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Tactiques et stratégies pour réussir au Mexique - Partie 1

Par Marvin Hough

Lire le temps

Par Marvin Hough

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Fruit de nos recherches, de notre expérience sur le terrain au Mexique et d'entretiens avec des chefs d'entreprise occidentaux et mexicains, voici un récapitulatif des tactiques et stratégies recommandées qui vous aideront à mieux vous orienter dans la culture commerciale mexicaine et à réussir dans ce pays. Elles sont présentées par ordre alphabétique pour faciliter la consultation.

 

 

 

Service après-vente

Du point de vue de la culture commerciale, les acheteurs mexicains sont généralement sensibles au service et au prix. Dans de nombreux cas, le facteur le plus important pour le succès d'une vente au Mexique est la capacité d'un fournisseur à offrir un service après-vente fiable, des programmes d'entretien ainsi qu'une formation et un soutien sur les produits.

Si votre entreprise peut répondre à ces critères, vos chances de réaliser une vente augmenteront considérablement. Au cours de mon travail au Mexique, j'ai vu les opportunités des entreprises canadiennes diminuer parce qu'elles ne voulaient pas mettre en place des installations de service locales alors que leurs concurrents européens ou américains étaient prêts à prendre cet engagement.

Bureaucratie

Les négociations ou les processus au sein des agences gouvernementales ou des grandes entreprises privées sont notoirement lents. Il est important d'avoir quelqu'un sur le terrain pour obtenir les informations dont vous avez besoin pour comprendre l'état d'avancement des approbations de votre projet, qui prendra la prochaine décision et les délais.

Lorsqu'elles font des affaires avec des organisations telles que Pemex ou la Comision Federal de Electricidad (CFE), les entreprises internationales travaillent sur la base d'appels d'offres, mais il est essentiel de disposer d'un soutien sur le terrain pour comprendre les conditions des documents d'appel d'offres. Ne vous attendez pas à pouvoir prendre l'avion pour le Mexique afin d'obtenir des informations claires sur le statut de votre offre, les conditions et les prochaines étapes. Un partenaire local efficace et des visites de haut niveau au bon moment peuvent suffire à vous mettre sur la voie du succès au Mexique.

 

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Éthique des affaires

Selon l'indice de perception de la corruption (2020), le Mexique est classé 124e sur 179.   

Cet indicateur indique un niveau de corruption relativement élevé dans le secteur public du pays, et vous devriez vous en méfier. Compte tenu de l'intégration du Mexique dans l'économie nord-américaine grâce à l'ALENA et à l'accord qui lui a succédé, il est en effet surprenant de constater ce niveau.

Vous devez faire preuve de prudence dans vos propositions et vos négociations et rechercher les signaux d'alarme tels que la désignation de tiers et les procédures d'appel d'offres irrégulières. Nous vous conseillons de vous familiariser avec les lois anti-corruption de votre pays et de prendre des mesures proactives, notamment en définissant dès le départ les politiques et procédures éthiques de votre entreprise. N'oubliez pas non plus que la corruption peut s'étendre au processus judiciaire et que certains États ont des antécédents douteux de juges qui ont démissionné après avoir accepté des pots-de-vin.

 

Communications et premier contact

L'anglais est largement utilisé et de nombreux Mexicains le parlent couramment. Toutefois, l'anglais n'est pas parlé partout et des interprètes peuvent être nécessaires à l'occasion si vous ne parlez pas espagnol.

Les Mexicains préfèrent la communication en face à face et faire des affaires avec des personnes qu'ils connaissent et en qui ils ont confiance. Il est conseillé de confirmer votre rendez-vous plusieurs fois à l'avance car cela est considéré comme un empressement à se rencontrer. Je vous suggère de nouer des relations avec les assistants personnels des hauts fonctionnaires, car ils peuvent être des sources très utiles d'informations sur le marché.

Si la communication en face à face n'est pas possible, les contacts professionnels mexicains sont plus susceptibles de se parler au téléphone ou d'organiser des réunions virtuelles plutôt que de répondre aux courriels.

LinkedIn est généralement populaire au Mexique. Cependant, il n'est pas tant utilisé pour le réseautage que pour l'embauche. WhatsApp est un moyen privilégié pour gérer les groupes et la messagerie.

Les Mexicains ont tendance à être conscients de leur statut et il est donc recommandé de réserver des engagements dans des cadres qui reflètent leur position et leur statut. Si la première réunion avec des représentants de haut niveau doit avoir lieu en dehors du bureau, les hôtels et restaurants de première classe sont appropriés.

Il ne serait pas surprenant qu'on vous demande d'aider à identifier un bon collège ou une bonne université au Canada pour les enfants de votre homologue. Prenez l'initiative d'être utile dans le cadre des directives de votre entreprise et sachez que l'on s'en souviendra.

 

usiness-Code-in-MexicoLa culture au Mexique

Les réunions commencent généralement par une petite conversation sur la famille, le temps, les sports, et vous devriez trouver des intérêts communs. En faisant un peu de recherche à l'avance, vous pourrez facilement converger vers des sujets d'intérêt commun. Les Mexicains sont des gens fiers et ils seront heureux de voir que vous appréciez leur pays, alors familiarisez-vous avec les principaux points de repère et d'intérêt et parlez-en.

Dans la mesure du possible, vous devez veiller à ne pas refuser les boissons (café ou autres) qui vous sont offertes pendant la réunion. Les hommes d'affaires occidentaux doivent mettre leur chapeau de courtoisie et de politesse, car être trop direct peut être perçu comme impoli.

Les Mexicains ont tendance à mener leurs affaires de manière non conflictuelle, ce qui signifie souvent qu'ils ne seront pas ouvertement en désaccord avec vous. Au lieu de cela, ils peuvent suggérer de discuter de la question à un autre moment, ou trouver un autre moyen d'éviter une réponse explicitement négative. En règle générale, cela ne reflète pas une stratégie commerciale sournoise de leur part, mais plutôt un désir de maintenir une relation cordiale.

Prise de décision et hiérarchie

Faites vos devoirs pour comprendre la structure de l'entreprise et vous assurer que vous traitez avec les bonnes personnes. Faites appel aux acteurs du marché tels que les agents, les représentants de sociétés internationales, les diplomates et les représentants d'associations commerciales pour être le mieux informé avant de vous lancer dans des discussions. Vous risquez de perdre du temps en rencontrant des personnes qui n'ont que peu ou pas d'autorité, bien que vous ne puissiez pas éviter certaines de ces rencontres car elles font partie du processus.

Faites attention à l'impression que donne le fait d'envoyer vos jeunes employés traiter avec de hauts fonctionnaires mexicains. Il est toujours préférable de faire correspondre les niveaux d'ancienneté lors de toute interaction. (Si une entreprise mexicaine envoie ses jeunes employés pour traiter avec vous, c'est probablement le signe d'un manque d'intérêt réel).

Comme indiqué, dans de nombreuses entreprises mexicaines traditionnelles, les décisions sont généralement prises par un petit nombre de personnes au sommet de la hiérarchie. Cela ne signifie pas que vos efforts auprès des agents de niveau inférieur ne sont pas importants. Cela signifie que vous devez consacrer du temps à vous assurer que vous savez qui sont les décideurs et que vous évaluez le retour d'information que vous recevez de vos subordonnés. Cela signifie également que vous devez faire preuve de souplesse dans votre approche et vos propositions pour les réunions importantes avec les hauts fonctionnaires.

 

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Robe

Compte tenu de l'importance de l'image et du statut, les Mexicains s'habillent de manière formelle pour les réunions d'affaires, avec costume et cravate, et s'attendent à ce que vous fassiez de même dans les grandes villes (Mexico, Guadalajara, Monterrey, etc.). L'exception à cette règle concerne les réunions dans une région très chaude, un port ou une station balnéaire.

N'oubliez pas que vous donnez une image de vous-même et de votre entreprise à chaque réunion ou interaction et que l'on vous évalue en fonction du potentiel de collaboration et de réussite à long terme au Mexique. Les Occidentaux se présentent parfois de manière très décontractée et devront peut-être s'adapter un peu en fonction de la nature de l'entreprise et de l'homologue mexicains.

 

Diligence raisonnable

Comme dans tout marché étranger, vous devez faire preuve d'une diligence raisonnable avant de vous engager dans un contrat de vente ou d'agence ou dans toute autre relation commerciale pour réussir au Mexique. Renseignez-vous sur la solvabilité de l'entreprise mexicaine, son bilan financier, la qualité de sa gestion, son histoire, ses installations et sa réputation sur le marché local et international. Les cabinets d'avocats ou de consultants locaux peuvent vous aider, et vous pourrez peut-être obtenir l'aide du service diplomatique de votre pays.

En me fondant sur ma propre expérience, je vous mets en garde contre le fait que certaines entreprises peuvent présenter des versions différentes de leurs états financiers aux services ou bureaux gouvernementaux. Il faut donc bien comprendre que le Mexique est un marché où vous devez puiser à diverses sources et vérifier les informations.

 

Politique en matière de cadeaux

De simples cadeaux peuvent être échangés en signe de bonne volonté après une première réunion d'affaires ou à la fin d'une transaction. Gardez toujours à l'esprit la politique d'éthique de votre entreprise et respectez les directives. Les cadeaux de l'entreprise (c'est-à-dire un cadeau portant le logo de l'entreprise) sont appropriés pour une première rencontre. Si vous êtes invité chez un partenaire mexicain, il est approprié d'apporter du vin, du chocolat ou des fleurs (évitez les soucis et les fleurs rouges). Il est recommandé d'éviter d'offrir des articles en argent ou en étain, étant donné le rôle prépondérant du Mexique dans la production d'argent de haute qualité.

N'oubliez pas d'offrir un petit cadeau à l'assistant(e) exécutif(ve) du haut fonctionnaire. Il ou elle l'appréciera et pourra vous ouvrir des portes.

 

 


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