Táticas e Estratégias para o Sucesso na Índia - Parte 1

Com base em nossas pesquisas, experiência no terreno na Índia e entrevistas com executivos de negócios indianos e ocidentais, aqui está uma série de táticas e estratégias a serem consideradas na navegação do sucesso da cultura empresarial na Índia. Estas são apresentadas em ordem alfabética para facilidade de referência.

Burocracia 

Tenha cuidado quando se trata de tentar facilitar as decisões. Manter-se fiel às diretrizes éticas de sua empresa é crucial, e atalhos através de subornos podem arruinar sua reputação, além de ter conseqüências legais. Como colega da empresa canadense, Lea Consulting Ltd afirma "fazer com que a política ética de sua empresa seja clara e clara".

Exercer muita paciência para qualquer transação comercial e sucesso comercial na Índia. Os obstáculos burocráticos e uma abordagem descontraída para trabalhar nos círculos governamentais são par para o curso. Você enfrentará atrasos no processamento, uma sobrecarga de papelada e uma falta geral de certeza quanto ao próximo passo.

Cartões de visita e saudações

Dar e receber cartões de visita é comum e esperado mesmo em reuniões sociais. Certifique-se de ter um cartão de visita, mas não há necessidade de apresentá-lo da forma curvada vista em outras partes da Ásia.

Tanto homens e mulheres indianos apertarão a mão de homens e mulheres estrangeiros. Os ocidentais de ambos os sexos podem considerar o gesto do "namaste", fazendo uma pequena reverência com as palmas das mãos pressionadas juntas abaixo do queixo, em vez de oferecer uma mão.

É preferível o endereço formal. Usar sobrenomes e, quando aplicável, títulos profissionais como "Doutor". O uso de nomes próprios geralmente não é apropriado. As formas de endereço também podem variar de acordo com o grupo étnico, religião e cultura local, portanto, descubra o que é costume antes de conhecer pessoas.

Calendários

Antes de qualquer visita à Índia, é crucial verificar o Calendário de feriados e festivais religiosos indianos. Chegar no meio de um grande festival irá perturbar completamente suas perspectivas comerciais. Além disso, é importante apreciar que muitos festivais e feriados são de natureza regional.

Se você gostaria de discutir como nosso programa de conscientização cultural sobre a Índia pode melhorar a comunicação entre suas equipes, por favor entre em contato conosco.

Mudança no padrão de vendas

As empresas varejistas ocidentais que operam na Índia precisam prestar contas do fato de que o consumidor indiano tende a fazer compras quando um grande festival está ao virar da esquina. Mesmo lojas de varejo eletrônico como a Amazon tiveram que mudar para os padrões de vendas indianos.

Comunicações

O conhecido rolar de cabeças indígenas é um sinal de reconhecimento e afirmação, e não um sinal negativo. Você se acostumará a ele e aprenderá a reconhecê-lo apropriadamente.

O inglês é um dos 22 idiomas oficialmente reconhecidos, portanto, normalmente você não precisa se preocupar com as barreiras lingüísticas na Índia. Ninguém se preocupa com o uso do inglês - quase todos nos círculos empresariais o estudaram na escola.

Em geral, o e-mail por si só nem sempre é eficaz. Os índios gostam de formas alternativas de comunicação, tais como as mensagens de texto WhatsApp, e muitas vezes apreciam chamadas telefônicas.

Em suas discussões, é recomendado que você demonstre interesse em coisas que não estejam relacionadas a negócios, fazendo questão de comentar positivamente sobre as coisas que você viu no caminho para a reunião, ou sobre a comida. Você não pode errar demonstrando interesse pelo críquete.

Geralmente, os índios cancelam uma reunião mais tarde, em vez de dizer não desde o início. Se um índio concorda em se reunir, mas diz que está ocupado, isso pode significar o cancelamento no último minuto. Isso não significa que suas negociações estão feitas, mas significa que não foi uma prioridade para eles.

O uso de telefones celulares, mesmo durante as reuniões, é habitual e não pretende ser um sinal de desrespeito.

Diáspora

Aproveite os índios do exterior. Há muitos empresários de origem indiana em todos os países ocidentais com experiência no mercado indiano, que podem ser um recurso inestimável em suas necessidades e sutilezas.

Envolva-se com as associações empresariais indianas locais para conhecer essas pessoas e demonstrar seu interesse pela cultura, comida e entretenimento indianos. Continuo a me surpreender que muitos empresários ocidentais que têm negócios na Índia não cheguem até a diáspora. Falta-lhes um canal chave para fazer negócios na Índia.

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Vestir

Os índios em geral são muito mais conservadores na maneira como se vestem. Os homens ocidentais devem evitar se vestir de maneira casual e, é claro, estar atentos às temperaturas. As mulheres ocidentais são mais aconselhadas a se vestirem de maneira modesta e formal.

Durabilidade dos produtos

As empresas ocidentais de produtos de consumo devem estar atentas ao fato de que os clientes indianos tradicionalmente desejam produtos duráveis e robustos. Eles tendem a comprar com a intenção de uso a longo prazo. Por exemplo, a Nokia comercializou seu telefone 1100 com o slogan "Made for India". Era um telefone robusto, revestido de borracha à prova d'água e resistente a manchas, ideal para os agricultores e motoristas de caminhão indianos e foi um sucesso comercial na Índia.

Entretenimento

Na Índia, os hóspedes são tratados com o máximo respeito e cortesia e seu homólogo indiano se esforçará para garantir que você desfrute da hospitalidade indiana. As recepções e jantares noturnos irão atrasar, portanto, você precisa estar ciente disso enquanto planeja sua agenda. Você pode estar exausto, mas precisa ir com o fluxo.

O entretenimento empresarial geralmente é feito fora de casa, mas você também pode receber convites para as residências das pessoas. Você pode se sentir sobrecarregado com as ofertas, mas leve as coisas a passos largos.

Se você for anfitrião de um almoço, pergunte sempre se você tem algum convidado vegetariano. Se houver, certifique-se de que haja boas escolhas para eles. Se você for um não vegetariano em um almoço de negócios em um restaurante, certifique-se de que não ofenda seus colegas vegetarianos se você encomendar carne.

A Índia tem uma cultura de gorjeta (10% em restaurantes).

Doação de Presentes

Os presentes normalmente não são esperados nas reuniões iniciais, mas podem ser um gesto positivo quando se concluiu uma negociação comercial ou quando se está marcando um marco na relação comercial. Pequenos presentes como chocolates ou livros podem ser apropriados, assim como itens com simbologia significativa de seu país de origem ou que possuam o emblema de sua empresa.

Os presentes devem ser dados e recebidos com ambas as mãos e não devem ser abertos na presença do provedor.

Se mais de uma pessoa estiver participando de sua reunião, o presente deve ser apresentado ao delegado mais graduado. Sempre traga um pequeno presente (como chocolates, frutas ou sobremesas) para o anfitrião ou para a anfitriã se você for convidado para a casa de uma pessoa. Não assuma que uma garrafa de vinho será um presente apropriado, a menos que você saiba que seu anfitrião bebe álcool.

Hierarquia

Tenha em mente a importância da hierarquia ao lidar com empresas indianas e você pode precisar passar por reuniões com os subordinados antes de acessar os tomadores de decisão. Você deve tentar determinar quem é a figura de autoridade e considerar se você ou um colega sênior pode realisticamente acessar o tomador de decisões.

Um sinal positivo de que você está progredindo com sua transação pode ser a oferta de um número de telefone celular pelo CEO de sua organização parceira indiana.

Ao planejar sua estratégia, você precisa ter certeza de ter o compromisso da alta administração e os recursos adequados para administrar as relações e a hierarquia dentro de suas organizações contrapartes.

Recursos Humanos

Se você está criando uma empresa na Índia, o melhor conselho é consultar extensivamente aqueles com experiência na gestão de recursos humanos na Índia. Um elemento chave da estratégia deve ser o emprego de indivíduos que possam se dedicar tanto à cultura ocidental quanto à indiana. Como mencionado pela Samco Machinery of Canada, "a gestão de recursos humanos é seu maior desafio na Índia".

Lembre-se que as questões culturais relacionadas aos recursos humanos na Índia podem cobrir um espectro bastante amplo, incluindo recrutamento, desenvolvimento pessoal, retenção, férias e ausência de funcionários por motivos pessoais, alinhamento da administração, treinamento corporativo e programas de valorização dos funcionários. As empresas ocidentais que pretendem criar um ambiente de trabalho em sua subsidiária na Índia como o de sua operação doméstica precisam de uma forte dose de paciência e flexibilidade.

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