Taktiken und Strategien für den Erfolg in Mexiko - Teil 1

Auf der Grundlage unserer Nachforschungen, unserer Erfahrungen vor Ort in Mexiko und unserer Gespräche mit westlichen und mexikanischen Geschäftsleuten haben wir im Folgenden eine Reihe empfehlenswerter Taktiken und Strategien zusammengestellt, die Ihnen helfen werden, sich in der mexikanischen Geschäftskultur besser zurechtzufinden und in Mexiko erfolgreich zu sein. Sie sind der Einfachheit halber in alphabetischer Reihenfolge aufgeführt.

 

 

 

Kundendienst

Aus der Sicht der Geschäftskultur sind mexikanische Käufer im Allgemeinen sowohl service- als auch preissensibel. In vielen Fällen ist der wichtigste Faktor für den Verkaufserfolg in Mexiko die Fähigkeit eines Lieferanten, einen zuverlässigen Kundendienst, Wartungsprogramme sowie Produktschulungen und -unterstützung anzubieten.

Wenn Ihr Unternehmen diese Kriterien erfüllen kann, steigen Ihre Verkaufschancen erheblich. Während meiner Arbeit in Mexiko habe ich erlebt, dass die Chancen für kanadische Unternehmen geringer wurden, weil sie nicht bereit waren, lokale Serviceeinrichtungen einzurichten, während ihre Konkurrenten aus Europa oder den USA bereit waren, diese Verpflichtung einzugehen.

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Bürokratie

Verhandlungen oder Verfahren innerhalb von Regierungsbehörden oder großen Privatunternehmen sind bekanntermaßen langsam. Es ist wichtig, jemanden vor Ort zu haben, der die Informationen erhält, die Sie benötigen, um den Status Ihrer Projektgenehmigungen zu verstehen, wer die nächste Entscheidung treffen wird und wie der Zeitplan aussieht.

Bei Geschäften mit Organisationen wie Pemex oder der Comision Federal de Electricidad (CFE) arbeiten internationale Firmen auf Ausschreibungsbasis, aber die Unterstützung vor Ort ist entscheidend, um die Bedingungen der Ausschreibungsunterlagen zu verstehen. Erwarten Sie nicht, dass Sie nach Mexiko fliegen können, um vollständige Klarheit über den Status Ihres Angebots oder die Bedingungen und nächsten Schritte zu erhalten. Ein leistungsfähiger Partner vor Ort und Besuche auf höchster Ebene zum richtigen Zeitpunkt können ausreichen, um Sie für den Erfolg in Mexiko zu rüsten.

 

Wirtschaftsethik

Auf dem Korruptionswahrnehmungsindex (2020) liegt Mexiko auf Platz 124 von 179.   

Dieser Indikator deutet auf ein relativ hohes Maß an Korruption im öffentlichen Sektor des Landes hin, und Sie sollten sich davor hüten. In Anbetracht der Integration Mexikos in die nordamerikanische Wirtschaft durch das NAFTA-Abkommen und sein Nachfolgeabkommen ist es in der Tat überraschend, dieses Niveau zu sehen.

Sie sollten bei Ihren Vorschlägen und Verhandlungen vorsichtig sein und auf rote Fahnen achten, z. B. auf benannte Dritte und unregelmäßige Ausschreibungsverfahren. Es ist ratsam, sich mit den Antikorruptionsgesetzen in Ihrem Land vertraut zu machen und proaktive Schritte zu unternehmen, einschließlich der Festlegung der ethischen Grundsätze und Verfahren Ihres Unternehmens im Vorfeld. Denken Sie auch daran, dass Korruption bis in die Justiz hineinreichen kann. In einigen Staaten sind Richter zurückgetreten, nachdem sie Bestechungsgelder angenommen hatten.

 

Kommunikation und Erstkontakt

Englisch ist weit verbreitet, und viele Mexikaner sprechen es fließend. Englisch wird jedoch nicht überall gesprochen, und wenn Sie kein Spanisch sprechen, können gelegentlich Dolmetscher benötigt werden.

Die Mexikaner ziehen es vor, von Angesicht zu Angesicht zu kommunizieren und Geschäfte mit Personen zu machen, die sie kennen und denen sie vertrauen. Es ist ratsam, Ihren Termin mehrmals im Voraus zu bestätigen, da dies als Eifer für ein Treffen angesehen wird. Ich schlage vor, dass Sie eine Beziehung zu den persönlichen Assistenten der hohen Beamten aufbauen, da diese sehr nützliche Quellen für Marktinformationen sein können.

Wenn eine persönliche Kommunikation nicht möglich ist, werden mexikanische Geschäftspartner eher telefonieren oder virtuelle Treffen abhalten, als auf E-Mails zu antworten.

LinkedIn ist in Mexiko sehr beliebt. Es wird jedoch nicht so sehr zum Networking genutzt, sondern eher für die Personalbeschaffung. WhatsApp ist ein bevorzugtes Mittel zur Verwaltung von Gruppen und Nachrichten.

Mexikaner neigen dazu, statusbewusst zu sein, und daher empfiehlt es sich, Termine in einer Umgebung zu buchen, die die eigene Position und den eigenen Status widerspiegelt. Wenn das erste Treffen mit hochrangigen Vertretern außerhalb des Büros stattfinden soll, sind erstklassige Hotels und Restaurants angemessen.

Es wäre nicht verwunderlich, wenn Sie gebeten werden, bei der Suche nach einem guten College oder einer Universität in Kanada für die Kinder Ihres Gegenübers behilflich zu sein. Ergreifen Sie die Initiative, um im Rahmen der Richtlinien Ihres Unternehmens hilfreich zu sein, und seien Sie sich bewusst, dass man sich an Sie erinnern wird.

 

Kultur in Mexiko

Die Treffen beginnen in der Regel mit Smalltalk über Familie, Wetter und Sport, und Sie sollten gemeinsame Interessen finden. Wenn Sie im Vorfeld ein wenig recherchieren, können Sie sich leicht auf Themen von gemeinsamem Interesse verständigen. Mexikaner sind stolze Menschen und freuen sich über Ihre Wertschätzung für ihr Land. Machen Sie sich also mit den wichtigsten Sehenswürdigkeiten vertraut und sprechen Sie darüber.

Wenn möglich, sollten Sie darauf achten, dass Sie keine Getränke (Kaffee oder andere) ablehnen, die Ihnen während des Treffens angeboten werden. Westliche Geschäftsleute sollten sich höflich und zuvorkommend verhalten, denn zu direktes Auftreten kann als unhöflich empfunden werden.

Mexikaner neigen dazu, Geschäfte auf eine nicht-konfrontative Art und Weise zu führen, was oft bedeutet, dass sie Ihnen nicht offen widersprechen werden. Stattdessen schlagen sie vielleicht vor, die Angelegenheit zu einem anderen Zeitpunkt zu besprechen, oder sie finden einen anderen Weg, um eine ausdrücklich negative Antwort zu vermeiden. Dies ist in der Regel nicht Ausdruck einer hinterhältigen Geschäftsstrategie, sondern des Wunsches, die Beziehung aufrechtzuerhalten.

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Entscheidungsfindung und Hierarchie

Machen Sie Ihre Hausaufgaben, um die Struktur des Unternehmens zu verstehen und sicherzustellen, dass Sie es mit den richtigen Leuten zu tun haben. Wenden Sie sich an Marktteilnehmer wie Agenten, Vertreter internationaler Unternehmen, Diplomaten und Vertreter von Handelsverbänden, damit Sie bestens informiert sind, bevor Sie sich auf Gespräche einlassen. Sie können Zeit verlieren, wenn Sie mit Personen zusammentreffen, die wenig oder gar keine Befugnisse haben, auch wenn Sie einige dieser Treffen nicht vermeiden können, da sie Teil des Prozesses sind.

Achten Sie auf den Eindruck, den Sie erwecken, wenn Sie Ihre jüngeren Mitarbeiter mit höheren mexikanischen Beamten verhandeln lassen. Es ist immer am besten, wenn Sie bei allen Kontakten die gleiche Dienstaltersstufe haben. (Wenn ein mexikanisches Unternehmen seine Nachwuchskräfte zu Ihnen schickt, ist das wahrscheinlich ein Zeichen für mangelndes Interesse).

Wie bereits erwähnt, werden in vielen traditionellen mexikanischen Unternehmen die Entscheidungen in der Regel von einer kleinen Anzahl von Personen an der Spitze der Hierarchie getroffen. Das bedeutet nicht, dass Ihre Bemühungen bei den unteren Führungsebenen nicht wichtig sind. Es bedeutet jedoch, dass Sie sich die Zeit nehmen sollten, um sicherzustellen, dass Sie die Entscheidungsträger kennen und das Feedback, das Sie von Ihren Untergebenen erhalten, bewerten. Es bedeutet auch, dass Sie bei wichtigen Treffen mit Spitzenbeamten flexibel vorgehen und Vorschläge machen sollten.

 

Kleid

Da Image und Status wichtig sind, kleiden sich die Mexikaner für Geschäftstreffen formell mit Anzug und Krawatte und erwarten von Ihnen, dass Sie in den größeren Städten (Mexiko-Stadt, Guadalajara, Monterrey usw.) dasselbe tun. Eine Ausnahme von dieser Regel ist, wenn Sie ein Treffen in einer sehr heißen Region, einem Hafen oder einem Badeort haben.

Denken Sie daran, dass Sie bei jedem Treffen oder jeder Interaktion ein Bild von sich und Ihrem Unternehmen zeichnen und dass Sie im Hinblick auf das Potenzial für eine längerfristige Zusammenarbeit und den Erfolg in Mexiko "eingeschätzt" werden. Westler präsentieren sich manchmal sehr leger, so dass sie sich je nach Art des mexikanischen Unternehmens und des Gegenübers ein wenig anpassen müssen.

 

Sorgfaltspflicht

Wie auf jedem ausländischen Markt sollten Sie eine sorgfältige Due-Diligence-Prüfung durchführen, bevor Sie einen Vertriebs- oder Vertretungsvertrag oder eine andere Geschäftsbeziehung eingehen, um in Mexiko erfolgreich zu sein. Untersuchen Sie die Kreditwürdigkeit des mexikanischen Unternehmens, seine Finanzlage, die Qualität seines Managements, seine Geschichte, seine Einrichtungen und seinen Ruf auf dem lokalen und internationalen Markt. Örtliche Rechts- oder Beratungsfirmen können Ihnen dabei helfen, und möglicherweise erhalten Sie auch Unterstützung von den diplomatischen Vertretungen Ihres Landes.

Aus eigener Erfahrung möchte ich darauf hinweisen, dass einige Unternehmen den Behörden und Ämtern unterschiedliche Versionen ihrer Jahresabschlüsse vorlegen können. Sie sollten sich also darüber im Klaren sein, dass Sie in Mexiko auf verschiedene Quellen zurückgreifen und Informationen überprüfen müssen.

 

Geschenkpolitik

Einfache Geschenke können als Geste des guten Willens nach einem ersten Geschäftstreffen oder beim Abschluss einer Transaktion ausgetauscht werden. Achten Sie immer auf die Ethikrichtlinien Ihres Unternehmens und halten Sie sich an diese. Geschenke des eigenen Unternehmens (z. B. ein Geschenk mit dem Firmenlogo) sind für ein erstes Treffen angemessen. Wenn Sie zu einem mexikanischen Partner eingeladen werden, ist es angemessen, Wein, Schokolade oder Blumen mitzubringen (vermeiden Sie Ringelblumen und rote Blumen). Es wird empfohlen, keine Gegenstände aus Silber oder Zinn mitzubringen, da Mexiko eine wichtige Rolle bei der Herstellung von hochwertigem Silber spielt.

Vergessen Sie nicht, dem Assistenten des Spitzenbeamten ein kleines Geschenk zu machen, denn er oder sie wird es zu schätzen wissen und kann Ihnen Türen öffnen.

 

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