Como todos los mercados, China se rige por sus propias reglas. Algunos métodos de venta que funcionan bien en su propio país pueden fracasar por completo en un mercado tan singular como China, mientras que otros pueden funcionar realmente bien. Entonces, ¿se trata simplemente de probar todo lo que funciona en casa y analizar los resultados para determinar cuál puede ser el mejor enfoque en China o hay algunas técnicas de venta que suelen estar mejor consideradas que otras?
He aquí un breve resumen de lo que hemos descubierto que tiene éxito en China cuando trabajamos con una serie de importantes clientes mundiales de múltiples sectores:
- Exposiciones: Las exposiciones y conferencias parecen gozar de mucha más estima en China que en Occidente. La asistencia a ferias importantes debe formar parte integral de sus planes de ventas y marketing si quiere que le consideren un actor serio en el mercado chino. Asistir a ferias durante varios años consecutivos demuestra que se está en el mercado a largo plazo y que se le puede tomar en serio como socio potencial.
- Un buen sitio web adaptado a China: Un sitio web bien estructurado en chino que describa claramente sus productos u ofertas es esencial hoy en día. Con más de 400 millones de usuarios en línea, China es una economía digital con mayúsculas. Los clientes potenciales visitarán su sitio web antes de conocerle y se formarán una opinión en función de lo adaptado que esté a China. No se limite a traducir algunas páginas de su sitio web actual: pida asesoramiento profesional a personas que realmente entiendan el mundo digital en China.
- Representantes locales: China es un país muy orientado a las relaciones, y las relaciones clave deben cultivarse durante varios años. Este proceso de creación de relaciones es difícil de gestionar a distancia. Merece la pena contar con personal local sobre el terreno que hable el idioma, conozca la cultura y pueda reaccionar con rapidez a las demandas del cliente. ¿Debe usted contratar a estos representantes locales o debe trabajar con un distribuidor local? Esa es su decisión clave y probablemente necesitará asesoramiento que le ayude a tomar la decisión correcta desde el punto de vista fiscal, de cumplimiento y de crecimiento: no tome una decisión uniforme porque le costará a largo plazo.
- Calidad: Es poco probable que pueda competir con las empresas locales en precio, por lo que tendrá que hacerlo en calidad. Todos sus materiales de venta y marketing deben estar muy orientados a la calidad. Las empresas occidentales son valoradas en China por la calidad superior que representan y usted debe mostrar orgullo y confianza en su producto. Si hay tres cosas que debe recalcar a los posibles compradores chinos son calidad, calidad y calidad.
- Televenta: Aunque la comunicación por teléfono es importante, suele ser para establecer el contacto inicial, concertar reuniones, recabar información, etc. No es habitual intentar "vender" por teléfono, ya que el proceso de venta y el de creación de relaciones están muy interconectados. No es habitual intentar "vender" por teléfono, ya que el proceso de venta y el de creación de relaciones están estrechamente interconectados. El teléfono es útil, pero sólo hasta cierto punto. El contacto regular cara a cara es la clave del éxito.
¿Qué lecciones podemos sacar de todo esto y qué consejos damos a nuestros clientes? China es un mercado potencialmente muy lucrativo que podría redefinir la futura dirección de su empresa si lo hace bien. Sin embargo, China necesita tiempo, paciencia y liquidez: el ciclo de ventas en China puede ser largo y se necesita resistencia, capacidad de gestión, conocimientos locales y liquidez para lograr un éxito duradero.
Si desea profundizar en alguna de estas cuestiones, póngase en contacto con nosotros: keith@globalbusinessculture.com
