Tactiques et stratégies pour réussir au Mexique - Partie 2

Les informations suivantes, compilées à partir de nos recherches, de notre expérience sur le terrain au Mexique et d'entretiens avec des chefs d'entreprise occidentaux et mexicains, constituent un ensemble de tactiques et de stratégies recommandées qui vous aideront à mieux vous orienter dans la culture des affaires au Mexique et à réussir votre entreprise.

Lisez ici les Tactiques et stratégies pour réussir au Mexique - Partie 1 

Salutations

En ce qui concerne les salutations professionnelles, la bonne pratique est la poignée de main, quel que soit le sexe. Si une relation est déjà développée ou entre associés d'affaires du sexe opposé, un baiser sur la joue est acceptable ou une accolade est courante entre amis masculins proches. Les Mexicains et les Mexicaines sont chaleureux et amicaux et ont beaucoup de contacts physiques. Ils se touchent souvent les épaules ou tiennent le bras de l'autre. Si vous renoncez à ce genre de contact, vous ne serez pas en bonne position pour nouer des relations.

Les Mexicains sont généralement plus formels avec les noms que la plupart des Occidentaux. Les Mexicains ont trois noms - leur prénom, le nom de famille de leur père et le nom de famille de leur mère. Utilisez le nom du père lorsque vous vous adressez à votre homologue. Notez également que les titres sont un important symbole de statut et qu'il convient de les utiliser le cas échéant devant le nom Lic. (Licenciado), Ing. (Ingeniero) Dr. (Doctor) etc.

Les cartes de visite sont encore facilement échangées, alors gardez-les à portée de main pour vous fondre dans la culture des affaires au Mexique. Il est également important d'indiquer votre numéro de téléphone portable sur votre carte et n'hésitez pas à demander le numéro de téléphone portable de vos clients potentiels.

Vacances

N'oubliez pas que de longs retards peuvent survenir en raison des longues périodes de vacances auxquelles le Mexique est habitué, en particulier pendant les nombreuses périodes de congés religieux comme Noël, Semana Santa (semaine sainte ou semaine précédant Pâques), Notre-Dame de Guadalupe (12 décembre), la fête des mères (10 mai ou Dia de las Madres), le jour des morts (2 novembre) et le jour des rois (6 janvier).

Au Mexique, les longs week-ends ou les longues périodes de congé sont appelés "Puentes" (ponts). Une blague veut que le plus long pont du Mexique soit le "Puente Guadalupe Reyes". En effet, il s'étend du 12 décembre, jour de la Vierge de Guadalupe, au 6 janvier, jour du Roi. Le fait est que presque tout ralentit pendant cette période de vacances, et je me souviens des difficultés rencontrées pour conclure des affaires avant la fin de l'année civile - le plus souvent, si une transaction n'est pas signée avant le 12 décembre, elle devra attendre janvier.

Si vous souhaitez discuter de la manière dont notre programme de sensibilisation culturelle sur le Mexique peut améliorer la communication entre vos équipes, veuillez nous contacter.

Partenaire local

Presque toutes les entreprises internationales qui ont l'intention de faire des affaires et de comprendre la culture commerciale du Mexique auront besoin d'un partenaire local. Il peut s'agir d'un agent, d'un distributeur, d'un partenaire de coentreprise ou d'une autre forme d'alliance. Il se peut également que vous ayez besoin de l'aide d'un cabinet juridique approprié.

Selon Lorena Patterson de TransCanada, faire appel à un partenaire local clé lors de l'entrée sur le marché peut faire une énorme différence. "Il est fondamental pour le cadre international qui se rend au Mexique de comprendre les processus locaux d'approbation gouvernementale et, dans ce contexte, un acteur local qui comprend le système peut être indispensable", a-t-elle déclaré.

Les entreprises occidentales constateront que certains appels d'offres comportent des exigences spécifiques en matière de contenu local et qu'il est donc obligatoire de faire appel à un partenaire local. La sélection de votre partenaire ou représentant est l'une des décisions les plus importantes à prendre et une diligence raisonnable est requise. Faites appel à plusieurs sources, vérifiez les informations fournies et testez les capacités de votre partenaire proposé avant de vous engager. Assurez-vous de visiter les installations de votre partenaire proposé et l'infrastructure disponible avant de vous engager.

Repas et réseautage

Dans certaines villes mexicaines, un déjeuner d'affaires typique avec un client peut commencer à 14 heures, durer deux ou trois heures et inclure beaucoup de discussions informelles, plusieurs verres de vin et des discussions sur les affaires. C'est le cas à Mexico, mais pas nécessairement à Monterrey, où la culture d'entreprise est plus proche des pratiques américaines. Je me souviens avoir rencontré de hauts responsables d'entreprises à Monterrey qui m'ont dit qu'ils essayaient d'éviter de se rendre à Mexico car le temps nécessaire pour les petits-déjeuners et les déjeuners de travail était trop important.

Les petits-déjeuners ont tendance à être plus productifs lors de la conduite des affaires, ce qui est une grande partie de la culture commerciale au Mexique. Le dîner, qui commence généralement entre 20 et 21 heures, est une affaire légère et mineure et n'est pas un bon moment pour les affaires. Si vous êtes l'invité, la plupart des hommes d'affaires mexicains insisteront pour payer. Les repas sont souvent copieux (même le petit-déjeuner) et de grandes quantités de nourriture sont servies à chaque repas. De l'alcool sera probablement offert au déjeuner et au dîner. Si possible, suivez l'exemple de votre hôte mexicain. Les pourboires de 10 à 15 % sont courants dans les restaurants.

Les Mexicains sont généralement très sociables et apprécient réellement les cocktails avec leurs homologues internationaux. Ils ont une réelle affinité pour le réseautage et leur bavardage, leur enthousiasme et leur énergie pour les réceptions et les rencontres sociales surpassent généralement ceux de leurs homologues internationaux. Les Mexicains arrivent souvent tard et restent après l'heure habituelle de départ. Ils peuvent d'ailleurs vous inviter à poursuivre les discussions dans un restaurant ou un bar après la réception. Arriver tard fait partie du processus au Mexique et vous devez trouver un équilibre pour garder votre énergie et profiter de l'amusement et des discussions.

Sachez également que lors des réceptions, votre homologue mexicain se fera un plaisir de vous inviter à des déjeuners, des dîners ou des réunions qui parfois ne se concrétisent pas. Les Mexicains lancent constamment des invitations et se donnent des options en fonction des priorités du jour. Préparez-vous à des changements et adoptez une certaine flexibilité dans vos plans.

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Réunions et programmation

Il est normal que vous arriviez à l'heure à une réunion, mais ne soyez pas surpris si votre homologue mexicain a 30 minutes de retard. C'est courant dans de nombreuses cultures latines, alors soyez patient. La ponctualité mexicaine n'est pas rigide en raison de l'importance culturelle accordée à la vie privée. Il peut être très important de prendre des nouvelles de l'assistant de direction de votre homologue, car la circulation et d'autres distractions peuvent avoir une incidence sur le calendrier et vous devez faire preuve de souplesse dans votre emploi du temps.

Il n'est pas rare que les hommes d'affaires mexicains annulent des réunions, et beaucoup considèrent les réunions avec des étrangers comme provisoires jusqu'à ce qu'ils reçoivent la confirmation que la personne est au Mexique. Par conséquent, il est bon de confirmer les réunions prévues des semaines ou des mois à l'avance plusieurs fois à l'approche de la date, y compris la veille.

Pendant les réunions, les signes ouverts d'émotion de la part de votre homologue mexicain, notamment les interruptions et le fait de parler fort, sont assez courants et sont considérés comme un signe d'engagement actif. Il n'est pas rare que de petites réunions parallèles aient lieu au cours d'une réunion plus importante ou que des personnes interrompent des collègues au milieu d'une phrase. Vous devez suivre le mouvement tout en restant concentré et patient.

Négocier

Vous devez vous préparer minutieusement aux négociations en vous appuyant sur tous les faits et données disponibles, mais sachez que votre homologue mexicain accordera une importance considérable aux facteurs liés aux relations personnelles et aux avantages à long terme d'une collaboration.

Sachez que votre homologue mexicain ne sera pas enclin à progresser en ligne droite dans l'examen des questions et que même des points ayant fait l'objet d'un accord préalable peuvent être ouverts à la discussion.

La patience est extrêmement importante. Au Mexique, le temps n'est pas de l'argent ; l'argent sert à profiter de la vie. On dit que les Américains vivent pour travailler, mais que les Mexicains travaillent pour vivre.

Comme indiqué ci-dessous, les perspectives des homologues mexicains et américains typiques dans les négociations peuvent être très divergentes et il convient d'examiner attentivement ces facteurs lorsque vous vous engagez dans des négociations. N'oubliez pas qu'il s'agit de caractéristiques générales et que vous ne devez pas supposer que tous les Mexicains suivront le même modèle.

Relations personnelles

Les décisions commerciales peuvent souvent être fondées davantage sur le degré de confort du participant mexicain dans la relation que sur des critères purement objectifs. Les entreprises internationales qui s'engagent sérieusement au Mexique doivent investir leur temps, leur énergie et leur argent pour s'assurer qu'elles ont une relation solide et de confiance avec leur partenaire ou collaborateur. Comme l'a indiqué Lorena Patterson, qui a passé douze ans avec TransCanada Pipelines au Mexique, la relation avec votre partenaire ou collaborateur local peut être un facteur crucial et, dans certains cas, elle peut être plus importante que le fait de se fier à la loi, étant donné le manque de fiabilité et de cohérence et la lenteur des procédures judiciaires.

Les hommes d'affaires occidentaux doivent être prêts à consacrer le temps nécessaire au développement de ces relations personnelles et à écouter les intérêts personnels et les aspirations de leur homologue mexicain. L'attention que vous porterez à ces facteurs et tout le soutien que vous pourrez offrir seront fondamentaux pour établir la relation.

Différences culturelles régionales au Mexique

Comme indiqué précédemment, la culture d'entreprise au Mexique n'est pas homogène et on peut s'attendre à ce qu'un scénario à Monterrey soit beaucoup plus proche de la culture d'entreprise américaine que ceux de Mexico et de Guadalajara. Vous devez faire vos devoirs sur la culture d'entreprise locale ou régionale ainsi que sur celle de votre homologue et de vos partenaires locaux.

Religion

Les hommes d'affaires occidentaux doivent reconnaître le rôle central que la religion occupe dans la société mexicaine et ne pas être choqués de voir une pratique religieuse ouverte au travail ou dans les espaces publics. Il faut s'en accommoder et réaliser l'importance des fêtes religieuses et de la famille pour vos homologues mexicains.

Espagnol

L'espagnol est la langue officielle du Mexique. L'anglais est largement parlé dans les milieux d'affaires, mais les réunions d'affaires se déroulent normalement en espagnol. Si vous ne parlez pas du tout cette langue, vos hôtes seront peut-être disposés à organiser des réunions en anglais. Renseignez-vous au préalable pour vous assurer que cela est possible. Si ce n'est pas le cas, envisagez d'engager un interprète.

Il sera certainement payant d'essayer d'apprendre un peu d'espagnol au fur et à mesure que votre entreprise mexicaine se développe, car même une maîtrise rudimentaire de la langue sera considérée comme un signe de sincérité et de respect.

Accords écrits

Les accords verbaux sont généralement respectés sur la base de la confiance et le non-respect des engagements verbaux peut compromettre les relations commerciales. Néanmoins, vous devez chercher à obtenir une confirmation écrite de tout accord ou engagement pour vous assurer que la promesse est suivie d'effet. Travaillez avec des avocats internationaux et des avocats locaux sur les contrats et assurez-vous de bien comprendre toutes les clauses, y compris l'arbitrage.

Vérification

Si votre approche au Mexique doit s'articuler autour de l'établissement de relations et de la confiance, vous devez en même temps trouver des moyens de vérifier les facteurs clés et l'évolution des performances sans faire perdre la face à l'autre partie.