3 raisons pour lesquelles les cabinets d'avocats internationaux doivent développer une aisance culturelle globale

Au cours de la dernière décennie, j'ai travaillé avec certains des plus grands cabinets d'avocats internationaux et j'ai été fortement impliqué dans leurs processus de mondialisation.

Ce fut un voyage fascinant et j'ai énormément appris en cours de route. De nombreux cabinets sont passés d'une puissance locale à une superpuissance mondiale et leur progression a été rapide et furieuse. Les différentes études réalisées par Acritas au cours des dernières années montrent que le paysage juridique a radicalement changé, de nombreux grands noms historiques disparaissant au profit de nouveaux venus qui commencent à s'imposer.

Il y a cependant une chose avec laquelle tous les grands cabinets internationaux ont du mal à faire du rêve d'un "service sans faille dans toutes les juridictions" une réalité. Tous les cabinets prétendent fournir ce service sans faille et pourtant, dans les coulisses, tous les cabinets se rendent compte que cette aspiration est plus facile à écrire dans une brochure qu'à réaliser dans la réalité. Faire en sorte que les entreprises internationales " fonctionnent " dans toutes les juridictions reste un défi, même pour les entreprises les plus sophistiquées, et il faut faire très attention pour éviter que les avantages incontestables d'une empreinte mondiale ne deviennent un boulet colossal autour du cou.

L'un des éléments essentiels pour tout cabinet international est de s'assurer qu'il travaille dur pour développer un "état d'esprit international" dans l'ensemble de la base des honoraires ainsi que dans les fonctions de soutien. Bien trop souvent, les associés et les collaborateurs sont focalisés sur leur propre domaine d'activité - ils ne voient pas plus loin que le leur, et encore moins au-delà des frontières nationales. Ce n'est pas seulement mon opinion, elle est confirmée par les faits. Le niveau de vente croisée entre les juridictions est souvent très faible dans les grands cabinets et cela reste un véritable frein à la croissance et aux bénéfices de ces cabinets.

De mon point de vue, les trois raisons principales pour lesquelles les entreprises doivent travailler de plus en plus dur pour développer de meilleurs niveaux de conscience globale et de fluidité culturelle parmi leurs employés sont les suivantes :

Les clients l'exigent de leurs conseillers de confiance

Je travaille non seulement avec des cabinets d'avocats internationaux, mais aussi avec des équipes de juristes d'entreprise. Les conseillers généraux en ont assez que les cabinets leur disent qu'ils travaillent de manière transparente dans toutes les juridictions, mais ne tiennent pas leurs promesses. Un directeur général d'une entreprise mondiale m'a récemment confié qu'il avait cessé de faire appel à des cabinets dans plusieurs juridictions pour revenir à un modèle de sélection manuelle de cabinets dans des pays spécifiques. C'est beaucoup plus de travail pour nous, mais je dois à mon entreprise d'obtenir le meilleur niveau de service possible. J'ai essayé un certain nombre de cabinets internationaux, mais aucun n'a tenu ses promesses.

Plus un client travaille avec de bureaux, plus il est collant.

Toutes les statistiques montrent que plus un client travaille avec des bureaux internationaux, plus il est susceptible de rester fidèle à long terme - et plus un client travaille avec des bureaux, plus il devient rentable. Ces faits sont bien connus et pourtant, les volumes élevés de ventes transfrontalières et croisées restent une aspiration lointaine pour de nombreuses entreprises. J'ai souvent rencontré des niveaux de méfiance entre les bureaux qui se manifestent par une suspicion sur les niveaux de qualité dans d'autres pays. Cependant, cette méfiance est souvent fondée sur un manque de connaissance de la "façon dont les choses sont faites" dans cette autre juridiction et de ce que "bien" peut signifier là-bas. En travaillant pour un grand cabinet britannique qui a fusionné avec un grand cabinet allemand, j'ai entendu beaucoup de commentaires du type "la façon dont ils font les choses là-bas - tout est faux". Ce que les gens voulaient vraiment dire, c'est que les choses étaient différentes là-bas et qu'ils n'aimaient tout simplement pas ça.

Si vous ne comprenez pas les attentes d'un client étranger, vous ne pourrez pas les satisfaire.

Tous les clients ne pensent pas de la même manière et tous n'ont pas les mêmes attentes vis-à-vis des avocats en termes d'approche et de service. Si vous travaillez avec une clientèle internationale, vous devez acquérir une connaissance approfondie des différentes approches culturelles des affaires dans le monde - et il ne s'agit pas de savoir comment remettre une carte de visite au Japon. Vous devez comprendre quelle psychologie (le résultat de la programmation culturelle de votre propre pays) vous adoptez dans tout engagement avec un client, comment cela diffère de la psychologie de votre homologue étranger (le résultat de la programmation culturelle de son pays) et quels sont les impacts de ces différences pour vous et votre client. Sans ces connaissances, vous vous battez avec une main dans le dos.

Dans un marché juridique mondial moderne, ultra-concurrentiel et impitoyable, le développement d'un haut niveau de maîtrise de la culture mondiale au sein d'un cabinet n'est pas une "bonne chose", c'est une "nécessité". À Global Business Culture , nous avons une expérience inégalée du travail sur ces questions avec des cabinets d'avocats internationaux. Si vous souhaitez discuter de la manière dont nous pouvons aider votre cabinet à acquérir un avantage concurrentiel dans ce domaine, veuillez nous contacter.