Taktiken und Strategien für den Erfolg in China - Teil 1

Die folgenden Taktiken und Strategien sind als allgemeine Wegweiser für westliche Führungskräfte gedacht, die in China einsteigen oder ihr Geschäft ausweiten und geschäftlichen Erfolg anstreben. Sie sollten bei der Entwicklung langfristiger und umfassender Strategien für das gesamte Land berücksichtigt werden. Der Einfachheit halber haben wir sie in alphabetischer Reihenfolge aufgeführt.

 

Ästhetik

Die Ästhetik ist ein Faktor, der von westlichen Geschäftsleuten oft übersehen wird. Sie sollten diesen Faktor im Auge behalten, und die Farbe an sich ist ziemlich wichtig. Ein kanadisches Unternehmen in Calgary hat kürzlich einem chinesischen Besucher einen grünen Stetson-Hut angeboten. Das kanadische Unternehmen wusste nicht, dass das Tragen eines grünen Hutes in China bedeutet, dass der eigene Partner untreu war. Im Umgang mit chinesischen Geschäftsleuten muss man sich der Bedeutung von Farben bewusst sein. Bestimmte Farben haben eine Bedeutung, z. B. Weiß, das für den Tod steht, so wie wir in Kanada Schwarz für Trauer und Beerdigungen halten.

 

Business 24/7

In der westlichen Welt schätzen wir unsere persönliche Zeit. Das kann in China jedoch ganz anders sein, wo das Sprichwort, dass das Leben ein Geschäft ist, wahr sein kann. Die Menschen sprechen 24 Stunden am Tag über Geschäfte. Das soziale Leben einer Person kann sich ständig um das Geschäftliche drehen, sei es als Angestellter oder als Geschäftsinhaber. Die Chinesen genießen Geschäftsbankette und persönliche Abendessen und Mittagessen. Selbst Karaoke, eine beliebte Freizeitbeschäftigung, hat in der Regel mit dem Geschäft zu tun. Tatsächlich finden viele dieser Aktivitäten außerhalb der normalen Geschäftszeiten statt und nehmen die Abende und Wochenenden einer Person in Anspruch.

Manchmal sieht es so aus, als würden chinesische Arbeitnehmer nach der "Arbeitszeit" gerne mit dem Chef und den Kollegen abhängen. Dies kann jedoch eine unausgesprochene Verpflichtung sein und gehört zum Job dazu, unabhängig von der Art der Arbeit. Die Dinge ändern sich zwar in gewissem Maße, aber Sie müssen damit rechnen, dass Ihre Freizeit durch geschäftliche Aktivitäten beeinträchtigt wird, und Sie sollten dies einplanen.

 

Kommunikation und Sprache

In China können sich westliche Führungskräfte Respekt verschaffen und Aufmerksamkeit erregen, indem sie zeigen, dass sie Mandarin lernen. Es schafft ein Lächeln und eine Bindung, die für die Beziehung hilfreich ist und auf die sich Ihre chinesischen Gesprächspartner immer wieder beziehen werden.

Andererseits kann es zu großen Fehlern führen, wenn man seine Hausaufgaben in Bezug auf die Sprache nicht macht, was kostspielig, zeitaufwendig und peinlich sein kann, wie selbst multinationale Unternehmen erfahren haben. Der erste Versuch von Kentucky Fried Chicken mit dem Slogan "Finger leckend gut" wurde in China als "Eat your fingers off" ausgegeben.

Viele westliche Unternehmen haben inzwischen verstanden, dass sie "Rücken-an-Rücken"-Übersetzungen in Mandarin anfertigen müssen, um alles richtig zu machen. Die Sprache kann auf Verpackungen, in Werbekampagnen, auf Produktmontageanleitungen und in Präsentationen von enormer Bedeutung sein und erfordert einen sorgfältigen Ansatz, der sich auf eine Vielzahl von Quellen stützt.

Wenn Sie kein Chinesisch sprechen (Mandarin ist der am weitesten verbreitete und auch der offizielle Dialekt), kann es in vielen Teilen Chinas schwierig sein, ohne die Hilfe eines Übersetzers/Dolmetschers Geschäfte zu machen (Simultandolmetschen ist erforderlich, was ein hohes Qualifikationsniveau voraussetzt und höhere Kosten verursacht, aber das Geld ist gut angelegt).

Das englische Sprachniveau in China ist lückenhaft, und obwohl es eine Schicht von fließend Englisch sprechenden Personen gibt, ist diese Schicht recht dünn, und das Niveau fällt sehr schnell ab. Die Kommunikation in China kann daher eine langsame, mühsame Angelegenheit sein und birgt ständig die Gefahr von Missverständnissen und Fehlübersetzungen. Westler sollten nicht davon ausgehen, dass sie verstanden werden. Gehen Sie mehrmals den gleichen Weg und überprüfen Sie ständig, ob Sie verstanden haben.

Einer der Gründe, warum die Kommunikation in China so problematisch sein kann, ist, dass es den Chinesen - wie vielen anderen Asiaten auch - extrem schwer fällt, "nein" zu sagen. Ein "Nein" zu sagen, ist peinlich und führt zu Gesichtsverlust, und deshalb ist es besser, den Dingen auf eine weniger direkte Weise zuzustimmen. Alles andere als ein eindeutiges Ja bedeutet daher wahrscheinlich ein Nein.

Seien Sie sehr vorsichtig mit Formulierungen wie "Ja, aber es könnte schwierig werden" und "Ja, wahrscheinlich". Achten Sie auch auf die Verwendung von Schweigen - es bedeutet nicht unbedingt Zustimmung. Es bedeutet oft etwas anderes, oder noix.

Die Chinesen haben den Ruf, teilnahmslos zu sein, und dies beruht weitgehend auf der falschen Interpretation der chinesischen Körpersprache durch den Westen. Wie die Japaner zeigen auch die Chinesen eine begrenzte Körpersprache, und der Westen interpretiert diese Starrheit als einen Mangel an Reaktionsfähigkeit und Emotionen. In der chinesischen Kultur ist es verpönt, positive oder negative Gefühle offen zu zeigen und vor allem vor einer Menschenmenge die Fassung zu verlieren.

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Verträge

Westliche Geschäftsleute sollten nicht davon ausgehen, dass sich ihr chinesischer Geschäftspartner strikt an den unterzeichneten Vertrag halten wird. Tatsächlich betrachten viele chinesische Geschäftsleute den Vertrag als eine Etappe in den Verhandlungen und werden weiterhin Änderungswünsche äußern, auch in Bezug auf Waren oder Dienstleistungen, die vorher nicht festgelegt wurden. Im Allgemeinen halten viele chinesische Geschäftsleute einen unterzeichneten Vertrag für weniger wichtig als die gesamte Geschäftsbeziehung. Westliche Geschäftsleute müssen sich dessen bewusst sein und die vereinbarten vertraglichen Verpflichtungen immer wieder bekräftigen. Ich erinnere mich daran, dass während meiner Tätigkeit als EDC zahlreiche chinesische Geschäftspartner zusätzliche Forderungen nach Ausrüstungen und Dienstleistungen stellten (die nicht im Vertrag erwähnt waren), als der letzte Meilenstein der Zahlung näher rückte. Wenn das kanadische Unternehmen dieser Forderung nachgab, wurde dadurch oft seine Gewinnspanne aus dem Vertrag zunichte gemacht.

 

Beschlüsse

Es ist üblich, eher an einer Reihe von Sitzungen teilzunehmen als an einer großen Sitzung, bei der alle wichtigen Fragen offengelegt und bewertet werden. Bei den Treffen geht es um den Aufbau von Beziehungen und den Austausch von Informationen - es ist recht selten, dass wichtige Entscheidungen auf dem Treffen getroffen werden. Entscheidungen werden an anderer Stelle in Konsensgesprächen getroffen, an denen alle relevanten Personen beteiligt sind (möglicherweise auch die Kommunistische Partei).

Aufgrund dieser Herangehensweise an Sitzungen und ihrer seriellen Natur ist Geduld eine Tugend. Ungeduld führt oft zu nichts anderem als zu einer weiteren Verzögerung der Dinge. Beachten Sie auch, dass die meisten Teilnehmer an der Sitzung keine Fragen stellen oder den Status quo in Frage stellen werden. Es gibt eine Hackordnung, die oft die persönliche Meinung übertrumpft. Machen Sie sich auf einen Entscheidungsprozess gefasst, der schwer zu beschreiben und aufgrund seiner Undurchsichtigkeit unmöglich in einen Zeitplan zu fassen ist.

In traditionellen chinesischen Unternehmen ist der Führungsstil eher direktiv: Der Vorgesetzte gibt Anweisungen an seine direkten Untergebenen, die diese wiederum an die nächste Ebene weitergeben. Es wird nicht erwartet, dass die Untergebenen die Entscheidungen der Vorgesetzten in Frage stellen - das wäre respektlos und würde für alle Beteiligten einen direkten Gesichtsverlust zur Folge haben.

Die Führungskraft wird im Allgemeinen als eine Art Vaterfigur angesehen, die von den Kollegen Loyalität und Gehorsam erwartet und erhält. Im Gegenzug wird von der Führungskraft erwartet, dass sie ein ganzheitliches Interesse am Wohlergehen dieser Kollegen hat. Es handelt sich um eine wechselseitig vorteilhafte Beziehung.

Sie sollten bedenken, dass leitende Angestellte oft enge Beziehungen zur Kommunistischen Partei haben und viele Geschäftsentscheidungen von der Partei geprüft werden, die in vielen Situationen eine unsichtbare Kraft sein kann.

Es wird oft behauptet, dass es in China an guten und erfahrenen Managern mangelt - dies ist typisch für eine schnell wachsende und sich modernisierende Wirtschaft - und dass die guten Manager, die zur Verfügung stehen, teuer sind (selbst nach westlichen Maßstäben.) Dies stellt eine enorme Herausforderung für die Einstellungs- und Bindungspolitik eines Unternehmens dar.

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Kleid

Eine der sichtbarsten Veränderungen in der menschlichen Landschaft Chinas in den letzten Jahrzehnten war die Veränderung der Kleiderordnung. Vorbei ist es mit der einheitlichen Mao-Jacke und den blauen oder grünen Hosen, die durch einen wesentlich westlicheren Kleidungsstil ersetzt wurden - vor allem in den kommerziellen und städtischen Gebieten.

In chinesischen Geschäftskreisen ist das Erscheinungsbild wichtig. Von erfolgreichen Menschen wird erwartet, dass sie erfolgreich aussehen. Reichtum wird bewundert, also tragen Sie hochwertige Kleidung, Uhren usw., wenn Sie beeindrucken wollen, ohne zu sehr aufzutrumpfen. Seien Sie nicht überrascht, wenn Ihr chinesischer Gesprächspartner Sie fragt, wie viel etwas kostet, das Sie tragen oder mit sich führen. Es ist durchaus üblich, nach Kosten und Marken zu fragen und danach, wo Sie etwas gekauft haben.

 

Unterhaltsam

Unterhaltung ist für den Aufbau von Beziehungen sehr wichtig. Wenn Sie Gäste bewirten, tun Sie es gut. Wenn Sie bei einem Bankett bewirten, lassen Sie sich von Ihren Gastgebern leiten - sie werden Sie gerne über den Ablauf informieren. Achten Sie darauf, wer Sie einlädt, denn von ihm wird erwartet, dass er für das Abendessen, die Karaokeparty oder was auch immer bezahlt. Wenn Sie einladen, wird von Ihnen erwartet, dass Sie die gesamte Rechnung bezahlen.

Es kann auch sein, dass man von Ihnen erwartet, dass Sie sich revanchieren, wenn Sie die Einladung annehmen. Wenn Sie eine geschäftliche Botschaft vermitteln wollen, ist es besser, eine Einladung abzulehnen, als ein so genanntes "kostenloses" Abendessen anzunehmen... nichts ist in China jemals kostenlos... es gibt Bedingungen und soziale/unausgesprochene Verpflichtungen.

 

Verschenken

Geschenke zu machen ist ein alltäglicher Bestandteil der chinesischen Geschäftskultur. Das Geben und Nehmen von Geschenken hilft, Beziehungen zu festigen. Nehmen Sie bei Ihren Besuchen Geschenke mit und machen Sie sich Gedanken über die Auswahl der Geschenke. Der Rat eines chinesischen Freundes oder Kollegen ist von unschätzbarem Wert, um dies richtig zu tun.

Verpacken Sie Geschenke immer ein, bevor Sie sie überreichen. Geschenke werden selten vor den Augen des Schenkers geöffnet. Die Chinesen bevorzugen dunkelrote, goldene oder blaue Farben, die sich alle für die Verpackung von Geschenken eignen. Vermeiden Sie Uhren und Scheren oder andere scharfe Gegenstände wie Messer oder Brieföffner, die in China alle negativ besetzt sind. Vermeiden Sie es, Geschenke in Weiß oder Schwarz zu verpacken, da diese Farben mit Beerdigungen assoziiert werden.

Obwohl es in der chinesischen Geschäftswelt eine Vielzahl gut dokumentierter Korruptionsfälle gibt, ist das Verteilen von Geschenken ein fester Bestandteil der chinesischen Kultur, und das schon seit Tausenden von Jahren.

Wenn Sie etwas erhalten, das zu gut aussieht, um wahr zu sein, und das als großes Geschenk angesehen wird, dann sollten Sie wissen, dass es mit großen Bedingungen verbunden sein könnte und dass es sich um Bestechung handeln könnte.

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