A filosofia por trás da cultura empresarial chinesa

Já discutimos anteriormente as ações específicas que os executivos ocidentais podem adotar para garantir o sucesso dos negócios na China. Mas o que está por trás dessas estratégias? Qual é a filosofia por trás delas? Conhecer os motivos pelos quais sugerimos essas táticas lhe dará uma compreensão mais profunda do cenário de negócios na China.

Por esse motivo, acumulamos as principais crenças e ideologias que informam as ações recomendadas, como nutrir o relacionamento comercial, respeitar o fluxo hierárquico de informações ou simplesmente praticar a paciência quando você sente o desejo de trabalhar mais rápido.

Filosofia confucionista e estilos de gerenciamento chineses

Em geral, os chineses têm um nível baixo na escala de individualismo e, muitas vezes, não se sentem à vontade para tomar decisões por conta própria, o que contrasta com o estilo ocidental de tomada de decisões, que muitas vezes pode ser feito por uma única pessoa.

Isso se deve ao fato de que, nas empresas e órgãos governamentais chineses, muitas interações e processos ainda se baseiam na filosofia confucionista. No pensamento confucionista, a ideia de harmonia social é primordial, e os relacionamentos na sociedade são considerados nitidamente desiguais. Assim, por exemplo, os mais velhos devem ser respeitados pelos mais jovens, e os mais velhos pelos subordinados etc.

No pensamento confucionista, a sociedade reflete cada indivíduo conhecendo seu lugar na ordem social e cada membro desempenhando bem seu papel. Neste contexto, os executivos ocidentais precisam avaliar onde suas contrapartes se encaixam na hierarquia de suas organizações contrapartes e prestar atenção ao seu papel e função.

Portanto, as ações mais simples exigem consenso do grupo. E as empresas ocidentais geralmente precisam recalibrar seu pensamento, especialmente sobre o valor da independência para motivar as pessoas.

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Relacionamentos, Guanxi e preservação da imagem:

Os relacionamentos entre parceiros comerciais são, sem dúvida, mais importantes para as empresas chinesas do que para as ocidentais. De fato, apenas o Japão e a Coreia estão possivelmente à frente da China em termos de orientação para relacionamentos. Portanto, o desenvolvimento e a manutenção de laços fortes e de longo prazo são vitais.

O que é Guanxi?

Você ouvirá com frequência a palavra Guanxi quando as pessoas falarem sobre a cultura empresarial chinesa. Em termos simples, Guanxi descreve o relacionamento entre dois indivíduos. Ele codifica a maneira pela qual eles interagem juntos e seu "direito" de prevalecer um sobre o outro para pedir favores ou serviços. Os relacionamentos guanxi não precisam ser entre indivíduos com o mesmo status hierárquico (mas geralmente são) e, quando se está em um relacionamento guanxi, é praticamente impossível recusar-se a concordar em fazer algo que lhe foi solicitado, independentemente de quão difícil seja. Os favores prestados sempre devem ser reembolsados, o que faz com que as pessoas entrem em ciclos de obrigações e reembolsos que duram a vida toda.

Guanxi não se refere apenas a um relacionamento entre pessoas, mas pode ser usado para descrever uma teia de aranha de relacionamentos entre grupos extensos de pessoas que estão, de uma forma ou de outra, ligadas umas às outras. Esses relacionamentos Guanxi podem incluir conexões com a família, colegas de escola e de universidade, membros de clubes ou organizações comuns (a maior delas é o Partido Comunista) e colegas de trabalho.

É interessante notar que esses relacionamentos Guanxi são pessoais e não podem ser transferidos. Isso é de considerável interesse quando se considera as contratações laterais em organizações na China, pois elas podem trazer consigo redes Guanxi consideráveis - o problema é que essas redes provavelmente sairão com elas se forem transferidas posteriormente.

Limitações do Guanxi para estrangeiros

A verdade é que um estrangeiro provavelmente nunca poderá ter relacionamentos Guanxi reais simplesmente porque não é chinês - ou, mais precisamente, porque seria necessário o esforço de uma vida inteira para desenvolver uma rede tão profunda de relacionamentos funcionais se você não for chinês para começar. Dito isso, alguns estrangeiros desenvolvem melhores relacionamentos com os chineses do que outros, e aqueles que se esforçam para desenvolver e, principalmente, manter esses relacionamentos por longos períodos de tempo são os que provavelmente terão sucesso na China.

Como já foi dito várias vezes, "na China, se você não tem guanxi, não tem nada". Esses relacionamentos são fundamentais e precisam ser continuamente renovados e desenvolvidos. Mas lembre-se de que, devido à preocupação com a "imagem" de outras pessoas, é improvável que elas tirem proveito do guanxi para pedir coisas que não podem ser entregues. O conceito de "salvar a face" é um elemento fundamental da cultura de negócios na China e os ocidentais precisam manter isso em primeiro plano em suas interações. Na cultura de negócios da China, o "rosto", ou "Mianzi", é a essência do ser de uma pessoa. Os ocidentais precisam se perguntar como estender a face em todas as situações. Quando surgem desafios, o foco deve estar na resolução de problemas e processos, e não na abordagem das opiniões ou ações dos indivíduos. O feedback positivo autêntico é muito útil, mas os ocidentais também devem estar atentos aos elogios exagerados.

Atitudes de longo prazo:

Lembre-se de que a China também é uma civilização antiga e que os chineses pensam em milênios, não em décadas ou anos isolados. Portanto, adotar uma perspectiva de longo prazo ao trabalhar no mercado chinês é absolutamente imperativo. Seja paciente e espere que as coisas levem mais tempo para se concretizarem. Planeje fazer várias viagens de construção de relacionamentos antes de ver qualquer progresso tangível ou negócios fechados. (Nem sempre é esse o caso, mas qualquer "ganho rápido" deve ser visto como uma exceção e não como regra).

A pressa não funciona, portanto, não demonstre impaciência se for gasto muito tempo conversando sobre questões não comerciais ou aparentemente triviais. A conversa fiada é um ingrediente fundamental no processo de desenvolvimento do relacionamento. E sempre enfatize seu compromisso de longo prazo com qualquer contraparte chinesa, com a organização dela e com a própria China. Tente descobrir por que trabalhar com você seria bom para a China e para o desenvolvimento da China - isso pode parecer irrelevante para você, mas definitivamente não é para os chineses.

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