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Tácticas y estrategias para triunfar en China - Parte 1

Por Marvin Hough

Tiempo de lectura

Por Marvin Hough

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Las siguientes tácticas y estrategias se presentan como orientaciones generales para los ejecutivos occidentales que inician o amplían sus negocios y aspiran al éxito empresarial en China. Deben tenerse en cuenta a medida que avanzan en el desarrollo de sus estrategias globales y a largo plazo en todo el país. Las presentamos por orden alfabético para facilitar su consulta.

 

Estética

La estética suele ser un factor que los empresarios occidentales pasan por alto. Hay que tener en cuenta este factor y el color en sí es bastante significativo. Consideremos la reciente experiencia de una empresa canadiense en Calgary que ofreció a un visitante chino un sombrero Stetson verde. La empresa canadiense ignoraba por completo que llevar un sombrero verde en China significa que la pareja del individuo ha sido infiel. Hay que tener en cuenta el significado del color al tratar con empresarios chinos. Ciertos colores tienen significado, por ejemplo el blanco, que significa muerte, al igual que en Canadá pensamos en el negro para el luto y los funerales.

 

Negocios 24/7

En el mundo occidental valoramos nuestro tiempo personal. Sin embargo, esto puede ser muy diferente en China, donde el adagio de que la vida es negocio puede ser cierto. La gente habla de negocios las 24 horas del día. La vida social de una persona puede girar continuamente en torno a los negocios, ya sea como empleado o como empresario. Los chinos disfrutan con los banquetes de negocios y las cenas y comidas personales. Incluso el karaoke, uno de sus pasatiempos favoritos, suele estar relacionado con los negocios. De hecho, muchas de estas actividades se realizan fuera del horario laboral, ocupando las tardes y los fines de semana de una persona.

A veces da la impresión de que a los empleados chinos les gusta salir con el jefe y los compañeros después de las "horas de trabajo". Sin embargo, esto puede ser una obligación tácita y forma parte del trabajo, independientemente del tipo de trabajo. Las cosas están cambiando en cierta medida, pero cabe esperar que las actividades empresariales invadan el tiempo de ocio, y hay que planificarlo.

 

Cultura empresarial en China

Comunicación y lengua

En China, los ejecutivos occidentales pueden ganarse el respeto y llamar la atención demostrando que están aprendiendo mandarín. Crea sonrisas y un vínculo que es útil para la relación y al que sus homólogos chinos harán referencia una y otra vez.

Por otra parte, no hacer los deberes en el expediente lingüístico puede dar lugar a grandes errores que pueden resultar costosos, lentos y embarazosos, como han experimentado incluso las multinacionales. El primer intento de Kentucky Fried Chicken con el eslogan "Para chuparse los dedos" salió como "Cómete los dedos" en China.

Muchas empresas occidentales comprenden ahora la necesidad de hacer traducciones "de atrás hacia adelante" en mandarín para hacer las cosas bien. El lenguaje puede ser muy importante en los envases, las campañas promocionales, las instrucciones de montaje de los productos y las presentaciones, y requiere un enfoque cuidadoso basado en diversas fuentes.

A menos que hable chino (el mandarín es el más común y el dialecto oficial), puede ser difícil hacer negocios en muchas partes de China sin la ayuda de un traductor o intérprete (se requiere interpretación simultánea, lo que requiere un alto nivel de conocimientos y un coste más elevado, pero es mejor gastar el dinero).

Los niveles de inglés en China son desiguales y, aunque existe una capa de personas que hablan inglés con fluidez, la capa es bastante fina y los niveles descienden muy rápidamente. Comunicarse en China puede ser, por tanto, una actividad lenta, laboriosa y plagada de constantes peligros en términos de malentendidos y errores de traducción. Los occidentales no deben dar por supuesta la comprensión. Hay que repetir varias veces el mismo tema y comprobar constantemente si se ha entendido.

Una de las razones por las que la comunicación puede resultar tan problemática en China es que, al igual que a muchos otros asiáticos, a los chinos les resulta extremadamente difícil decir "no". Decir "no" provoca vergüenza y desprestigio, por lo que es mejor aceptar las cosas de forma menos directa. Así, todo lo que no sea un sí inequívoco probablemente signifique un no.

Desconfíe de frases como "Sí, pero podría ser difícil" y "Sí, probablemente". Presta también atención al uso del silencio: no significa necesariamente acuerdo. A menudo significa otra cosa, o noix.

Los chinos tienen fama de ser impasibles y esto se debe en gran parte a una mala interpretación occidental del lenguaje corporal chino. Al igual que los japoneses, los chinos muestran un lenguaje corporal limitado y los occidentales interpretan esta rigidez como una falta de receptividad y emoción. La cultura china desaprueba las manifestaciones manifiestas de emociones positivas o negativas y, sobre todo, perder la calma ante una multitud.

Contratos

Los occidentales no deben dar por sentado que su socio comercial chino cumplirá estrictamente el contrato firmado. De hecho, muchos empresarios chinos consideran que el contrato es una etapa de las negociaciones y seguirán solicitando cambios, incluidos bienes o servicios no identificados anteriormente. En general, muchos empresarios chinos consideran que el contrato firmado es menos importante que la relación en su conjunto. Los occidentales deben ser conscientes de ello y reforzar continuamente las obligaciones contractuales acordadas. Durante mi carrera en la EDC, recuerdo haber visto a numerosos homólogos chinos hacer demandas adicionales de equipos y servicios (no mencionados en el contrato) a medida que se acercaba el hito del pago final. Si la empresa canadiense accedía a la petición, a menudo eliminaba su margen de beneficios en el contrato.

 

Comunicaciones empresariales en China

Decisiones

Es habitual participar en una serie de reuniones, en lugar de una gran reunión en la que se expongan y evalúen todas las cuestiones importantes. Las reuniones sirven para entablar relaciones e intercambiar información; es bastante raro que se tomen decisiones importantes durante la reunión. Las decisiones se tomarán en otros foros, en debates consensuados en los que participen todas las partes interesadas (incluido, posiblemente, el Partido Comunista).

Debido a este enfoque de las reuniones y a su carácter serial, la paciencia es sin duda una virtud. La impaciencia a menudo no conseguirá otra cosa que retrasar aún más las cosas. Tenga en cuenta también que la mayoría de los asistentes a la reunión no harán preguntas ni cuestionarán el statu quo. Existe un orden jerárquico que a menudo prevalece sobre la expresión personal. Prepárate para un proceso de toma de decisiones difícil de trazar e imposible de programar debido a su naturaleza opaca.

En las organizaciones chinas tradicionales, el estilo de gestión tiende a la directiva: el directivo da instrucciones a sus subordinados directos, que a su vez las transmiten a los superiores. No se espera que los subordinados cuestionen las decisiones de los superiores: sería una falta de respeto y la causa directa del desprestigio de todos los implicados.

El directivo suele ser visto como una especie de figura paterna que espera y recibe lealtad y obediencia de sus colegas. A cambio, se espera que el directivo se interese por el bienestar de sus colegas. Se trata de una relación bidireccional mutuamente beneficiosa.

Hay que tener en cuenta que los altos cargos suelen tener estrechas relaciones con el Partido Comunista y que muchas decisiones empresariales pueden ser examinadas por el Partido, que puede ser la fuerza oculta detrás de muchas situaciones.

A menudo se dice que China carece de directivos experimentados y de buena calidad - lo que es típico de una economía en rápido crecimiento y modernización - y que los buenos directivos que hay son caros (incluso para los estándares occidentales.) Esto pone un enorme énfasis en las políticas de contratación y retención de cualquier empresa.

Vestido

Uno de los cambios más visibles en el paisaje humano de China en las últimas décadas ha sido el cambio en el código de vestimenta. Atrás han quedado la chaqueta y los pantalones unisex de Mao, azules o verdes, que han sido sustituidos por un estilo de vestir mucho más occidental, sobre todo en las zonas comerciales y urbanas.

La apariencia es importante en los círculos empresariales chinos. Se espera que las personas de éxito parezcan exitosas. Se admira la riqueza, así que lleve ropa, relojes, etc. de buena calidad si quiere impresionar sin ser demasiado ostentoso. No se sorprenda si un chino le pregunta cuánto cuesta lo que lleva puesto. Es bastante habitual que le pregunten por los costes y las marcas y dónde puede haber comprado algo.

 

Entretenimiento chinoEntretenimiento

Entretener es muy importante en el proceso de construcción de relaciones. Si es así, hágalo bien. Si le invitan a un banquete, déjese guiar por sus anfitriones, ya que disfrutarán explicándole el proceso. Presta atención a quién invita, ya que se espera que pague la cena, el karaoke o lo que sea. Del mismo modo, si invitas tú, se espera que pagues toda la cuenta.

Además, es posible que te pidan que les devuelvas el favor de "invitarte" si aceptas su invitación. Si quieres transmitir un mensaje de negocios, es mejor decir que no a una invitación que aceptar una cena "gratis"... En China, nada es gratis... Hay condiciones y obligaciones sociales y tácitas.

 

Regalos

Hacer regalos forma parte de la cultura empresarial china. Dar y recibir regalos ayuda a consolidar las relaciones. Lleve regalos con usted cuando vaya de visita y piense y esfuércese en el proceso de selección de regalos. El consejo de un amigo o colega chino es inestimable para hacerlo correctamente.

Envuelva siempre los regalos antes de presentarlos. Los regalos rara vez se abren delante de quien los da. A los chinos les gusta el rojo oscuro, el dorado o el azul, colores apropiados para envolver regalos. Evite los relojes y las tijeras u otros objetos afilados, como cuchillos o abrecartas, que tienen asociaciones negativas en China. Evite envolver los regalos en blanco o negro, colores asociados a los funerales.

Aunque existe una gran cantidad de corrupción bien documentada en el entorno empresarial chino, la entrega de regalos es endémica en la cultura china y lo ha sido durante miles de años.

Si recibes algo que parece demasiado bueno para ser verdad y se considera un regalo enorme, debes saber que puede tener grandes condiciones y que podrías estar incurriendo en un soborno.

 


Sobre el autor

Éxito empresarial en China