Tácticas y estrategias para triunfar en México - Parte 1

Recopiladas a partir de nuestra investigación, experiencia sobre el terreno en México y entrevistas con ejecutivos de empresas tanto occidentales como mexicanos, las siguientes son una serie de tácticas y estrategias recomendadas que le ayudarán a desenvolverse mejor en la cultura empresarial mexicana y a lograr el éxito empresarial en México. Se presentan en orden alfabético para facilitar su consulta.

Servicio posventa

Desde el punto de vista de la cultura empresarial, los compradores mexicanos suelen ser sensibles tanto al servicio como al precio. En muchos casos, el factor más importante para el éxito de una venta en México es la capacidad del proveedor para ofrecer un servicio posventa fiable, programas de mantenimiento y formación y asistencia sobre el producto.

Si su empresa puede cumplir estos criterios, sus posibilidades de hacer una venta aumentarán considerablemente. Durante mi trabajo en México, vi cómo disminuían las oportunidades para las empresas canadienses porque no estaban dispuestas a establecer instalaciones locales de servicio, mientras que sus competidores de Europa o Estados Unidos sí estaban dispuestos a asumir este compromiso.

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Burocracia

Las negociaciones o procesos dentro de los organismos gubernamentales o las grandes empresas privadas son notoriamente lentos. Es importante tener a alguien sobre el terreno que obtenga la información necesaria para conocer el estado de las aprobaciones de su proyecto, quién tomará la próxima decisión y los plazos.

Al hacer negocios con organizaciones como Pemex o la Comisión Federal de Electricidad (CFE), las empresas internacionales trabajan sobre la base de licitaciones, pero el apoyo sobre el terreno para entender las condiciones de los documentos de licitación es crucial. No espere que pueda volar a México para obtener total claridad sobre el estado de su licitación o las condiciones y próximos pasos. Un socio local eficaz y visitas de alto nivel en el momento adecuado pueden hacer el trabajo para prepararle para el éxito en México.

Ética empresarial

En el Índice de Percepción de la Corrupción (2020), México ocupa el puesto 124 de 179.   

Este indicador apunta a un nivel relativamente alto de corrupción en el sector público del país, y hay que desconfiar de él. Dada la integración de México en la economía norteamericana a través del TLCAN y su acuerdo sucesor, es realmente sorprendente ver este nivel.

Debe tener cuidado con sus propuestas y negociaciones y buscar señales de alarma, como terceros designados y procesos de licitación irregulares. Le aconsejamos que se familiarice con la legislación anticorrupción de su país y tome medidas proactivas, como establecer de antemano las políticas y procedimientos éticos de su empresa. Además, tenga en cuenta que la corrupción puede extenderse al proceso judicial y que algunos Estados tienen un historial de jueces que han dimitido tras aceptar sobornos.

Comunicaciones y primer contacto

El inglés está muy extendido y muchos mexicanos lo hablan con fluidez. Sin embargo, el inglés no se habla en todas partes y, en ocasiones, puede ser necesario recurrir a intérpretes si no se habla español.

Los mexicanos prefieren la comunicación cara a cara y hacer negocios con quien conocen y en quien confían. Es aconsejable que confirme su cita varias veces por adelantado, ya que se considera un afán por reunirse. Le sugiero que establezca una relación con los asistentes personales de los altos funcionarios, ya que pueden ser fuentes muy útiles de información sobre el mercado.

Si la comunicación cara a cara no está disponible, es más probable que los contactos comerciales mexicanos hablen por teléfono o celebren reuniones virtuales en lugar de responder a correos electrónicos.

LinkedIn es generalmente popular en México. Sin embargo, no se utiliza tanto para establecer contactos como para contratar. WhatsApp es el medio preferido para gestionar grupos y mensajería.

Los mexicanos tienden a ser conscientes de su estatus, por lo que se recomienda reservar los compromisos en lugares que reflejen la posición y el estatus de cada uno. Si la primera reunión con representantes de alto nivel va a tener lugar fuera de la oficina, los hoteles y restaurantes de primera clase son apropiados.

No sería extraño que le pidieran ayuda para identificar un buen colegio o universidad en Canadá para los hijos de su homólogo. Tome la iniciativa de ser útil dentro de las directrices de su empresa y dése cuenta de que será recordado.

Cultura en México

Las reuniones suelen empezar con pequeñas charlas sobre la familia, el tiempo, los deportes, y deberíais encontrar intereses comunes. Investigando un poco con antelación, es posible que puedas converger fácilmente en temas de interés mutuo. Los mexicanos son gente orgullosa y se alegrarán de ver que aprecias su país, así que familiarízate con los principales monumentos y puntos de interés y habla de ellos.

En la medida de lo posible, procure no rechazar las bebidas (café u otras) que le ofrezcan durante la reunión. Los hombres de negocios occidentales deben ser amables y educados, ya que ser demasiado directos puede ser percibido como descortés.

Los mexicanos tienden a llevar a cabo sus negocios de forma no conflictiva, lo que a menudo significa que no estarán abiertamente en desacuerdo con usted. En su lugar, pueden sugerir que se discuta el asunto en otro momento, o encontrarán alguna otra forma de evitar una respuesta explícitamente negativa. Por regla general, esto no refleja una estrategia comercial retorcida por su parte, sino más bien el deseo de mantener una relación cordial.

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Toma de decisiones y jerarquía

Haga sus deberes para comprender la estructura de la empresa y asegurarse de que está tratando con las personas adecuadas. Recurra a las personas del mercado, como agentes, representantes de empresas internacionales, diplomáticos y representantes de asociaciones comerciales, para estar mejor informado antes de lanzarse a las conversaciones. Se puede perder tiempo reuniéndose con personas que tienen poca o ninguna autoridad, aunque es posible que no pueda evitar algunas de estas reuniones, ya que forman parte del proceso.

Tenga cuidado con la impresión que causa enviar a sus empleados subalternos a tratar con altos funcionarios mexicanos. Siempre es mejor igualar los niveles de antigüedad durante cualquier interacción. (Si una empresa mexicana envía a su personal subalterno a tratar con usted, probablemente sea una señal de falta de interés genuino).

Como se mencionó, en muchas empresas mexicanas tradicionales, las decisiones suelen ser tomadas por un pequeño número de individuos en la cima de la jerarquía. Esto no significa que sus esfuerzos con los funcionarios de nivel inferior no sean importantes. Significa que debe dedicar tiempo a asegurarse de saber quiénes son los que toman las decisiones y evaluar la información que recibe de los subordinados. También significa que debe ser flexible en sus planteamientos y propuestas para las reuniones importantes con los altos funcionarios.

Vestido

Dada la importancia de la imagen y el estatus, los mexicanos visten formalmente para las reuniones de negocios con traje y corbata, y esperarán que usted haga lo mismo en las principales ciudades (Ciudad de México, Guadalajara, Monterrey, etc.) La excepción a esta regla es si la reunión se celebra en una región muy calurosa, un puerto o un balneario.

Recuerde que está creando una imagen de sí mismo y de su empresa en cada reunión o interacción y que se le está "midiendo" en términos del potencial de colaboración y éxito a largo plazo en México. Los occidentales a veces se presentan de una manera muy informal, por lo que es posible que tengan que ajustarse un poco dependiendo de la naturaleza de la empresa mexicana y de la contraparte.

Diligencia debida

Como en cualquier mercado extranjero, antes de comprometerse con un acuerdo de venta o agencia u otro tipo de relación comercial para tener éxito en México, debe llevar a cabo una cuidadosa diligencia debida. Investigue la solvencia de la empresa mexicana, su historial financiero, la calidad de su gestión, su historia, sus instalaciones y su reputación en el mercado local e internacional. Las empresas jurídicas o consultoras locales pueden ayudarle, y es posible que pueda obtener asistencia del servicio diplomático de su país.

Reflexionando sobre mi propia experiencia, me gustaría advertir que algunas empresas pueden presentar diferentes versiones de sus estados financieros a los departamentos u oficinas gubernamentales, por lo que hay que tener en cuenta que México es un mercado en el que hay que recurrir a varias fuentes y verificar la información.

Política de regalos

Se pueden intercambiar regalos sencillos como gesto de buena voluntad tras una primera reunión de negocios o al concluir una transacción. Tenga siempre presente la política de ética de su empresa y aténgase a sus directrices. Los regalos de la propia empresa (por ejemplo, un obsequio con el logotipo de la empresa) son apropiados para una reunión inicial. Si se invita a casa de un socio mexicano, es apropiado llevar vino, chocolate o flores (evite las caléndulas y las flores rojas). Se recomienda evitar regalar objetos de plata u hojalata, dado el destacado papel de México en la producción de plata de alta calidad.

No olvides entregar un pequeño obsequio al asistente ejecutivo del alto funcionario, ya que lo agradecerá y puede abrirte puertas.

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