Táticas e Estratégias para o Sucesso na Indonésia - Parte 1

A seguir, apresentamos uma série de táticas e estratégias recomendadas que o ajudarão a navegar melhor e desfrutar do sucesso comercial na Indonésia. Elas são apresentadas em ordem alfabética para facilitar a referência.

Vestuário

O código de vestuário varia dependendo das culturas e empresas, mas é recomendável adotar um estilo formal e respeitar as regras muçulmanas de modéstia. O traje padrão ocidental de negócios é recomendado ao participar de uma reunião de negócios normal. O calor e a umidade na Indonésia são fatores significativos que afetam o vestuário e você deve estar atento a eles no momento de suas visitas de negócios.

Comunicação - Significado de Sim

É amplamente conhecido que o povo indonésio pode ser muito indireto ao expressar seu

pensamentos e opiniões. Normalmente, quando as pessoas dizem "sim", isso significa que elas concordam com algo. O mesmo não pode ser dito necessariamente em relação aos indonésios, pelo menos não no local de trabalho.

De acordo com informações da Emer hub, existem três tipos de "sim" que os expatriados podem querer se acostumar a

1. "Sim, eu ouço você falando"
2. "Sim, eu entendo o que você disse"
3. "Sim, eu concordo com você"

Tenha em mente que um sim pode não resultar em nenhuma ação do lado indonésio. Os indonésios são muito educados e raramente dizem "não".

Isto pode ser complicado se você for um expatriado que trabalha com subordinados indonésios. O primeiro "sim" pode significar que eles reconhecem o que você pediu. Entretanto, eles ainda podem discordar.

É aconselhável que, antes de delegar o trabalho aos subordinados, os expatriados se certifiquem de que haja alinhamento com as discussões e que haja instruções precisas. Dupla verificação para garantir a clareza.

Contratos

Apesar das deficiências do sistema jurídico indonésio, os contratos ainda são uma parte importante dos negócios indonésios. Entretanto, existem algumas diferenças distintas que os investidores estrangeiros devem reconhecer.

No Ocidente, a atitude é que "um acordo é um negócio", e os contratos, consequentemente, usam uma linguagem onde os direitos e responsabilidades das partes contratantes são claramente estabelecidos por escrito. Uma vez assinado um acordo, este é normalmente fechado para novas negociações e é vinculativo, independentemente de mudanças nas circunstâncias.

Em contraste, os contratos na Indonésia são geralmente muito menos detalhados e freqüentemente estão sujeitos a renegociação e reinterpretação. A flexibilidade é vista como uma virtude e os contratos são redigidos em conformidade. Isto significa que o contexto sobre o qual um acordo é feito é muito mais importante do que as assinaturas em um documento.

Muitos investidores estrangeiros tentam contornar as incertezas do sistema jurídico indonésio, sujeitando contratos (ou cláusulas de arbitragem) a jurisdições estrangeiras, como Cingapura, o Reino Unido ou os EUA. Embora isto proporcione alguma segurança extra, não dá nenhuma garantia de não ser levado em frente aos tribunais indonésios. Consulte de perto o consultor jurídico.

Sua melhor chance de assegurar que seus parceiros locais sigam seus compromissos é permanecer em contato regular e alimentar o relacionamento durante todo o seu envolvimento comercial para ter sucesso comercial na Indonésia.

Se você gostaria de discutir como nosso programa de conscientização cultural pode melhorar a comunicação entre suas equipes, por favor entre em contato conosco.

Corrupção

Tenha em mente as "bandeiras vermelhas", tais como reuniões não oficiais, fluxos de fundos ou atividades através de terceiros, processos de licitação especiais e pedidos ou presentes especiais. Siga as diretrizes éticas de sua empresa e as declare claramente em uma fase inicial das discussões.

A perspectiva de ter que pagar taxas ilegais é algo com que os investidores estrangeiros podem ser confrontados em algum momento. Passar os pertences pela alfândega ao se mudar para a Indonésia, obter uma permissão de trabalho e um visto de entrada, ou estabelecer um negócio com todas as licenças e autorizações necessárias são processos onde taxas extras podem ser solicitadas.

Muitas vezes, alguns desses assuntos são tratados através de agentes ou consultores, não pergunte, não diga com base. Empresas multinacionais vinculadas por uma rígida política de tolerância zero sobre corrupção freqüentemente contratam um escritório de advocacia de renome ou uma empresa de contabilidade global para lidar com questões de licença ou permissão para garantir que sejam feitas corretamente, sem que nenhum pagamento ilegal seja feito. Isto nem sempre resulta no pagamento de taxas, pois às vezes estas empresas legais ou contábeis, por sua vez, contratam agentes para lidar com as taxas.

Cidadãos indonésios locais proeminentes também são às vezes contratados para tratar de garantir que as taxas possam ser evitadas, mas esses indivíduos que têm vantagem sobre alguns burocratas indonésios são mais caros do que os agentes. Operações que são 100% "limpas" são possíveis, mas os processos levarão mais tempo e se valerão da paciência e persistência em nome das empresas estrangeiras.

Com relação às transações B2B, as empresas estrangeiras devem reconhecer que a procura de rent-seeking, propinas e pagamentos paralelos não se limitam ao governo indonésio e também fazem muito parte das transações B2B. As empresas precisam desenvolver políticas e procedimentos claros sobre como lidar com estes assuntos.

Os funcionários devem ser informados sobre qual é a política da empresa em relação aos pagamentos paralelos em dinheiro ou em espécie nas transações B2B. Não deve haver ambigüidade que permita aos funcionários alegar mais tarde que não estavam cientes de que suas ações estavam infringindo a política da empresa.

Os funcionários também devem ser solicitados a assinar um "código de conduta" que descreva claramente o que se espera deles, e as sanções que existem por não seguirem as regras da empresa. Sessões de treinamento em ética empresarial que destacam os dilemas e as tentações que os funcionários podem enfrentar nas transações B2B também são importantes e precisam ser realizadas com freqüência.

Modalidade

A Indonésia é um país aberto, amigável e pacífico. Entretanto, a boa consciência cultural aliviará o choque cultural e garantirá que você evite qualquer falso passe desnecessário na vida diária e nos negócios. Os indonésios são ensinados desde tenra idade a permanecer calmos em público, evitar desacordos, falar calmamente com a devida consideração e não se enfurecer com coisas pequenas. Você deve fazer o mesmo. Adote um comportamento humilde, pratique a paciência e lembre-se de sorrir.

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Jantar e Entretenimento

Os eventos sociais geralmente começam tarde na Indonésia e esperam que os indonésios cheguem trinta minutos mais tarde do que o tempo determinado. Como um país predominantemente muçulmano, a maioria da população não consome álcool ou carne de porco, e em certos restaurantes, os dedos são usados para comer. Mais uma vez, lembre-se sempre de comer com a mão direita, mantendo suas mãos acima da mesa. Como ocidental, você deve evitar falar de negócios na mesa de jantar, a menos que o assunto seja levantado por seu anfitrião.

É o protocolo normal para a pessoa que estende o convite para pagar a conta do restaurante.

Primeiro contato

Ao tentar estabelecer o primeiro contato, é preferível ser apresentado por um terceiro, que deve ser cuidadosamente escolhido (um associado ou diplomata local), É aconselhável tentar conhecer primeiro a pessoa de maior nível da empresa. As visitas pessoais são fundamentais, pois os indonésios não podem responder e-mails, telefonemas ou mensagens. As reuniões iniciais geralmente não são focadas em negócios, pois são utilizadas para conhecer a contraparte.

Doação de Presentes

Dar pequenos presentes pode ajudar a desenvolver e manter relações comerciais. Para evitar qualquer indício de corrupção, os presentes devem ser pequenos e não devem ser dados durante as primeiras reuniões. Os presentes devem ser sempre embrulhados e geralmente serão abertos em privado. Os colegas ou clientes muçulmanos não devem receber álcool. É aconselhável dar pequenos presentes durante feriados especiais, como o Eid e o Natal.

Saudações

Chegue a tempo, mas considere que sua contraparte indonésia pode estar atrasada para uma reunião. Obtenha alguma flexibilidade em sua agenda para que não seja perturbado.

Geralmente, as saudações entre todos os indonésios são conduzidas com pompa e formalidade, de forma lenta e deliberada. Uma introdução apressada será percebida como desrespeitosa.

Um aperto de mão é a saudação mais comum acompanhada da palavra "Selamat". Muitos indonésios (especialmente os muçulmanos) se cumprimentam fazendo uma vénia e colocando a mão no coração. Comecem sempre pela pessoa mais velha ou mais idosa, pois os títulos representam o status de uma pessoa. Eles são importantes na Indonésia e devem ser usados junto com o nome. Os superiores são freqüentemente chamados de "baak" ou "ibu", que significa o equivalente do pai ou da mãe.

As culturas asiáticas podem interpretar o respeito que você demonstra pelo cartão de visita de alguém para ser indicativo do respeito que você mostrará ao indivíduo nos negócios. Use ambas as mãos (ou somente a mão direita) para receber um cartão de visita, pois a mão esquerda é considerada impura. Não guarde o cartão e considere-o cuidadosamente e coloque-o na sua frente sobre a mesa.

Exceto por apertos de mão, há pouco ou nenhum contato público entre os sexos na Indonésia. Abraços e beijos, mesmo entre maridos e esposas, são desaprovados em público. Em contrapartida, o contato físico entre pessoas do mesmo sexo é perfeitamente aceitável. Você pode observar homens de mãos dadas ou mesmo andando com os braços em volta um do outro. Essas exibições são vistas estritamente como gestos de amizade.

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