Tácticas y estrategias para triunfar en México - Parte 2

Recopilado a partir de nuestra investigación, experiencia sobre el terreno en México y entrevistas con ejecutivos de empresas tanto occidentales como mexicanos, lo siguiente representa un resumen de tácticas y estrategias recomendadas que le ayudarán a desenvolverse mejor en la cultura empresarial en México y a lograr el éxito empresarial.

Lea Tácticas y estrategias para triunfar en México - Parte 1 aquí 

Saludos

Cuando se trata de saludos de negocios, la práctica adecuada es un apretón de manos, independientemente del sexo. Si ya existe una relación o entre socios de negocios del sexo opuesto, un beso en la mejilla es aceptable o un abrazo es común entre amigos íntimos masculinos. Los hombres y mujeres mexicanos son cálidos y amables y mantienen mucho contacto físico. A menudo se tocan los hombros o se cogen del brazo. Retirarse de este contacto no le posicionará bien para entablar relaciones.

Los mexicanos suelen ser más formales con los nombres que la mayoría de los occidentales. Los mexicanos tienen tres nombres: su nombre, el apellido de su padre y el apellido de su madre. Utilice el nombre del padre cuando se dirija a su interlocutor. Tenga en cuenta también que los títulos son un gran símbolo de estatus, por lo que deben usarse cuando sea apropiado antes del nombre Lic. (Licenciado), Ing. (Ingeniero) Dr. (Doctor), etc.

Las tarjetas de visita todavía se intercambian con facilidad, así que téngalas a mano para integrarse en la cultura empresarial de México. También es importante que su número de teléfono móvil aparezca en la tarjeta y no dude en pedir también los números de móvil de sus clientes potenciales.

Vacaciones

Recuerde que pueden producirse grandes retrasos debido a los largos periodos vacacionales a los que México está acostumbrado, especialmente durante los numerosos periodos religiosos no laborables como Navidad, Semana Santa, Nuestra Señora de Guadalupe (12 de diciembre), Día de la Madre (10 de mayo o Día de las Madres), Día de los Muertos (2 de noviembre) y Día de Reyes (6 de enero).

En México a los fines de semana largos o periodos largos fuera del trabajo se les llama "Puentes" y existe el chiste de que el puente más largo de México es el "Puente Guadalupe Reyes". Esto se debe a que va desde el 12 de diciembre, Día de Nuestra Señora de Guadalupe, hasta el Día de Reyes, el 6 de enero. El hecho es que casi todo se ralentiza durante este periodo festivo, y puedo recordar los retos a los que uno se enfrenta para concluir los negocios antes de que finalice el año natural: la mayoría de las veces, si una transacción no se firma antes del 12 de diciembre, tendrá que esperar hasta enero.

Si desea saber cómo nuestro programa de sensibilización cultural sobre México puede mejorar la comunicación entre sus equipos, póngase en contacto con nosotros.

Socio local

Casi todas las empresas internacionales que pretendan hacer negocios y entender la cultura empresarial de México necesitarán un socio local. Puede tratarse de un agente, un distribuidor, una empresa conjunta u otra forma de alianza. También es posible que necesite contar con el apoyo de un bufete jurídico adecuado.

Según Lorena Patterson, de TransCanada, contar con un socio local clave al entrar en el mercado puede marcar una gran diferencia. "Es fundamental que el ejecutivo internacional que va a México entienda los procesos locales de aprobación gubernamental y, en este contexto, un actor local que entienda el sistema puede ser indispensable", afirmó.

Las empresas occidentales se encontrarán con que en algunos procesos de licitación existen requisitos específicos de contenido local y, por tanto, es obligatorio contar con un socio local. La selección de su socio o representante es una de las decisiones más importantes que hay que tomar y se requiere la debida diligencia. Recurra a múltiples fuentes, verifique la información facilitada y compruebe las capacidades del socio propuesto antes de comprometerse. Asegúrese de visitar las instalaciones del socio propuesto y la infraestructura disponible antes de comprometerse.

Comidas y trabajo en red

Una típica comida de negocios con un cliente en algunas ciudades de México puede empezar a las 14.00 horas, durar de dos a tres horas e incluir mucha charla informal, varias copas de vino y discusiones sobre negocios. Este es el caso de Ciudad de México, pero no necesariamente el de Monterrey, donde la cultura empresarial está más alineada con las prácticas estadounidenses. Recuerdo que me reuní con altos funcionarios de Monterrey que me dijeron que intentaban evitar ir a Ciudad de México, ya que el tiempo que había que dedicar a los desayunos y almuerzos de trabajo resultaba oneroso.

Los desayunos suelen ser más productivos a la hora de hacer negocios, que es una parte importante de la cultura empresarial en México. La cena, que suele empezar a las 20.00 o 21.00 horas, es un asunto ligero y sin importancia, y no es un buen momento para hacer negocios. Si usted es el invitado, la mayoría de los hombres de negocios mexicanos insistirán en pagar. Las comidas suelen ser copiosas (incluso el desayuno) y se sirven grandes cantidades de comida en cada una de ellas. Es probable que se ofrezca alcohol tanto en la comida como en la cena. Si es posible, siga los consejos de su anfitrión mexicano. Las propinas en los restaurantes oscilan entre el 10% y el 15%.

Por lo general, los mexicanos son muy sociables y disfrutan de verdad de los cócteles con sus homólogos internacionales. Tienen una verdadera afinidad por el networking y su parloteo, entusiasmo y energía en las recepciones y reuniones sociales suele superar a la de sus homólogos internacionales. Los mexicanos suelen llegar tarde y quedarse después de la hora habitual de salida. De hecho, es posible que le inviten a seguir charlando en un restaurante o bar después de la recepción. Llegar tarde es parte del proceso en México y usted necesita encontrar un equilibrio entre mantener su energía y disfrutar de la diversión y las discusiones.

Además, tenga en cuenta que en las recepciones su homólogo mexicano se complacerá en invitarle a almuerzos, cenas o reuniones que a veces no llegan a materializarse. Los mexicanos extienden invitaciones constantemente y se dan opciones en función de las prioridades del día. Esté preparado para los cambios y adopte cierta flexibilidad en sus planes.

Si desea saber cómo nuestro programa de sensibilización cultural sobre México puede mejorar la comunicación entre sus equipos, póngase en contacto con nosotros.

Reuniones y programación

Lo normal es que llegues puntual a cualquier reunión, pero no te sorprendas si tu homólogo mexicano llega 30 minutos tarde. Es habitual en muchas culturas latinas, así que ten paciencia. La puntualidad mexicana no es rígida debido al énfasis cultural en la vida personal. Puede ser muy importante consultar con el asistente ejecutivo de su homólogo, ya que el tráfico y otras distracciones pueden influir en la puntualidad y usted necesita tener flexibilidad incorporada en su agenda.

No es raro que los empresarios mexicanos cancelen reuniones, y muchos consideran las reuniones con extranjeros como tentativas hasta que reciben confirmación de que la persona está en México. Por lo tanto, es una buena idea confirmar las reuniones programadas con semanas o meses de antelación varias veces a medida que se acerca la fecha, incluso la noche anterior.

Durante las reuniones, las muestras abiertas de emoción por parte de su homólogo mexicano, incluidas las interrupciones y hablar en voz alta, son bastante comunes y se consideran un signo de participación activa. No es raro que se produzcan pequeñas reuniones paralelas durante una reunión más amplia o que la gente interrumpa a sus colegas en mitad de una frase. Hay que dejarse llevar por la corriente, manteniendo la concentración y la paciencia.

Negociar

Debe prepararse concienzudamente para las negociaciones basándose en todos los hechos y datos disponibles, pero también debe ser consciente de que su homólogo mexicano dará mucha importancia a los factores de relación personal y a los beneficios a largo plazo de trabajar juntos.

Ten en cuenta que tu interlocutor mexicano no estará dispuesto a avanzar en línea recta a través de los temas y que incluso los puntos previamente acordados pueden quedar abiertos a nuevas discusiones.

La paciencia es muy importante. En México, el tiempo no es dinero; el dinero es para disfrutar de la vida. Hay un dicho que dice que los estadounidenses viven para trabajar, pero los mexicanos trabajan para vivir.

Como se indica a continuación, las perspectivas de los interlocutores típicos de México y EE.UU. en la negociación pueden ser bastante divergentes, por lo que se deben tener muy en cuenta estos factores a la hora de entablar negociaciones. Tenga en cuenta que se trata de características generales y no debe suponer que todos los mexicanos seguirán el mismo patrón.

Relaciones personales

A menudo, las decisiones empresariales pueden basarse más en el grado de comodidad del participante mexicano con la relación que en criterios puramente objetivos. Las empresas internacionales que se comprometan seriamente con México deben invertir su tiempo, energía y dinero en asegurarse de que mantienen una relación sólida y de confianza con su socio o colaborador. Como indicó Lorena Patterson, que pasó doce años con TransCanada Pipelines en México, la relación con su socio o colaborador local puede ser un factor crucial y, en algunos casos, puede ser más importante que confiar en la ley, dada la falta de fiabilidad y coherencia y la lentitud de los procedimientos judiciales.

Los empresarios occidentales deben estar dispuestos a dedicar el tiempo necesario para desarrollar estas relaciones personales y a escuchar los intereses y aspiraciones personales de su homólogo mexicano. Su atención a estos factores y cualquier apoyo que pueda ofrecer serán fundamentales para construir la relación.

Diferencias culturales regionales en México

Como ya se ha señalado, la cultura empresarial en México no es homogénea y cabe esperar que un escenario en Monterrey se acerque mucho más a la cultura empresarial estadounidense que los de Ciudad de México y Guadalajara. Es necesario hacer los deberes sobre la cultura empresarial local o regional, así como la de la contraparte y los socios locales.

Religión

Los empresarios occidentales deben reconocer el papel central que la religión ocupa en la sociedad mexicana, y no escandalizarse al ver prácticas religiosas abiertas en el trabajo o en espacios públicos. Acomódese a esto con calma y comprenda la importancia de las fiestas religiosas y la familia para sus homólogos mexicanos.

Español

El español es la lengua oficial de México. El inglés está muy extendido en los círculos empresariales, pero las reuniones de negocios suelen celebrarse en español. Si no domina el idioma, es posible que sus anfitriones estén dispuestos a celebrar reuniones en inglés. Pregunte antes para asegurarse de que es posible. Si no, considere la posibilidad de contratar a un intérprete.

Sin duda, merecerá la pena que intente aprender algo de español a medida que se desarrolla su negocio mexicano, ya que incluso un dominio rudimentario del idioma será visto como un signo de sinceridad y respeto.

Acuerdos escritos

Los acuerdos verbales suelen cumplirse sobre la base de la confianza, y romper compromisos verbales puede poner en peligro las relaciones comerciales. No obstante, debe intentar obtener una confirmación por escrito de cualquier acuerdo o compromiso para asegurarse de que se cumple lo prometido. Trabaje con abogados tanto internacionales como locales en materia de contratos y asegúrese de comprender plenamente todas las cláusulas, incluido el arbitraje.

Verificación

Si bien su enfoque en México debe girar en torno a la construcción de relaciones y la confianza, al mismo tiempo debe encontrar la manera de comprobar los factores clave y el progreso en el desempeño sin causar que la otra parte pierda la cara.