Publié le 3 décembre 2021
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Les tactiques et stratégies suivantes sont présentées comme des repères généraux pour les cadres occidentaux qui s'implantent ou développent leurs activités et cherchent à comprendre la culture des affaires en Chine. Elles doivent être prises en considération au fur et à mesure qu'ils avancent dans l'élaboration de leurs stratégies globales et à long terme dans le pays.
Les Occidentaux doivent s'adresser à leurs homologues par leur titre et par ordre d'ancienneté. Dites votre nom clairement. Indiquez à la fois votre entreprise et votre poste. Sachez que les Chinois feront d'abord référence à leur entreprise, puis à leur titre, et enfin à leur nom.
Remettez d'abord les cartes de visite au fonctionnaire le plus ancien. Utilisez les deux mains pour donner et recevoir. Prenez un moment pour regarder et reconnaître la carte de la personne. Ne la fourrez pas dans votre portefeuille ou votre poche, lisez-la activement et répondez-y. Il est recommandé de faire traduire vos propres cartes en chinois. Votre titre est important, car il détermine les invitations à des réunions, l'autorité et la disposition des places.
Le meilleur conseil est de ne pas dépendre indûment de quelques employés du siège pour résoudre tous vos problèmes en Chine. Vous devez développer une culture d'entreprise forte dans les opérations en Chine, qui reflète la culture de la société mère mais qui est adaptée à la Chine si nécessaire. Il n'est pas facile de garder le personnel - la direction locale doit se concentrer sur ce point et vous devez surveiller constamment cette question.
En général, les réunions en Chine suivent le même format que celles en Occident, mais avec un peu plus de rituel. Les Chinois apprécient la ponctualité, alors arrivez à l'heure ou même un peu en avance pour les réunions ou autres occasions. Consultez le calendrier chinois et évitez tous les jours fériés nationaux, notamment le Nouvel An chinois. La fête nationale du 1er octobre et d'autres jours fériés de moindre importance affectent également les entreprises.
Connaissez les capacités linguistiques de vos hôtes à l'avance. Disposez de votre propre interprétation si vos hôtes ont peu de connaissances en anglais ou en français. Si vous faites appel à un traducteur/interprète professionnel, passez du temps avec lui avant la réunion afin qu'il soit correctement informé de ce que vous faites et de ce que vous attendez de lui.
Avoir une proposition détaillée de la valeur de votre entreprise et de votre produit. Disposez de documents en chinois à partager avec vos hôtes.
Les entreprises chinoises rencontrent souvent de nombreuses entreprises étrangères qui cherchent à établir des relations. Vous devez capter leur attention dès la première rencontre pour assurer un suivi.
Lors d'une réunion formelle, le membre le plus ancien de la partie hôte se présente et présente ses collègues, puis expose sa position sur le sujet en question. Le membre principal de votre parti doit ensuite faire de même.
Je peux vous assurer que la détermination de la structure hiérarchique dans les organisations chinoises avant les réunions et pendant les discussions ou les négociations peut laisser perplexe. À bien des égards, cela constitue un avantage pour les Chinois. Les entreprises occidentales peuvent également constater que les tentatives de contournement de la hiérarchie peuvent se retourner contre elles.
Négocier en Chine est un art et une compétence qui doivent être développés au fur et à mesure. Il est important d'avoir à ses côtés un interprète de confiance et expérimenté, mais les Occidentaux doivent respecter certaines coutumes et certains rituels tout en ne perdant pas de vue à quel point ils s'adaptent et concèdent.
Il peut s'avérer difficile de déterminer qui sont les décideurs, et l'équipe occidentale sera aussi généralement nettement inférieure en nombre. Le chef de l'équipe occidentale doit disposer d'une autorité considérable pour prendre des décisions sans en référer (ouvertement) au quartier général. L'approche doit consister à égaler l'ancienneté des Chinois en termes de négociateur principal, sans toutefois la dépasser.
Dans de nombreux cas, les décisions finales peuvent être prises par des personnes absentes des négociations. Par conséquent, il est sage de toujours garder une certaine concession pour cette pression "finale". En règle générale, les Occidentaux ne doivent pas négocier seuls s'ils peuvent l'éviter. Il est important d'avoir quelqu'un qui puisse prendre le relais lorsque le négociateur principal a besoin d'une pause et quelqu'un qui puisse observer les réactions de la partie chinoise.
L'approche d'un Occidental doit être de ne jamais supposer et de tout vérifier. Pour chaque concession, même mineure, il doit obtenir une contre-concession. En outre, il ne faut pas se précipiter pour résoudre des problèmes spécifiques dès qu'ils sont soulevés par la partie chinoise, car cela ne fait qu'augmenter la pression pour davantage de concessions.
L'un des défis que doivent relever les Occidentaux dans les négociations est de se sentir à l'aise avec l'attente et le silence. Les recherches montrent qu'après 13 secondes de silence, les Occidentaux rompent le silence et le font souvent en faisant une concession.
Les Chinois sont intéressés par un engagement à long terme. Les Occidentaux doivent envisager d'intégrer des buts et des objectifs à long terme dans leurs propositions.
Les Occidentaux ont intérêt à rester courtois et patients, car les retards peuvent être destinés à les épuiser. Par-dessus tout, l'Occidental doit toujours être en mesure de se retirer du marché.
Les entreprises occidentales ont de nombreuses possibilités de trouver un collaborateur pour les aider à gérer les problèmes culturels du marché chinois. Bien entendu, tout dépend de la taille de l'entreprise, du stade de développement du marché et de l'importance de l'enjeu. Hong Kong est un endroit idéal pour en trouver un, surtout si vous devez visiter des usines et vérifier la qualité, etc.
Les grandes entreprises ayant un plan stratégique pour la Chine peuvent faire appel à des sociétés de conseil professionnelles (occidentales ou chinoises) pour les aider dans tous les aspects de la préparation de la culture d'entreprise et de l'interaction continue. Les petites entreprises ayant peu d'expérience engagent souvent des personnes ayant à la fois une expérience occidentale et chinoise, ce qui constitue une étape clé.
L'importance de disposer d'un "acteur de soutien sur le terrain" efficace en Chine est parfaitement illustrée par l'expérience de PTCom, un fournisseur de propriété intellectuelle (PI) sans fil basé dans le Cambridgeshire (Royaume-Uni) et destiné aux fabricants de semi-conducteurs et de combinés. La société était présente en Chine depuis des années, mais lorsqu'elle a voulu mettre en place sa propre opération, elle a eu besoin des conseils d'un spécialiste.
L'entreprise a fait appel aux services de China Business Solutions, dirigée par Ting Zang, qui a été éduquée et élevée à la fois en Chine et au Royaume-Uni et qui dispose de très bonnes relations. Selon Richard Fry, directeur des ventes et du marketing, "peu de temps après l'ouverture des bureaux, nous avons décidé qu'il serait bon d'organiser des cours de formation sur les relations avec les Chinois, tant au niveau du personnel que des clients.
"Au final, plus de cinquante de nos employés britanniques ont participé à des ateliers sur la culture et les pratiques commerciales organisés par Ting Zhang, qui se sont révélés extrêmement utiles.
Les relations doivent être continuellement rafraîchies et développées, entretenues et alimentées. Les étrangers peuvent développer ces relations mais doivent être particulièrement diligents pour les maintenir à jour. Même McBurger a constaté que cette question pouvait être coûteuse, puisque le bail de l'un de ses principaux points de vente à Pékin n'a pas été renouvelé parce que le guanxi n'avait pas été entretenu.
Les entreprises occidentales doivent se concentrer sur l'apport d'un avantage (source d'informations, perspective sur un secteur, lieu de divertissement) que leur homologue chinois ne peut obtenir auprès d'autres amis.
Pour maintenir et développer ces relations, les entreprises occidentales doivent souvent marcher sur une corde raide. D'une part, elles doivent s'efforcer de fournir des avantages que les Chinois ne peuvent pas facilement obtenir auprès d'autres "amis". D'autre part, les cadres occidentaux doivent respecter les normes éthiques de leur entreprise. Accepter un avantage généreux de la part d'une contrepartie chinoise peut enfreindre les normes éthiques et créer une situation dans laquelle la contrepartie chinoise attend un avantage en retour de valeur comparable.
Selon James Ng, du Canadian College, on peut prendre les choses en main et commencer par rechercher les informations culturelles disponibles sur le web. Il existe une pléthore d'informations sur l'étiquette qui peuvent sensibiliser les Occidentaux aux scénarios qu'ils sont susceptibles de rencontrer.
Comme de plus en plus d'informations sont facilement accessibles, les Occidentaux peuvent également se procurer une base de départ de phrases clés en mandarin ou en cantonais, ce qui peut valoir la peine d'investir. Outre les informations disponibles sur le Web, les Occidentaux devraient faire appel aux groupes de facilitation du commerce des secteurs public et privé (par exemple, le Conseil commercial Canada-Chine) pour obtenir des références à des experts en culture commerciale chinoise.
Comme indiqué précédemment, les Occidentaux doivent toujours garder à l'esprit qu'il existe un degré considérable de diversité culturelle en Chine et que beaucoup de choses dépendront de l'exposition et des expériences de leurs homologues.
Recherchez et reconnaissez toujours les occasions de donner un "visage" à vos collègues et partenaires chinois. Pour ce faire, veillez à ce qu'ils se sentent respectés et appréciés, notamment en public.
Les Occidentaux doivent toujours être polis et courtois, quelle que soit la situation. Ils devront parler doucement et éviter d'élever la voix, ce qui est un signe d'irrespect en Chine.
Il est également conseillé aux Occidentaux de minimiser subtilement toute supériorité ou tout statut qu'ils pourraient avoir et de permettre à leurs homologues chinois de se sentir importants. Par exemple, si votre interlocuteur chinois vous complimente sur votre chinois, répondez en indiquant qu'il est loin d'être aussi bon que son anglais.
Il est également sage pour les Occidentaux d'éviter de décliner une offre d'un Chinois devant d'autres personnes. Ils doivent trouver un moyen de discuter de l'offre dans un cadre plus privé pour éviter que votre interlocuteur ne perde la face.
Les entreprises internationales échouent lorsqu'elles supposent que leurs stratégies, processus et tactiques peuvent être imposés en Chine. Elles finissent par se rendre compte que leurs procédures d'exploitation commerciale ne peuvent pas écraser instantanément 4000 ans d'histoire. Cela ne signifie pas que les Occidentaux doivent abandonner leurs normes et leurs politiques, mais plutôt qu'ils doivent apprendre comment les modifier.
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