Tactiques et stratégies pour réussir en Chine - Partie 1

Les tactiques et stratégies suivantes sont présentées comme des repères généraux pour les cadres occidentaux qui s'implantent ou développent leurs activités et visent la réussite commerciale en Chine. Elles doivent être prises en compte au fur et à mesure qu'ils avancent dans l'élaboration de leurs stratégies globales et à long terme dans le pays. Nous les présentons par ordre alphabétique pour faciliter la consultation.

Esthétique

L'esthétique est souvent un facteur que les hommes d'affaires occidentaux négligent. Vous devez être attentif à ce facteur et la couleur elle-même est assez significative. Prenons l'exemple récent d'une entreprise canadienne de Calgary qui a offert à un visiteur chinois un chapeau Stetson vert. L'entreprise canadienne ignorait totalement que le port d'un chapeau vert en Chine signifie que le partenaire de la personne concernée a été infidèle. Vous devez être conscient de la signification des couleurs lorsque vous traitez avec des hommes d'affaires chinois. Certaines couleurs ont une signification, par exemple le blanc, qui signifie la mort, un peu comme au Canada où le noir est associé au deuil et aux funérailles.

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Dans le monde occidental, nous accordons de l'importance à notre temps personnel. Toutefois, il peut en être tout autrement en Chine où l'adage selon lequel la vie est une affaire peut être vrai. Les gens parlent d'affaires 24 heures sur 24. La vie sociale d'une personne peut tourner en permanence autour des affaires, qu'il s'agisse d'un employé ou d'un propriétaire d'entreprise. Les Chinois aiment les banquets d'affaires et les dîners et déjeuners personnels. Même le karaoké, une activité favorite, est généralement lié aux affaires. En fait, nombre de ces activités se déroulent en dehors des heures normales de travail, occupant les soirées et les week-ends d'une personne.

On a parfois l'impression que les employés chinois aiment passer du temps avec leur patron et leurs collègues après les "heures de travail". Cependant, il peut s'agir d'une obligation tacite et cela fait partie intégrante du travail, quel que soit le type de travail. Les choses évoluent dans une certaine mesure, mais vous pouvez vous attendre à ce que les activités professionnelles empiètent sur votre temps libre, et vous devez vous y préparer.

Communications et langue

En Chine, les cadres occidentaux peuvent gagner le respect et attirer l'attention en montrant qu'ils apprennent le mandarin. Cela crée des sourires et un lien qui est utile à la relation et auquel vos homologues chinois feront référence encore et encore.

D'un autre côté, ne pas faire ses devoirs sur le dossier linguistique peut entraîner de grosses erreurs qui peuvent être coûteuses, longues et embarrassantes, comme l'ont expérimenté même des multinationales. La première tentative de Kentucky Fried Chicken d'utiliser le slogan "Finger licking good" s'est soldée par "Eat your fingers off" en Chine.

De nombreuses entreprises occidentales comprennent désormais la nécessité de faire des traductions "dos à dos" en mandarin pour que les choses soient correctes. La langue peut revêtir une importance considérable sur les emballages, dans les campagnes de promotion, sur les instructions de montage des produits et dans les présentations, et nécessite une approche prudente faisant appel à diverses sources.

À moins de parler le chinois (le mandarin étant le dialecte le plus courant et le dialecte officiel), il peut être difficile de faire des affaires dans de nombreuses régions de Chine sans l'aide d'un traducteur/interprète (l'interprétation simultanée est nécessaire, ce qui requiert un niveau de compétence élevé, un coût plus élevé, mais le meilleur argent dépensé).

Les niveaux d'anglais en Chine sont inégaux et, bien qu'il existe une couche de personnes parlant couramment l'anglais, cette couche est assez mince et les niveaux baissent très rapidement. Communiquer en Chine peut donc être une activité lente et laborieuse et comporte des dangers constants en termes de malentendus et d'erreurs de traduction. Les Occidentaux ne doivent pas présumer de leur compréhension. Reprenez le même sujet plusieurs fois et vérifiez constamment votre compréhension.

L'une des raisons pour lesquelles la communication peut poser un tel problème en Chine est que, comme beaucoup d'autres Asiatiques, les Chinois ont beaucoup de mal à dire "non". Dire "non" est source d'embarras et de déception, et il est donc préférable d'accepter les choses de manière moins directe. Ainsi, tout ce qui n'est pas un oui sans équivoque signifie probablement non.

Méfiez-vous des phrases telles que "Oui, mais cela pourrait être difficile" et "Oui, probablement". Faites également attention à l'utilisation du silence - il ne signifie pas nécessairement un accord. Il signifie souvent autre chose, ou noix.

Les Chinois ont la réputation d'être impassibles, ce qui est largement dû à une mauvaise interprétation du langage corporel chinois par les Occidentaux. Comme les Japonais, les Chinois ont un langage corporel limité et les Occidentaux interprètent cette rigidité comme un manque de réactivité et d'émotion. La culture chinoise désapprouve les manifestations manifestes d'émotions positives ou négatives et surtout le fait de perdre son sang-froid devant une foule.

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Contrats

Les Occidentaux ne doivent pas supposer que leur partenaire commercial chinois respectera strictement le contrat signé. En fait, de nombreux hommes d'affaires chinois considèrent le contrat comme une étape des négociations et continueront à demander des modifications, notamment pour des biens ou des services qui n'ont pas été identifiés auparavant. En général, de nombreux hommes d'affaires chinois considèrent que le contrat signé est moins important que la relation globale. Les Occidentaux doivent en être conscients et renforcer continuellement les obligations contractuelles qui ont été convenues. Au cours de ma carrière à EDC, je me souviens avoir vu de nombreux homologues chinois faire des demandes supplémentaires d'équipement et de services (non mentionnés dans le contrat) à l'approche de la dernière étape de paiement. Si l'entreprise canadienne accédait à cette demande, elle éliminait souvent sa marge de profit sur le contrat.

Décisions

Il est courant de participer à une série de réunions plutôt qu'à une seule grande réunion au cours de laquelle toutes les questions importantes sont divulguées et évaluées. Les réunions servent à établir des relations et à échanger des informations - il est assez rare que des décisions importantes soient prises au cours de la réunion. Les décisions seront prises ailleurs dans le cadre de discussions de type consensuel, qui impliquent toutes les personnes concernées (y compris éventuellement le parti communiste).

En raison de cette approche des réunions et de leur nature sérielle, la patience est assurément une vertu. L'impatience ne sert souvent à rien d'autre qu'à retarder encore plus les choses. Notez également que la plupart des participants à la réunion ne poseront pas de questions et ne remettront pas en cause le statu quo. Il existe un ordre hiérarchique qui l'emporte souvent sur l'expression personnelle. Préparez-vous à un processus de prise de décision difficile à cerner et auquel il est impossible d'appliquer un calendrier en raison de sa nature opaque.

Dans les organisations chinoises traditionnelles, le style de gestion tend à être directif, le cadre supérieur donnant des instructions à ses subordonnés directs qui, à leur tour, transmettent les instructions en aval. On ne s'attend pas à ce que les subordonnés remettent en question les décisions des supérieurs - ce serait un manque de respect et la cause directe de la perte de la face pour toutes les personnes concernées.

Le manager est généralement considéré comme une sorte de figure paternelle qui attend et reçoit la loyauté et l'obéissance de ses collègues. En retour, on attend du manager qu'il s'intéresse de manière globale au bien-être de ses collègues. Il s'agit d'une relation à double sens, mutuellement bénéfique.

N'oubliez pas que les cadres supérieurs entretiennent souvent des relations étroites avec le parti communiste et que de nombreuses décisions commerciales sont susceptibles d'être examinées par le parti, qui peut être la force invisible derrière de nombreuses situations.

On dit souvent que la Chine manque de cadres expérimentés et de qualité - ce qui est typique d'une économie en pleine croissance et modernisation - et que les bons cadres disponibles sont chers (même selon les normes occidentales).

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Robe

L'un des changements les plus visibles dans le paysage humain de la Chine au cours des dernières décennies a été la modification du code vestimentaire. La veste et le pantalon unisexe Mao bleu ou vert ont été remplacés par un style vestimentaire beaucoup plus occidental, notamment dans les zones commerciales et urbaines.

L'apparence est importante dans les milieux d'affaires chinois. Les personnes qui réussissent sont censées avoir l'air de réussir. La richesse est admirée, alors portez des vêtements, des montres, etc. de bonne qualité si vous voulez impressionner sans être trop ostentatoire. Ne soyez pas surpris si un homologue chinois vous demande combien coûte un objet que vous portez ou que vous avez sur vous. Il est assez courant de poser des questions sur le prix, les marques et l'endroit où vous avez acheté quelque chose.

Recevoir

Le divertissement est très important dans le processus de construction d'une relation. Si vous recevez, faites-le bien. Si vous recevez à un banquet, suivez l'exemple de vos hôtes - ils auront plaisir à vous expliquer le processus. Faites attention à ceux qui invitent, car ils sont censés payer le dîner, le karaoké ou autre. De même, si vous invitez, vous êtes censé payer la totalité de l'addition.

En outre, on peut s'attendre à ce que vous leur rendiez la pareille en les " traitant " si vous acceptez leur invitation. Si vous voulez faire passer un message sur les affaires, il est préférable de refuser une invitation plutôt que d'accepter un dîner soi-disant "gratuit"... En Chine, rien n'est jamais gratuit... il y a des conditions à remplir et des obligations sociales ou tacites.

Don de cadeaux

L'offre de cadeaux fait partie intégrante de la culture commerciale chinoise. Offrir et recevoir des cadeaux contribue à cimenter les relations. Emportez des cadeaux lors de vos visites et réfléchissez bien au processus de sélection des cadeaux. Les conseils d'un ami ou d'un collègue chinois sont précieux pour bien faire les choses.

Emballez toujours les cadeaux avant de les présenter. Les cadeaux sont rarement ouverts en présence du donateur. Les Chinois aiment le rouge foncé, l'or ou le bleu, qui sont tous des couleurs appropriées pour l'emballage des cadeaux. Évitez les horloges et les ciseaux ou d'autres objets tranchants comme les couteaux ou les ouvre-lettres, qui ont tous des associations négatives en Chine. Évitez d'emballer les cadeaux en blanc ou en noir, qui sont des couleurs associées aux funérailles.

Bien qu'il existe une grande quantité de corruption bien documentée dans le milieu des affaires chinois, l'offre de cadeaux est endémique dans la culture chinoise et ce, depuis des milliers d'années.

Si vous recevez quelque chose qui semble trop beau pour être vrai et qui est considéré comme un énorme cadeau, sachez qu'il peut être assorti de conditions importantes et qu'il s'agit peut-être d'un acte de corruption.

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