Comme tous les marchés, la Chine suit ses propres règles. Certaines de vos méthodes de vente actuelles pourraient échouer sur le marché chinois, tandis que d'autres pourraient fonctionner aussi bien que dans votre propre pays. De nombreux cadres occidentaux testent leurs méthodes en Chine en procédant par essais et erreurs. Mais pour vous aider à éviter tout problème de démarrage indésirable, nous avons dressé une liste rapide de conseils pour réussir l'expansion de votre entreprise en Chine.
- Expositions : Les conférences et les expositions semblent jouir d'une plus grande considération en Chine qu'en Occident. Il est essentiel de participer aux principales expositions si l'on veut être considéré comme un acteur sérieux sur le marché chinois. Le fait de revenir à ces événements de manière répétée pendant plusieurs années montre que vous êtes sur le marché pour le long terme et que vous pouvez être pris au sérieux en tant que partenaire potentiel.
- Un site web adapté à la Chine : Avec plus de 400 millions d'utilisateurs en ligne en Chine, il est essentiel de disposer d'un site web bien structuré en chinois, qui présente clairement vos produits et votre offre. Les clients potentiels visiteront probablement ce site avant de vous rencontrer et se feront ainsi une opinion sur la façon dont votre entreprise est adaptée à la Chine. Nous vous recommandons également de travailler avec un traducteur chinois qui comprend le paysage numérique, plutôt que d'essayer d'adapter le site web vous-même.
- Représentants commerciaux locaux : La Chine est un pays massivement orienté vers les relations et les relations clés doivent être entretenues au fil des ans. Ce processus d'établissement de relations est difficile à gérer à distance. Si vous vendez régulièrement en Chine, il est utile d'avoir sur place des personnes qui parlent la langue, connaissent la culture et peuvent réagir rapidement aux demandes des clients. Le choix entre un distributeur local et l'embauche de ce personnel aura des implications en termes de fiscalité, de conformité et de croissance. Veillez donc à bien étudier vos options avant de vous engager dans l'une ou l'autre voie.
- La qualité : Il est peu probable que vous puissiez concurrencer les entreprises locales sur la base du prix, il est donc préférable de se concentrer sur la qualité. Les entreprises occidentales sont appréciées en Chine pour la qualité supérieure qu'elles représentent. Affichez donc votre confiance dans votre produit et étayez-la par des résultats.
- Télévente : Bien que la communication par téléphone soit importante, elle sert généralement à établir un premier contact, à organiser des réunions et à recueillir des informations générales, etc. Il est inhabituel d'essayer de "vendre" par téléphone, car les processus de vente et d'établissement de relations sont étroitement liés. Les téléphones sont utiles, mais seulement jusqu'à un certain point. Un contact régulier en face à face est la clé du succès.
- Le respect : Un certain niveau de respect est important dans tout partenariat commercial, mais les Chinois y mettent davantage l'accent, d'une manière que les Occidentaux ont parfois du mal à comprendre. La hiérarchie joue un rôle important dans les procédures commerciales, à tel point qu'il est rare qu'une personne remette en question les décisions de son supérieur. Il est également important d'entretenir la relation - connue sous le nom de "Guanxi" - et de "faire face" régulièrement à votre homologue chinois, dans la mesure du possible. Pour plus de détails sur ces nuances, vous pouvez lire notre autre blog : La philosophie de la culture d'entreprise chinoise.
- Se rendre disponible : Les hommes d'affaires chinois considèrent que les relations d'affaires sont des amis et que les amis doivent être disponibles quand on a besoin d'eux. Si vous êtes nouveau sur le marché chinois, vous devez savoir que l'on attend de vous que vous arrêtiez ce que vous faites et que vous aidiez, même si vous êtes à une autre réunion ou si c'est le week-end.
- Communiquez clairement : Soyez attentif à votre usage de la langue en Chine. Ne supposez pas que votre hôte a toujours compris ce que vous avez dit (même s'il vous dit que c'est le cas) et n'ayez jamais peur de revenir plusieurs fois sur vos propos. Les Chinois reviendront très souvent sur certains points, même lorsqu'ils parlent chinois entre eux. Parlez donc lentement, utilisez un vocabulaire de base et soyez concis dans vos écrits.
La Chine est un marché potentiellement très lucratif qui pourrait redéfinir l'orientation future de votre entreprise. Toutefois, le cycle de vente en Chine peut être long. Il vous faut donc de la patience, de la souplesse en matière de gestion, des connaissances locales et des liquidités pour obtenir un succès durable. Si vous souhaitez en savoir plus sur l'expansion de votre entreprise en Chine, n'hésitez pas à nous contacter.
