Tactiques et stratégies pour réussir en Inde - Partie 1

Fruit de nos recherches, de notre expérience sur le terrain en Inde et d'entretiens avec des dirigeants d'entreprises indiennes et occidentales, voici un tour d'horizon des tactiques et stratégies à envisager pour naviguer avec succès dans la culture des affaires en Inde. Elles sont présentées par ordre alphabétique pour faciliter la consultation.

Bureaucratie 

Soyez prudent lorsqu'il s'agit de faciliter les décisions. Il est essentiel de respecter les directives éthiques de votre entreprise, et les raccourcis sous forme de pots-de-vin peuvent ruiner votre réputation et avoir des conséquences juridiques. Comme le dit un collègue de la société canadienne Lea Consulting Ltd, "mettez au clair la politique éthique de votre entreprise dès le départ".

Faites preuve de beaucoup de patience pour toute transaction commerciale et réussite commerciale en Inde. Les obstacles bureaucratiques et une approche décontractée du travail dans les milieux gouvernementaux sont monnaie courante. Vous serez confronté à des retards de traitement, à une surcharge de paperasse et à un manque général de certitude quant à la prochaine étape.

 

Cartes de visite et vœux

Donner et recevoir des cartes de visite est une pratique courante et attendue, même lors de rencontres sociales. Assurez-vous d'avoir une carte de visite, mais il n'est pas nécessaire de la présenter en s'inclinant comme on le fait dans d'autres régions d'Asie.

Les Indiens et les Indiennes serrent la main des étrangers et des étrangères. Les Occidentaux des deux sexes peuvent envisager d'utiliser le geste du "namaste", en s'inclinant légèrement avec les paumes de mains jointes sous le menton, au lieu de tendre la main.

Une adresse formelle est préférable. Utilisez les noms de famille et, le cas échéant, les titres professionnels tels que "Docteur". L'utilisation des prénoms n'est généralement pas appropriée. Les formules de politesse peuvent également varier en fonction du groupe ethnique, de la religion et de la culture locale, alors renseignez-vous sur les usages avant de rencontrer des gens.

 

Calendriers

Avant toute visite en Inde, il est crucial de vérifier le calendrier des fêtes indiennes et des festivals religieux. Arriver au milieu d'un grand festival perturbera complètement vos perspectives commerciales. Il est également important de savoir que de nombreux festivals et jours fériés sont régionaux par nature.

Si vous souhaitez discuter de la manière dont notre programme de sensibilisation culturelle sur l'Inde peut améliorer la communication entre vos équipes, veuillez nous contacter.

Changement dans la structure des ventes

Les entreprises occidentales de vente au détail opérant en Inde doivent tenir compte du fait que le consommateur indien a tendance à faire ses achats à l'approche d'un grand festival. Même les magasins de vente en ligne comme Amazon ont dû s'adapter aux habitudes de vente indiennes.

 

Communications

Le célèbre roulement de tête des Indiens est un signe de reconnaissance et d'affirmation, et non un signe négatif. Vous vous y habituerez et apprendrez à le reconnaître de manière appropriée.

L'anglais étant l'une des 22 langues officiellement reconnues, vous n'avez généralement pas à vous soucier des barrières linguistiques en Inde. Personne ne désapprouve l'utilisation de l'anglais - presque tous les membres des milieux d'affaires l'ont étudié à l'école.

En général, le courrier électronique seul n'est pas toujours efficace. Les Indiens apprécient d'autres formes de communication, comme les SMS WhatsApp, et ils apprécient souvent les appels téléphoniques.

Dans vos discussions, il est recommandé de montrer un intérêt pour les choses qui ne sont pas liées aux affaires, en faisant un commentaire positif sur les choses que vous avez vues sur le chemin de la réunion, ou sur la nourriture. Vous ne pouvez pas vous tromper en montrant un intérêt pour le cricket.

En général, les Indiens annulent une réunion plus tard, plutôt que de dire non dès le départ. Si un Indien accepte de vous rencontrer, mais dit qu'il est occupé, cela peut signifier qu'il annulera à la dernière minute. Cela ne signifie pas que vos échanges sont terminés, mais que ce n'était pas une priorité pour lui.

L'utilisation des téléphones portables, même pendant les réunions, est habituelle et ne doit pas être considérée comme un signe d'irrespect.

 

Diaspora

Faites appel aux Indiens d'outre-mer. Il existe dans tous les pays occidentaux de nombreux hommes d'affaires d'origine indienne ayant une expérience du marché indien, qui peuvent constituer une ressource inestimable sur ses besoins et ses subtilités.

Participez aux associations locales d'entreprises indiennes pour rencontrer ces personnes et démontrer votre intérêt pour la culture, la nourriture et les loisirs indiens. Je suis toujours surpris de constater que de nombreux hommes d'affaires occidentaux qui font des affaires en Inde n'entrent pas en contact avec la diaspora. Ils passent à côté d'un canal essentiel pour faire des affaires en Inde.

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Robe

Les Indiens sont en général beaucoup plus conservateurs dans leur façon de s'habiller. Les hommes occidentaux doivent éviter de s'habiller de manière décontractée et, bien sûr, faire attention aux températures. Il est conseillé aux femmes occidentales de s'habiller de manière modeste et formelle.

 

Durabilité des produits

Les entreprises occidentales de produits de consommation doivent être conscientes du fait que les clients indiens ont traditionnellement souhaité des produits durables et robustes. Ils ont tendance à acheter avec l'intention de les utiliser à long terme. Par exemple, Nokia a commercialisé son téléphone 1100 avec le slogan "Made for India". Il s'agissait d'un téléphone robuste, recouvert d'un revêtement en caoutchouc imperméable et résistant aux taches, idéal pour les agriculteurs et les chauffeurs routiers indiens, et qui a été un succès commercial en Inde.

 

Recevoir

En Inde, les invités sont traités avec le plus grand respect et la plus grande courtoisie et votre homologue indien s'efforcera de vous faire profiter de l'hospitalité indienne. Les réceptions et les dîners en soirée se prolongeront tard, vous devez donc en être conscient lorsque vous planifiez votre emploi du temps. Vous serez peut-être épuisé, mais vous devrez suivre le mouvement.

Les réceptions d'affaires se font généralement à l'extérieur de la maison, mais vous pouvez également recevoir des invitations à la résidence des gens. Vous pouvez être submergé par les offres, mais prenez les choses en main.

Si vous organisez un déjeuner de travail, demandez toujours si vous avez des invités végétariens. Si c'est le cas, assurez-vous qu'il y a des choix agréables pour eux. Si vous êtes un non-végétarien lors d'un déjeuner d'affaires dans un restaurant, assurez-vous que vos homologues végétariens ne seront pas offensés si vous commandez de la viande.

L'Inde a une culture du pourboire (10% dans les restaurants).

 

Don de cadeaux

Les cadeaux ne sont normalement pas attendus lors des premières rencontres, mais peuvent constituer un geste positif lorsque vous avez conclu une négociation commerciale ou lorsque vous marquez une étape importante dans la relation d'affaires. De petits cadeaux tels que des chocolats ou des livres peuvent être appropriés, tout comme des articles portant un symbole significatif de votre pays d'origine ou possédant l'emblème de votre entreprise.

Les cadeaux doivent être donnés et reçus avec les deux mains et ne doivent pas être ouverts en présence du fournisseur.

Si plusieurs personnes participent à votre réunion, le cadeau doit être remis au délégué le plus ancien. Si vous êtes invité chez quelqu'un, apportez toujours un petit cadeau (comme des chocolats, des fruits ou des desserts) pour l'hôte ou l'hôtesse. Ne partez pas du principe qu'une bouteille de vin sera un cadeau approprié, sauf si vous savez que votre hôte boit de l'alcool.

 

Hiérarchie

N'oubliez pas l'importance de la hiérarchie lorsque vous traitez avec des entreprises indiennes. Vous devrez peut-être passer par des réunions avec des subordonnés avant d'accéder aux décideurs. Vous devez essayer de déterminer qui est la figure d'autorité et voir si vous ou un collègue plus âgé pouvez accéder au décideur de manière réaliste.

Un signe positif de l'avancement de votre transaction peut être l'offre d'un numéro de téléphone portable par le PDG de votre organisation partenaire indienne.

Lorsque vous planifiez votre stratégie, vous devez vous assurer que vous disposez d'un engagement suffisant de la part de la direction et de ressources adéquates pour gérer les relations et la hiérarchie au sein de vos organisations homologues.

 

Ressources humaines

Si vous créez une entreprise en Inde, le meilleur conseil est de consulter largement ceux qui ont l'expérience de la gestion des ressources humaines en Inde. L'un des éléments clés de la stratégie doit consister à employer des personnes capables de chevaucher les cultures occidentale et indienne. Comme le mentionne Samco Machinery du Canada, "la gestion des ressources humaines est votre plus grand défi en Inde".

N'oubliez pas que les questions culturelles liées aux ressources humaines en Inde peuvent couvrir un large éventail, y compris le recrutement, le développement personnel, la fidélisation, les congés et les absences pour raisons personnelles, l'alignement de la gestion, la formation d'entreprise et les programmes d'appréciation des employés. Les entreprises occidentales qui prévoient de créer dans leur filiale en Inde un environnement de travail semblable à celui de leur pays d'origine doivent faire preuve d'une bonne dose de patience et de souplesse.

Continuez à lire d'autres tactiques et stratégies pour réussir en Inde.

 

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