Tácticas y estrategias para triunfar en China - Parte 2

Las siguientes tácticas y estrategias se presentan como orientaciones generales para los ejecutivos occidentales que inicien o amplíen sus negocios y pretendan comprender la cultura empresarial en China. Deben tenerse en cuenta a medida que avanzan en el desarrollo de sus estrategias globales y a largo plazo en todo el país.

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Saludos y tarjetas de visita

Los occidentales deben dirigirse a sus homólogos por sus títulos y por orden de antigüedad. Diga claramente su nombre. Indique tanto su empresa como su cargo. Sepa que los chinos se referirán primero a su empresa, luego a su cargo y después a su nombre.

Entregue primero las tarjetas de visita al funcionario de mayor rango. Utilice ambas manos para dar y recibir. Tómese un momento para mirar y agradecer la tarjeta de la persona. No se la meta en la cartera o el bolsillo, léala activamente y responda. Se recomienda traducir las tarjetas al chino. Su título es importante, ya que determina las invitaciones a reuniones, la autoridad y la disposición de los asientos.

Recursos Humanos

El mejor consejo es no depender excesivamente de unos pocos empleados de la sede central para resolver todos sus problemas en China. Hay que desarrollar una sólida cultura corporativa en las operaciones en China que refleje la cultura de la empresa matriz, pero que se modifique según sea necesario para China. Mantener al personal es difícil: la dirección local tiene que centrarse en esto con cuidado y usted tiene que vigilar constantemente esta cuestión.

Reuniones

En general, las reuniones en China siguen el mismo formato que en Occidente, aunque con un poco más de ritual. Los chinos valoran la puntualidad, así que llegue a tiempo o incluso un poco antes a las reuniones u otras ocasiones. Consulte el calendario chino y evite todas las fiestas nacionales, especialmente el Año Nuevo Chino. La Fiesta Nacional del 1 de octubre y otras fiestas menores también afectan a los negocios.

Conozca de antemano las capacidades lingüísticas de sus anfitriones. Disponga de sus propios servicios de interpretación si sus anfitriones tienen escasos conocimientos de inglés/francés. Cuando contrate a un traductor/intérprete profesional, pase tiempo con él/ella antes de la reunión para que pueda informarse adecuadamente de lo que está haciendo y de lo que necesita de él/ella.

Disponga de una propuesta detallada del valor de su empresa y producto. Disponga de material en chino para compartir con sus anfitriones.

Las empresas chinas suelen reunirse con numerosas empresas extranjeras que buscan establecer relaciones. Hay que captar su atención en la primera reunión para asegurarse el seguimiento.

Una reunión formal empezará con la presentación del miembro principal del partido anfitrión y de sus colegas, y después expondrá su postura sobre el asunto en cuestión. A continuación, el miembro principal de su partido deberá hacer lo mismo.

Puedo asegurarle que averiguar la estructura jerárquica en las organizaciones chinas antes de las reuniones y durante las discusiones o negociaciones puede ser desconcertante. En muchos sentidos, esto supone una ventaja para los chinos. Las empresas occidentales también pueden descubrir que los intentos de eludir la jerarquía pueden resultar contraproducentes.

Si desea saber cómo nuestro programa de sensibilización cultural sobre China puede mejorar la comunicación entre sus equipos, póngase en contacto con nosotros.

Negociar

Negociar en China es un arte y una habilidad que hay que desarrollar a medida que se avanza. Contar con un intérprete de confianza y con experiencia a su lado es importante, pero los occidentales deben respetar ciertas costumbres y rituales sin perder de vista lo mucho que se están adaptando y concediendo.

Puede resultar difícil determinar quiénes son los responsables de la toma de decisiones, y el equipo occidental también se verá generalmente superado en número. El jefe del equipo occidental debe tener una autoridad considerable para tomar decisiones sin recurrir (abiertamente) al cuartel general. El enfoque debe consistir en igualar la antigüedad china en términos de negociador principal, pero sin sobrepasarla.

En muchos casos, las decisiones finales pueden ser tomadas por personas ausentes de las negociaciones. En consecuencia, es prudente reservarse siempre alguna concesión para ese apretón "final". Por regla general, los occidentales no deben negociar solos si pueden evitarlo. Es importante contar con alguien que pueda tomar el relevo cuando el negociador principal necesite un descanso y alguien que pueda observar las reacciones de la parte china.

El enfoque de un occidental debe ser no dar nunca nada por sentado y verificarlo todo. Por cada concesión, por pequeña que sea, debe obtener una contra-concesión. Además, no hay que apresurarse a resolver problemas concretos en cuanto los plantee la parte china, ya que ello no hace sino aumentar la presión para obtener más concesiones.

Uno de los retos para los occidentales en las negociaciones es sentirse cómodos con la espera y el silencio. Los estudios demuestran que, tras 13 segundos de silencio, los occidentales lo rompen y suelen hacerlo con una concesión.

A los chinos les interesa el compromiso a largo plazo. Los occidentales deben considerar la posibilidad de incluir metas y objetivos a largo plazo en sus propuestas.

Es mejor que los occidentales sean corteses y pacientes, ya que los retrasos pueden tener como único objetivo cansarles. Por encima de todo, el occidental siempre debe poder "retirarse" del trato.

Selección de socio o agente

Las empresas occidentales tienen muchas opciones en cuanto a un colaborador que les ayude a navegar por las cuestiones culturales del mercado chino. Por supuesto, mucho dependerá del tamaño de la empresa, la fase de desarrollo del mercado y lo mucho que esté en juego. Hong Kong es un buen lugar para encontrar uno, sobre todo si necesita visitar fábricas y comprobar la calidad, etc.

Las empresas más grandes con un plan estratégico para China pueden contratar a consultoras profesionales (occidentales o chinas) para que les ayuden en todos los aspectos de la preparación de la cultura empresarial y la interacción continua. Las empresas más pequeñas con poca experiencia suelen contratar a personas con experiencia tanto occidental como china como paso clave.

La importancia de contar con un "agente de apoyo sobre el terreno" eficaz en China queda bien reflejada en la experiencia de PTCom, un proveedor de propiedad intelectual (PI) inalámbrica para fabricantes de semiconductores y teléfonos móviles con sede en Cambridgeshire (Reino Unido). La empresa tenía presencia en China desde hacía años, pero cuando quisieron establecer su propia operación, necesitaron asesoramiento especializado.

La empresa recurrió a los servicios de China Business Solutions, dirigida por Ting Zang, que se había educado y criado tanto en China como en el Reino Unido y, además, estaba muy bien relacionada. Según Richard Fry, Director de Ventas y Marketing: "Poco después de abrir las oficinas, decidimos que sería una buena idea organizar cursos de formación sobre cómo relacionarnos con los chinos, tanto como empleados como clientes.

"Al final, más de cincuenta de nuestros empleados del Reino Unido asistieron a talleres sobre cultura y prácticas empresariales dirigidos por Ting Zhang y resultaron muy valiosos".

Relaciones / Guanxi

Las relaciones deben refrescarse y desarrollarse, mantenerse y alimentarse continuamente. Los extranjeros pueden desarrollar estas relaciones, pero deben ser especialmente diligentes a la hora de mantenerlas al día. Incluso McBurger descubrió que esta cuestión puede salirle cara, ya que el contrato de arrendamiento de uno de sus principales puntos de venta en Pekín no se renovó porque no se había mantenido el guanxi.

Las empresas occidentales deben centrarse en proporcionar algún beneficio (fuente de información, perspectiva sobre un sector, lugar de entretenimiento) que el homólogo chino no pueda obtener de otros amigos.

A la hora de mantener y desarrollar estas relaciones, las empresas occidentales a menudo tienen que caminar por la cuerda floja. Por un lado, deben centrarse en proporcionar beneficios que los chinos no puedan obtener fácilmente de otros "amigos". Por otro lado, los ejecutivos occidentales deben atenerse a las normas éticas de su empresa. Aceptar un beneficio generoso de una contraparte china puede infringir las normas éticas y crear una situación en la que la contraparte china espere un beneficio a cambio de valor comparable.

Investigación de los factores culturales chinos

Según James Ng, del Canadian College, uno puede tomar cartas en el asunto e investigar la información cultural disponible en Internet como primer paso. Hay mucha información sobre etiqueta que puede sensibilizar a los occidentales sobre las situaciones a las que probablemente se enfrenten.

Con cada vez más información disponible, los occidentales también pueden recurrir a una base de frases clave en mandarín o cantonés que puede merecer la pena invertir. Además de la información disponible en Internet, los occidentales pueden recurrir a grupos gubernamentales y privados de facilitación del comercio (por ejemplo, el Canada China Business Council) para obtener referencias de expertos chinos en cultura empresarial.

Como ya se ha señalado, los occidentales deben tener siempre presente que existe un grado considerable de diversidad cultural dentro de China y que mucho dependerá de la exposición y las experiencias de su homólogo.

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Salvar la cara

Busque y reconozca siempre las oportunidades de "dar la cara" a sus colegas y socios chinos. Hágalo asegurándose de que se sienten respetados y apreciados, sobre todo en público.

Los occidentales deben ser siempre educados y corteses, sea cual sea la situación. Deberán hablar en voz baja y evitar levantar la voz, que en China es señal de falta de respeto.

También es aconsejable que los occidentales resten importancia sutilmente a cualquier superioridad o estatus que puedan tener y permitan que sus homólogos chinos se sientan importantes. Por ejemplo, si su interlocutor chino le felicita por su chino, responda indicándole que está lejos de ser tan bueno como su inglés.

También es aconsejable que los occidentales eviten rechazar una oferta de un chino delante de los demás. Deben encontrar la manera de discutir la oferta en un entorno más privado para evitar que su contraparte pierda la cara.

Estrategias

Las empresas internacionales fracasan cuando asumen que sus estrategias, procesos y tácticas pueden imponerse en China. Al final se dan cuenta de que sus procedimientos operativos empresariales no pueden sobrescribir instantáneamente 4000 años de historia. Esto no significa que los occidentales deban abandonar sus normas y políticas, sino que deben aprender a modificarlas.