Tácticas y estrategias para triunfar en Indonesia - Parte 1

A continuación se ofrece un resumen de tácticas y estrategias recomendadas que le ayudarán a navegar mejor y a disfrutar del éxito empresarial en Indonesia. Se presentan por orden alfabético para facilitar la consulta.

Ropa

El código de vestimenta varía según las culturas y las empresas, pero se recomienda adoptar un estilo formal y respetar las normas musulmanas de modestia. Para asistir a una reunión de negocios normal, se recomienda un atuendo de negocios occidental estándar. El calor y la humedad en Indonesia son factores importantes que afectan a la vestimenta, y debe tenerlos en cuenta en sus visitas de negocios.

Comunicación - Significado del sí

Es bien sabido que los indonesios pueden ser muy indirectos a la hora de expresar su

pensamientos y opiniones. Normalmente, cuando la gente dice "sí", significa que está de acuerdo con algo. No puede decirse lo mismo de los indonesios, al menos en el trabajo.

Según la información de Emer hub, hay tres tipos de "sí" a los que los expatriados pueden querer acostumbrarse

1. "Sí, te oigo hablar"
2. "Sí, entiendo lo que has dicho"
3. "Sí, estoy de acuerdo contigo"

Tenga en cuenta que un sí puede no dar lugar a ninguna acción por parte indonesia. Los indonesios son muy educados y rara vez dicen "no".

Esto puede ser complicado si eres un expatriado que trabaja con subordinados indonesios. El primer "sí" puede significar que reconocen lo que les has preguntado. Sin embargo, puede que no estén de acuerdo.

Se aconseja que, antes de delegar trabajo a los subordinados, los expatriados se aseguren de que se está de acuerdo con las conversaciones y de que hay instrucciones precisas. Compruébelo dos veces para garantizar la claridad.

Contratos

A pesar de las deficiencias del sistema jurídico indonesio, los contratos siguen siendo una parte importante de los negocios en Indonesia. Sin embargo, existen algunas diferencias que los inversores extranjeros deben tener en cuenta.

En Occidente, la actitud es que "un trato es un trato", y los contratos, en consecuencia, utilizan un lenguaje en el que los derechos y responsabilidades de las partes contratantes se establecen claramente por escrito. Una vez que se ha firmado un acuerdo, suele estar cerrado a nuevas negociaciones y es vinculante independientemente de que cambien las circunstancias.

En cambio, los contratos en Indonesia suelen ser mucho menos detallados y a menudo están sujetos a renegociación y reinterpretación. La flexibilidad se considera una virtud y los contratos se redactan en consecuencia. Esto significa que el contexto en el que se celebra un acuerdo es mucho más importante que las firmas de un documento.

Muchos inversores extranjeros intentan sortear las incertidumbres del sistema jurídico indonesio sometiendo los contratos (o las cláusulas de arbitraje) a jurisdicciones extranjeras como Singapur, el Reino Unido o Estados Unidos. Aunque esto proporciona cierta seguridad adicional, no da ninguna garantía de no ser llevado ante los tribunales indonesios. Consulte con un asesor jurídico.

Su mejor baza para asegurarse de que sus socios locales cumplen sus compromisos es mantener un contacto regular y cuidar la relación a lo largo de todo su compromiso comercial para tener éxito empresarial en Indonesia.

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Corrupción

Esté atento a "señales de alarma" como reuniones no oficiales, flujos de fondos o actividades a través de terceros, procesos de licitación especiales y peticiones o regalos especiales. Cíñase a las directrices éticas de su empresa e indíquelas claramente en una fase temprana de las conversaciones.

La perspectiva de tener que pagar tasas ilegales es algo a lo que los inversores extranjeros pueden enfrentarse en algún momento. Pasar las pertenencias por la aduana al trasladarse a Indonesia, obtener un permiso de trabajo y un visado de entrada o establecer un negocio con todas las licencias y permisos necesarios son procesos en los que pueden solicitarse tasas adicionales.

A menudo, algunos de estos asuntos se tratan a través de agentes o consultores sobre la base de "no preguntes, no digas". Las empresas multinacionales que se rigen por una estricta política de tolerancia cero frente a la corrupción suelen contratar a un bufete de abogados o a una empresa de contabilidad de renombre internacional para que se ocupen de los asuntos relacionados con licencias o permisos y se aseguren de que se hacen correctamente, sin que se efectúen pagos ilegales. Esto no siempre significa que no se paguen tasas, ya que a veces estas empresas jurídicas o contables contratan a su vez a agentes para que se ocupen de las tasas.

A veces también se contrata a destacados indonesios locales para que se ocupen de evitar las tasas, pero estas personas, que tienen influencia sobre algunos burócratas indonesios, son más caras que los agentes. Las operaciones 100% "limpias" son posibles, pero los procesos llevarán más tiempo y requerirán paciencia y persistencia por parte de las empresas extranjeras.

En cuanto a las transacciones B2B, las empresas extranjeras deben reconocer que la búsqueda de rentas, las comisiones ilegales y los pagos paralelos no se limitan al gobierno indonesio y también forman parte de las transacciones B2B. Las empresas deben desarrollar políticas y procedimientos claros sobre cómo abordar estas cuestiones.

Se debe informar a los empleados de cuál es la política de la empresa sobre los pagos paralelos en efectivo o en especie en las transacciones B2B. No debe existir ninguna ambigüedad que permita a los empleados alegar posteriormente que no eran conscientes de que sus acciones infringían la política de la empresa.

También se debe pedir a los empleados que firmen un "código de conducta "que exponga claramente lo que se espera de ellos y las sanciones que existen por no seguir las normas de la empresa. Las sesiones de formación en ética empresarial que ponen de relieve los dilemas y tentaciones a los que pueden enfrentarse los empleados en las transacciones B2B también son importantes y deben realizarse con frecuencia.

Comportamiento

Indonesia es un país abierto, amistoso y pacífico. No obstante, un buen conocimiento cultural aliviará el choque cultural y le asegurará evitar cualquier paso en falso innecesario en la vida cotidiana y en los negocios. A los indonesios se les enseña desde pequeños a mantener la calma en público, evitar los desacuerdos, hablar en voz baja con la debida consideración y no enfadarse por pequeñeces. Usted debe hacer lo mismo. Adopte una actitud humilde, practique la paciencia y acuérdese de sonreír.

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Restaurantes y ocio

Los actos sociales suelen empezar tarde en Indonesia, y se espera que los indonesios lleguen treinta minutos más tarde de la hora fijada. Como país predominantemente musulmán, la mayoría de la población no consume alcohol ni carne de cerdo, y en algunos restaurantes se utilizan los dedos para comer. De nuevo, recuerde siempre comer con la mano derecha, manteniendo las manos por encima de la mesa. Como occidental, debe evitar hablar de negocios en la mesa, a menos que el tema lo plantee su anfitrión.

Es el protocolo normal que la persona que extiende la invitación pague la cuenta del restaurante.

Primer contacto

A la hora de establecer el primer contacto, es preferible ser presentado por un tercero, que debe elegirse cuidadosamente (un socio local o un diplomático), Es aconsejable intentar reunirse primero con la persona de mayor rango de la empresa. Las visitas personales son fundamentales, ya que es posible que los indonesios no respondan a correos electrónicos, llamadas telefónicas o mensajes. Las reuniones iniciales no suelen estar centradas en los negocios, ya que sirven para conocer a la contraparte.

Regalos

Hacer pequeños regalos puede ayudar a desarrollar y mantener las relaciones comerciales. Para evitar cualquier indicio de corrupción, los regalos deben ser pequeños y no deben entregarse durante las primeras reuniones. Los regalos deben ir siempre envueltos y suelen abrirse en privado. No se debe dar alcohol a colegas o clientes musulmanes. Es aconsejable hacer pequeños regalos durante fiestas especiales como Eid y Navidad.

Saludos

Llegue a tiempo, pero tenga en cuenta que su homólogo indonesio puede llegar tarde a una reunión. Aplique cierta flexibilidad a su horario para que no le interrumpan.

En general, los indonesios se saludan con solemnidad y formalidad, de forma lenta y pausada. Una presentación apresurada se percibe como una falta de respeto.

Un apretón de manos es el saludo más común, acompañado de la palabra "Selamat". Muchos indonesios (sobre todo musulmanes) se saludan inclinándose y poniéndose la mano en el corazón. Hay que empezar siempre por la persona de más edad, ya que los títulos representan el estatus de una persona. En Indonesia son importantes y deben utilizarse junto con el nombre. A los superiores se les suele llamar "bapak" o "ibu", que equivale a padre o madre.

Las culturas asiáticas pueden interpretar que el respeto que se muestra por la tarjeta de visita de una persona es indicativo del respeto que se le mostrará en los negocios. Utilice ambas manos (o sólo la derecha) para recibir una tarjeta de visita, ya que la mano izquierda se considera impura. No guarde la tarjeta, mírela con cuidado y colóquela delante de usted sobre la mesa.

Salvo los apretones de manos, en Indonesia apenas hay contacto público entre sexos. Los besos y abrazos, incluso entre marido y mujer, están mal vistos en público. Por el contrario, el contacto físico entre personas del mismo sexo es perfectamente aceptable. Se puede observar a hombres cogidos de la mano o incluso caminando abrazados. Estas muestras se consideran estrictamente gestos de amistad.

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