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Vendre en Chine - ce qui marche et ce qui ne marche pas

Par Taylia

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Comme tous les marchés, la Chine obéit à ses propres règles. Certaines approches commerciales qui fonctionnent bien dans votre propre pays peuvent échouer complètement dans un marché aussi unique que la Chine - à l'inverse, certaines peuvent très bien fonctionner. Alors, s'agit-il simplement d'essayer tout ce qui fonctionne chez soi et d'analyser les résultats pour déterminer quelle est la meilleure approche en Chine ou existe-t-il des techniques de vente qui sont généralement mieux considérées que d'autres ?

Voici un bref aperçu de ce qui, selon nous, réussit en Chine lorsque nous travaillons avec une série de grands clients internationaux dans de multiples secteurs :

  • Expositions : Les expositions et les conférences semblent jouir d'une bien plus grande considération en Chine qu'en Occident. La participation à des expositions clés doit faire partie intégrante de vos plans de vente et de marketing si vous voulez être considéré comme un acteur sérieux sur le marché chinois. La participation à des expositions pendant plusieurs années consécutives montre que vous êtes sur le marché à long terme et que vous pouvez être pris au sérieux en tant que partenaire potentiel.
  • Un bon site web adapté à la Chine : Un site web bien structuré en chinois qui présente clairement vos produits ou votre offre est essentiel de nos jours. Avec plus de 400 millions d'utilisateurs en ligne, la Chine est une économie numérique avec un D majuscule. Les clients potentiels visiteront votre site web avant de vous rencontrer et se feront une opinion en fonction du degré d'adaptation de votre site à la Chine. Ne vous contentez pas de prendre votre site existant et de traduire quelques pages - demandez conseil à des professionnels qui comprennent vraiment le numérique en Chine.
  • Représentants commerciaux locaux : La Chine est un pays très orienté vers les relations et les relations clés doivent être entretenues pendant quelques années. Ce processus d'établissement de relations est difficile à gérer à distance. Il est payant d'avoir sur place des personnes qui parlent la langue, connaissent la culture et peuvent réagir rapidement aux demandes des clients. Ces représentants locaux doivent-ils être employés par vous ou devez-vous travailler avec un distributeur local ? C'est votre décision clé et vous aurez probablement besoin de conseils pour vous aider à faire le bon choix du point de vue de la fiscalité, de la conformité et de la croissance - ne prenez pas une décision uniforme car elle vous coûtera cher à long terme.
  • La qualité : Il est peu probable que vous puissiez concurrencer les entreprises locales sur la base du prix, vous devrez donc vous battre sur la qualité. Tous vos supports de vente et de marketing doivent être fortement axés sur la qualité. Les entreprises occidentales sont appréciées en Chine pour la qualité supérieure qu'elles représentent et vous devez afficher votre fierté et votre confiance dans votre produit. S'il y a trois choses sur lesquelles vous devez insister auprès des acheteurs chinois potentiels, ce sont la qualité, la qualité et la qualité.
  • Télévente : Bien que la communication par téléphone soit importante, elle sert généralement à établir un premier contact, à organiser des réunions, à recueillir des informations générales, etc. Il est inhabituel d'essayer de "vendre" par téléphone, car les processus de vente et d'établissement de relations sont étroitement liés. Le téléphone est utile, mais seulement jusqu'à un certain point. Les contacts réguliers en face à face sont la clé du succès.

Quelles leçons pouvons-nous en tirer et quels conseils donnons-nous aux clients ? La Chine est potentiellement un marché très lucratif qui pourrait redéfinir l'orientation future de votre entreprise si vous y parvenez. Cependant, la Chine a besoin de temps, de patience et de liquidités - le cycle de vente en Chine peut être long et vous avez besoin d'endurance, de largeur de bande de gestion, de connaissances locales et de liquidités pour obtenir un succès durable.

Si vous souhaitez approfondir l'une de ces questions, n'hésitez pas à nous contacter, keith@globalbusinessculture.com.

A propos de l'auteur

China Business - Global Business Culture