Taktiken und Strategien für den Erfolg in China - Teil 2

Die folgenden Taktiken und Strategien sind als allgemeine Wegweiser für westliche Führungskräfte gedacht, die in China einsteigen oder ihr Geschäft ausweiten und die Geschäftskultur in China verstehen wollen. Sie sollten bei der Entwicklung langfristiger und umfassender Strategien für das gesamte Land berücksichtigt werden.

Lesen Sie hier Taktiken und Strategien für den Erfolg in China - Teil 1 

Grüße und Visitenkarten

Westler sollten ihre Gesprächspartner mit ihrem Titel und in der Reihenfolge ihres Dienstalters ansprechen. Sagen Sie Ihren Namen deutlich. Geben Sie sowohl Ihr Unternehmen als auch Ihre Position an. Sie sollten wissen, dass Chinesen zuerst ihr Unternehmen, dann ihren Titel und dann ihren Namen nennen.

Verteilen Sie Visitenkarten zuerst an den ranghöchsten Beamten. Benutzen Sie beide Hände zum Geben und Nehmen. Nehmen Sie sich einen Moment Zeit, um die Karte der betreffenden Person anzusehen und zu würdigen. Stecken Sie sie nicht in Ihre Brieftasche, sondern lesen Sie sie aktiv und antworten Sie darauf. Es empfiehlt sich, Ihre eigenen Karten ins Chinesische übersetzen zu lassen. Ihr Titel ist wichtig, da er über Einladungen, Autorität und Sitzordnung entscheidet.

 

Personalwesen

Der beste Rat ist, sich nicht zu sehr auf einige wenige Mitarbeiter der Zentrale zu verlassen, um alle Probleme in China zu lösen. Sie müssen eine starke Unternehmenskultur in China entwickeln, die die Kultur der Muttergesellschaft widerspiegelt, aber je nach Bedarf für China angepasst wird. Es ist schwierig, Mitarbeiter zu halten - das lokale Management muss sich darauf konzentrieren, und Sie müssen dieses Problem ständig überwachen.

 

Sitzungen

Im Allgemeinen verlaufen Besprechungen in China nach dem gleichen Muster wie im Westen, allerdings mit etwas mehr Ritualen. Die Chinesen legen Wert auf Pünktlichkeit, also erscheinen Sie pünktlich oder sogar etwas früher zu Sitzungen oder anderen Anlässen. Beachten Sie den chinesischen Kalender und vermeiden Sie alle nationalen Feiertage, insbesondere das chinesische Neujahr. Der Nationalfeiertag am 1. Oktober und andere kleinere Feiertage wirken sich auch auf Unternehmen aus.

Informieren Sie sich im Voraus über die Sprachkenntnisse Ihrer Gastgeber. Nehmen Sie einen eigenen Dolmetscher, wenn Ihre Gastgeber nur über geringe Englisch-/Französischkenntnisse verfügen. Wenn Sie einen professionellen Übersetzer/Dolmetscher engagieren, sollten Sie vor dem Treffen Zeit mit ihm/ihr verbringen, damit er/sie genau weiß, was Sie vorhaben und was Sie von ihm/ihr erwarten.

Sie sollten ein detailliertes Angebot über den Wert Ihres Unternehmens und Ihrer Produkte haben. Halten Sie Material in chinesischer Sprache bereit, das Sie mit Ihren Gastgebern teilen können.

Chinesische Unternehmen treffen oft mit zahlreichen ausländischen Unternehmen zusammen, um Beziehungen aufzubauen. Sie müssen ihre Aufmerksamkeit beim ersten Treffen erregen, um Folgegespräche zu sichern.

Eine formelle Sitzung beginnt damit, dass das führende Mitglied der gastgebenden Partei sich und seine Kollegen vorstellt und dann seinen Standpunkt zu dem betreffenden Thema darlegt. Das führende Mitglied Ihrer Partei sollte dann dasselbe tun.

Ich kann Ihnen versichern, dass es verwirrend sein kann, die hierarchische Struktur in chinesischen Organisationen im Vorfeld von Treffen und während Gesprächen oder Verhandlungen zu ermitteln. Dies erweist sich in vielerlei Hinsicht als Vorteil für die Chinesen. Westliche Firmen können auch feststellen, dass Versuche, die Hierarchie zu umgehen, nach hinten losgehen können.

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Verhandeln

In China zu verhandeln ist eine Kunst und eine Fähigkeit, die man im Laufe der Zeit entwickeln muss. Es ist wichtig, einen vertrauenswürdigen und erfahrenen Dolmetscher an seiner Seite zu haben, aber Westler müssen bestimmte Bräuche und Rituale respektieren und gleichzeitig nicht aus den Augen verlieren, wie sehr sie sich anpassen und Zugeständnisse machen.

Es kann schwierig sein, die Entscheidungsträger zu bestimmen, und das westliche Team wird in der Regel auch zahlenmäßig deutlich unterlegen sein. Der Leiter des westlichen Teams sollte über beträchtliche Entscheidungsbefugnisse verfügen, ohne sich (offen) an die Zentrale wenden zu müssen. Der Ansatz sollte darin bestehen, den chinesischen Verhandlungsführer gleichzustellen, ihn aber nicht zu übertreffen.

In vielen Fällen können die endgültigen Entscheidungen von Personen getroffen werden, die nicht an den Verhandlungen teilnehmen. Dementsprechend ist es ratsam, immer einige Zugeständnisse für diesen "letzten" Druck zurückzuhalten. In der Regel sollten Westler nicht allein verhandeln, wenn es sich vermeiden lässt. Es ist wichtig, jemanden zu haben, der übernehmen kann, wenn der Hauptverhandlungsführer eine Pause braucht, und jemanden, der die Reaktionen der chinesischen Seite beobachten kann.

Ein Westler sollte nie etwas annehmen und alles überprüfen. Für jedes Zugeständnis, und sei es auch noch so klein, sollte er oder sie ein Gegenzug machen. Außerdem sollten bestimmte Probleme nicht überstürzt gelöst werden, sobald sie von der chinesischen Seite aufgeworfen werden, da dies nur den Druck für weitere Zugeständnisse erhöht.

Eine der Herausforderungen für westliche Verhandlungspartner besteht darin, sich an das Warten und Schweigen zu gewöhnen. Untersuchungen zeigen, dass Westler nach 13 Sekunden Schweigen das Schweigen brechen und dies oft mit einem Zugeständnis tun.

Die Chinesen sind an einem langfristigen Engagement interessiert. Westliche Länder müssen langfristige Ziele in ihre Vorschläge einbeziehen.

Westler sollten am besten höflich und geduldig bleiben, da Verzögerungen möglicherweise nur dazu dienen, sie zu zermürben. Vor allem sollte der Westler immer in der Lage sein, aus dem Geschäft "auszusteigen".

 

Auswahl des Partners oder Agenten

Westliche Unternehmen haben viele Möglichkeiten, einen Mitarbeiter zu finden, der ihnen bei der Bewältigung der kulturellen Probleme auf dem chinesischen Markt hilft. Natürlich hängt vieles von der Größe des Unternehmens, dem Stadium der Marktentwicklung und dem Umfang des Engagements ab. Hongkong ist ein hervorragender Ort, um einen solchen Partner zu finden, vor allem, wenn Sie Fabriken besuchen und die Qualität usw. überprüfen müssen.

Größere Unternehmen, die einen strategischen Plan für China haben, können möglicherweise professionelle Beratungsfirmen (westliche oder chinesische) beauftragen, die sie in allen Aspekten der Vorbereitung auf die Geschäftskultur und der laufenden Interaktion unterstützen. Kleinere Unternehmen mit wenig Erfahrung stellen oft Personen ein, die sowohl westliche als auch chinesische Erfahrungen mitbringen, was ein wichtiger Schritt ist.

Wie wichtig es ist, in China einen effektiven Unterstützer vor Ort zu haben, zeigt die Erfahrung von PTCom, einem in Cambridgeshire, Großbritannien, ansässigen Anbieter von geistigem Eigentum für Halbleiter- und Mobiltelefonhersteller. Das Unternehmen war bereits seit Jahren in China vertreten, doch als es eine eigene Niederlassung gründen wollte, brauchte es fachkundigen Rat.

Das Unternehmen nahm die Dienste von China Business Solutions unter der Leitung von Ting Zang in Anspruch, die sowohl in China als auch im Vereinigten Königreich ausgebildet und aufgewachsen ist und über ausgezeichnete Kontakte verfügt. Richard Fry, Direktor für Vertrieb und Marketing, erklärt: "Kurz nach der Eröffnung der Büros beschlossen wir, dass es eine gute Idee wäre, Schulungen über den Umgang mit Chinesen durchzuführen, sowohl für Mitarbeiter als auch für Kunden.

"Schließlich nahmen über fünfzig unserer britischen Mitarbeiter an den von Ting Zhang geleiteten Workshops zu Kultur und Geschäftspraktiken teil, die sich als äußerst wertvoll erwiesen.

 

Beziehungen / Guanxi

Die Beziehungen müssen ständig aufgefrischt und weiterentwickelt, erhalten und gepflegt werden. Ausländer können diese Beziehungen aufbauen, müssen aber besonders sorgfältig darauf achten, sie aktuell zu halten. Selbst McBurger musste feststellen, dass dieses Problem teuer werden kann, da der Mietvertrag für eine seiner wichtigsten Filialen in Peking nicht verlängert wurde, weil die Guanxi nicht gepflegt wurden.

Westliche Unternehmen müssen sich darauf konzentrieren, einen Nutzen zu bieten (Informationsquelle, Perspektive auf eine Branche, unterhaltsamer Treffpunkt), den der chinesische Geschäftspartner von anderen Freunden nicht bekommen kann.

Bei der Pflege und dem Ausbau dieser Beziehungen müssen westliche Unternehmen oft auf einem schmalen Grat wandeln. Einerseits sollten sie sich darauf konzentrieren, den Chinesen Vorteile zu bieten, die sie von anderen "Freunden" nicht ohne weiteres erhalten können. Andererseits müssen sich westliche Führungskräfte an die ethischen Standards ihres Unternehmens halten. Die Annahme eines großzügigen Vorteils von einer chinesischen Gegenpartei kann gegen ethische Standards verstoßen und eine Situation schaffen, in der die chinesische Gegenpartei eine Gegenleistung von vergleichbarem Wert erwartet.

 

Erforschung der chinesischen Kulturfaktoren

Laut James Ng vom Canadian College kann man die Dinge selbst in die Hand nehmen und in einem ersten Schritt die verfügbaren kulturellen Informationen im Internet recherchieren. Es gibt eine Fülle von Informationen über Umgangsformen, die Westler für die Szenarien sensibilisieren können, denen sie wahrscheinlich begegnen werden.

Da immer mehr Informationen zur Verfügung stehen, können Westler auch auf eine Grundausstattung an Schlüsselsätzen in Mandarin oder Kantonesisch zurückgreifen, die die Investition wert sein kann. Zusätzlich zu den Informationen aus dem Internet sollten sich westliche Bürger an staatliche und privatwirtschaftliche Gruppen zur Erleichterung des Handels wenden (z. B. an den Canada China Business Council), um Hinweise auf chinesische Geschäftskulturexperten zu erhalten.

Wie bereits erwähnt, sollten westliche Staatsbürger immer bedenken, dass es in China eine beträchtliche kulturelle Vielfalt gibt und dass vieles davon abhängt, welche Erfahrungen ihr Gegenüber gemacht hat.

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Das Gesicht wahren

Suchen Sie immer nach Gelegenheiten, Ihren chinesischen Kollegen und Partnern ein "Gesicht" zu geben, und nehmen Sie diese wahr. Sorgen Sie dafür, dass sie sich respektiert und wertgeschätzt fühlen, insbesondere in der Öffentlichkeit.

Westler sollten immer höflich und zuvorkommend sein, egal in welcher Situation. Sie sollten leise sprechen und es vermeiden, ihre Stimme zu erheben, was in China ein Zeichen von Respektlosigkeit ist.

Es ist auch ratsam, dass Westler ihre Überlegenheit oder ihren Status subtil herunterspielen und ihren chinesischen Gesprächspartnern das Gefühl geben, wichtig zu sein. Wenn Ihr chinesischer Gesprächspartner Sie beispielsweise für Ihr Chinesisch lobt, erwidern Sie, dass es bei weitem nicht so gut ist wie sein Englisch.

Westler sollten es auch vermeiden, ein Angebot eines Chinesen vor anderen abzulehnen. Sie sollten einen Weg finden, das Angebot in einem privateren Rahmen zu besprechen, damit Ihr Gegenüber nicht sein Gesicht verliert.

Strategien

Internationale Unternehmen scheitern, wenn sie davon ausgehen, dass sich ihre Strategien, Verfahren und Taktiken in China durchsetzen lassen. Sie erkennen schließlich, dass ihre Geschäftsabläufe nicht einfach 4000 Jahre Geschichte überschreiben können. Das bedeutet nicht, dass westliche Unternehmen ihre Standards und Richtlinien aufgeben sollten, sie sollten vielmehr lernen, wie sie geändert werden müssen.

 

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