellung von Taktiken und Strategien, die wir auf der Grundlage unserer Recherchen, unserer Erfahrungen vor Ort in Indien und unserer Gespräche mit indischen und westlichen Führungskräften zusammengestellt haben, um den Erfolg in der indischen Geschäftskultur zu sichern. Diese sind der Einfachheit halber in alphabetischer Reihenfolge aufgeführt.

Bürokratie 

Seien Sie vorsichtig, wenn es darum geht, Entscheidungen zu erleichtern. Die Einhaltung der ethischen Richtlinien Ihres Unternehmens ist von entscheidender Bedeutung, und Abkürzungen durch Bestechungsgelder können nicht nur Ihren Ruf ruinieren, sondern auch rechtliche Folgen haben. Wie ein Kollege der kanadischen Firma Lea Consulting Ltd. sagt: "Machen Sie die ethischen Richtlinien Ihres Unternehmens von vornherein klar".

Für jede geschäftliche Transaktion und jeden geschäftlichen Erfolg in Indien muss man viel Geduld aufbringen. Bürokratische Hürden und eine lockere Herangehensweise an die Arbeit in Regierungskreisen sind an der Tagesordnung. Sie werden mit Verzögerungen bei der Bearbeitung, einem Übermaß an Papierkram und einem allgemeinen Mangel an Gewissheit über den nächsten Schritt konfrontiert.

 

Visitenkarten und Grüße

Das Verteilen und Erhalten von Visitenkarten ist üblich und wird sogar bei gesellschaftlichen Anlässen erwartet. Halten Sie auf jeden Fall eine Visitenkarte bereit, aber es ist nicht nötig, sie in der in anderen Teilen Asiens üblichen Verbeugung zu überreichen.

Sowohl indische Männer als auch Frauen werden ausländischen Männern und Frauen die Hand geben. Westler beiderlei Geschlechts könnten in Erwägung ziehen, die "Namaste"-Geste zu verwenden, bei der sie sich leicht verbeugen und die Handflächen unter dem Kinn zusammenpressen, anstatt die Hand anzubieten.

Eine förmliche Anrede ist vorzuziehen. Verwenden Sie Nachnamen und ggf. Berufsbezeichnungen wie "Doktor". Die Verwendung von Vornamen ist im Allgemeinen nicht angebracht. Die Anrede kann auch je nach ethnischer Gruppe, Religion und lokaler Kultur variieren. Informieren Sie sich also, was üblich ist, bevor Sie jemanden treffen.

 

Kalendarien

Vor einem Besuch in Indien sollten Sie sich unbedingt über den Kalender der indischen Feiertage und religiösen Feste informieren. Wenn Sie in der Mitte eines großen Festes ankommen, werden Ihre Geschäftsaussichten völlig zunichte gemacht. Außerdem ist es wichtig zu wissen, dass viele Feste und Feiertage regionaler Natur sind.

Wenn Sie besprechen möchten, wie unser Programm zur kulturellen Sensibilisierung in Indien die Kommunikation zwischen Ihren Teams verbessern kann, nehmen Sie bitte Kontakt mit uns auf.

Veränderung des Absatzverhaltens

Westliche Einzelhandelsunternehmen, die in Indien tätig sind, müssen der Tatsache Rechnung tragen, dass der indische Verbraucher dazu neigt, einzukaufen, wenn ein großes Fest vor der Tür steht. Selbst E-Retail-Unternehmen wie Amazon mussten sich auf das indische Kaufverhalten einstellen.

 

Kommunikation

Das bekannte indische Kopfrollen ist ein Zeichen der Anerkennung und Bestätigung und kein negatives Zeichen. Sie werden sich daran gewöhnen und lernen, es angemessen zu erwidern.

Englisch ist eine der 22 offiziell anerkannten Sprachen, so dass Sie sich in Indien in der Regel keine Sorgen über Sprachbarrieren machen müssen. Niemand hat etwas gegen den Gebrauch der englischen Sprache - fast alle Geschäftsleute haben sie in der Schule gelernt.

Im Allgemeinen ist die E-Mail allein nicht immer effektiv. Inder mögen alternative Kommunikationsformen wie WhatsApp-Textnachrichten, und sie schätzen oft Telefonanrufe.

Es empfiehlt sich, in Ihren Gesprächen Interesse an Dingen zu zeigen, die nichts mit dem Geschäft zu tun haben, indem Sie sich positiv über Dinge äußern, die Sie auf dem Weg zum Treffen gesehen haben, oder über das Essen. Sie können nichts falsch machen, wenn Sie Interesse an Kricket zeigen.

Im Allgemeinen sagen Inder eine Verabredung lieber später ab, als sie von vornherein abzusagen. Wenn eine indische Person einem Treffen zustimmt, aber sagt, dass sie beschäftigt ist, kann das bedeuten, dass sie in letzter Minute absagt. Das bedeutet nicht, dass Ihr Geschäft erledigt ist, aber es bedeutet, dass es für sie keine Priorität war.

Die Benutzung von Mobiltelefonen, auch während Sitzungen, ist üblich und nicht als Zeichen von Respektlosigkeit zu verstehen.

 

Diaspora

Ziehen Sie Inder aus Übersee hinzu. In allen westlichen Ländern gibt es viele indischstämmige Geschäftsleute mit Erfahrung auf dem indischen Markt, die eine unschätzbare Ressource für die Bedürfnisse und Feinheiten dieses Marktes sein können.

Engagieren Sie sich in lokalen indischen Wirtschaftsverbänden, um diese Menschen zu treffen und Ihr Interesse an indischer Kultur, Essen und Unterhaltung zu zeigen. Ich bin immer wieder erstaunt, dass viele westliche Geschäftsleute, die in Indien tätig sind, nicht auf die Diaspora zugehen. Sie verpassen damit einen wichtigen Kanal für ihre Geschäfte in Indien.

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Kleid

Inder sind im Allgemeinen sehr viel konservativer in ihrer Kleidung. Westliche Männer sollten es vermeiden, sich leger zu kleiden, und natürlich auf die Temperaturen Rücksicht nehmen. Westliche Frauen kleiden sich am besten bescheiden und formell.

 

Langlebigkeit der Produkte

Westliche Konsumgüterhersteller sollten sich der Tatsache bewusst sein, dass indische Kunden traditionell langlebige und robuste Produkte wünschen. Sie neigen dazu, Produkte mit der Absicht zu kaufen, sie langfristig zu nutzen. So vermarktete Nokia beispielsweise sein Telefon 1100 mit dem Slogan "Made for India". Es war ein robustes, wasserdichtes, gummibeschichtetes und schmutzabweisendes Telefon, ideal für die indischen Landwirte und Lastwagenfahrer, und es war ein Geschäftserfolg in Indien.

 

Unterhaltsam

In Indien werden Gäste mit größtem Respekt und Höflichkeit behandelt, und Ihr indisches Gegenüber wird sich bemühen, Sie in den Genuss der indischen Gastfreundschaft kommen zu lassen. Abendempfänge und Abendessen dauern länger, was Sie bei Ihrer Zeitplanung berücksichtigen sollten. Sie werden vielleicht erschöpft sein, aber Sie müssen mit dem Strom schwimmen.

Geschäftliche Bewirtungen finden in der Regel außerhalb des Hauses statt, aber vielleicht erhalten Sie auch Einladungen in die Wohnungen anderer Menschen. Sie könnten von den Angeboten überwältigt sein, nehmen die Dinge aber gelassen hin.

Wenn Sie ein Mittagessen veranstalten, fragen Sie immer, ob Sie vegetarische Gäste haben. Wenn ja, sorgen Sie dafür, dass es eine gute Auswahl für sie gibt. Wenn Sie als Nicht-Vegetarier an einem Geschäftsessen in einem Restaurant teilnehmen, achten Sie darauf, dass Sie Ihre vegetarischen Gesprächspartner nicht beleidigen, wenn Sie Fleisch bestellen.

Indien hat eine Trinkgeldkultur (10 % in Restaurants).

 

Verschenken

Geschenke werden normalerweise nicht bei ersten Treffen erwartet, können aber eine positive Geste sein, wenn Sie eine Geschäftsverhandlung abgeschlossen haben oder einen Meilenstein in der Geschäftsbeziehung markieren. Kleine Geschenke wie Pralinen oder Bücher können angemessen sein, ebenso wie Gegenstände mit bedeutender Symbolik Ihres Heimatlandes oder mit dem Emblem Ihres Unternehmens.

Geschenke sollten mit beiden Händen gegeben und entgegengenommen werden und nicht in Gegenwart des Anbieters geöffnet werden.

Wenn mehr als eine Person an Ihrem Treffen teilnimmt, sollte das Geschenk dem dienstältesten Delegierten überreicht werden. Bringen Sie immer ein kleines Geschenk (z. B. Pralinen, Obst oder Desserts) für den Gastgeber oder die Gastgeberin mit, wenn Sie bei einer Person zu Hause eingeladen sind. Gehen Sie nicht davon aus, dass eine Flasche Wein ein angemessenes Geschenk ist, es sei denn, Sie wissen, dass Ihr Gastgeber Alkohol trinkt.

 

Hierarchie

Seien Sie sich der Bedeutung der Hierarchie im Umgang mit indischen Unternehmen bewusst, und es kann sein, dass Sie erst Gespräche mit Untergebenen führen müssen, bevor Sie Zugang zu Entscheidungsträgern erhalten. Versuchen Sie herauszufinden, wer die Autoritätsperson ist, und überlegen Sie, ob Sie oder ein älterer Kollege realistischerweise Zugang zu dem Entscheidungsträger erhalten können.

Ein positives Zeichen dafür, dass Sie mit Ihrer Transaktion vorankommen, kann das Anbieten einer Handynummer durch den Geschäftsführer Ihrer indischen Partnerorganisation sein.

Bei der Planung Ihrer Strategie müssen Sie sich vergewissern, dass Sie über ein ausreichendes Engagement der obersten Führungsebene und angemessene Ressourcen verfügen, um die Beziehungen und die Hierarchie innerhalb Ihrer Partnerorganisationen zu verwalten.

 

Personalwesen

Wenn Sie ein Unternehmen in Indien gründen wollen, sollten Sie sich ausführlich mit Personen beraten, die Erfahrung mit der Verwaltung von Humanressourcen in Indien haben. Ein Schlüsselelement der Strategie sollte darin bestehen, Mitarbeiter einzustellen, die sowohl mit der westlichen als auch mit der indischen Kultur vertraut sind. Wie das kanadische Unternehmen Samco Machinery sagte, ist die Verwaltung der Humanressourcen die größte Herausforderung in Indien".

Denken Sie daran, dass kulturelle Fragen im Zusammenhang mit den Humanressourcen in Indien ein breites Spektrum abdecken können, einschließlich Personalbeschaffung, Personalentwicklung, Mitarbeiterbindung, Urlaub und Abwesenheit von Mitarbeitern aus persönlichen Gründen, Anpassung des Managements, Unternehmensschulung und Programme zur Wertschätzung der Mitarbeiter. Westliche Unternehmen, die in ihrer Tochtergesellschaft in Indien ein Arbeitsumfeld schaffen wollen, das dem ihres Heimatunternehmens entspricht, brauchen eine große Portion Geduld und Flexibilität.

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