Táticas e Estratégias para o Sucesso no México - Parte 2

Com base em nossas pesquisas, experiência no terreno no México e entrevistas com executivos de negócios do Ocidente e do México, o que se segue representa um conjunto de táticas e estratégias recomendadas que o ajudarão a navegar melhor na cultura empresarial no México e a alcançar o sucesso empresarial.

Leia Táticas e Estratégias para o Sucesso no México - Parte 1 aqui 

Saudações

Quando se trata de saudações comerciais, a prática adequada é um aperto de mão, independentemente do sexo. Se um relacionamento já estiver desenvolvido ou entre parceiros de negócios do sexo oposto, um beijo no rosto é aceitável ou um abraço é comum entre amigos homens íntimos. Os homens e mulheres mexicanos são calorosos e amigáveis e fazem muito contato físico. Eles frequentemente tocam os ombros ou seguram o braço de outro. Retirar deste toque não o posicionará bem para construir relacionamentos.

Os mexicanos são geralmente mais formais com nomes do que a maioria dos ocidentais. Os mexicanos têm três nomes - o primeiro nome, o sobrenome do pai e o sobrenome da mãe. Use o nome do pai ao se dirigir ao seu homólogo. Observe também que os títulos são um grande símbolo de status que deve ser usado onde apropriado antes do nome Lic. (Licenciado), Ing. (Ingeniero) Dr. (Doutor) etc.

Os cartões de visita ainda são prontamente trocados, portanto, mantenha-os à mão para se misturarem com a cultura empresarial no México. Também é importante ter seu número de celular em seu cartão e não hesite em pedir também os números de celular de potenciais clientes.

Feriados

Lembre-se que podem ocorrer longos atrasos devido aos longos períodos de férias a que o México está acostumado, especialmente durante numerosos períodos religiosos fora do trabalho como o Natal, Semana Santa (Semana Santa ou a semana anterior à Páscoa), Nossa Senhora de Guadalupe (12 de dezembro), Dia das Mães (10 de maio ou Dia de las Madres), Dia dos Mortos (2 de novembro), Dia dos Reis (6 de janeiro).

No México, os longos fins de semana ou longos períodos fora do trabalho são chamados de "Puentes" (pontes) e há uma piada de que a ponte mais longa do México é a "Puente Guadalupe Reyes". Isto porque ela vai de 12 de dezembro, o Dia de Nossa Senhora de Guadalupe, até o Dia do Rei em 6 de janeiro. O fato é que quase tudo abranda neste período de férias, e posso me lembrar dos desafios que se enfrenta para concluir os negócios antes do final do ano civil - na maioria das vezes, se uma transação não for assinada antes de 12 de dezembro, ela terá que esperar até janeiro.

Se você gostaria de discutir como nosso programa de conscientização cultural no México pode melhorar a comunicação entre suas equipes, por favor entre em contato conosco.

Parceiro local

Quase todas as empresas internacionais que pretendem fazer negócios e compreender a cultura empresarial no México precisarão de um parceiro local. Este poderia ser um agente, distribuidor, parceiro de joint venture ou outra forma de aliança. Você também pode precisar contar com um escritório jurídico adequado para apoio.

De acordo com Lorena Patterson da TransCanada, recorrer a um parceiro local chave ao entrar no mercado pode fazer uma enorme diferença. "É fundamental para o executivo internacional que vai ao México compreender os processos locais de aprovação do governo e, neste contexto, um ator local que entenda o sistema pode ser indispensável", afirmou ela.

As empresas ocidentais descobrirão que em alguns processos de licitação há exigências específicas de conteúdo local e, portanto, um parceiro local é obrigatório. A seleção de seu parceiro ou representante é uma das decisões mais importantes a serem tomadas e é necessária a devida diligência. Aproveite múltiplas fontes, verifique as informações fornecidas e teste as capacidades de seu parceiro proposto antes de se comprometer. Certifique-se de visitar as instalações e instalações de seu parceiro proposto e a infra-estrutura disponível antes de se comprometer.

Refeições e Redes

Um almoço típico de negócios com um cliente em algumas cidades do México pode começar às 14h, durar de duas a três horas e inclui muita conversa informal, vários copos de vinho com discussões sobre negócios rolados. Este é o caso da Cidade do México, mas não necessariamente o caso de Monterrey, onde a cultura empresarial está mais alinhada com as práticas dos EUA. Lembro-me de uma reunião com altos funcionários de negócios em Monterrey que aconselharam que eles tentassem evitar ir à Cidade do México, pois o compromisso de tempo para o café da manhã e o almoço era oneroso.

Os cafés da manhã tendem a ser mais produtivos na condução de negócios que é uma grande parte da cultura empresarial no México. O jantar, que normalmente começa às 8-9pm, é um assunto leve, menor e não é um bom momento para os negócios. Se você for o convidado, a maioria dos empresários mexicanos insistirá em pagar. Refeições são muitas vezes assuntos corajosos (até mesmo café da manhã) com grandes quantidades de comida sendo servidas a cada refeição. O álcool provavelmente será oferecido tanto no almoço quanto no jantar. Siga o exemplo de seu anfitrião mexicano, se possível. Dicas de 10% a 15% são comuns em restaurantes.

Os mexicanos são geralmente muito gregários e gostam genuinamente de recepções de coquetel com contrapartes internacionais. Eles têm uma verdadeira afinidade com o networking e sua tagarelice, entusiasmo e energia para recepções e encontros sociais geralmente superam seus homólogos internacionais. Os mexicanos muitas vezes chegam atrasados e ficam além do horário habitual de partida. Eles podem, de fato, convidá-los a continuar as discussões em um restaurante ou bar após a recepção. Ir atrasado é parte do processo no México e você precisa encontrar um equilíbrio para manter suas energias em alta e desfrutar da diversão e das discussões.

Além disso, esteja ciente de que nas recepções, sua contraparte mexicana terá prazer em convidá-lo para almoços, jantares ou reuniões que às vezes não se concretizam. Os mexicanos constantemente estendem os convites e se dão opções dependendo das prioridades do dia. Esteja preparado para mudanças e adote alguma flexibilidade em seus planos.

Se você gostaria de discutir como nosso programa de conscientização cultural no México pode melhorar a comunicação entre suas equipes, por favor entre em contato conosco.

Reuniões e Agendamento

É normal que você chegue a tempo para qualquer reunião, mas não se surpreenda se seu colega mexicano estiver 30 minutos atrasado. É comum em muitas culturas latinas, portanto, seja paciente. A pontualidade mexicana não é rígida por causa da ênfase cultural na vida pessoal. O check-in com o assistente executivo de sua contraparte pode ser muito importante, pois o trânsito e outras distrações podem impactar o tempo e você precisa ter flexibilidade embutida em sua agenda.

Não é incomum para os empresários mexicanos cancelar reuniões, e muitos consideram as reuniões com estrangeiros como tentativas até receberem confirmação de que a pessoa está no México. Portanto, é uma boa idéia confirmar reuniões agendadas com semanas ou meses de antecedência várias vezes à medida que a data se aproxima, inclusive na noite anterior.

Durante as reuniões, os sinais abertos de emoção de sua contraparte mexicana, incluindo interrupções e falando alto, são bastante comuns e são vistos como um sinal de engajamento ativo. Não é incomum que pequenas reuniões secundárias ocorram durante uma reunião maior ou que as pessoas interrompam colegas em meio a uma frase. Você precisa ir com o fluxo enquanto mantém seu foco e paciência.

Negociando

Você deve se preparar minuciosamente para as negociações com base em todos os fatos e dados disponíveis, mas também perceber que sua contraparte mexicana colocará um peso considerável nos fatores de relacionamento pessoal e nos benefícios a longo prazo do trabalho em conjunto.

Perceba que sua contraparte mexicana não estará inclinada a progredir em linha reta através das questões e que mesmo os itens previamente acordados podem ser abertos para discussão posterior.

A paciência é extremamente importante. No México, tempo não é dinheiro; dinheiro é para aproveitar a vida. Há um ditado que diz que os americanos vivem para trabalhar, mas os mexicanos trabalham para viver.

Como observado abaixo, as perspectivas das contrapartes típicas mexicanas e americanas nas negociações podem ser bastante divergentes e uma cuidadosa consideração destes fatores deve ser empreendida à medida que você se engaja nas negociações. Tenha em mente que estas são características gerais, e você não deve assumir que todos os mexicanos seguirão o padrão.

Relacionamentos pessoais

As decisões comerciais podem muitas vezes ser baseadas mais no grau de conforto do participante mexicano com o relacionamento do que em critérios puramente objetivos. As empresas internacionais que assumem um compromisso sério com o México precisam investir seu tempo, energia e dinheiro para garantir um relacionamento forte e confiável com seu parceiro ou colaborador. Como indicado por Lorena Patterson, que passou doze anos com a TransCanada Pipelines no México, o relacionamento com seu parceiro ou colaborador local pode ser um fator crucial e, em alguns casos, pode ser mais importante do que confiar na lei, dada a falta de confiabilidade e consistência e a morosidade dos procedimentos legais.

Os empresários ocidentais precisam estar dispostos a se comprometer com o tempo necessário para desenvolver essas relações pessoais e para ouvir os interesses e aspirações pessoais de seu homólogo mexicano. Sua atenção a estes fatores e qualquer apoio que possa oferecer será fundamental para a construção do relacionamento.

Diferenças culturais regionais no México

Como observado anteriormente, a cultura empresarial no México não é homogênea e pode-se esperar que um cenário em Monterrey seja muito mais próximo da cultura empresarial dos EUA do que os da Cidade do México e Guadalajara. Você precisa fazer seu trabalho de casa sobre a cultura empresarial local ou regional, assim como o de sua contraparte e parceiros locais.

Religião

Os empresários ocidentais devem reconhecer o papel central que a religião ocupa na sociedade mexicana, e não ficar chocados ao ver a prática religiosa aberta no trabalho ou em espaços públicos. Acomodar isto a passos largos e perceber a importância dos feriados religiosos e familiares para seus colegas mexicanos.

Espanhol

O espanhol é a língua oficial do México. O inglês é amplamente falado nos círculos de negócios, mas as reuniões de negócios são normalmente realizadas em espanhol. Se você não souber falar o idioma, seus anfitriões podem estar dispostos a conduzir reuniões em inglês. Você deve pedir com antecedência para certificar-se de que isso seja possível. Caso contrário, considere a possibilidade de contratar um intérprete.

Com certeza compensa se você tentar aprender um pouco de espanhol à medida que seu negócio mexicano se desenvolve, pois até mesmo um domínio rudimentar da língua será visto como um sinal de sinceridade e respeito.

Acordos por escrito

Os acordos verbais são geralmente cumpridos com base na confiança e a quebra de compromissos verbais pode prejudicar as relações comerciais. No entanto, você deve procurar obter uma confirmação por escrito de qualquer acordo ou compromisso para garantir que a promessa seja cumprida. Trabalhe tanto com advogados internacionais quanto com advogados locais em contratos e certifique-se de compreender plenamente todas as cláusulas incluindo arbitragem.

Verificação

Enquanto sua abordagem no México deve girar em torno da construção de relacionamentos e confiança, ao mesmo tempo você deve encontrar maneiras de verificar os fatores-chave e o progresso no desempenho sem fazer com que a outra parte perca a face.