Como todos los mercados, China se rige por sus propias reglas. Algunos de sus métodos de venta actuales pueden fracasar en el mercado chino, mientras que otros pueden funcionar tan bien como en su propio país. Muchos ejecutivos occidentales prueban sus métodos en China por ensayo y error. Pero para ayudar a evitar problemas iniciales no deseados, hemos elaborado una lista rápida de consejos para tener éxito al expandir su negocio en China.
- Exposiciones: Las conferencias y exposiciones parecen gozar de mucha más estima en China que en Occidente. Asistir a las principales ferias es esencial si quiere que le consideren un actor serio en el mercado chino. Asistir a estos eventos repetidamente durante varios años demuestra que se está en el mercado a largo plazo y que se le puede tomar en serio como socio potencial.
- Un sitio web adaptado a China: Con más de 400 millones de usuarios de Internet en China, es fundamental tener un sitio web bien estructurado en chino que describa claramente sus productos y su oferta. Es probable que los clientes potenciales visiten este sitio web antes de conocerle y se formen una opinión basada en el grado de aceptación de su empresa en China. También recomendamos trabajar con un traductor de chino que entienda el panorama digital, en lugar de intentar adaptar el sitio web uno mismo.
- Representantes de ventas locales: China es un país muy orientado a las relaciones, y las relaciones clave deben cultivarse durante años. Este proceso de creación de relaciones es difícil de gestionar a distancia. Si vende con regularidad en China, merece la pena contar con personal local sobre el terreno que hable el idioma, conozca la cultura y pueda reaccionar con rapidez a las demandas de los clientes. Decidir entre un distribuidor local o contratar a estas personas usted mismo tendrá implicaciones a nivel fiscal, de cumplimiento y de crecimiento. Así que asegúrese de investigar a fondo sus opciones antes de comprometerse con una u otra.
- La calidad: Es poco probable que pueda competir con las empresas locales por el precio, así que lo mejor es centrarse en la calidad. Las empresas occidentales son valoradas en China por la calidad superior que representan. Así que muestre confianza en su producto y respáldela con resultados.
- Televenta: Aunque la comunicación por teléfono es importante, suele ser para establecer el contacto inicial, concertar reuniones, recabar información de fondo, etc. No es habitual intentar "vender" por teléfono, ya que el proceso de venta y el de creación de relaciones están estrechamente interconectados. El teléfono es útil, pero sólo hasta cierto punto. El contacto regular cara a cara es la clave del éxito.
- Respeto: El respeto es importante en cualquier relación de negocios, pero los chinos hacen más hincapié en él de un modo que a los occidentales a veces nos cuesta entender. La jerarquía desempeña un papel importante en los negocios, hasta el punto de que es raro que alguien cuestione las decisiones de su superior. También es importante cultivar la relación -conocida como "Guanxi"- y "dar la cara" regularmente a su homólogo chino siempre que sea posible. Para más detalles sobre estos matices, puede leer nuestro otro blog: La filosofía de la cultura empresarial china.
- Estar disponible: Los empresarios chinos creen que los contactos comerciales son amigos, y los amigos deben estar disponibles cuando se les necesite. Si eres nuevo en el mercado chino, debes saber que se espera que dejes lo que estás haciendo y ayudes, aunque estés en otra reunión o sea fin de semana.
- Comuníquese con claridad: Sea cuidadoso con el uso del lenguaje en China. No dé por sentado que su anfitrión ha entendido siempre lo que ha dicho (aunque le digan que sí) y no tema repasar las cosas varias veces. Los chinos suelen repasar las cosas varias veces, incluso cuando hablan en chino entre ellos. Por tanto, hable despacio, utilice vocabulario básico y sea conciso en sus escritos.
China es un mercado potencialmente muy lucrativo que podría redefinir el rumbo futuro de su empresa. Sin embargo, el ciclo de ventas en China puede ser largo. Así que necesita paciencia, capacidad de gestión, conocimientos locales y liquidez para lograr un éxito duradero. Si desea más información sobre la expansión de su empresa en China, no dude en ponerse en contacto con nosotros.
