Táticas e Estratégias para o Sucesso na China - Parte 2

As seguintes táticas e estratégias são apresentadas como guias gerais para os executivos ocidentais que estão entrando ou expandindo seus negócios e com o objetivo de entender a cultura empresarial na China. Eles devem ser considerados à medida que se movimentam no caminho para desenvolver suas estratégias de longo prazo e abrangentes em todo o país.

Leia Táticas e Estratégias para o Sucesso na China - Parte 1 aqui 

Saudações e Cartões de visita

Os ocidentais devem se dirigir às suas contrapartes por seus títulos e por ordem de antiguidade. Diga seu nome claramente. Indique tanto sua empresa quanto seu cargo. Saiba que os chineses se referirão primeiro à sua empresa, depois ao seu título e depois ao seu nome.

Entregue primeiro os cartões de visita ao mais alto funcionário. Use ambas as mãos para dar e receber. Tire um momento para olhar e reconhecer o cartão de visita do indivíduo. Não o coloque em sua carteira ou bolso, leia-o ativamente e responda a ele. É recomendado ter seus próprios cartões traduzidos para o chinês. Seu título é importante, pois determina os convites para reuniões, a autoridade e a disposição dos assentos.

Recursos Humanos

O melhor conselho é não depender indevidamente de uns poucos funcionários da sede para resolver todos os seus problemas na China. Você precisa desenvolver uma forte cultura corporativa nas operações da China que reflita a cultura da matriz, mas que seja modificada conforme necessário para a China. Manter o pessoal é difícil - a gerência local precisa se concentrar nisto cuidadosamente e você precisa estar constantemente monitorando esta questão.

Reuniões

Em geral, as reuniões na China seguem o mesmo formato que as do Ocidente, embora com um pouco mais de ritual. Os chineses valorizam a pontualidade, portanto chegam a tempo ou mesmo um pouco mais cedo para reuniões ou outras ocasiões. Verifique o calendário chinês e evite todos os feriados nacionais, especialmente o Ano Novo Chinês. O Dia Nacional 1º de outubro e outros feriados menores também afetam as empresas.

Conheça previamente as capacidades lingüísticas de seus anfitriões. Tenha sua própria interpretação se seus anfitriões tiverem pouca capacidade em inglês/francês. Quando você contrata um tradutor/intérprete profissional, passe tempo com ele antes da reunião para que o indivíduo possa ser devidamente informado sobre o que você está fazendo e o que você exige deles.

Tenha uma proposta detalhada sobre o valor de sua empresa e de seu produto. Tenha materiais em língua chinesa para compartilhar com seus anfitriões.

As empresas chinesas freqüentemente se encontram com numerosas empresas estrangeiras que procuram estabelecer relações. É preciso captar a atenção deles na primeira reunião para garantir o acompanhamento.

Uma reunião formal começará com a apresentação do membro sênior do partido anfitrião e de seus colegas, e em seguida, com a declaração de sua posição sobre o assunto em questão. O membro principal de seu partido deverá então fazer o mesmo.

Posso assegurar-lhes que verificar a estrutura hierárquica nas organizações chinesas antes das reuniões e durante as discussões ou negociações pode ser desconcertante. Isto é, em muitos aspectos, uma vantagem para os chineses. As empresas ocidentais também podem descobrir que as tentativas de contornar a hierarquia podem ter um efeito contrário.

Se você gostaria de discutir como nosso programa de conscientização cultural sobre a China pode melhorar a comunicação entre suas equipes, por favor entre em contato conosco.

Negociando

Negociar na China é uma arte e habilidade que precisa ser desenvolvida à medida que você avança. Ter um intérprete confiável e experiente ao seu lado é importante, mas os ocidentais precisam respeitar certos costumes e rituais e, ao mesmo tempo, não perder de vista o quanto estão se adaptando e concedendo.

Pode ser difícil determinar quem são os tomadores de decisão, e a equipe ocidental também será em geral substancialmente superada. O chefe da equipe ocidental deve ter autoridade considerável para tomar decisões sem (abertamente) voltar à sede. A abordagem deve ser igualar a senioridade chinesa em termos de negociador principal, mas não excedê-la.

Em muitos casos, as decisões finais podem ser tomadas por pessoas ausentes das negociações. Por conseguinte, é sábio sempre reter alguma concessão para aquele aperto "final". Como regra, os ocidentais não devem negociar sozinhos se eles puderem evitá-lo. É importante ter alguém que possa assumir quando o negociador principal precisar de uma pausa e alguém que possa observar as reações do lado chinês.

A abordagem de um ocidental deve ser a de nunca assumir e verificar tudo. Para cada concessão, mesmo uma menor, ele ou ela deve extrair uma contraconcessão. Além disso, não deve haver pressa em resolver problemas específicos, pois eles são levantados pelo lado chinês, pois isso apenas aumenta a pressão para mais concessões.

Um dos desafios para os ocidentais nas negociações é ficar à vontade com a espera e o silêncio. As pesquisas mostram que após 13 segundos de silêncio, os ocidentais quebrarão o silêncio e muitas vezes o fazem com uma concessão.

Os chineses estão interessados em um compromisso a longo prazo. Os ocidentais precisam considerar a construção de metas e objetivos de longo prazo em suas propostas.

Os ocidentais são melhores para permanecerem corteses e pacientes, já que os atrasos podem ser destinados simplesmente a desgastá-los. Acima de tudo, o ocidental deve sempre ser capaz de "se afastar" do acordo.

Seleção de parceiros ou agentes

As empresas ocidentais têm muitas opções em termos de um colaborador para ajudar a navegar pelas questões culturais no mercado chinês. Naturalmente, muito dependerá do tamanho da empresa, do estágio de desenvolvimento do mercado e de quanto está em jogo. Hong Kong é um ótimo lugar para encontrar um, especialmente se você precisar visitar fábricas e verificar a qualidade, etc.

Empresas maiores com um plano estratégico para a China, podem ser capazes de contratar empresas de consultoria profissional (ocidental ou chinesa) para auxiliar em todos os aspectos da preparação da cultura empresarial e da interação contínua. As empresas menores com pouca experiência geralmente contratam pessoas com experiência ocidental e chinesa como um passo fundamental.

A importância de ter um efetivo "jogador de suporte no terreno" na China se reflete adequadamente na experiência da PTCom, uma Cambridgeshire, fornecedora de propriedade intelectual sem fio (IP) para fabricantes de semicondutores e aparelhos. A empresa esteve presente na China durante anos, mas quando quiseram estabelecer sua própria operação, foi necessário algum aconselhamento especializado.

A empresa recorreu aos serviços da China Business Solutions, dirigida por Ting Zang, que tinha sido educada e criada tanto na China como no Reino Unido e, além de estar extremamente bem conectada. De acordo com o Diretor de Vendas e Marketing Richard Fry, "Pouco depois que abrimos os escritórios, decidimos que seria uma boa idéia realizar cursos de treinamento sobre como se relacionar com os chineses, tanto como funcionários quanto como clientes.

"No final, mais de cinqüenta de nossos funcionários britânicos participaram de workshops de cultura e prática empresarial dirigidos por Ting Zhang e eles se mostraram extremamente valiosos".

Relacionamentos / Guanxi

As relações precisam ser continuamente renovadas e desenvolvidas, mantidas e alimentadas. Os estrangeiros podem desenvolver essas relações, mas precisam ser particularmente diligentes para mantê-las atualizadas. Até mesmo McBurger descobriu que esta questão pode ser cara, pois o aluguel de um de seus principais pontos de venda em Pequim não foi renovado porque o guanxi não tinha sido mantido.

As empresas ocidentais precisam se concentrar em fornecer algum benefício (fonte de informação, perspectiva sobre uma indústria, local de entretenimento) que a contraparte chinesa não pode obter de outros amigos.

Ao manter e desenvolver essas relações, as empresas ocidentais muitas vezes precisam andar com uma corda apertada. Por um lado, elas devem se concentrar em proporcionar benefícios que os chineses não podem obter facilmente de outros "amigos". Por outro lado, os executivos ocidentais devem aderir aos padrões éticos de sua empresa. Aceitar um benefício generoso de uma contraparte chinesa pode violar os padrões éticos e criar uma situação em que a contraparte chinesa está esperando um benefício de volta de valor comparável.

Pesquisando os fatores culturais chineses

De acordo com James Ng do Colégio Canadense, pode-se tomar as coisas em suas próprias mãos e pesquisar as informações culturais disponíveis na web como um primeiro passo. Há uma infinidade de informações sobre etiqueta que podem sensibilizar os ocidentais para os cenários que eles provavelmente enfrentarão.

Com cada vez mais informações prontamente disponíveis, os ocidentais também podem se valer de uma base inicial de frases-chave em mandarim ou cantonês que podem valer bem o investimento. Além das informações baseadas na web, os ocidentais devem recorrer a grupos de facilitação do comércio do governo e do setor privado (por exemplo, o Conselho Empresarial Canadá China) para obter referências a especialistas em cultura empresarial chinesa.

Como observado anteriormente, os ocidentais devem sempre ter em mente que existe um grau considerável de diversidade cultural dentro da China e que muito dependerá da exposição e das experiências de sua contraparte.

Se você gostaria de discutir como nosso programa de conscientização cultural sobre a China pode melhorar a comunicação entre suas equipes, por favor entre em contato conosco.

Salvando a cara

Sempre procure e reconheça oportunidades para dar "cara" a seus colegas e parceiros chineses. Faça isso assegurando que eles se sintam respeitados e apreciados, particularmente em público.

Os ocidentais devem ser sempre educados e corteses, independentemente da situação. Eles vão querer falar com suavidade e evitar levantar a voz, o que é um sinal de desrespeito na China.

Também é aconselhável que os ocidentais minimizem sutilmente qualquer superioridade ou status que possam ter e permitam que seus homólogos chineses se sintam importantes. Por exemplo, se sua contraparte chinesa o elogia por seu chinês, responda indicando que ele está longe de ser tão bom quanto seu inglês.

Também é sábio que os ocidentais evitem recusar uma oferta de um chinês na frente de outros. Eles devem encontrar uma maneira de discutir a oferta em um ambiente mais privado para evitar que sua contraparte perca a face.

Estratégias

As empresas internacionais falham quando assumem que suas estratégias, processos e táticas podem ser impostas na China. Elas acabam percebendo que seus procedimentos operacionais de negócios não podem sobregravar instantaneamente 4000 anos de história. Isto não significa que os ocidentais devam abandonar seus padrões e políticas, mas sim que eles devem aprender como precisam ser modificados.