Wie alle Märkte spielt auch China nach seinen eigenen Regeln. Einige Ihrer derzeitigen Verkaufsmethoden könnten auf dem chinesischen Markt scheitern, während andere vielleicht genauso gut funktionieren wie in Ihrem eigenen Land. Viele westliche Führungskräfte testen ihre Methoden in China durch Versuch und Irrtum. Um jedoch unerwünschte Anlaufschwierigkeiten zu vermeiden, haben wir eine kurze Liste mit Tipps zusammengestellt, die Ihnen bei der Expansion Ihres Unternehmens in China zum Erfolg verhelfen.
- Ausstellungen: Konferenzen und Ausstellungen scheinen in China einen viel höheren Stellenwert zu haben als im Westen. Die Teilnahme an wichtigen Messen ist unerlässlich, wenn Sie auf dem chinesischen Markt als ernsthafter Akteur wahrgenommen werden wollen. Die wiederholte Teilnahme an diesen Veranstaltungen über mehrere Jahre hinweg zeigt, dass Sie langfristig auf dem Markt tätig sind und als potenzieller Partner ernst genommen werden können.
- Eine China-freundliche Website: Bei über 400 Millionen Online-Nutzern in China ist eine gut strukturierte Website in chinesischer Sprache, die Ihre Produkte und Ihr Angebot klar umreißt, von entscheidender Bedeutung. Potenzielle Kunden werden diese Website wahrscheinlich besuchen, bevor sie Sie kennenlernen, und sich ein Bild davon machen, wie China-freundlich Ihr Unternehmen ist. Wir empfehlen außerdem, mit einem chinesischen Übersetzer zusammenzuarbeiten, der sich mit der digitalen Landschaft auskennt, anstatt zu versuchen, die Website selbst anzupassen.
- Lokale Vertriebsmitarbeiter: China ist ein stark beziehungsorientiertes Land, und wichtige Beziehungen müssen über Jahre hinweg gepflegt werden. Dieser Prozess des Beziehungsaufbaus ist aus der Ferne nur schwer zu bewerkstelligen. Wenn Sie regelmäßig in China verkaufen, zahlt es sich aus, lokale Mitarbeiter vor Ort zu haben, die die Sprache sprechen, die Kultur kennen und die schnell auf Kundenwünsche reagieren können. Die Entscheidung, ob Sie einen lokalen Vertriebshändler beauftragen oder diese Mitarbeiter selbst einstellen, hat Auswirkungen auf Steuern, Compliance und Wachstum. Informieren Sie sich also gründlich über Ihre Möglichkeiten, bevor Sie sich für das eine oder das andere entscheiden.
- Qualität: Es ist unwahrscheinlich, dass Sie über den Preis mit einheimischen Unternehmen konkurrieren können, daher sollten Sie sich stattdessen auf die Qualität konzentrieren. Westliche Unternehmen werden in China wegen ihrer hohen Qualität geschätzt. Zeigen Sie also Vertrauen in Ihr Produkt und untermauern Sie es mit Ergebnissen.
- Telefonverkauf: Obwohl die Kommunikation über das Telefon wichtig ist, dient sie in der Regel dazu, den ersten Kontakt herzustellen, Treffen zu arrangieren, Hintergrundinformationen zu sammeln usw. Es ist unüblich, zu versuchen, über das Telefon zu "verkaufen", da der Verkaufs- und Beziehungsaufbau-Prozess so eng miteinander verbunden sind. Telefone sind nützlich, aber nur bis zu einem gewissen Punkt. Regelmäßige persönliche Kontakte sind der Schlüssel zum Erfolg.
- Respekt: Ein gewisses Maß an Respekt ist in jeder Geschäftspartnerschaft wichtig, aber die Chinesen legen darauf in einer Weise Wert, die für Westler manchmal schwer zu begreifen ist. Die Hierarchie spielt eine große Rolle in der Geschäftswelt, so dass es selten vorkommt, dass jemand die Entscheidungen seines Vorgesetzten in Frage stellt. Außerdem ist es wichtig, die Beziehung - bekannt als "Guanxi" - zu pflegen und Ihrem chinesischen Gegenüber regelmäßig "Gesicht zu zeigen", wo immer dies möglich ist. Weitere Einzelheiten zu diesen Nuancen können Sie in unserem anderen Blog nachlesen: Die Philosophie hinter der chinesischen Geschäftskultur.
- Machen Sie sich verfügbar: Chinesische Geschäftsleute glauben, dass Geschäftskontakte Freunde sind, und Freunde sollten verfügbar sein, wenn sie gebraucht werden. Wenn Sie neu auf dem chinesischen Markt sind, sollten Sie wissen, dass von Ihnen erwartet wird, dass Sie Ihre Arbeit unterbrechen und helfen, auch wenn Sie gerade in einer anderen Besprechung sind oder es Wochenende ist.
- Kommunizieren Sie klar und deutlich: Achten Sie darauf, wie Sie sich in China ausdrücken. Gehen Sie nicht davon aus, dass Ihr Gastgeber immer verstanden hat, was Sie gesagt haben (selbst wenn er Ihnen sagt, dass er es verstanden hat), und scheuen Sie sich nicht, Dinge mehrmals zu wiederholen. Chinesen sprechen oft mehrmals über das Gesagte - selbst wenn sie sich untereinander auf Chinesisch unterhalten. Sprechen Sie also langsam, verwenden Sie ein einfaches Vokabular und fassen Sie schriftliche Unterlagen kurz.
China ist ein potenziell äußerst lukrativer Markt, der die künftige Ausrichtung Ihres Unternehmens neu bestimmen könnte. Allerdings kann der Verkaufszyklus in China sehr lang sein. Für einen dauerhaften Erfolg brauchen Sie also Geduld, Managementbandbreite, Ortskenntnisse und Cashflow. Wenn Sie mehr über die Expansion Ihres Unternehmens in China erfahren möchten, können Sie sich gerne mit uns in Verbindung setzen.
