Como todos os mercados, a China joga segundo suas próprias regras. Algumas abordagens de vendas que funcionam bem em seu próprio país podem falhar completamente em um mercado tão único como a China - por outro lado, algumas podem funcionar muito bem. Então, é apenas uma questão de tentar tudo o que funciona em casa e analisar os resultados para determinar qual poderia ser a melhor abordagem na China ou existem técnicas de vendas que são geralmente melhor consideradas do que outras?
Aqui está uma rápida visão geral do que encontramos de sucesso na China quando trabalhamos com uma gama de grandes clientes globais em vários setores:
- Exposições: Exposições e conferências parecem ser realizadas com muito mais consideração na China do que no Ocidente. A participação nas principais exposições deve ser parte integrante de seus planos de vendas e marketing se você quiser ser visto como um jogador sério no mercado chinês. A participação em exposições por vários anos consecutivos mostra que você está no mercado para o longo curso e pode ser levado a sério como um parceiro em potencial.
- Um bom website China-friendly: Um site bem estruturado em chinês, que descreva claramente seus produtos ou ofertas, é essencial nos dias de hoje. Com mais de 400 milhões de usuários online, a China é uma economia digital com uma D maiúscula. Clientes potenciais visitarão seu website antes de encontrá-lo e formarão uma opinião baseada em como seu site é amigável com a China. Não se limite a pegar seu site existente e traduzir algumas páginas - obtenha alguns conselhos profissionais de pessoas que realmente entendem de digital na China.
- Representantes de vendas locais: A China é um país de grande relacionamento e as principais relações precisam ser cultivadas ao longo de alguns anos. Este processo de construção de relacionamento é difícil de administrar à distância. Vale a pena ter no terreno pessoas locais que falam a língua, conhecem a cultura e podem reagir rapidamente às demandas dos clientes. Estes representantes locais devem ser empregados por você ou você deve trabalhar com um distribuidor local? Essa é sua decisão chave e provavelmente precisará de conselhos para ajudá-lo a fazer a escolha certa do ponto de vista fiscal, de conformidade e de crescimento - não tome uma decisão uniformizada, pois isso lhe custará a longo prazo.
- Qualidade: É improvável que você seja capaz de competir contra empresas locais com base no preço, portanto, você precisará competir em qualidade. Todos os seus materiais de vendas e marketing devem ser fortemente orientados para a qualidade. As empresas ocidentais são valorizadas na China pela qualidade superior que elas representam e você precisa demonstrar orgulho e confiança em seu produto. Se há três coisas que você deve enfatizar aos potenciais compradores chineses, são qualidade, qualidade, qualidade.
- Televendas: Embora a comunicação via telefone seja importante - isto geralmente é para fazer contato inicial, organizar reuniões, coletar informações de base, etc. É incomum tentar "vender" pelo telefone, pois o processo de vendas e de construção de relacionamentos está tão estreitamente interligado. Os telefones são úteis, mas apenas até um certo ponto. O contato presencial regular é a chave para o sucesso.
Que lições podemos tirar disso e que conselhos damos aos clientes? A China é potencialmente um mercado altamente lucrativo que poderia redefinir a direção futura da sua empresa se você acertá-la. Entretanto, a China precisa de tempo, paciência e fluxo de caixa - o ciclo de vendas na China pode ser longo e você precisa de resistência, largura de banda de gerenciamento, conhecimento local e dinheiro para alcançar sucesso duradouro.
Se você gostaria de aprofundar qualquer um destes assuntos, por favor entre em contato, keith@globalbusinessculture.com
