Taktiken und Strategien für den Erfolg in Indonesien - Teil 2

Im Folgenden finden Sie eine Zusammenstellung empfohlener Taktiken und Strategien, die Ihnen helfen werden, sich in der indonesischen Geschäftskultur besser zurechtzufinden und erfolgreich zu sein. Sie sind der Einfachheit halber in alphabetischer Reihenfolge aufgeführt.

Lesen Sie hier Taktiken und Strategien für den Erfolg in Indonesien - Teil 1 

 

Harmonie

Wie bereits erwähnt, glauben die Menschen, dass gute Harmonie und Beziehungen die wichtigsten Komponenten für ein erfolgreiches Geschäft sind.

Das Konzept "Zeit ist Geld" ist kulturell nicht übertragbar. Anstatt dringend produktiv zu sein, versuchen die Menschen, eine angenehme Arbeitsatmosphäre zu schaffen. Daher sollten Sie sich darauf einstellen, dass sie sich für Verhandlungen und Erledigungen mehr Zeit nehmen können.

Seien Sie nicht aufdringlich und bestehen Sie nicht auf Pünktlichkeit oder Schnelligkeit, denn aggressives Auftreten oder starkes Beharren können Indonesier davon abhalten, mit Ihnen Geschäfte zu machen. Akzeptieren Sie, dass die Indonesier mehr an einer reibungslosen Geschäftsverhandlung interessiert sind als an einem harten Gewinn.

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Hierarchie

Die indonesische Geschäftskultur ist hierarchisch, basierend auf Alter und Position. Die Führung ist paternalistisch und die älteste Person leitet in der Regel die Diskussion. Trotz der hierarchischen Struktur der indonesischen Wirtschaft wird vor einer Entscheidung der Konsens aller Beteiligten gesucht, um die Harmonie zu wahren.

Für internationale Geschäftsleute ist es wichtig, ihre Hausaufgaben in Bezug auf die Organisation und die Struktur der Gegenseite zu machen. Wenn man sich die Zeit nimmt, die hierarchische Struktur und die am Entscheidungsprozess beteiligten Personen zu erforschen, kann man viel Zeit sparen und Diskussionen vermeiden, die sich im Kreis drehen.

Sprache

Als Auswanderer, Geschäftsreisender oder Tourist sollten Sie vielleicht einen Kurs in Bahasa Indonesia in Erwägung ziehen, der in Jakarta und auf den Inseln problemlos angeboten wird. Beachten Sie jedoch, dass Geschäfte mit Ausländern häufig auf Englisch abgewickelt werden. Sie müssen Ihre Hausaufgaben zusammen mit lokalen Kontakten oder Partnern machen, um festzustellen, ob Übersetzer oder Dolmetscher benötigt werden.

Obwohl viele Regierungsbeamte etwas Englisch sprechen, ziehen sie es möglicherweise vor, Sitzungen in Bahasa Indonesia abzuhalten. Glücklicherweise sind englischsprachige Übersetzer in der Regel leicht zugänglich. Präsentationsmaterial und Unternehmensliteratur sollten ebenfalls in Bahasa Indonesia übersetzt werden.

Sitzungen

Die Sitzungen sind eher formell. Die indonesischen Teilnehmer betreten den Raum oft entsprechend ihrer hierarchischen Stellung. Denken Sie daran, dass die meisten indonesischen Geschäftsleute Chinesen sind und wahrscheinlich pünktlich zu Besprechungen und Terminen erscheinen werden. Andere Geschäftsleute und viele Regierungsbeamte sind malaysischer Abstammung und legen möglicherweise weniger Wert auf Effizienz, Pünktlichkeit und Fristen.

Die Sitzungen beginnen mit viel Smalltalk, der sehr ausführlich sein kann und mitunter mehr als eine Stunde dauert. Dies ermöglicht es den Teilnehmern, sich persönlich kennen zu lernen. Es ist wichtig, geduldig zu sein und die indonesische Seite das Tempo bestimmen zu lassen. Die Menschen schätzen einen Sinn für Humor, aber halten Sie ihn leicht und freundlich und achten Sie darauf, es nicht zu übertreiben. Geschäfte sind in Indonesien eine ernste Angelegenheit.

Der Hauptzweck des ersten Treffens besteht darin, sich kennenzulernen und Beziehungen aufzubauen. Es ist oft unrealistisch zu erwarten, dass erste Treffen zu direkten Entscheidungen führen. Gelegentlich kann es vorkommen, dass die Teilnehmer während eines ersten Treffens sehr wenig sagen. Dies sollte nicht negativ ausgelegt werden. Die Teilnehmer bleiben oft gleichgültig, bis sie Gelegenheit hatten, sich mit ihrer Gruppe zusammenzusetzen und einen Konsens zu finden. Die Präsentationsunterlagen sollten ansprechend sein und über eine gute und klare visuelle Darstellung verfügen. Verwenden Sie Diagramme und Bilder, wo immer dies möglich ist, sparen Sie Worte und vermeiden Sie komplizierte Ausdrücke.

Die Übersetzung Ihrer Handouts in Bahasa Indonesia ist kein Muss, hilft aber dabei, Ihre Botschaften zu vermitteln. Die Korrespondenz mit Regierungsbeamten muss in Bahasa Indonesia erfolgen.

Verhandlungen

Die Verhandlungen verlaufen im Allgemeinen sehr langsam, und in der ersten Sitzung werden in der Regel nur wenige Fortschritte erzielt. Im Allgemeinen verhandeln die Indonesier gerne, und zu schnelle Zugeständnisse werden als naiv angesehen. Mündliche Verträge und Absprachen werden als wichtig erachtet, aber es sollte ein schriftliches Rechtsdokument folgen.

Indonesier gehen im Allgemeinen nicht aggressiv an Geschäfte heran, da sie ungestümes Verhalten sehr negativ bewerten. Vielmehr sprechen sie leise und mit wenig emotionalem Gewicht. Versuchen Sie, diesen Kommunikationsstil nachzumachen. Zeigen Sie Mitgefühl und seien Sie sympathisch, aber gehen Sie nicht auf Konfrontationskurs und lassen Sie Emotionen nicht in die Verhandlungen einfließen.

Fast alles kann in Indonesien als verhandelbar angesehen werden, also rechnen Sie mit einigen Verhandlungen. Indonesier verhandeln nicht aggressiv, und eine Taktik mit hohem Druck wird die Verhandlungen wahrscheinlich zum Scheitern bringen. Wenn die Ausgangspositionen unrealistisch hoch sind, sollten Sie sich daher Zeit nehmen, um sie im Laufe des Treffens vorsichtig zu ändern.

Unterbrechen Sie einen Indonesier nicht. Sie lassen Ihnen in der Regel viel Raum zum Sprechen und zeigen oft großen Respekt während des Gesprächs. Wenn Sie das nicht tun, sind sie vielleicht zu eingeschüchtert, um ihre Meinung zu sagen.

Rechnen Sie damit, dass die Indonesier Ihre Meinung nicht unbedingt hören wollen, denn Indonesier bitten oft ihr Gegenüber, zuerst zu sprechen, damit sie ihre eigenen Vorschläge abändern können. Sie werden auch sehr viel Respekt zeigen, indem sie versuchen, das zu sagen, was sie glauben, dass Sie hören wollen.

Dies kann natürlich dazu führen, dass es schwierig ist, ihre wirklichen Meinungen zu entschlüsseln. Auch wenn es möglich ist, Indonesier dazu zu bringen, zu klären, was sie meinen, enden die Gespräche doch oft mit ein paar vagen Punkten. Indonesier zögern oft, Ihnen mitzuteilen, wenn sie etwas nicht verstehen oder nicht einverstanden sind, so dass es manchmal schwer zu beurteilen ist, wie erfolgreich Verhandlungen verlaufen.

Feiertage

Zu den gesetzlichen Feiertagen, die Sie beachten sollten, gehören:

1. Januar - Christliches Neujahr, 10. Januar - Islamisches Neujahr, 1. Tag des 1. Monats des chinesischen Kalenders - Chinesisches Neujahr, Neujahr im balinesischen Kalender - Tag der Stille, 20. März - Geburt des Propheten Mohammad, Variabel - Karfreitag, 1. Mai - Tag der Arbeit, Mai - Waisak, Mai - Himmelfahrt Christi, Juni - Himmelfahrt Mohammads, 17. August - Unabhängigkeitstag, Variabel - Ende des Ramadan, Variabel - Opferfest, 25. Dezember - Weihnachtstag

Unternehmen schließen während des Ramadan (maximal 3 Wochen) und an Weihnachten (1 Woche)

Beziehungen

Beziehungen sind für indonesische Unternehmen und die indonesische Geschäftskultur äußerst wichtig. Indonesier sind in der Regel nicht bereit, mit jemandem Geschäfte zu machen, wenn sie nicht vorher eine Beziehung aufgebaut haben. Daher sollten Sie die Hilfe eines lokalen Partners oder eines einflussreichen Indonesiers in Anspruch nehmen, um die notwendigen Einführungen vorzunehmen, bevor Sie versuchen, Verhandlungen aufzunehmen.

Die Geschäftstätigkeit in Indonesien wird als Schachspiel beschrieben, bei dem es mehr darauf ankommt, wen man kennt, als was man weiß. Dementsprechend ist es für den Erfolg in der indonesischen Geschäftskultur wichtig, enge Geschäftskontakte aufzubauen und zu pflegen, vorzugsweise solche mit den richtigen Verbindungen.

Es sollte nicht als ungewöhnlich angesehen werden, wenn einige Ihrer Geschäftsverhandlungen auf einem Golfplatz oder bei einem Essen geführt werden. Geselliges Beisammensein bei Geschäftsverhandlungen wird als normal angesehen und ist nur ein weiterer Teil der Entwicklung einer besseren persönlichen Beziehung.

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Religion

Wie wirkt sich also die Religion in Indonesien auf die Wirtschaft aus? In den größeren indonesischen Städten vergisst man oft, dass Indonesien ein mehrheitlich muslimisches Land ist. Die indonesischen Städte sind recht säkularisiert, und die Religion scheint, zumindest oberflächlich betrachtet, keinen großen Einfluss auf das Geschäftsleben zu haben. Als Ausländer reichen Höflichkeit und gute Manieren in den meisten gesellschaftlichen Situationen aus.

Sie müssen Ihre Hausaufgaben machen, um die Religion Ihres Gegenübers und die Auswirkungen auf das Geschäft zu ermitteln, damit Sie in der indonesischen Geschäftskultur erfolgreich sein können. Was die Muslime und das Freitagsgebet betrifft, so werden die Unternehmen klare Richtlinien über die Gebetszeiten für die Mitarbeiter erlassen. Die Realität sieht jedoch so aus, dass es schwierig ist, die gängige Meinung zu ändern, dass das Wochenende mit dem Ende des Freitagsgebets beginnt. Während indonesische Muslime den Ramadan nicht als arbeitsfreie Zeit betrachten, erwarten sie auch nicht, dass während des Fastenmonats dieselben Standards in Bezug auf Effizienz, Leistung und Arbeitszeiten eingehalten werden.

Am Ende des Ramadan steht der Feiertag Eid ul-Fitr, der einen Massenexodus der Indonesier in ihre Heimatstädte bedeutet. Der Feiertag ist auf drei Arbeitstage angesetzt, wird aber für Angestellte in der Regel auf eine ganze Woche ausgedehnt. Arbeiter haben in der Regel zwei Wochen frei.

Wenn ein Unternehmen diese Einschränkungen erkennt, kann es seinen Betrieb so organisieren, dass er die geringsten Auswirkungen auf die Gesamtproduktion hat. Für ausländische Unternehmen, die in Indonesien tätig sind, ist es auch wichtig, die Zentrale im Heimatland über die kürzeren Arbeitszeiten und den Produktionsrückgang zu informieren, damit Aktivitäten und Zeitpläne angepasst werden können.

Gummi Zeit

Die Zeit in Indonesien wird als "Gummizeit" bezeichnet, da die Indonesier eine elastische Einstellung zu ihr haben. Daher können Sitzungen oft verspätet beginnen oder enden. Besprechungen sind oft unstrukturiert und folgen keiner genau festgelegten Tagesordnung.

Das Gesicht wahren

Wenn es etwas gibt, das viele indonesische Arbeitnehmer neben einem harmonischen Arbeitsplatz schätzen, dann ist es der Ruf. Der Ruf, auch bekannt als "Gesicht", bestimmt das Leben eines Arbeitnehmers am Arbeitsplatz. Er ist mit der Würde, der Ehre und dem Wert einer Person verbunden.

Der Hauptgrund, warum die meisten indonesischen Arbeitnehmer Konflikte und Konfrontationen vermeiden, ist die Wahrung des eigenen Gesichts. Ein Makel, der den Stolz eines indonesischen Arbeitnehmers verletzt, könnte ihn möglicherweise dazu bringen, das Unternehmen zu verlassen. Sie sollten es vermeiden, jemanden zu verspotten oder zu beleidigen, und Unzulänglichkeiten sollten unter vier Augen angesprochen werden.

Um in der indonesischen Geschäftskultur erfolgreich zu sein, sollten Ausländer die Bedeutung des "Gesichts" bei allen Geschäftsbeziehungen und nicht nur in Beschäftigungssituationen im Auge behalten. Ihr Gegenüber wird bei Verhandlungen, Partnerschaftsverpflichtungen, öffentlichen Treffen und bei Diskussionen über gemeinsame Leistungserwartungen usw. auf diesen Aspekt achten.

 

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