Die Philosophie hinter der chinesischen Geschäftskultur

Wir haben bereits die konkreten Maßnahmen erörtert, die westliche Führungskräfte ergreifen können, um ihren geschäftlichen Erfolg in China zu sichern. Aber was steckt hinter diesen Strategien? Was ist die Philosophie dahinter? Wenn Sie die Gründe kennen, warum wir solche Taktiken vorschlagen, erhalten Sie ein tieferes Verständnis der chinesischen Geschäftslandschaft.

Aus diesem Grund haben wir die Grundüberzeugungen und Ideologien zusammengetragen, die die Grundlage für die empfohlenen Maßnahmen bilden, wie z. B. die Pflege der Geschäftsbeziehung, die Beachtung des hierarchischen Informationsflusses oder einfach Geduld, wenn Sie den Drang verspüren, schneller zu arbeiten.

Konfuzianische Philosophie und chinesische Managementstile

Chinesen stehen im Allgemeinen auf der Individualismus-Skala weit unten und fühlen sich oft nicht wohl dabei, Entscheidungen allein zu treffen, was im Gegensatz zum westlichen Stil der Entscheidungsfindung steht, der oft von einer Person allein getroffen werden kann.

Der Grund dafür ist, dass in chinesischen Unternehmen und Behörden viele Interaktionen und Prozesse immer noch auf der konfuzianischen Philosophie beruhen. Im konfuzianischen Denken steht die Idee der sozialen Harmonie an erster Stelle, wobei die Beziehungen in der Gesellschaft als ausgesprochen ungleich angesehen werden. So sollten beispielsweise ältere Menschen von jüngeren respektiert werden und Ältere von Untergebenen usw.

Im konfuzianischen Denken spiegelt die Gesellschaft wider, dass jeder Einzelne seinen Platz in der sozialen Ordnung kennt und jedes Mitglied seine Rolle gut spielt. In diesem Zusammenhang müssen westliche Führungskräfte einschätzen, wo ihre Gesprächspartner in der Hierarchie der Organisation ihres Gegenübers stehen, und ihre Rolle und Funktion beachten.

Deshalb muss für die einfachsten Maßnahmen ein Gruppenkonsens gefunden werden. Und westliche Unternehmen müssen oft umdenken, insbesondere in Bezug auf den Wert der Unabhängigkeit, die Menschen motiviert.

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Beziehungen, Guanxi und Gesichtswahrung:

Die Beziehungen zwischen Geschäftspartnern sind für chinesische Unternehmen zweifellos wichtiger als für westliche Unternehmen. In der Tat sind nur Japan und Korea China in Sachen Beziehungsorientierung möglicherweise voraus. Daher ist der Aufbau und die Pflege starker, langfristiger Bindungen von entscheidender Bedeutung.

Was ist Guanxi?

Wenn man über die chinesische Geschäftskultur spricht, hört man oft das Wort Guanxi. Einfach ausgedrückt, beschreibt Guanxi die Beziehung zwischen zwei Personen. Es kodifiziert die Art und Weise, wie sie miteinander interagieren, und ihr "Recht", den anderen um einen Gefallen oder eine Dienstleistung zu bitten. Guanxi-Beziehungen müssen nicht zwangsläufig zwischen Personen mit demselben hierarchischen Status bestehen (tun es aber oft), und wenn man sich in einer Guanxi-Beziehung befindet, ist es praktisch unmöglich, sich zu weigern, etwas zu tun, um das man gebeten wurde - egal wie schwierig es sein mag. Geleistete Gefallen müssen immer zurückgezahlt werden, was dazu führt, dass die Menschen in einen lebenslangen Kreislauf von Verpflichtung und Rückzahlung geraten.

Guanxi bezieht sich nicht nur auf eine Beziehung von Mensch zu Mensch, sondern kann zur Beschreibung eines Spinnennetzes von Beziehungen zwischen größeren Gruppen von Menschen verwendet werden, die auf die eine oder andere Weise miteinander verbunden sind. Diese Guanxi-Beziehungen können Verbindungen zur Familie, zu Schul- und Universitätskollegen, zu Mitgliedern gemeinsamer Vereine oder Organisationen (die größte davon ist die Kommunistische Partei) und zu Arbeitskollegen umfassen.

Interessant ist, dass diese Guanxi-Beziehungen persönlich sind und nicht übertragen werden können. Dies ist von erheblichem Interesse, wenn man bedenkt, dass Quereinsteiger in Unternehmen in China oft beträchtliche Guanxi-Netzwerke mitbringen können - das Problem ist, dass diese Netzwerke wahrscheinlich mit ihnen gehen, wenn sie später weiterziehen.

Die Grenzen von Guanxi für Ausländer

Die Wahrheit ist, dass ein Ausländer wahrscheinlich nie echte Guanxi-Beziehungen haben kann, einfach weil er kein Chinese ist - oder genauer gesagt, dass es ein Leben lang dauern würde, ein solch tiefes Netz funktionierender Beziehungen aufzubauen, wenn man nicht von Anfang an Chinese ist. Einige Ausländer entwickeln jedoch bessere Beziehungen zu Chinesen als andere, und diejenigen, die hart daran arbeiten, diese Beziehungen aufzubauen und vor allem über einen langen Zeitraum aufrechtzuerhalten, sind diejenigen, die in China wahrscheinlich erfolgreich sein werden.

Wie schon oft gesagt wurde: "In China hat man nichts, wenn man keine Guanxi hat". Diese Beziehungen sind von zentraler Bedeutung und müssen ständig aufgefrischt und ausgebaut werden. Man sollte jedoch bedenken, dass die Menschen aus Sorge um das "Gesicht" der anderen kaum Guanxi nutzen, um um Dinge zu bitten, die nicht geliefert werden können. Das Konzept der "Gesichtswahrung" ist ein grundlegendes Element der Geschäftskultur in China, und westliche Geschäftsleute müssen dies bei ihren Kontakten stets im Auge behalten. In der Geschäftskultur Chinas ist das "Gesicht" oder "Mianzi" der Kern des Wesens einer Person. Westler müssen sich fragen, wie sie in allen Situationen ihr Gesicht wahren können. Wenn Herausforderungen auftauchen, sollte der Schwerpunkt auf der Lösung von Problemen und Prozessen liegen, nicht auf der Auseinandersetzung mit den Ansichten oder Handlungen einzelner Personen. Authentisches positives Feedback ist sehr hilfreich, aber westliche Menschen sollten sich auch vor übertriebenen Komplimenten in Acht nehmen.

Langfristige Haltungen:

Denken Sie daran, dass China auch eine alte Zivilisation ist und die Chinesen in Jahrtausenden und nicht in Jahrzehnten oder einzelnen Jahren denken. Daher ist eine langfristige Perspektive bei der Arbeit auf dem chinesischen Markt ein absolutes Muss. Seien Sie geduldig und stellen Sie sich darauf ein, dass die Dinge länger dauern, bis sie zum Tragen kommen. Planen Sie mehrere Reisen zum Aufbau von Beziehungen ein, bevor Sie greifbare Fortschritte erzielen oder Geschäfte abschließen können. (Dies ist nicht immer der Fall, aber schnelle Erfolge sind eher die Ausnahme als die Regel).

Überstürzen Sie nichts, zeigen Sie also keine Ungeduld, wenn viel Zeit damit verbracht wird, über nicht geschäftliche oder scheinbar triviale Themen zu sprechen. Smalltalk ist ein wichtiger Bestandteil des Beziehungsaufbaus. Betonen Sie stets Ihr langfristiges Engagement für Ihren chinesischen Geschäftspartner, sein Unternehmen und für China selbst. Versuchen Sie herauszufinden, warum eine Zusammenarbeit mit Ihnen gut für China und die Entwicklung Chinas wäre - für Sie mag das irrelevant erscheinen, für die Chinesen ist es das definitiv nicht.

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