Tácticas y estrategias para triunfar en Indonesia - Parte 2

A continuación encontrará una serie de tácticas y estrategias recomendadas que le ayudarán a desenvolverse mejor y a tener éxito en la cultura empresarial indonesia. Se presentan en orden alfabético para facilitar su consulta.

Lea aquí Tácticas y estrategias para triunfar en Indonesia - Parte 1 

Armonía

Como ya se ha señalado, la gente cree que la buena armonía y las relaciones son los componentes más importantes para el éxito de los negocios.

El concepto de que "el tiempo es oro" no se traduce culturalmente. En lugar de ser productivos con urgencia, la gente intenta mantener un ambiente agradable en el trabajo. Por tanto, ten en cuenta que pueden tardar más en negociar y terminar las cosas.

No sea prepotente ni insista en la puntualidad o la rapidez, ya que las muestras de agresividad o una fuerte insistencia pueden hacer que los indonesios duden de hacer negocios con usted. Acepte que pueden estar más preocupados por una negociación fluida que por obtener beneficios.

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Jerarquía

La cultura empresarial indonesia es jerárquica, basada en la edad y la posición. El liderazgo es paternalista y la persona de más edad suele dirigir el debate. A pesar de la estructura jerárquica de la empresa indonesia, se busca el consenso de todos antes de tomar una decisión con vistas a mantener la armonía.

Es importante que los empresarios internacionales hagan sus deberes sobre la organización homóloga y su estructura. Dedicar tiempo a investigar la estructura jerárquica y las personas que participan en el proceso de toma de decisiones puede ser muy beneficioso para ahorrar tiempo y evitar discusiones sin sentido.

Idioma

Como expatriado, viajero de negocios o turista, puede considerar la posibilidad de tomar clases de bahasa indonesio, disponibles en Yakarta y las islas. Sin embargo, tenga en cuenta que los negocios con extranjeros suelen hacerse en inglés. Hay que hacer los deberes junto con los contactos o socios locales para determinar si se necesitarán traductores o intérpretes.

Aunque muchos funcionarios hablan algo de inglés, es posible que prefieran celebrar las reuniones en bahasa indonesio. Afortunadamente, suele haber traductores de habla inglesa fácilmente accesibles. El material de presentación y la documentación de la empresa también deben traducirse al bahasa indonesio.

Reuniones

Las reuniones suelen ser bastante formales. Los participantes indonesios suelen entrar en la sala en función de su posición jerárquica. Hay que tener en cuenta que la mayoría de los empresarios indonesios son chinos, y es probable que sean puntuales en las reuniones y citas. Otros empresarios y muchos funcionarios públicos son de etnia malaya, y es posible que den menos importancia a la eficacia, la puntualidad y los plazos.

Las reuniones comienzan con una larga charla que puede durar más de una hora. Esto permite a los participantes conocerse personalmente. Es importante ser paciente y dejar que la parte indonesia marque el ritmo. La gente aprecia el sentido del humor, pero hay que mantenerlo ligero y amistoso, y tener cuidado de no pasarse. Los negocios son un asunto serio en Indonesia.

El objetivo principal de la primera reunión es conocerse y entablar relaciones. No suele ser realista esperar que las reuniones iniciales desemboquen en decisiones directas. En ocasiones, los participantes pueden hablar muy poco durante una reunión inicial. Esto no debe interpretarse negativamente. Los participantes suelen permanecer indiferentes hasta que han tenido la oportunidad de reunirse con su grupo para llegar a un consenso. Los materiales de presentación deben ser atractivos, con elementos visuales buenos y claros. Utilice diagramas e imágenes siempre que sea posible, reduzca el número de palabras y evite expresiones complicadas.

No es obligatorio traducir los folletos al bahasa indonesio, pero ayuda a transmitir el mensaje. La correspondencia con funcionarios públicos debe estar en bahasa indonesio.

Negociaciones

Las negociaciones suelen avanzar muy lentamente y en la primera sesión se suele avanzar poco. En general, a los indonesios les gusta regatear y hacer concesiones demasiado deprisa se considerará una ingenuidad. Los contratos y entendimientos verbales se consideran importantes, pero deben ir seguidos de un documento legal escrito.

Los indonesios suelen adoptar un enfoque no agresivo en los negocios, ya que ven muy negativamente el comportamiento bullicioso. Hablan en voz baja y con poco peso emocional. Intente reflejar este mismo estilo de comunicación. Muestre compasión y sea afable, pero no se muestre conflictivo ni deje que las emociones se interpongan en las negociaciones.

En Indonesia, casi todo es negociable, así que habrá que regatear. Los indonesios no negocian con agresividad y las tácticas de presión pueden hacer fracasar las negociaciones. Por lo tanto, si parten de posiciones poco realistas, dése tiempo para convencerles suavemente a lo largo de la reunión.

No interrumpa a un indonesio. Normalmente le dejarán mucho espacio para hablar y suelen mostrar un gran respeto durante la conversación. Si usted no hace lo mismo, es posible que se sientan demasiado intimidados para compartir sus opiniones.

Espere que los indonesios deferirán mucho escuchar su opinión, ya que los indonesios suelen pedir a sus homólogos que hablen primero para poder modificar sus propias propuestas. También mostrarán una gran deferencia intentando decir lo que creen que usted quiere oír.

Por supuesto, esto puede dificultar descifrar cuáles son sus verdaderas opiniones. Aunque es posible conseguir que los indonesios aclaren lo que quieren decir, las reuniones suelen terminar con algunos puntos que parecen vagos. Los indonesios pueden mostrarse reticentes a decir cuándo no entienden o no están de acuerdo, por lo que a veces puede ser difícil juzgar el éxito de las negociaciones.

Días festivos

Entre los días festivos dignos de mención y que debe respetar figuran:

1 de enero - Año Nuevo cristiano, 10 de enero - Año Nuevo islámico, 1er día del 1er mes del calendario chino - Año Nuevo chino, Año Nuevo en el calendario balinés - Día del Silencio, 20 de marzo - Nacimiento del Profeta Mahoma, Variable - Viernes Santo, 1 de mayo - Día del Trabajo, Mayo - Waisak, Mayo - Ascensión de Cristo, Junio - Ascensión de Mahoma, 17 de agosto - Día de la Independencia, Variable - fin del Ramadán, Variable - Fiesta del Sacrificio, 25 de diciembre - Navidad

Las empresas cierran durante el Ramadán (máximo 3 semanas) y Navidad (1 semana)

Relaciones

Las relaciones son muy importantes para las empresas y la cultura empresarial indonesias. Por lo general, los indonesios no están dispuestos a hacer negocios con alguien a menos que hayan establecido una relación. Por lo tanto, antes de entablar negociaciones, debe contar con la ayuda de un socio local o de un indonesio influyente para que le presente a la persona adecuada.

Hacer negocios en Indonesia se ha descrito como una partida de ajedrez y que se trata más de a quién conoces que de lo que conoces. Por ello, para tener éxito en la cultura empresarial indonesia, es importante desarrollar y mantener contactos comerciales estrechos, preferiblemente con las personas adecuadas.

No debe considerarse inusual que algunas de sus negociaciones comerciales se lleven a cabo en un campo de golf o durante una comida. Socializar mientras se hacen negocios se considera normal y no es más que otra parte de la formación de una mejor relación personal.

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Religión

¿Cómo afecta la religión a los negocios en Indonesia? En las grandes ciudades indonesias es fácil olvidar que Indonesia es un país mayoritariamente musulmán. Las ciudades indonesias están bastante secularizadas, y la religión no parece tener un gran impacto en los negocios, al menos en apariencia. Como extranjero, la cortesía y los buenos modales son suficientes en la mayoría de los entornos sociales.

Para tener éxito en la cultura empresarial indonesia, hay que hacer los deberes para identificar la religión de la otra persona y sus implicaciones para el negocio. En cuanto a los musulmanes y la oración del viernes, las empresas publicarán directrices claras sobre el tiempo que tienen los empleados para rezar. La realidad, sin embargo, es que resulta difícil cambiar la percepción establecida de que el fin de semana comienza con el final de la oración del viernes. Del mismo modo, aunque los musulmanes indonesios no consideran el mes de Ramadán como tiempo libre en el trabajo, tampoco esperan que se les exijan los mismos niveles de eficiencia, rendimiento y horas de trabajo durante el mes de ayuno.

Al final del Ramadán llega la festividad del Eid ul-Fitr, que marca un éxodo masivo de indonesios a sus ciudades de origen. Las vacaciones son de tres días laborables, pero suelen extenderse a una semana completa para los trabajadores de cuello blanco. Para los obreros, la expectativa es de dos semanas libres.

Al reconocer estas limitaciones, una empresa puede organizar sus operaciones de modo que tenga el menor impacto posible en la producción global. Para las empresas extranjeras que operan en Indonesia, también es importante notificar a la sede central en el país de origen la reducción de la jornada laboral y la disminución de la producción, de modo que puedan ajustarse las actividades y los plazos.

Tiempo de goma

En Indonesia, el tiempo se conoce como "tiempo de goma", debido a la elasticidad de los indonesios. Por lo tanto, las reuniones pueden empezar o terminar tarde. Las reuniones no suelen estar estructuradas y no siguen un orden del día bien definido.

Salvar la cara

Si hay algo que muchos trabajadores indonesios valoran, aparte de un lugar de trabajo armonioso, es la reputación. También conocida como "cara", la reputación determina la vida laboral de un trabajador. Está vinculada a la dignidad, el honor y el valor de una persona.

La principal razón por la que la mayoría de los trabajadores indonesios evitan los conflictos y los enfrentamientos es para salvar la cara. Una mancha en el orgullo de un trabajador indonesio podría empujarlo a dimitir de la empresa. Hay que evitar burlarse o insultar a nadie, y los defectos deben tratarse en privado.

Para tener éxito con la cultura empresarial indonesia, los extranjeros deben tener presente la importancia de la "cara" en todas las relaciones comerciales, y no sólo en las situaciones de empleo. Su homólogo será sensible a este aspecto en las negociaciones, los compromisos de asociación, las reuniones públicas y las discusiones en torno a las expectativas de rendimiento conjunto, etc.