Tactiques et stratégies pour réussir en Indonésie - Partie 2

Vous trouverez ci-dessous un récapitulatif des tactiques et stratégies recommandées qui vous aideront à mieux naviguer et à trouver le succès dans la culture commerciale indonésienne. Elles sont présentées par ordre alphabétique pour faciliter la consultation.

Lisez ici les Tactiques et stratégies pour réussir en Indonésie - 1ère partie. 

Harmony

Comme indiqué plus haut, les gens croient que la bonne harmonie et les relations sont les éléments les plus importants pour la réussite d'une entreprise.

Le concept selon lequel "le temps, c'est de l'argent" ne se traduit pas culturellement. Au lieu d'être productifs dans l'urgence, les gens essaient de maintenir une atmosphère agréable au travail. Par conséquent, gardez à l'esprit qu'ils peuvent prendre plus de temps pour négocier et terminer les choses.

N'insistez pas sur la ponctualité ou la rapidité, car des manifestations d'agressivité ou une forte insistance peuvent faire hésiter les Indonésiens à faire des affaires avec vous. Acceptez le fait qu'ils peuvent être plus préoccupés par le bon déroulement des négociations commerciales que par la réalisation d'un profit difficile.

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Hiérarchie

La culture d'entreprise indonésienne est hiérarchisée en fonction de l'âge et de la position. Le leadership est paternaliste et la personne la plus âgée mène généralement la discussion. Malgré la structure hiérarchique du monde des affaires indonésien, on cherche à obtenir le consensus de tous avant de prendre une décision, afin de maintenir l'harmonie.

Il est important pour les hommes d'affaires internationaux de faire leurs devoirs sur l'organisation de leur homologue et sa structure. Prendre le temps de sonder la structure hiérarchique et les personnes qui participent au processus décisionnel peut s'avérer extrêmement utile pour gagner du temps et éviter les discussions qui tournent en rond.

Langue

En tant qu'expatrié, voyageur d'affaires ou touriste, vous pouvez envisager de prendre des cours de bahasa Indonesia, qui sont facilement accessibles à Jakarta et dans les îles. Sachez toutefois que les affaires avec les étrangers sont souvent menées en anglais. Vous devez faire vos devoirs avec vos contacts ou partenaires locaux pour déterminer si des traducteurs ou des interprètes seront nécessaires.

Bien que de nombreux fonctionnaires parlent un peu l'anglais, ils peuvent préférer tenir des réunions en bahasa Indonesia. Heureusement, des traducteurs anglophones sont généralement facilement accessibles. Le matériel de présentation et la documentation de l'entreprise doivent également être traduits en bahasa indonesia.

Réunions

Les réunions ont tendance à être plutôt formelles. Les participants indonésiens entreront souvent dans la salle en fonction de leur position hiérarchique. N'oubliez pas que la plupart des hommes d'affaires indonésiens sont chinois et qu'ils sont susceptibles d'être ponctuels aux réunions et aux rendez-vous. D'autres hommes d'affaires et de nombreux fonctionnaires sont d'origine malaise et accordent moins d'importance à l'efficacité, à la ponctualité et aux délais.

Les réunions commencent par de nombreuses discussions, qui peuvent être longues et durer parfois plus d'une heure. Cela permet aux participants de faire personnellement connaissance. Il est important d'être patient et de laisser la partie indonésienne imposer son rythme. Les gens apprécient le sens de l'humour, mais il faut rester léger et amical, et veiller à ne pas en faire trop. Les affaires sont une affaire sérieuse en Indonésie.

L'objectif premier de la première réunion est de faire connaissance et de nouer des relations. Il est souvent irréaliste de s'attendre à ce que les premières réunions débouchent sur des décisions directes. Il peut arriver que les participants ne disent pas grand-chose lors d'une première réunion. Cela ne doit pas être interprété négativement. Les participants restent souvent indifférents jusqu'à ce qu'ils aient eu l'occasion de se réunir avec leur groupe pour obtenir un consensus. Les supports de présentation doivent être attrayants, avec des visuels clairs et de qualité. Utilisez des diagrammes et des images chaque fois que cela est possible, réduisez le nombre de mots et évitez les expressions compliquées.

La traduction de vos documents en bahasa indonesia n'est pas obligatoire, mais elle vous aidera à faire passer vos messages. La correspondance avec les fonctionnaires du gouvernement doit être rédigée en bahasa Indonesia.

Négociations

Les négociations se déroulent généralement très lentement et lors de la première session, peu de progrès sont habituellement réalisés. En général, les Indonésiens aiment négocier et faire des concessions trop rapidement sera considéré comme de la naïveté. Les contrats et les accords verbaux sont considérés comme importants, mais un document juridique écrit doit suivre.

Les Indonésiens adoptent généralement une approche non agressive des affaires, car ils voient d'un très mauvais œil les comportements tapageurs. Ils parlent plutôt doucement et avec peu de poids émotionnel. Essayez d'adopter ce même style de communication. Faites preuve de compassion et soyez sympathique, mais ne soyez pas agressif et ne laissez pas les émotions s'immiscer dans les négociations.

Presque tout peut être considéré comme négociable en Indonésie, alors attendez-vous à devoir négocier. Les Indonésiens ne négocient pas de manière agressive et les tactiques de pression risquent de faire échouer les négociations. Par conséquent, s'ils ont des positions de départ irréalistes, laissez-leur le temps de les faire évoluer doucement au cours de la réunion.

N'interrompez pas un Indonésien. Ils vous laisseront généralement beaucoup de place pour parler et font souvent preuve d'un grand respect pendant la conversation. Si vous ne faites pas de même, ils seront peut-être trop intimidés pour partager leurs opinions.

Attendez-vous à ce que les Indonésiens s'en remettent beaucoup à votre opinion. En effet, les Indonésiens demandent souvent à leurs homologues de parler en premier afin qu'ils puissent modifier leurs propres propositions. Ils feront également preuve d'une grande déférence en essayant de dire ce qu'ils pensent que vous voulez entendre.

Cela peut, bien sûr, rendre difficile le déchiffrage de leurs véritables opinions. Bien qu'il soit possible d'amener les Indonésiens à clarifier ce qu'ils veulent dire, les réunions se terminent souvent sur quelques points qui semblent vagues. Les Indonésiens peuvent être réticents à vous dire quand ils ne comprennent pas ou ne sont pas d'accord, il est donc parfois difficile de juger de la réussite des négociations.

Jours fériés

Les jours fériés qui sont dignes d'intérêt et que vous devez respecter sont les suivants :

1er janvier - Nouvel an chrétien, 10 janvier - Nouvel an islamique, 1er jour du 1er mois du calendrier chinois - Nouvel an chinois, Nouvel an dans le calendrier balinais - Jour de silence, 20 mars - Naissance du prophète Mahomet, Variable - Vendredi saint, 1er mai - Fête du travail, mai - Waisak, mai - Ascension du Christ, juin - Ascension de Mahomet, 17 août - Fête de l'indépendance, Variable - Fin du ramadan, Variable - Fête du sacrifice, 25 décembre - Jour de Noël

Les entreprises ferment pendant le Ramadan (3 semaines maximum) et Noël (1 semaine).

Les relations

Les relations sont extrêmement importantes pour les entreprises indonésiennes et la culture commerciale indonésienne. Les Indonésiens ne sont généralement pas disposés à faire des affaires avec quelqu'un sans avoir établi une relation. Vous devez donc demander l'aide d'un partenaire local ou d'un Indonésien influent pour faire les présentations nécessaires avant de tenter d'entamer des négociations.

Faire des affaires en Indonésie a été décrit comme une partie d'échecs et il s'agit plus de savoir qui vous connaissez que de savoir ce que vous connaissez. Par conséquent, il est important de développer et d'entretenir des contacts professionnels étroits, de préférence avec ceux qui ont les bonnes relations, pour réussir dans la culture commerciale indonésienne.

Il ne faut pas considérer comme inhabituel que certaines de vos négociations commerciales se déroulent sur un terrain de golf ou au cours d'un repas. Il est normal de socialiser tout en faisant des affaires et cela fait partie intégrante de l'établissement d'une meilleure relation personnelle.

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Religion

Quel est donc l'impact de la religion en Indonésie sur les affaires ? Dans les grandes villes indonésiennes, il est souvent facile d'oublier que l'Indonésie est un pays majoritairement musulman. Les villes indonésiennes sont assez sécularisées et la religion ne semble pas avoir un impact majeur sur les affaires, du moins en apparence. En tant qu'étranger, la politesse et les bonnes manières suffisent dans la plupart des contextes sociaux.

Vous devez faire vos devoirs pour identifier la religion de votre homologue et les implications pour les affaires afin de réussir dans la culture commerciale indonésienne. En ce qui concerne les musulmans et la prière du vendredi, les entreprises émettront des directives claires sur le temps dont disposent les employés pour prier. En réalité, il est toutefois difficile de changer la perception établie selon laquelle le week-end commence à la fin de la prière du vendredi. De même, si les musulmans indonésiens ne considèrent pas le mois du ramadan comme un congé, ils ne s'attendent pas non plus à être soumis aux mêmes normes d'efficacité, de rendement et de temps de travail pendant le mois de jeûne.

À la fin du ramadan, la fête de l'Aïd ul-Fitr marque l'exode massif des Indonésiens vers leur ville natale. Le congé est censé durer trois jours ouvrables, mais s'étend généralement à une semaine complète pour les cols blancs. Pour les cols bleus, on s'attend à deux semaines de congé.

En reconnaissant ces limites, une entreprise peut organiser ses opérations de manière à ce qu'elles aient le moins d'impact possible sur la production globale. Pour les entreprises étrangères opérant en Indonésie, il est également important d'informer le siège du pays d'origine de la réduction des heures de travail et de la baisse de la production, afin que les activités et les délais puissent être ajustés.

Temps de caoutchouc

En Indonésie, le temps est qualifié de "temps en caoutchouc" en raison de l'approche élastique qu'ont les Indonésiens à son égard. Par conséquent, les réunions peuvent souvent commencer ou se terminer en retard. Les réunions sont souvent non structurées et ne suivent pas un ordre du jour bien défini.

Sauver la face

S'il y a une chose à laquelle de nombreux travailleurs indonésiens attachent de l'importance, outre un lieu de travail harmonieux, c'est bien la réputation. Autrement connue sous le nom de "visage", la réputation détermine la vie d'un travailleur au travail. Elle est liée à la dignité, à l'honneur et à la valeur d'une personne.

La principale raison pour laquelle la plupart des travailleurs indonésiens évitent les conflits et les confrontations est de sauver la face. Une tache sur la fierté d'un travailleur indonésien peut le pousser à démissionner de l'entreprise. Vous devez éviter de vous moquer ou d'insulter qui que ce soit et les défauts doivent être abordés en privé.

Pour réussir dans la culture d'entreprise indonésienne, les étrangers doivent garder à l'esprit l'importance du "visage" dans toutes les transactions commerciales, et pas seulement dans les situations d'emploi. Votre homologue sera sensible à cet aspect lors des négociations, des engagements de partenariat, des réunions publiques et des discussions sur les attentes en matière de performances communes, etc.