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3 razões pelas quais os escritórios de advocacia globais precisam desenvolver a fluência cultural global

Por PhilH

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Durante a última década, trabalhei com alguns dos maiores escritórios internacionais de advocacia do mundo e estive fortemente envolvido em seus processos de globalização.

Esta tem sido uma viagem fascinante e aprendi uma enorme quantidade ao longo do caminho. Muitas das empresas cresceram de potências locais para superpotências globais e seu progresso tem sido rápido e furioso. Olhando para várias pesquisas da Acritas nos últimos anos, isso mostra como o cenário jurídico mudou drasticamente com muitos dos nomes historicamente estelares caindo à medida que os novos começos começam a se afirmar.

Uma coisa, porém, com a qual todas as grandes empresas internacionais lutam é tentar fazer com que o sonho de "um serviço sem interrupção em todas as jurisdições" se torne uma realidade. Todas as empresas têm a intenção de prestar este serviço sem interrupção e, no entanto, nos bastidores, todas as empresas percebem que esta aspiração é mais fácil de escrever em um folheto do que de realizar na realidade. Fazer com que as empresas globais 'trabalhem' em todas as jurisdições continua sendo um desafio até mesmo para o equipamento mais sofisticado e é necessária muita atenção para evitar que os indubitáveis benefícios de uma pegada global se tornem uma pedra de moinho colossal ao redor do pescoço.

Um dos pontos essenciais para qualquer empresa global é garantir que ela trabalhe arduamente para desenvolver uma "mentalidade global" em toda a base de remuneração, assim como dentro das funções de apoio. Muitas vezes os sócios e associados são paroquiais - eles muitas vezes não vêem além de sua área de atuação, muito menos além das fronteiras nacionais. Esta não é apenas a minha opinião - ela é confirmada pelos fatos. O nível de vendas cruzadas entre jurisdições é freqüentemente muito pobre nas grandes empresas e isto continua sendo uma verdadeira ruptura nos níveis de crescimento e lucro dessas empresas.

Portanto, da minha perspectiva, as 3 principais razões para a necessidade da empresa trabalhar cada vez mais para desenvolver melhores níveis de consciência global e fluência cultural entre sua base de funcionários são:

Os clientes exigem isso de seus conselheiros de confiança

Além de trabalhar com escritórios de advocacia globais, trabalho com equipes internas de consultoria e o Conselho Geral Global está ficando cansado de empresas que lhes dizem que trabalham sem problemas em todas as jurisdições e depois não cumprem com essa promessa. Um GC de uma corporação global me disse recentemente que deixou de usar escritórios em várias jurisdições e voltou para um modelo de escritórios de seleção manual em condados específicos. É muito mais trabalho para nós, mas devo à minha empresa obter o melhor nível de serviço que posso". Já tentei várias empresas globais e nenhuma delas cumpriu sua promessa".

Quanto mais escritórios um cliente trabalha, mais rígido é o cliente.

Todas as estatísticas mostram que quanto mais escritórios internacionais um cliente trabalha com ele, mais provável é que ele se mantenha fiel a longo prazo - e quanto mais escritórios um cliente trabalha com ele, mais lucrativo ele se torna. Estes fatos são bem conhecidos e, no entanto, os altos volumes de vendas cruzadas transfronteiriças continuam sendo uma aspiração distante para muitas empresas. Tenho frequentemente encontrado níveis de desconfiança entre escritórios que se manifesta como uma suspeita sobre os níveis de qualidade em outros países. No entanto, essa desconfiança se baseia freqüentemente na falta de conhecimento sobre "como as coisas são feitas" naquela outra jurisdição e como "bem" poderia parecer lá. Trabalhando com uma grande empresa britânica que se fundiu com uma grande empresa alemã, ouvi muitos comentários, na linha de "a maneira como eles fazem as coisas lá - está tudo errado". O que as pessoas realmente quiseram dizer foi que as coisas lá eram diferentes e simplesmente não gostaram.

Se você não entende as expectativas de um cliente estrangeiro, você não pode entregar contra elas

Nem todos os clientes pensam da mesma forma e nem todos os clientes têm as mesmas expectativas dos advogados em termos de abordagem e serviço. Se você está trabalhando em uma base global de clientes, você precisa desenvolver altos níveis de conhecimento de diferentes abordagens culturais de negócios ao redor do mundo - e isso não se trata de como entregar um cartão de visita no Japão. Você precisa entender qual psicologia (o resultado da programação cultural de seu próprio país) você está levando em conta qualquer compromisso com o cliente, como isso difere da psicologia de sua contraparte no exterior (o resultado da programação cultural de seu país) e quais são os impactos dessas diferenças para você e seu cliente. Sem este conhecimento, você está lutando com uma mão nas costas.

Em um mercado jurídico global moderno, ultra-competitivo e de garganta cortada, desenvolver altos níveis de fluência cultural global dentro de uma empresa não é um "bom ter", é uma "necessidade de ter". Em Global Business Culture temos uma experiência inigualável de trabalho nestas questões com escritórios de advocacia globais. Se você gostaria de discutir como podemos ajudar seu escritório a ganhar uma vantagem competitiva nesta área, entre em contato conosco.

Sobre o autor

Fluência cultural global