Taktiken und Strategien für den Erfolg in Mexiko - Teil 2

Auf der Grundlage unserer Recherchen, unserer Erfahrungen vor Ort in Mexiko und von Gesprächen mit westlichen und mexikanischen Geschäftsleuten haben wir im Folgenden eine Reihe empfehlenswerter Taktiken und Strategien zusammengestellt, die Ihnen helfen werden, sich in der mexikanischen Geschäftskultur besser zurechtzufinden und geschäftlichen Erfolg zu erzielen.

Lesen Sie hier Taktiken und Strategien für den Erfolg in Mexiko - Teil 1 

Grüße

Bei der geschäftlichen Begrüßung ist ein Händedruck üblich, unabhängig vom Geschlecht. Wenn sich bereits eine Beziehung entwickelt hat oder wenn es sich um Geschäftspartner des anderen Geschlechts handelt, ist ein Kuss auf die Wange akzeptabel, oder eine Umarmung ist zwischen engen männlichen Freunden üblich. Mexikanische Männer und Frauen sind warmherzig und freundlich und nehmen viel Körperkontakt auf. Sie berühren sich oft an den Schultern oder halten den Arm des anderen. Wenn Sie sich diesen Berührungen entziehen, sind Sie für den Aufbau von Beziehungen nicht gut aufgestellt.

Mexikaner sind im Allgemeinen förmlicher im Umgang mit Namen als die meisten Menschen im Westen. Mexikaner haben drei Namen - ihren Vornamen, den Nachnamen des Vaters und den Nachnamen der Mutter. Verwenden Sie den Namen des Vaters, wenn Sie Ihr Gegenüber ansprechen. Beachten Sie auch, dass Titel ein großes Statussymbol sind, das gegebenenfalls vor dem Namen Lic. (Licenciado), Ing. (Ingeniero) Dr. (Doctor) usw. verwendet werden sollte.

Visitenkarten werden immer noch gerne ausgetauscht, also halten Sie sie bereit, um sich in die Geschäftskultur in Mexiko einzufügen. Es ist auch wichtig, dass Sie Ihre Handynummer auf Ihrer Karte haben und zögern Sie nicht, auch die Handynummern von potenziellen Kunden zu erfragen.

 

Feiertage

Denken Sie daran, dass es aufgrund der langen Feiertage, an die Mexiko gewöhnt ist, zu langen Verspätungen kommen kann, insbesondere während der zahlreichen religiösen arbeitsfreien Zeiten wie Weihnachten, Semana Santa (Karwoche oder die Woche vor Ostern), Our Lady of Guadalupe (12. Dezember), Muttertag (10. Mai oder Dia de las Madres), Tag der Toten (2. November) und Tag der Könige (6. Januar).

In Mexiko werden lange Wochenenden oder lange arbeitsfreie Zeiten "Puentes" (Brücken) genannt, und es gibt einen Witz, dass die längste Brücke in Mexiko die "Puente Guadalupe Reyes" ist. Das liegt daran, dass sie vom 12. Dezember, dem Tag unserer Lieben Frau von Guadalupe, bis zum Tag des Königs am 6. Januar reicht. Tatsächlich verlangsamt sich in dieser Zeitspanne fast alles, und ich kann mich an die Herausforderungen erinnern, denen man sich gegenübersieht, wenn man ein Geschäft vor dem Ende des Kalenderjahres abschließen will - wenn ein Geschäft nicht vor dem 12. Dezember unterzeichnet wird, muss es meist bis Januar warten.

Wenn Sie besprechen möchten, wie unser Programm zur kulturellen Sensibilisierung in Mexiko die Kommunikation zwischen Ihren Teams verbessern kann, nehmen Sie bitte Kontakt mit uns auf.

Lokaler Partner

Fast alle internationalen Unternehmen, die in Mexiko Geschäfte machen und die Geschäftskultur verstehen wollen, brauchen einen lokalen Partner. Dabei kann es sich um einen Vertreter, einen Vertriebshändler, einen Joint-Venture-Partner oder eine andere Form der Zusammenarbeit handeln. Möglicherweise müssen Sie sich auch von einer geeigneten Anwaltskanzlei unterstützen lassen.

Laut Lorena Patterson von TransCanada kann die Hinzuziehung eines wichtigen lokalen Partners beim Markteintritt einen großen Unterschied ausmachen. "Für internationale Führungskräfte, die nach Mexiko gehen, ist es von grundlegender Bedeutung, die lokalen Genehmigungsverfahren zu verstehen, und in diesem Zusammenhang kann ein lokaler Akteur, der das System versteht, unverzichtbar sein", erklärte sie.

Westliche Unternehmen werden feststellen, dass in einigen Ausschreibungsverfahren spezifische Anforderungen an den lokalen Anteil gestellt werden und daher ein lokaler Partner zwingend erforderlich ist. Die Auswahl Ihres Partners oder Vertreters ist eine der wichtigsten Entscheidungen, die Sie treffen müssen, und eine umfassende Due-Diligence-Prüfung ist erforderlich. Ziehen Sie mehrere Quellen heran, überprüfen Sie die bereitgestellten Informationen und testen Sie die Fähigkeiten des vorgeschlagenen Partners, bevor Sie sich festlegen. Vergewissern Sie sich, dass Sie die Einrichtungen und Anlagen des vorgeschlagenen Partners sowie die verfügbare Infrastruktur besichtigen, bevor Sie sich festlegen.

 

Mahlzeiten und Networking

Ein typisches Geschäftsessen mit einem Kunden kann in einigen Städten Mexikos um 14 Uhr beginnen, zwei bis drei Stunden dauern und eine Menge zwangloser Gespräche, mehrere Gläser Wein und Diskussionen über Geschäfte beinhalten. Dies ist in Mexiko-Stadt der Fall, aber nicht unbedingt in Monterrey, wo die Geschäftskultur mehr an die US-amerikanischen Gepflogenheiten angeglichen ist. Ich erinnere mich an ein Treffen mit hochrangigen Wirtschaftsvertretern in Monterrey, die mir mitteilten, dass sie es vermeiden, nach Mexiko-Stadt zu fahren, da der Zeitaufwand für Frühstücks- und Mittagssitzungen zu groß sei.

Das Frühstück ist in der Regel produktiver, wenn es darum geht, Geschäfte zu tätigen, was ein wichtiger Teil der Geschäftskultur in Mexiko ist. Das Abendessen, das in der Regel zwischen 20 und 21 Uhr beginnt, ist eine leichte, unbedeutende Angelegenheit und keine gute Zeit für Geschäfte. Wenn Sie der Gast sind, bestehen die meisten mexikanischen Geschäftsleute darauf, zu zahlen. Die Mahlzeiten sind oft deftig (sogar das Frühstück) und es werden große Mengen an Essen serviert. Sowohl zum Mittag- als auch zum Abendessen wird wahrscheinlich Alkohol angeboten. Folgen Sie nach Möglichkeit dem Beispiel Ihres mexikanischen Gastgebers. Trinkgelder von 10 bis 15 % sind in Restaurants üblich.

Die Mexikaner sind im Allgemeinen sehr gesellig und genießen Cocktail-Empfänge mit internationalen Kollegen. Sie haben eine echte Affinität zum Networking und ihr Geplapper, ihr Enthusiasmus und ihre Energie bei Empfängen und gesellschaftlichen Zusammenkünften übertreffen im Allgemeinen ihre internationalen Kollegen. Mexikaner kommen oft spät an und bleiben über die übliche Abfahrtszeit hinaus. Es kann sogar vorkommen, dass sie Sie einladen, die Gespräche nach dem Empfang in einem Restaurant oder einer Bar fortzusetzen. In Mexiko gehört es dazu, zu spät zu kommen, und Sie müssen ein Gleichgewicht finden, um Ihre Energie aufrechtzuerhalten und den Spaß und die Gespräche zu genießen.

Seien Sie sich auch bewusst, dass Ihr mexikanisches Gegenüber Sie bei Empfängen gerne zum Mittagessen, Abendessen oder Treffen einlädt, die manchmal nicht zustande kommen. Die Mexikaner sprechen ständig Einladungen aus und lassen sich je nach den Prioritäten des Tages Optionen einfallen. Seien Sie auf Änderungen vorbereitet und nehmen Sie eine gewisse Flexibilität bei Ihren Plänen an.

Wenn Sie besprechen möchten, wie unser Programm zur kulturellen Sensibilisierung in Mexiko die Kommunikation zwischen Ihren Teams verbessern kann, nehmen Sie bitte Kontakt mit uns auf.

Besprechungen und Terminplanung

Es ist normal, dass Sie pünktlich zu einem Treffen erscheinen, aber seien Sie nicht überrascht, wenn Ihr mexikanischer Gesprächspartner 30 Minuten zu spät kommt. Das ist in vielen Latino-Kulturen üblich, also haben Sie einfach Geduld. Die mexikanische Pünktlichkeit ist nicht so streng, da das Privatleben in der Kultur einen hohen Stellenwert hat. Es kann sehr wichtig sein, sich mit dem Assistenten Ihres Gesprächspartners abzustimmen, da der Verkehr und andere Ablenkungen die Zeitplanung beeinflussen können und Sie in Ihrem Zeitplan flexibel sein müssen.

Es ist nicht ungewöhnlich, dass mexikanische Geschäftsleute Treffen absagen, und viele betrachten Treffen mit Ausländern als vorläufig, bis sie die Bestätigung erhalten, dass die Person in Mexiko ist. Daher ist es eine gute Idee, Treffen, die Wochen oder Monate im Voraus geplant sind, mehrmals zu bestätigen, wenn der Termin näher rückt, auch am Vorabend.

Bei Besprechungen sind offene Anzeichen von Emotionen Ihres mexikanischen Gegenübers, wie Unterbrechungen und lautes Sprechen, durchaus üblich und werden als Zeichen für aktives Engagement gewertet. Es ist nicht ungewöhnlich, dass es während einer größeren Besprechung zu kleinen Nebengesprächen kommt oder dass man Kollegen mitten im Satz unterbricht. Sie müssen mit dem Strom schwimmen und dabei konzentriert und geduldig bleiben.

 

Verhandeln

Sie sollten sich gründlich auf die Verhandlungen vorbereiten und dabei alle verfügbaren Fakten und Daten heranziehen, sich aber auch darüber im Klaren sein, dass Ihr mexikanischer Gesprächspartner persönlichen Beziehungsfaktoren und den langfristigen Vorteilen einer Zusammenarbeit großes Gewicht beimessen wird.

Seien Sie sich darüber im Klaren, dass Ihr mexikanischer Gesprächspartner nicht geneigt sein wird, die Themen geradlinig durchzugehen, und dass selbst bereits vereinbarte Punkte für weitere Diskussionen offen sein können.

Geduld ist extrem wichtig. In Mexiko ist Zeit kein Geld; Geld ist dafür da, das Leben zu genießen. Es gibt ein Sprichwort, das besagt, dass Amerikaner leben, um zu arbeiten, aber Mexikaner arbeiten, um zu leben.

Wie im Folgenden dargelegt, können die Sichtweisen typischer mexikanischer und US-amerikanischer Verhandlungspartner recht unterschiedlich sein, und Sie sollten diese Faktoren bei Ihren Verhandlungen sorgfältig berücksichtigen. Denken Sie daran, dass es sich hierbei um allgemeine Merkmale handelt und Sie nicht davon ausgehen sollten, dass alle Mexikaner nach diesem Muster vorgehen.

 

Verhandlung Variable	Mexikanisch	Amerikanisch
Basis des Vertrauens	Freundschaft, dann rechtlicher Vertrag	Juristischer Vertrag, dann Erfahrung
Kriterien für die Auswahl der Verhandlungsführer	Titel, Familie, soziale Bindungen	Technische Kompetenz, Funktion
Die Rolle des persönlichen Engagements	Primäre Seite	Dies ist im Allgemeinen zu vermeiden
Die Rolle der Gesichtswahrung bei der Entscheidungsfindung	Großartig. Die Wahrung der persönlichen Würde ist von größter Bedeutung	Geringere Auswirkungen - Entscheidungen beruhen in erster Linie auf einer Kosten-Nutzen-Analyse
Entscheidungsfindungsprozess	Spontaner, impulsiver	Mehr Systematik
Verhandlungsagenda	Im Allgemeinen langsameres Arbeitstempo	Effizienz ist erwünscht
Auslegung von "manana"	Heute nicht	Morgen
Ausmaß und Art der Vorbereitung auf die Verhandlung	Im Allgemeinen wird weniger Wert darauf gelegt	Mittlere bis hohe Aufmerksamkeit - einschließlich finanzieller und technischer Analysen
Zeitliche Perspektive für das verhandelte Geschäft	Kurzfristig	Mittelfristig
Zeitliche Perspektive für Geschäftsbeziehungen	Langfristig	Mittelfristig
Einhaltung der Tagesordnung und der Zeitvorgaben	Lässig	Streng
Ansicht der Gegenseite	Freund, sozial gleichgestellt	Neutral
Emotionale Sensibilität	Hochgeschätzt	Nicht hoch bewertet
Emotionale Darstellung	Kann leidenschaftlich sein	Eher unpersönlich
Protokoll	Formal	Informell
Risikotoleranz	Niedrig	Mittel-hoch, wenn gerechtfertigt
Eröffnungsgebot	Kann ziemlich extrem sein	Angemessen
Arten von Argumenten zur Verteidigung der Position	Vage, emotional	Konkret, rational
Taktik der Macht	Androhung des Rückzugs	Rechtliche Durchsetzung
Einnahme einer Abrechnungsposition	Wiedereröffnung bereits geschlossener Ausgaben	Ein endgültiges Angebot machen
Form der endgültigen Vereinbarung	Ehrenwort, ergänzt durch eine schriftliche Vereinbarung	Formeller rechtlicher Vertrag

Persönliche Beziehungen

Geschäftsentscheidungen beruhen oft mehr auf dem Grad der Zufriedenheit des mexikanischen Partners mit der Beziehung als auf rein objektiven Kriterien. Internationale Unternehmen, die sich ernsthaft in Mexiko engagieren, müssen Zeit, Energie und Geld investieren, um sicherzustellen, dass sie eine starke und vertrauensvolle Beziehung zu ihrem Partner oder Mitarbeiter haben. Wie Lorena Patterson, die zwölf Jahre lang für TransCanada Pipelines in Mexiko tätig war, feststellte, kann die Beziehung zu einem Partner oder Mitarbeiter vor Ort ein entscheidender Faktor sein, der in manchen Fällen wichtiger sein kann als das Verlassen auf das Gesetz, da es an Verlässlichkeit und Beständigkeit mangelt und Gerichtsverfahren nur langsam vorankommen.

Westliche Geschäftsleute müssen bereit sein, sich die Zeit zu nehmen, die für den Aufbau dieser persönlichen Beziehungen erforderlich ist, und sich die persönlichen Interessen und Bestrebungen ihres mexikanischen Gegenübers anzuhören. Ihre Aufmerksamkeit für diese Faktoren und jede Unterstützung, die Sie anbieten können, werden für den Aufbau der Beziehung von grundlegender Bedeutung sein.

 

Regionale kulturelle Unterschiede innerhalb Mexikos

Wie bereits erwähnt, ist die Geschäftskultur in Mexiko nicht homogen, und man kann davon ausgehen, dass ein Szenario in Monterrey der US-amerikanischen Geschäftskultur viel näher kommt als die von Mexiko-Stadt und Guadalajara. Sie müssen Ihre Hausaufgaben in Bezug auf die lokale oder regionale Geschäftskultur sowie die Ihres Gegenübers und Ihrer lokalen Partner machen.

 

Religion

Westliche Geschäftsleute sollten die zentrale Rolle anerkennen, die die Religion in der mexikanischen Gesellschaft einnimmt, und nicht schockiert sein, wenn sie am Arbeitsplatz oder in öffentlichen Räumen offene religiöse Praktiken sehen. Nehmen Sie dies gelassen hin und erkennen Sie die Bedeutung religiöser Feiertage und der Familie für Ihre mexikanischen Gesprächspartner.

 

Spanisch

Spanisch ist die offizielle Sprache Mexikos. Englisch ist in Geschäftskreisen weit verbreitet, aber Geschäftstreffen werden normalerweise auf Spanisch abgehalten. Wenn Sie die Sprache überhaupt nicht beherrschen, sind Ihre Gastgeber möglicherweise bereit, Besprechungen auf Englisch abzuhalten. Sie sollten sich vorher erkundigen, ob dies möglich ist. Falls nicht, sollten Sie einen Dolmetscher engagieren.

Es wird sich mit Sicherheit auszahlen, wenn Sie versuchen, im Laufe Ihrer mexikanischen Geschäftstätigkeit etwas Spanisch zu lernen, denn selbst eine rudimentäre Beherrschung der Sprache wird als Zeichen von Aufrichtigkeit und Respekt gewertet.

 

Schriftliche Vereinbarungen

Mündliche Vereinbarungen werden in der Regel auf der Grundlage von Vertrauen eingehalten, und der Bruch mündlicher Zusagen kann die Geschäftsbeziehungen gefährden. Dennoch sollten Sie sich jede Vereinbarung oder Verpflichtung schriftlich bestätigen lassen, um sicherzustellen, dass das Versprechen auch eingehalten wird. Arbeiten Sie bei Verträgen sowohl mit internationalen als auch mit lokalen Anwälten zusammen und stellen Sie sicher, dass Sie alle Klauseln, einschließlich der Schiedsgerichtsbarkeit, vollständig verstehen.

 

Überprüfung

Während sich Ihr Ansatz in Mexiko auf den Aufbau von Beziehungen und Vertrauen konzentrieren sollte, sollten Sie gleichzeitig Wege finden, Schlüsselfaktoren und Leistungsfortschritte zu überprüfen, ohne dass die andere Partei ihr Gesicht verliert.

 

---