Die Geschäftskultur in China verstehen

Ich bin seit 25 Jahren an der Förderung des kanadischen Chinageschäfts beteiligt und weiß um die enormen und potenziell überwältigenden Herausforderungen, die mit dem Verständnis und der Anpassung an die chinesische Geschäftskultur verbunden sind. Ich habe auch gelernt, nicht an der Fähigkeit und Effektivität chinesischer Geschäftspartner zu zweifeln, globale Geschäfte auf ihre Weise zu entwickeln, zu verhandeln und abzuwickeln. Da China in seinen internationalen Beziehungen immer aggressiver wird, wird die chinesische Art, Dinge zu tun, wahrscheinlich weiter zunehmen.

Die chinesische Geschäftskultur ist geprägt von indirekter und impliziter Kommunikation und vor allem davon, das "Gesicht zu wahren". In vielerlei Hinsicht ist sie perfekt darauf ausgerichtet, westliche Geschäftsleute zu verwirren. Man fragt sich immer, was sein chinesisches Gegenüber wirklich denkt und warum er oder sie nicht mehr sagt.

Natürlich stellen die Sprachbarrieren für Westler in China eine gewaltige Herausforderung dar und machen alle Möglichkeiten und Transaktionen noch komplexer. Sie sollten jedoch keine Vermutungen darüber anstellen, inwieweit die Chinesen westliche Ansätze, Sprachen und Ziele verstehen. Ihre chinesischen Gesprächspartner verstehen und schätzen wahrscheinlich viel mehr, als Sie denken. Sie sollten auch auf Übersetzungen achten und Ihre eigenen Übersetzer haben und sich nicht auf einen verlassen, der von Ihrem chinesischen Gastgeber gestellt wird.

Ungeachtet der Herausforderungen müssen westliche Unternehmen bedenken, dass die Chinesen sehr pragmatisch sind und dass sich das Geschäftsumfeld in China ständig verändert. Dies spiegelt sich auch in der Digitalisierung wider, die in China stattfindet, und westliche Geschäftsleute müssen agil und flexibel sein, um mit diesen Veränderungen Schritt zu halten.

Sowohl in privaten als auch in staatlichen Organisationen werden neue Prozesse und Verfahren eingeführt, bei denen mehr Wert auf Wissen und Kompetenz als auf Hierarchie gelegt wird. Ich denke zum Beispiel an meine Besuche in China vor 15 Jahren, als die Seniorität in Organisationen wie den chinesischen Staatsbanken bedeutete, dass Sitzungen in einer sehr strukturierten Weise unter der Leitung des ranghöchsten Beamten abgehalten wurden. Heute ist eine andere Dynamik im Spiel, und diejenigen, die über Wissen und Kompetenz verfügen, melden sich zu Wort und nehmen Einfluss auf die Diskussionen.

Wenn Sie besprechen möchten, wie unser Programm zur kulturellen Sensibilisierung in China die Kommunikation zwischen Ihren Teams verbessern kann, nehmen Sie bitte Kontakt mit uns auf.

Ob es einem gefällt oder nicht, die Vorbereitung auf die interkulturelle Seite ist keine schnelle Lösung und muss das gesamte Team einbeziehen, wobei auf lokale Partner zurückgegriffen werden muss. Für westliche Führungskräfte ist es außerdem wichtig, die Geschäftskultur nicht nur aus der Perspektive nationaler Stereotypen zu betrachten. Ihr Geschäft in China wird von den regionalen, branchenspezifischen, unternehmensspezifischen und persönlichen Merkmalen Ihres Gegenübers beeinflusst werden, und Sie müssen bei Ihrem Engagement auf dem Markt auf diese Faktoren achten.

 

Überblick über das chinesische Geschäftsumfeld

Seit China 1978 begann, seine Wirtschaft zu öffnen und zu reformieren, hat das BIP-Wachstum im Durchschnitt fast 10 % pro Jahr betragen, und mehr als 800 Millionen Menschen wurden aus der Armut befreit. Im gleichen Zeitraum hat sich auch der Zugang zu Gesundheits-, Bildungs- und anderen Dienstleistungen erheblich verbessert.

China ist jetzt ein Land mit mittlerem Einkommen der oberen Mittelklasse. Dennoch wird es in Zukunft wichtig sein, dass sich die Bemühungen zur Armutsbekämpfung zunehmend auf die Schwachstellen der großen Zahl von Menschen verlagern, die nach den Maßstäben von Ländern mit mittlerem Einkommen immer noch als arm gelten, einschließlich derer, die in städtischen Gebieten leben.

Chinas hohes Wachstum, das auf ressourcenintensiver Fertigung, Exporten und niedrig bezahlter Arbeit beruhte, hat weitgehend seine Grenzen erreicht und zu wirtschaftlichen, sozialen und ökologischen Ungleichgewichten geführt. Der Abbau dieser Ungleichgewichte erfordert eine Verlagerung der Wirtschaftsstruktur von der verarbeitenden Industrie zu Dienstleistungen und von Investitionen zu Konsum.

China verfolgt derzeit eine Strategie des "doppelten Kreislaufs", mit der es einerseits die Binnennachfrage ankurbeln und andererseits die Voraussetzungen für ausländische Investitionen und die Steigerung der Exportproduktion schaffen will.

Aufgrund seiner Größe steht China im Mittelpunkt wichtiger regionaler und globaler Entwicklungsfragen, und es drückt ihnen zunehmend seinen Stempel auf. Chinas "Belt and Road"-Initiative und seine Investitionen in Afrika spiegeln seine wachsende Macht wider.

China ist der größte Emittent von Treibhausgasen, und seine Luft- und Wasserverschmutzung wirkt sich auf andere Länder aus. Globale Umweltprobleme können nicht ohne Chinas Engagement gelöst werden.

Als einzige der großen Volkswirtschaften, die 2020 ein Wachstum verzeichnen konnten, hat sich China schnell, aber uneinheitlich von COVID-19 erholt. Dank der Eindämmung des COVID-19-Ausbruchs seit dem letzten Jahr und unterstützt durch eine akkommodierende Finanz- und Fiskalpolitik sowie widerstandsfähige Exporte verzeichnete China 2020 ein reales BIP-Wachstum von 2,3 %. Während Chinas BIP auf dem besten Weg ist, bis Mitte 2021 wieder das Niveau von vor der Pandemie zu erreichen, hat der COVID-19-Schock viele bereits bestehende strukturelle Herausforderungen noch verschärft.

Beschleuniger und laufende Probleme

Das chinesische Geschäftsumfeld bietet trotz der zahlreichen Herausforderungen und Bedenken, die heute vorherrschen, weiterhin enorme und vielschichtige Möglichkeiten. Chinas aggressiveres Vorgehen in globalen Angelegenheiten und seine Tendenz, als Reaktion auf geopolitische Fragen Handelsbeschränkungen zu verhängen, können natürlich nicht ignoriert werden und führen zu erheblicher Unsicherheit und erhöhten Risiken.

Die bilateralen Beziehungen zwischen China und den meisten westlichen Ländern sind nach wie vor ein Hauptthema. Viele westliche Länder haben festgestellt, dass ihre historische Unterstützung der wirtschaftlichen Entwicklung Chinas ihnen keine Vorteile im Umgang mit dem derzeitigen Regime bringt.

Die Beziehungen zwischen den Regierungen Chinas und einiger westlicher Länder sind auf dem niedrigsten Stand seit Jahrzehnten, und es gibt keine Anzeichen dafür, dass sich dies kurz- oder mittelfristig ändert. Trotzdem setzen einige westliche Unternehmen ihre Geschäfte in China fort, wobei sie sich den üblichen und in einigen Fällen auch neuen Herausforderungen stellen müssen. Das geschäftliche Engagement spiegelt einige westliche Unternehmen wider, die neu in das Land gekommen sind und denen es gut geht (z. B. Canada Goose aus Kanada), während andere durch das aktuelle politische Szenario negativ beeinflusst werden. In ähnlicher Weise sind einige westliche Führungskräfte vorsichtig, was Besuche auf dem Markt und Sicherheitsbedenken angeht, während andere anscheinend ohne größere Störungen zurechtkommen.

In Zukunft wird der chinesische E-Commerce-Markt mit 300 Millionen Verbrauchern der Mittelschicht, 700 Millionen Menschen, die täglich online sind, und einem Jahresumsatz, der größer ist als der der nächsten fünf Länder zusammen, besonders im Fokus stehen. Internationale Unternehmen werden mehr Zeit aufwenden müssen, um die wichtigsten Plattformen zu verstehen, zu entscheiden, welche für sie am besten geeignet ist, und mit einem lokalen Partner an lokaler Werbung und der passenden Social-Media-Strategie zu arbeiten.

In der folgenden Tabelle sind einige der Beschleuniger und laufenden Probleme aufgeführt, die ich für westliche Unternehmen im derzeitigen chinesischen Geschäftsumfeld sehe. Einigen dieser Probleme liegt die Geschäftskultur zugrunde, darunter die Entwicklung von Beziehungen und Guanxi in einem angespannten Umfeld.

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Beschleuniger	Laufende Probleme
Starker Aufschwung nach der Covid-19-Pandemie	Chinas aggressives Vorgehen in den internationalen Beziehungen
Zweitgrößte Volkswirtschaft der Welt	Angespannte Beziehungen zwischen dem Westen und China
Fortgesetzte Möglichkeiten für westliche Firmen, in den riesigen Markt einzutreten	Politische Fragen mit Auswirkungen auf den Markt- und Warenzutritt
Hohe wirtschaftliche Wachstumsraten	Reisebeschränkungen und Sicherheitsbedenken für westliche Besucher
Steigende Nachfrage der Mittelschicht	Beziehungen und Guanxi brauchen Zeit, um sich zu entwickeln
Digitale Plattformen erleichtern den Zugang für westliche Anbieter	Sprachbarrieren
Chinesische Nachfrage nach westlichen Agrarprodukten	Komplexe Reihe nichttarifärer Hemmnisse
Erfolg neuerer westlicher Unternehmen im Konsumgüterbereich, z. B. Canada Goose	Rechte an geistigem Eigentum bleiben ein schwieriges Thema
Chinesische Nachfrage nach natürlichen Ressourcen	Uneinheitliche Anwendung von Gesetzen und Politiken und Fehlen einer unabhängigen Justiz
Verbessertes "Ease of Doing Business"-Ranking	Korruption
Der Zustrom ausländischer Direktinvestitionen hält an	Umwelt- und CSR-Themen
Nationale Politiken, die in 5-Jahres-Plänen festgelegt sind	Bedenken hinsichtlich der Produktsicherheit.
Chinesische Unternehmen werden global und investieren in westlichen Ländern	Mangelnder Zugang zum chinesischen öffentlichen Beschaffungswesen
Investitionen in Innovation, Forschung und Entwicklung	Beschränkungen beim Währungsumtausch und bei der Abhebung von Geldern
Die Integration der Greater Bay Area bietet neue Möglichkeiten durch Hongkong	Stärke der lokalen Anbieter
Infrastruktur - Hochgeschwindigkeitszüge	Die Einmischung der chinesischen Regierung in Hongkong und das Konzept "Ein Land - zwei Systeme
Bedarf an westlichen Umwelttechnologien	Menschenrechtsfragen - Xinjiang und andere Gebiete

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Fall-Szenario

Kanadisches College

Die Chance

China ist ein vorrangiger Markt für das Canadian College, sowohl für die Rekrutierung an Land als auch für die Entwicklung von Partnerschaften und Projekten. Die Aktivitäten des Canadian College in China werden durch eine Dienstleistungsvereinbarung mit einer lokalen Bildungsberatungsfirma koordiniert.

James Ng, Manager für internationale Partnerschaften am Canadian College, verfügt über umfangreiche Erfahrungen in China und ist der Ansicht, dass die Geschäftskultur einen großen Einfluss auf die Geschäfte des Colleges in China hat.

Strategien

Die Strategien, die das Canadian College in China anwendet, sind besonders auf die chinesische Kultur abgestimmt und spiegeln sich in ihrer Herangehensweise an Anwerbung, Partnerschaft und Marketing wider.

Rekrutierung

Da die Auswahl einer ausländischen Bildungseinrichtung eine individuelle Entscheidung der Eltern sei, müsse man die Kultur genau kennen, so Ng. "Die Familie sucht nach jemandem, dem sie vertrauen kann, und nicht nur nach den Referenzen der Hochschule", fügte er hinzu.

Die Vertreter der kanadischen Hochschulen nehmen sich Zeit, um Beziehungen zu Schülern und Eltern aufzubauen und Vertrauen zu schaffen. Ng erwähnte, dass sein Ton in China eher der eines Onkels oder Beraters für Familien ist, die ihre Kinder auf ein College schicken wollen, zu dem sie Vertrauen aufgebaut haben. Chinesische Abiturienten sind im Allgemeinen nicht so unabhängig wie westliche Abiturienten, und sie und ihre Familien haben oft viele praktische Fragen, die sie beantwortet haben möchten.

 

Partnerschaft

Man muss herausfinden, wie der Partner funktioniert, wer die Entscheidungsträger sind (Hierarchie), wie Vereinbarungen strukturiert sind und wie man Vertrauen aufbauen kann. Die Kultur spielt bei diesem Prozess eine große Rolle.

Das Canadian College wendet im Allgemeinen mehr Zeit für die Entwicklung von Partnerschaften in China auf als auf anderen Märkten, und es ist auch notwendig, dass hochrangige Personen eine Rolle bei der Entwicklung von Partnerschaften spielen. Da James Ng ein hoher chinesischer Regierungsbeamter war, sind sein Status und sein Ruf für das Canadian College von großem Nutzen. Alle Treffen in China finden in Mandarin statt, was von den chinesischen Gesprächspartnern sehr geschätzt wird.

Es ist in der Tat wichtig, einen Marketingvertreter zu haben, der sowohl die westliche als auch die chinesische Kultur und das Geschäftsumfeld versteht. Wang erwähnte, dass er viel Zeit damit verbringt, chinesischen Beamten zu helfen, das kanadische Bildungssystem und die kanadische Kultur zu verstehen.

Marketing

Die Kultur hat einen großen Einfluss auf das Marketing, wobei sowohl die Präsenz in den sozialen Medien (einschließlich WeChat) als auch der persönliche Kontakt wichtig sind. Für eine Einrichtung wie das Canadian College ist es wichtig, die Populärkultur zu verstehen und eine hervorragende Webpräsenz zu haben, die die wichtigsten Fragen von Eltern und Studenten anspricht.

Das Canadian College hat sich an die chinesische Kultur angepasst, indem es viel Zeit darauf verwendet, die Fragen der Eltern und Studenten sowohl auf seiner Website als auch in öffentlichen Informationsveranstaltungen zu beantworten. Es ist wichtig, dass diese Fragen schnell beantwortet werden, da die Erwartungen an schnelle Antworten weiter steigen. WeChat wird viel genutzt, um ein Gemeinschaftsgefühl zu schaffen, das zur Verbesserung der Konversionsrate beiträgt.

Das Canadian College unternimmt auch besondere Schritte, um die Studenten mit Vertretern für die Unterbringung in Verbindung zu bringen, die Abholung vom Flughafen zu organisieren und andere Dienstleistungen für ankommende Studenten zu erbringen, was dazu beiträgt, Vertrauen aufzubauen und reibungslose Erfahrungen zu ermöglichen, sobald die Studenten angekommen sind. Das Marketingprogramm basiert auf einer Mischung aus einer sich ständig weiterentwickelnden digitalen Präsenz und dem Aufbau von Vertrauen, das zu einem soliden Ruf führt.

Joe Wang Engineering (JWE)

Joe Wang kam als internationaler Ingenieurstudent aus Hongkong nach Kanada. Nach seinem Abschluss blieb er in Kanada und gründete 1980 das Unternehmen Joe Wang Engineering (JWE), das Ingenieur-, Konstruktions- und Beratungsdienstleistungen für große Stahlunternehmen in Nordamerika anbot. Als die Stahlindustrie während der Rezession von 1982 ins Stocken geriet, musste er sich nach anderen Geschäftsmöglichkeiten umsehen und entdeckte das Potenzial Chinas.

Joe nutzte seinen Hintergrund und seine Erfahrungen in Kanada sehr effektiv, um Beziehungen in China aufzubauen. Sein Besuch 1982 war die Saat, aus der drei 10-Jahres-Strategien über 30 Jahre in China entstanden.

In den ersten 10 Jahren konzentrierte er sich darauf, die Bedürfnisse Chinas mit den kanadischen Fähigkeiten in Einklang zu bringen und kanadische Fabriken, die aufgrund der Rezession stillgelegt waren, nach China zu verlagern. Diese Verlagerungsprojekte waren sehr erfolgreich, und er erwarb sich durch diese Bemühungen viel Respekt und Glaubwürdigkeit in China.

In seinen zweiten 10 Jahren arbeitete er an verschiedenen Infrastrukturprojekten, die durch kanadische Entwicklungsfinanzierung über Export Development Canada (EDC), Kanadas offizielle Exportkreditagentur, ermöglicht wurden. Es handelte sich um Projekte, die Kanada Vorteile brachten, weil sie den Kauf kanadischer Ausrüstung und Dienstleistungen erforderten. Ich erinnere mich, dass Joe damals hart daran gearbeitet hat, die EDC-Anforderungen zu erfüllen und gleichzeitig die Vorteile der Finanzierung bei seinen chinesischen Kollegen zu bewerben.

Mit der Entwicklung Chinas änderten sich auch seine Bedürfnisse, und in der dritten Zehnjahresstrategie konzentrierte er sich darauf, kanadisches Projektmanagement-Fachwissen in internationale Projekte unter chinesischer Leitung einzubringen. Er stellte fest, dass kanadische Ingenieure die wichtigen Sicherheits- und Prozessanforderungen internationaler Projekte besser verstehen und vermitteln konnten.

Joes Ansatz veranschaulicht, wie wichtig es ist, sich an die veränderten Bedürfnisse und kulturellen Gegebenheiten von Beziehungen anzupassen. In letzterem Zusammenhang betont er, wie wichtig es ist, bei der Entwicklung von Beziehungen den richtigen Anfang zu machen.

Sein Ansatz war und ist es, sehr klar und ehrlich zu sein und nur Projekte anzunehmen, die eine angemessene Rendite erbringen. Er war sich darüber im Klaren, dass es bei künftigen Projekten kein Zurück mehr geben würde, wenn er beim ersten Projekt in die Falle tappte und Geld verlor.

Er nahm sich die Zeit, eine Beziehung aufzubauen, alle Fragen zu beantworten und in seinen Preisvorschlägen ohne besondere Zugeständnisse transparent zu sein. Auch wenn es länger dauerte, bis sein Ansatz Früchte trug, gewann er den Respekt der chinesischen Kollegen, die die JWE-Preise als Maßstab für ähnliche Projekte verwendeten.

Letzten Endes konnten Joe und sein Team so die Zeit nutzen, um Beziehungen und seine Marke auf der Grundlage tragfähiger Projekte effektiv aufzubauen. Seine Strategie ist eine, die sich westliche Unternehmen zu Herzen nehmen sollten, denn der Aufbau von Beziehungen in China kann ein schwieriges Unterfangen sein, wenn man nicht von Anfang an eine solide Basis hat.

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