Taktiken und Strategien für den Erfolg in Indien - Teil 2

Nachfolgend finden Sie eine Zusammenstellung von Taktiken und Strategien, die wir auf der Grundlage unserer Recherchen, unserer Erfahrungen vor Ort in Indien und unserer Gespräche mit indischen und westlichen Führungskräften zusammengestellt haben, um den Erfolg in der indischen Geschäftskultur zu sichern. Diese sind der Einfachheit halber in alphabetischer Reihenfolge aufgeführt.

Lesen Sie hier Taktiken und Strategien für den Erfolg in Indien - Teil 1 

Marketing-Mix

Einige westliche Unternehmen, insbesondere im Bereich der Konsumgüter, müssen möglicherweise den gesamten Marketing-Mix für den indischen Markt neu entwickeln. Domino's Pizza zum Beispiel hat einzigartige Beläge für den indischen Markt, wobei der Schwerpunkt auf vegetarischen Produkten liegt. Sie bieten auch Oregano-Gewürzmischungen anstelle von Parmesankäsepaketen an.

Das Marketing und die Werbung in Indien sind anders, da Pizza in Indien nicht als tägliches Fast Food angesehen wird, sondern eher als eine besondere Mahlzeit. Die Domino's-Filialen in Indien befinden sich in der Regel in bevölkerungsreichen Gegenden wie Einkaufszentren, um mehr Aufmerksamkeit und Anziehungskraft zu erzeugen, während sich die Filialen in den USA in freistehenden Gebäuden oder Schaufenstern befinden und sich mehr auf die Lieferung konzentrieren. Während in den USA die Auslieferung mit dem Auto erfolgt, setzt Domino's in Indien Mopeds für die Auslieferung ein, um den indischen Verkehr zu umgehen.

 

Marktbesuche

In Indien ist es entscheidend, den Markt zu besuchen und sich Zeit zu nehmen, um persönliche Beziehungen und gegenseitiges Vertrauen aufzubauen. Seien Sie darauf vorbereitet, weitere Besuche zu machen, da es trotz Videoanrufen und anderen Technologien keinen Ersatz gibt.

Wenn Sie zu Ihren Marktbesuchen eher hochrangige als untergeordnete Unternehmensvertreter entsenden, signalisieren Sie damit Ihr Engagement für die Geschäftsabwicklung. Mein Kollege von Sun Life, der den Eintritt von Sun Life in den indischen Markt und die Verbindung mit der Birla-Gruppe leitete, sagt, dass solche Marktbesuche unerlässlich waren, um die Beziehung und das Joint Venture auf den richtigen Weg zu bringen.

 

Verhandlungen

Westler sollten nicht zu schnell und aggressiv zum Abschluss eines Geschäfts drängen. Um Ihr indisches Gegenüber zu überzeugen, müssen Sie eine Wettbewerbsanalyse durchführen, attraktive Preise oder Rabatte anbieten und überzeugende Argumente vorbringen, um sicherzustellen, dass das Geschäft für alle Beteiligten vorteilhaft ist.

Sie sollten wissen, dass Inder ihr Verhandlungsgeschick und ihre Verhandlungskünste schon früh entwickeln. Sie verhandeln für sich und ihre Familien beim Einkauf von Lebensmitteln, Kleidung und Gemüse. Der Erfinder von Hotmail, der indische Unternehmer Sabeer Bhatia, schrieb Geschichte, als er 1997 den Verkauf seines Unternehmens an Microsoft für 400 Millionen Dollar sicherte. Er schreibt seinen Erfolg jenen frühen Tagen mit Gemüsehändlern zu, in denen das Feilschen um den besten Preis der ultimative Gewinn war.

Behalten Sie das große Ganze im Auge, wenn Sie in der indischen Geschäftskultur erfolgreich sein wollen: Der Aufbau einer langfristigen Beziehung ist ideal für den Erfolg. Daher ist es wichtig, zwischen den Zeilen zu lesen und abzuschätzen, ob Ihr Gegenüber einen Rückzieher macht, sich mehr Zeit lässt oder Ihr Angebot höflich ablehnt, ohne ausdrücklich Nein zu sagen.

Es ist immer eine gute Strategie, geduldig und aufmerksam zu sein. Es ist keine gute Idee, Einzelpersonen unter Druck zu setzen, sich zu verpflichten, da dies die Inder am Verhandlungstisch dazu veranlassen könnte, Ihnen das zu sagen, was sie glauben, dass Sie hören wollen, ohne wirklich die Absicht zu haben, es auch umzusetzen.

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Auswahl der Partner

Die Auswahl des Partners ist wahrscheinlich die wichtigste Entscheidung, die Sie im Zusammenhang mit Ihrer indischen Geschäftsstrategie treffen werden. Sie müssen diese gründliche Due-Diligence-Prüfung durchführen und von Empfehlungen, persönlichen Gesprächen und Standortbesichtigungen profitieren sowie alle Aussagen und Zusicherungen bestätigen.

Wie der Fall von Samco Machinery of Canada zeigt, hätten eine umfassendere und vertrauensvollere Beziehung zu seinem Joint-Venture-Partner und mehr Sorgfalt seitens Samco die mangelnden finanziellen Ressourcen des Partners aufdecken und die daraus resultierende schwierige Situation abwenden können.

 

Persistenz

Indien ist ein überfülltes und wettbewerbsintensives Land. In fast allen Lebensbereichen haben die Inder um die Aufmerksamkeit der Menschen gekämpft, um zu überleben, und im Geschäftsleben ist das nicht anders. Während meines Aufenthalts in Indien war ich erstaunt über die Hartnäckigkeit der Inder, die sich von Warteschlangen oder Verzögerungen nicht abschrecken ließen. Westler müssen sich darüber im Klaren sein, dass sie viel Geduld und Ausdauer aufbringen müssen. Atmen Sie tief durch und machen Sie sich klar, dass es vielleicht keinen Weg gibt, einige Verzögerungen zu umgehen.

 

Physischer Kontakt

Die Geschäftskultur in Indien ist konservativ und eher förmlich, daher sollten Sie auf Körperkontakt achten. Während ein Händedruck zwischen Männern üblich ist, ist jede Form des körperlichen Kontakts, wie z. B. ein Händedruck oder eine Umarmung zwischen Männern und Frauen, normalerweise nicht die Norm. Auch hier ist zu bedenken, dass es sich um grobe Verallgemeinerungen handelt und dass einige indische Geschäftsleute viel Kontakt mit der westlichen Gesellschaft hatten.

 

Preispunkt-Empfindlichkeit

Das Festhalten an einem zu hohen Preisniveau könnte für ausländische Unternehmen fatal sein, da die meisten indischen Verbraucher weniger zahlungsfähig sind als westliche Verbraucher. Indien ist im Allgemeinen ein sehr preisbewusster Markt, und ich habe erlebt, dass westliche Anbieter mit Forderungen nach Preisnachlässen von bis zu 30 % oder mehr konfrontiert wurden. In solchen Situationen müssen die Lieferanten über den Tellerrand hinausschauen und kreativ sein, um eine Lösung zu finden. In Indien gibt es immer einen Kompromiss zwischen großen Marktchancen und der Erzielung von Gewinnspannen.

 

Produktanpassung

Einer der häufigsten Fehler bei der Erschließung des indischen Marktes besteht darin, einfach etwas abzustauben, was man auf dem heimischen Markt anbietet", sagt Jitendra Singh, ein Management-Professor an der Wharton School der University of Pennsylvania. "Die indischen Verbraucher sind ganz anders - enorm wertbewusst und sehr, sehr wählerisch."

Der Erfolg einiger Unternehmen hängt von ihrem Engagement für die Gestaltung des indischen Marktes ab. Minaean International aus Vancouver, Kanada, ist ein Beispiel dafür. Das Unternehmen liefert Konstruktionen aus Leichtbaustahl und konzentriert sich auf aufstrebende Märkte. Als das Unternehmen von Shell in Indien kontaktiert wurde, um Tankstellenüberdachungen zu liefern, bot es schließlich Strukturen an, die von einem Team von Designern und Ingenieuren in Mumbai speziell nach indischem Geschmack entworfen wurden. Das Engagement für Produktanpassung und lokales Design war der Schlüssel zu diesem Geschäft.

Einige Unternehmen stellen ihre Produkte für den indischen Markt völlig neu zusammen. American Tourister zum Beispiel produziert die größte Version seiner Rucksäcke nur für den indischen Verbraucher. Sogar der Stoff und die Nähte sind indianisiert.

 

Beziehungen

Der Aufbau und die Pflege enger Beziehungen zu indischen Geschäftspartnern ist von grundlegender Bedeutung für den Erfolg in Indien. Westliche Unternehmen müssen ihre Beziehungen zu indischen Geschäftspartnern immer wieder auf den Prüfstand stellen, um sicherzustellen, dass das Vertrauen vorhanden und stark genug ist, um Kommunikationsprobleme zu überwinden, die fast unvermeidlich sind. Für Inder ist es wichtig, das Gesellschaftliche mit dem Geschäftlichen zu verbinden, daher sollten Sie es zu schätzen wissen, was Ihr indischer Geschäftspartner für Sie tut, wenn er/sie Veranstaltungen für Sie ausrichtet oder arrangiert. Ein Kollege der kanadischen Firma Toon Boom, die in Indien ein Animationsstudio betreibt, weist darauf hin, dass der Aufbau von Vertrauen zu Ihrem Partner in Indien mehr Zeit und Geld erfordert, als Sie erwarten. Die Pflege der Beziehung ist entscheidend.

 

Forschung vor Ort

Nehmen Sie sich die Zeit, die kulturellen Besonderheiten Ihres lokalen Marktes in Indien gründlich zu erforschen. Gehen Sie dabei über die nationalen Besonderheiten und Rituale hinaus. Westler müssen auf die spezifische Region oder Stadt achten, auf die sie sich konzentrieren, sowie auf die Art der Branche, der Organisation und die persönlichen Erfahrungen Ihres Gesprächspartners.

Greifen Sie auf eine Vielzahl von Quellen zurück, z. B. die Regierung Ihres Heimatlandes, Botschaftsvertreter, Vertreter der indischen Regierung, Handelsverbände und andere erfahrene Vertreter westlicher Unternehmen, und pflegen Sie den ständigen Dialog mit ihnen. Achten Sie auch darauf, dass Sie indische Ansprechpartner auf dem Markt und in Ihrem eigenen Land hinzuziehen. Informieren Sie sich über Ihre indische Gegenpartei, bevor Sie sich mit ihr zusammensetzen, um Hintergründe, Interessen und Engagements zu verstehen. Sie werden feststellen, dass die indischen Geschäftsleute, mit denen Sie zusammentreffen, ein sehr unterschiedliches internationales Geschäftsengagement haben.

 

Status

Die indische Kultur ist sehr standesbewusst, und Sie sollten immer darauf achten.

Ich denke an die vielen Privilegien, die ich als kanadischer Diplomat in Indien genieße. Westliche Unternehmen müssen sich darüber im Klaren sein, wie wichtig der Status für die Interessen ihres Gegenübers ist. Ihr indischer Angestellter wird bestrebt sein, seinen Sohn in der bestmöglichen Schule anzumelden, und wahrscheinlich wird er dabei Ihre Unterstützung in Anspruch nehmen. Persönlichkeiten wie Filmstars, die für Ihre Produkte werben, können einen großen Einfluss haben. Selbst wenn der Status für Sie selbst keine Rolle spielt, denken Sie an die Interessen Ihres Geschäftspartners und daran, wie sein Status durch die Zusammenarbeit mit Ihnen und Ihrem Unternehmen verbessert werden kann.

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Lieferketten

Die Entwicklung und Aufrechterhaltung einer Lieferkette auf dem indischen Markt ist oft eine entscheidende Strategie, wie die Erfahrungen von McDonalds zeigen, das nach eigenen Angaben 99 % seiner Lieferungen auf dem indischen Markt bezieht. Die Lieferkette muss sorgfältig entwickelt werden, wobei die Kosteneffizienz, die Qualitätskontrolle, die Zuverlässigkeit und die Einbindung der lokalen Gemeinschaft sowie andere Überlegungen zur sozialen Verantwortung der Unternehmen zu berücksichtigen sind.

 

Zeitleisten

Im Allgemeinen sind Inder nicht so sehr auf Zeitmanagement und Pünktlichkeit bedacht wie westliche Menschen. Dies ist in der indischen Kultur tief verwurzelt, und es wäre nicht verwunderlich, wenn Sitzungen verschoben, neu angesetzt, abgesagt oder kurzfristig organisiert werden. Bei der Zusammenarbeit an Projekten müssen westliche Mitarbeiter ständig den Fortschritt bei bestimmten Aufgaben überprüfen und sich bewusst sein, dass die indische Denkweise eher auf einen ganzheitlichen Ansatz als auf die Erledigung einzelner Aufgaben ausgerichtet ist.

Wenn Sie Frustration oder Entmutigung zeigen, können Sie Ihre Chancen auf einen Verkaufsabschluss irreparabel beeinträchtigen. Planen Sie genügend Vorlaufzeit für Projekte ein und kalkulieren Sie unvorhergesehene Kosten ein - in Indien dauert alles länger und Sie brauchen daher Flexibilität.

 

Überprüfung

Während sich Ihr Ansatz in Indien um den Aufbau von Beziehungen und Vertrauen drehen sollte, sollten Sie gleichzeitig Wege finden, Schlüsselfaktoren und Leistungsfortschritte zu überprüfen, ohne dass die andere Partei ihr Gesicht verliert. Am besten ist es, dies auf eine nicht konfrontative Art und Weise und als einen weiteren Schritt im Prozess zu tun.

 

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