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Publié le 11 février 2022
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Vous trouverez ci-dessous un récapitulatif des tactiques et stratégies recommandées qui vous aideront à mieux naviguer et à réussir dans les affaires en Indonésie. Elles sont présentées par ordre alphabétique pour faciliter la consultation.
Le code vestimentaire varie selon les cultures et les entreprises, mais il est recommandé d'adopter un style formel et de respecter les règles musulmanes de modestie. Une tenue d'affaires occidentale standard est recommandée pour assister à une réunion d'affaires normale. La chaleur et l'humidité en Indonésie sont des facteurs importants pour l'habillement et vous devez en tenir compte lors de vos visites d'affaires.
Il est bien connu que les Indonésiens peuvent être très indirects dans l'expression de leurs opinions.
les pensées et les opinions. Normalement, lorsque les gens disent "oui", cela signifie qu'ils sont d'accord avec quelque chose. On ne peut pas nécessairement en dire autant des Indonésiens, du moins pas sur le lieu de travail.
Selon les informations fournies par Emer Hub, il existe trois types de "oui" auxquels les expatriés doivent s'habituer.
Gardez à l'esprit qu'un oui peut ne donner lieu à aucune action de la part de la partie indonésienne. Les Indonésiens sont très polis et disent rarement "non".
Cela peut s'avérer délicat si vous êtes un expatrié travaillant avec des subordonnés indonésiens. Le premier "oui" peut signifier qu'ils reconnaissent ce que vous avez demandé. Cependant, ils peuvent encore ne pas être d'accord.
Il est conseillé aux expatriés, avant de déléguer des tâches à leurs subordonnés, de s'assurer que les discussions sont en phase et que les instructions sont précises. Vérifiez deux fois pour vous assurer de la clarté.
ContratsEn dépit des faiblesses du système juridique indonésien, les contrats constituent toujours une part importante des affaires en Indonésie. Toutefois, il existe quelques différences distinctes que les investisseurs étrangers doivent reconnaître.
En Occident, l'attitude est la suivante : "un accord est un accord", et les contrats utilisent donc un langage dans lequel les droits et les responsabilités des parties contractantes sont clairement définis par écrit. Une fois qu'un accord a été signé, il ne peut généralement plus faire l'objet de négociations ultérieures et est contraignant, quels que soient les changements de circonstances.
En revanche, les contrats en Indonésie sont généralement beaucoup moins détaillés et font souvent l'objet de renégociations et de réinterprétations. La flexibilité est considérée comme une vertu et les contrats sont formulés en conséquence. Cela signifie que le contexte dans lequel un accord est conclu est beaucoup plus important que les signatures sur un document.
De nombreux investisseurs étrangers tentent de contourner les incertitudes du système juridique indonésien en soumettant les contrats (ou les clauses d'arbitrage) à des juridictions étrangères telles que Singapour, le Royaume-Uni ou les États-Unis. Si cette solution offre une certaine sécurité supplémentaire, elle ne donne aucune garantie de ne pas être poursuivi devant les tribunaux indonésiens. Consultez étroitement un conseiller juridique.
Votre meilleure chance de vous assurer que vos partenaires locaux respectent leurs engagements est de rester en contact régulier et d'entretenir la relation tout au long de votre engagement commercial pour réussir en Indonésie.
Soyez attentif aux "signaux d'alarme" tels que les réunions non officielles, les flux de fonds ou d'activités par l'intermédiaire de tiers, les processus d'appel d'offres spéciaux et les demandes spéciales ou les cadeaux. Respectez les directives éthiques de votre entreprise et énoncez-les clairement dès le début des discussions.
La perspective de devoir payer des frais illégaux est une chose à laquelle les investisseurs étrangers peuvent être confrontés à un moment donné. Faire passer ses affaires à la douane lorsqu'on s'installe en Indonésie, obtenir un permis de travail et un visa d'entrée, ou créer une entreprise avec toutes les licences et autorisations nécessaires sont des processus pour lesquels des frais supplémentaires peuvent être demandés.
Souvent, certaines de ces questions sont traitées par des agents ou des consultants sur la base du principe "ne pas demander, ne pas dire". Les multinationales liées par une politique stricte de tolérance zéro à l'égard de la corruption engagent souvent un cabinet d'avocats ou un cabinet comptable de renom pour s'occuper des questions de licence ou de permis afin de s'assurer qu'elles sont traitées correctement, sans qu'aucun paiement illégal ne soit effectué. Cela ne signifie pas toujours qu'aucun frais n'est payé, car il arrive que ces cabinets juridiques ou comptables engagent à leur tour des agents pour s'occuper des frais.
D'éminents ressortissants indonésiens sont aussi parfois engagés pour s'assurer que les frais peuvent être évités, mais ces personnes qui ont de l'influence sur certains bureaucrates indonésiens sont plus chères que les agents. Des opérations 100 % "propres" sont possibles, mais les processus prendront plus de temps et exigeront patience et persévérance de la part des entreprises étrangères.
En ce qui concerne les transactions interentreprises, les entreprises étrangères doivent reconnaître que la recherche de rentes, les pots-de-vin et les paiements parallèles ne sont pas limités au gouvernement indonésien et font également partie intégrante des transactions interentreprises. Les entreprises doivent élaborer des politiques et des procédures claires sur la manière de traiter ces questions.
Les employés doivent être informés de la politique de l'entreprise concernant les paiements parallèles en espèces ou en nature dans les transactions interentreprises. Il ne doit exister aucune ambiguïté permettant aux employés de prétendre ultérieurement qu'ils n'étaient pas conscients que leurs actions étaient en violation de la politique de l'entreprise.
Il faut également demander aux employés de signer un "code de conduite" qui décrit clairement ce que l'on attend d'eux et les sanctions prévues en cas de non-respect des règles de l'entreprise. Les sessions de formation à l'éthique des affaires qui mettent en évidence les dilemmes et les tentations auxquels les employés peuvent être confrontés dans les transactions interentreprises sont également importantes et doivent être organisées fréquemment.
L'Indonésie est un pays ouvert, amical et pacifique. Néanmoins, une bonne connaissance de la culture indonésienne atténuera le choc culturel et vous permettra d'éviter tout faux pas inutile dans la vie quotidienne et dans les affaires. Dès leur plus jeune âge, les Indonésiens apprennent à rester calmes en public, à éviter les désaccords, à parler calmement et à ne pas se mettre en colère pour de petites choses. Vous devez faire de même. Adoptez un comportement humble, faites preuve de patience et n'oubliez pas de sourire.
Les événements sociaux commencent généralement tard en Indonésie et les Indonésiens doivent arriver trente minutes plus tard que l'heure prévue. En tant que pays à prédominance musulmane, la plupart de la population ne consomme pas d'alcool ni de porc, et dans certains restaurants, on utilise les doigts pour manger. Là encore, n'oubliez pas de manger avec votre main droite, en gardant les mains au-dessus de la table. En tant qu'Occidental, vous devez éviter de parler d'affaires à table, sauf si le sujet est abordé par votre hôte.
Le protocole normal veut que la personne qui lance l'invitation paie la note du restaurant.
Lorsque vous essayez d'établir le premier contact, il est préférable d'être présenté par un tiers, qui doit être choisi avec soin (un associé local ou un diplomate). Il est conseillé d'essayer de rencontrer d'abord la personne la plus haut placée dans la société. Les visites personnelles sont fondamentales car les Indonésiens peuvent ne pas répondre aux courriels, aux appels téléphoniques ou aux messages. Les premières réunions ne sont généralement pas axées sur les affaires, car elles servent à faire connaissance avec l'homologue.
Offrir de petits cadeaux peut aider à développer et à entretenir des relations d'affaires. Pour éviter tout soupçon de corruption, les cadeaux doivent être de petite taille et ne doivent pas être offerts lors des premières rencontres. Les cadeaux doivent toujours être emballés et seront généralement ouverts en privé. Les collègues ou clients musulmans ne doivent pas recevoir d'alcool. Il est conseillé d'offrir de petits cadeaux lors de fêtes spéciales telles que l'Aïd et Noël.
Arrivez à l'heure, mais n'oubliez pas que votre homologue indonésien peut être en retard à une réunion. Prévoyez une certaine souplesse dans votre emploi du temps afin de ne pas être dérangé.
En général, les salutations entre Indonésiens se font avec prestance et formalité, de manière lente et délibérée. Une présentation précipitée sera perçue comme un manque de respect.
La poignée de main est la salutation la plus courante, accompagnée du mot "Selamat". De nombreux Indonésiens (en particulier les musulmans) se saluent en s'inclinant et en mettant la main sur le cœur. Commencez toujours par la personne la plus âgée ou la plus ancienne, car les titres représentent le statut d'une personne. Ils sont importants en Indonésie et doivent être utilisés avec le nom. Les supérieurs sont souvent appelés "bapak" ou "ibu", ce qui signifie l'équivalent de père ou de mère.
Les cultures asiatiques peuvent interpréter le respect que vous montrez à la carte de visite d'une personne comme une indication du respect que vous lui témoignerez en affaires. Utilisez les deux mains (ou la main droite uniquement) pour recevoir une carte de visite, la main gauche étant considérée comme impure. Ne rangez pas la carte, regardez-la attentivement et posez-la devant vous sur la table.
À l'exception des poignées de main, il y a peu ou pas de contacts publics entre les sexes en Indonésie. Les étreintes et les baisers, même entre maris et femmes, sont mal vus en public. À l'inverse, le contact physique entre personnes du même sexe est parfaitement acceptable. Vous pouvez observer des hommes se tenir la main ou même marcher avec leurs bras autour de l'autre. Ces manifestations sont considérées strictement comme des gestes d'amitié.
Ce guide a été réalisé par Marvin Hough, un chef d'entreprise et professeur d'université canadien possédant une vaste expérience des marchés internationaux. Au cours de sa carrière, il a facilité les exportations et les investissements canadiens sur les marchés mondiaux en travaillant pendant 30 ans pour l'agence officielle d'exportation du Canada, Exportation et développement Canada (EDC). Il a notamment été affecté à l'étranger, en Inde, en Chine et au Mexique, où il a été confronté à des problèmes de culture d'entreprise et les a observés au quotidien.
Depuis la fin de sa carrière à EDC, M. Hough a continué à s'impliquer activement dans le commerce international en enseignant à l'École de gestion Telfer de l'Université d'Ottawa, où il a dirigé des voyages de consultation MBA sur des marchés comme la Chine, le Brésil, l'Afrique du Sud et le Vietnam.
M. Hough dirige également sa propre entreprise, Marvin Hough International Research and Analysis Limited (MIRA)(www.miraservices.ca), qui aide les entreprises canadiennes et internationales, les établissements d'enseignement et les gouvernements à entrer et à fonctionner sur divers marchés internationaux.
Tout au long de sa carrière, M. Hough a estimé que les entreprises occidentales devraient accorder plus d'attention à la compréhension et à l'adaptation à la culture d'entreprise lorsqu'elles font des affaires sur les marchés mondiaux. Il est heureux de collaborer avec Global Business Culture pour favoriser une meilleure compréhension du dossier de la culture d'entreprise en produisant ces guides.
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