Ya hemos hablado de las medidas concretas que los ejecutivos occidentales pueden tomar para garantizar el éxito de sus negocios en China. Pero, ¿en qué se basan estas estrategias? ¿Cuál es la filosofía que las inspira? Conocer las razones por las que sugerimos tales tácticas le proporcionará una comprensión más profunda del panorama empresarial en China.
Por esta razón, hemos acumulado las creencias e ideologías fundamentales que informan acciones tan recomendables como cuidar la relación empresarial, respetar el flujo jerárquico de la información o, simplemente, practicar la paciencia cuando se siente el impulso de trabajar más rápido.
Filosofía confuciana y estilos de gestión chinos
Los chinos suelen tener un bajo nivel de individualismo y a menudo no se sienten cómodos tomando decisiones por su cuenta, lo que contrasta con el estilo occidental de toma de decisiones, que a menudo puede hacer una sola persona.
Esto se debe a que en las empresas y organismos públicos chinos, muchas interacciones y procesos siguen basándose en la filosofía confuciana. En el pensamiento confuciano, la idea de armonía social es primordial y las relaciones en la sociedad se consideran claramente desiguales. Así, por ejemplo, los mayores deben ser respetados por los jóvenes, y los mayores por los subordinados, etc.
En el pensamiento confuciano, la sociedad refleja que cada individuo conoce su lugar en el orden social y que cada miembro desempeña bien su papel. En este contexto, los ejecutivos occidentales deben evaluar qué lugar ocupan sus homólogos en la jerarquía de las organizaciones de sus homólogos y prestar atención a su papel y función.
Por lo tanto, las acciones más sencillas requieren encontrar el consenso del grupo. Y las empresas occidentales a menudo necesitan recalibrar su pensamiento, sobre todo en lo que respecta al valor de la independencia que motiva a las personas.
Relaciones, Guanxi y salvar las apariencias:
Las relaciones entre socios comerciales son sin duda más importantes para las empresas chinas que para las occidentales. De hecho, sólo Japón y Corea están posiblemente por delante de China en cuanto a orientación a las relaciones. Por lo tanto, el desarrollo y mantenimiento de vínculos fuertes y duraderos es vital.
¿Qué es el guanxi?
La palabra Guanxi se utiliza a menudo cuando se habla de la cultura empresarial china. En pocas palabras, Guanxi describe la relación entre dos individuos. Codifica la forma en que interactúan juntos y su "derecho" a prevalecer el uno sobre el otro para pedir favores o servicios. Las relaciones guanxi no tienen por qué ser entre individuos del mismo estatus jerárquico (pero a menudo lo son) y cuando se está en una relación guanxi es prácticamente imposible negarse a hacer algo que te han pedido, por difícil que sea. Los favores que se hacen siempre deben devolverse, lo que hace que las personas entren en ciclos de obligación y devolución que duran toda la vida.
El guanxi no sólo se refiere a una relación de persona a persona, sino que puede utilizarse para describir una tela de araña de relaciones entre amplios grupos de personas que, de un modo u otro, están vinculadas entre sí. Estas relaciones Guanxi pueden incluir conexiones con la familia, compañeros de escuela y universidad, miembros de clubes u organizaciones comunes (la mayor de las cuales es el Partido Comunista) y compañeros de trabajo.
Curiosamente, estas relaciones Guanxi son personales e intransferibles. Esto es de gran interés cuando se consideran las contrataciones laterales en organizaciones en China, ya que a menudo pueden traer consigo considerables redes Guanxi - el problema es que estas redes probablemente se irán con ellos si se trasladan en una fecha posterior.
Limitaciones del guanxi para extranjeros
La verdad es que un extranjero probablemente nunca pueda tener verdaderas relaciones Guanxi simplemente porque no es chino - o más exactamente que se necesitaría toda una vida de esfuerzo para desarrollar una red tan profunda de relaciones funcionales si no se es chino para empezar. Dicho esto, algunos extranjeros desarrollan mejores relaciones con los chinos que otros y los que trabajan duro para desarrollar y, sobre todo, mantener esas relaciones durante largos períodos de tiempo son los que probablemente tendrán éxito en China.
Como se ha dicho a menudo, "en China si no tienes guanxi, no tienes nada". Estas relaciones son fundamentales y deben renovarse y desarrollarse continuamente. Pero hay que tener en cuenta que, debido a la preocupación por la "cara" de los demás, es poco probable que la gente aproveche el guanxi para pedir cosas que no se pueden cumplir. El concepto de "salvar las apariencias" es un elemento fundamental de la cultura empresarial china, y los occidentales deben tenerlo muy presente en sus interacciones. En la cultura empresarial china, la "cara" o "Mianzi" es el núcleo del ser de una persona. Los occidentales deben preguntarse cómo dar la cara en todas las situaciones. Cuando surgen problemas, hay que centrarse en resolver los problemas y los procesos, no en abordar las opiniones o las acciones de las personas. Los comentarios positivos auténticos son muy útiles, pero los occidentales también deben tener cuidado con los cumplidos exagerados.
Actitudes a largo plazo:
Hay que tener en cuenta que China es también una civilización antigua y que los chinos piensan en milenios, no en décadas ni en años sueltos. Por tanto, adoptar una perspectiva a largo plazo al trabajar en el mercado chino es un imperativo absoluto. Sea paciente y espere que las cosas tarden más en dar fruto. Prevea varios viajes para entablar relaciones antes de ver progresos tangibles o acuerdos conseguidos. (No siempre es así, pero los "éxitos rápidos" son más una excepción que la regla).
Las prisas no funcionan, así que no muestres impaciencia si se pasa mucho tiempo hablando de temas que no son de negocios o aparentemente triviales. Las conversaciones triviales son un ingrediente clave en el proceso de desarrollo de las relaciones. Y subraye siempre su compromiso a largo plazo con cualquier contraparte china, su organización y la propia China. Trate de explicar por qué trabajar con usted sería bueno para China y para el desarrollo de China; esto puede parecerle irrelevante, pero no lo es para los chinos.
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