Wie alle Märkte spielt auch China nach seinen eigenen Regeln. Einige Verkaufsmethoden, die in Ihrem eigenen Land gut funktionieren, könnten auf einem so einzigartigen Markt wie China völlig versagen - auf der anderen Seite könnten einige wirklich gut funktionieren. Geht es also nur darum, alles auszuprobieren, was zu Hause funktioniert, und die Ergebnisse zu analysieren, um herauszufinden, welcher Ansatz in China am besten geeignet ist, oder gibt es bestimmte Verkaufstechniken, die allgemein besser angesehen sind als andere?
Im Folgenden finden Sie einen kurzen Überblick darüber, was unserer Erfahrung nach in China erfolgreich ist, wenn wir mit einer Reihe großer globaler Kunden aus verschiedenen Branchen zusammenarbeiten:
- Ausstellungen: Ausstellungen und Konferenzen scheinen in China einen viel höheren Stellenwert zu haben als im Westen. Die Teilnahme an wichtigen Messen sollte ein fester Bestandteil Ihrer Verkaufs- und Marketingpläne sein, wenn Sie auf dem chinesischen Markt als ernstzunehmender Akteur angesehen werden wollen. Die Teilnahme an Messen über mehrere Jahre hinweg zeigt, dass Sie langfristig auf dem Markt sind und als potenzieller Partner ernst genommen werden können.
- Eine gute China-freundliche Website: Eine gut strukturierte Website in chinesischer Sprache, die Ihre Produkte oder Ihr Angebot klar umreißt, ist heutzutage unerlässlich. Mit über 400 Millionen Online-Nutzern ist China eine digitale Wirtschaft mit einem großen D. Potenzielle Kunden besuchen Ihre Website, bevor sie Sie kennenlernen, und bilden sich eine Meinung darüber, wie chinafreundlich Ihre Website ist. Nehmen Sie nicht einfach Ihre bestehende Website und übersetzen Sie ein paar Seiten - holen Sie sich professionellen Rat von Leuten, die sich mit der digitalen Wirtschaft in China auskennen.
- Lokale Vertriebsmitarbeiter: China ist ein stark beziehungsorientiertes Land, und wichtige Beziehungen müssen über einige Jahre hinweg gepflegt werden. Dieser Prozess des Beziehungsaufbaus ist aus der Ferne nur schwer zu bewerkstelligen. Es zahlt sich aus, lokale Mitarbeiter vor Ort zu haben, die die Sprache sprechen, die Kultur kennen und die schnell auf Kundenwünsche reagieren können. Sollten diese lokalen Vertreter bei Ihnen angestellt sein oder sollten Sie mit einem lokalen Vertriebshändler zusammenarbeiten? Das ist Ihre wichtigste Entscheidung, und Sie werden wahrscheinlich Beratung benötigen, um die richtige Wahl aus steuerlicher Sicht, im Hinblick auf die Einhaltung von Vorschriften und aus Wachstumssicht zu treffen - treffen Sie keine uneinheitliche Entscheidung, denn das wird Sie auf lange Sicht teuer zu stehen kommen.
- Qualität: Es ist unwahrscheinlich, dass Sie mit lokalen Unternehmen über den Preis konkurrieren können, also müssen Sie über die Qualität konkurrieren. Alle Ihre Verkaufs- und Marketingmaterialien sollten stark qualitätsorientiert sein. Westliche Unternehmen werden in China für ihre hervorragende Qualität geschätzt, und Sie müssen Stolz und Vertrauen in Ihr Produkt zeigen. Wenn es drei Dinge gibt, die Sie potenziellen chinesischen Käufern gegenüber betonen sollten, dann sind das Qualität, Qualität, Qualität.
- Telefonverkauf: Obwohl die Kommunikation über das Telefon wichtig ist, dient sie in der Regel dazu, den ersten Kontakt herzustellen, Treffen zu vereinbaren, Hintergrundinformationen einzuholen usw. Es ist unüblich, zu versuchen, über das Telefon zu "verkaufen", da der Verkaufs- und Beziehungsaufbau-Prozess so eng miteinander verbunden sind. Telefone sind nützlich, aber nur bis zu einem gewissen Punkt. Regelmäßige persönliche Kontakte sind der Schlüssel zum Erfolg.
Welche Lehren können wir daraus ziehen und welche Ratschläge geben wir unseren Kunden? China ist potenziell ein äußerst lukrativer Markt, der die künftige Ausrichtung Ihres Unternehmens neu definieren könnte, wenn Sie es richtig anpacken. Allerdings braucht man in China Zeit, Geduld und Cashflow - der Verkaufszyklus in China kann lang sein, und man braucht Durchhaltevermögen, Managementbandbreite, lokales Wissen und Bargeld, um dauerhaft erfolgreich zu sein.
Wenn Sie eines dieser Themen vertiefen möchten, nehmen Sie bitte Kontakt auf: keith@globalbusinessculture.com
