Como todos os mercados, a China segue suas próprias regras. Algumas de suas abordagens de vendas atuais podem fracassar no mercado chinês, enquanto outras podem funcionar tão bem quanto em seu próprio país. Muitos executivos ocidentais testam seus métodos na China por tentativa e erro. Mas para ajudar a evitar problemas iniciais indesejados, elaboramos uma lista rápida de dicas para o sucesso ao expandir seus negócios na China.
- Exposições: As conferências e exposições parecem ser muito mais valorizadas na China do que no Ocidente. A participação em exposições importantes é essencial se você quiser ser visto como um participante sério no mercado chinês. Voltar a esses eventos repetidamente ao longo de vários anos mostra que você está no mercado para o longo prazo e pode ser levado a sério como um parceiro em potencial.
- Um site compatível com a China: Com mais de 400 milhões de usuários on-line na China, é fundamental ter um website bem estruturado em chinês que descreva claramente seus produtos e ofertas. Os clientes em potencial provavelmente visitarão esse site antes de conhecê-lo e, como resultado, formarão uma opinião com base na compatibilidade de sua empresa com a China. Também recomendamos trabalhar com um tradutor chinês que entenda o cenário digital, em vez de tentar adaptar o site por conta própria.
- Representantes de vendas locais: A China é um país extremamente orientado para o relacionamento, e os principais relacionamentos precisam ser cultivados ao longo dos anos. Esse processo de construção de relacionamentos é difícil de gerenciar à distância. Se você vende regularmente na China, vale a pena ter pessoas locais no local que falem o idioma, conheçam a cultura e possam reagir rapidamente às demandas dos clientes. Decidir entre um distribuidor local ou contratar você mesmo esse pessoal terá implicações em termos de impostos, conformidade e crescimento. Portanto, certifique-se de pesquisar minuciosamente suas opções antes de se comprometer com uma ou outra.
- Qualidade: É improvável que você consiga competir com as empresas locais com base no preço, portanto, é melhor se concentrar na qualidade. As empresas ocidentais são valorizadas na China pela qualidade superior que representam. Portanto, demonstre confiança em seu produto e comprove-a com resultados.
- Televendas: Embora a comunicação por telefone seja importante, ela geralmente serve para fazer o contato inicial, marcar reuniões e coletar informações básicas, etc. Não é comum tentar "vender" por telefone, pois o processo de vendas e de construção de relacionamentos está intimamente interligado. Os telefones são úteis, mas somente até certo ponto. O contato presencial regular é a chave para o sucesso.
- Respeito: Um nível de respeito é importante em qualquer parceria comercial, mas os chineses dão mais ênfase a isso de uma forma que os ocidentais às vezes têm dificuldade de entender. A hierarquia desempenha um papel importante nos procedimentos comerciais, a ponto de ser raro alguém questionar as decisões de seu superior. Também é importante cultivar o relacionamento - conhecido como "Guanxi" - e "dar as caras" regularmente para seu colega chinês sempre que possível. Para obter mais detalhes sobre essas nuances, leia nosso outro blog: A filosofia por trás da cultura empresarial chinesa.
- Esteja disponível: Os empresários chineses acreditam que os contatos comerciais são amigos, e os amigos devem estar disponíveis sempre que necessário. Se você é novo no mercado chinês, deve saber que se espera que você pare o que está fazendo e ajude, mesmo que esteja em outra reunião ou que seja fim de semana.
- Comunique-se com clareza: Seja cuidadoso com seu uso do idioma na China. Não presuma que seu anfitrião sempre entendeu o que você disse (mesmo quando ele disser que entendeu) e nunca tenha medo de rever as coisas várias vezes. Os chineses geralmente revisam os assuntos várias vezes, mesmo quando falam em chinês entre si. Portanto, fale devagar, use vocabulário básico e mantenha os materiais escritos concisos.
A China é potencialmente um mercado altamente lucrativo que pode redefinir a direção futura de sua empresa. Entretanto, o ciclo de vendas na China pode ser longo. Portanto, você precisa de paciência, capacidade de gerenciamento, conhecimento local e fluxo de caixa para obter sucesso duradouro. Se quiser saber mais sobre como expandir seus negócios na China, fique à vontade para entrar em contato conosco.
