3 razones por las que los despachos de abogados internacionales necesitan desarrollar una fluidez cultural global

En la última década, he trabajado con algunos de los bufetes internacionales más importantes del mundo y he participado activamente en sus procesos de globalización.

Ha sido un viaje fascinante y he aprendido muchísimo por el camino. Muchos de los bufetes han pasado de ser potencias locales a superpotencias mundiales y su progreso ha sido rápido y vertiginoso. Si nos fijamos en los diversos estudios de Acritas de los últimos años, vemos cómo el panorama jurídico ha cambiado drásticamente, con muchos de los nombres históricamente estelares cayendo a medida que los nuevos advenedizos empiezan a imponerse.

Sin embargo, una cosa con la que luchan todas las grandes empresas internacionales es intentar hacer realidad el sueño de "un servicio sin fisuras en todas las jurisdicciones". Todas las empresas pretenden ofrecer este servicio sin fisuras, pero entre bastidores se dan cuenta de que esta aspiración es más fácil de escribir en un folleto que de conseguir en la realidad. Conseguir que las empresas globales "funcionen" entre jurisdicciones sigue siendo un reto incluso para los equipos más sofisticados y es necesario prestar mucha atención para evitar que los indudables beneficios de una presencia global se conviertan en una colosal piedra de molino alrededor del cuello.

Una de las claves esenciales para cualquier empresa global es asegurarse de que trabajan duro para desarrollar una "mentalidad global" en toda la base de honorarios, así como en las funciones de apoyo. Con demasiada frecuencia, los socios y asociados tienen un enfoque parroquial y no ven más allá de su área de práctica, por no hablar de las fronteras nacionales. Esto no es sólo mi opinión, lo confirman los hechos. El nivel de venta cruzada entre jurisdicciones es a menudo muy pobre en las grandes firmas y esto sigue siendo un verdadero freno para el crecimiento y los niveles de beneficios de esas firmas.

Así pues, desde mi punto de vista, las tres razones principales por las que las empresas deben esforzarse cada vez más por mejorar la conciencia global y la fluidez cultural de sus empleados son las siguientes:

Los clientes lo exigen a sus asesores de confianza

Además de trabajar con bufetes de abogados internacionales, también lo hago con equipos de asesores internos, y los asesores generales internacionales están cansados de que las empresas les digan que trabajan sin fisuras en todas las jurisdicciones y luego no cumplan esa promesa. Un CG de una corporación global me dijo recientemente que ha dejado de utilizar bufetes en múltiples jurisdicciones y ha vuelto a un modelo de selección manual de bufetes en países específicos. Es mucho más trabajo para nosotros, pero me debo a mi empresa para obtener el mejor nivel de servicio posible. He probado varios bufetes internacionales y ninguno ha cumplido sus promesas".

Cuanto mayor sea el número de oficinas con las que trabaje un cliente, mayor será su adherencia.

Todas las estadísticas demuestran que cuantos más despachos internacionales trabajen con un cliente, más probable es que permanezcan fieles a largo plazo, y cuantos más despachos trabajen con un cliente, más rentable le resultará. Estos hechos son bien conocidos y, sin embargo, los grandes volúmenes de ventas transfronterizas y cruzadas siguen siendo una aspiración lejana para muchas empresas. A menudo me he encontrado con niveles de desconfianza entre oficinas que se manifiestan como una sospecha sobre los niveles de calidad en otros países. Sin embargo, esta desconfianza se basa a menudo en una falta de conocimiento sobre "cómo se hacen las cosas" en esa otra jurisdicción y lo que podría parecer "bueno" allí. Trabajando con una gran empresa británica que se fusionó con otra alemana, oí muchos comentarios del tipo "allí hacen las cosas mal". Lo que la gente quería decir era que allí las cosas eran diferentes y simplemente no les gustaban.

Si no comprende las expectativas de un cliente extranjero, no podrá cumplirlas.

No todos los clientes piensan igual ni todos esperan lo mismo de los abogados en términos de enfoque y servicio. Si se trabaja con una clientela global, hay que desarrollar un alto nivel de conocimiento de los diferentes enfoques culturales de los negocios en todo el mundo, y no se trata de cómo entregar una tarjeta de visita en Japón. Hay que entender qué psicología (el resultado de la programación cultural del propio país) se tiene en cuenta en la relación con el cliente, en qué se diferencia de la psicología de la contraparte extranjera (el resultado de la programación cultural de su país) y cuáles son las consecuencias de esas diferencias para usted y su cliente. Sin estos conocimientos, estarás luchando con una mano a la espalda.

En un mercado jurídico global, moderno, ultracompetitivo y feroz, el desarrollo de altos niveles de fluidez cultural global dentro de un bufete no es algo "bonito de tener", sino algo "necesario de tener". En Global Business Culture tenemos una experiencia inigualable en trabajar en estos temas con bufetes de abogados internacionales. Si desea saber cómo podemos ayudar a su bufete a obtener una ventaja competitiva en este ámbito, póngase en contacto con nosotros.