Táticas e Estratégias para o Sucesso na Indonésia - Parte 2

A seguir, uma série de táticas e estratégias recomendadas que o ajudarão a navegar melhor e encontrar sucesso na cultura empresarial indonésia. Elas são apresentadas em ordem alfabética para facilitar a referência.

Leia Táticas e Estratégias para o Sucesso na Indonésia - Parte 1 aqui 

Harmonia

Como observado acima, as pessoas acreditam na boa harmonia e nas relações são os componentes mais importantes para o sucesso dos negócios.

O conceito de que "tempo é dinheiro" não se traduz culturalmente. Em vez de serem urgentemente produtivos, as pessoas tentam manter uma atmosfera agradável no trabalho. Portanto, tenha em mente que elas podem demorar mais tempo negociando e completando as coisas.

Não seja insistente ou insistente em pontualidade ou rapidez, pois demonstrações de agressão ou insistência pesada podem fazer com que os indonésios hesitem em fazer negócios com você. Aceite que eles podem estar mais preocupados em ter uma negociação comercial tranquila do que em ter um lucro difícil.

Se você gostaria de discutir como nosso programa de conscientização cultural pode melhorar a comunicação entre suas equipes, por favor entre em contato conosco.

Hierarquia

A cultura empresarial indonésia é hierárquica com base na idade e na posição. A liderança é paternalista e a pessoa mais velha geralmente lidera a discussão. Apesar da estrutura hierárquica dos negócios indonésios, procura-se o consenso de todos antes de se tomar uma decisão com o objetivo de manter a harmonia.

É importante que os empresários internacionais façam seus trabalhos de casa sobre a organização homóloga e sua estrutura. Levar tempo para sondar a estrutura hierárquica e os indivíduos no processo de tomada de decisão pode ser extremamente benéfico em termos de economia de tempo e evitar discussões que andam em círculos.

Idioma

Como um expatriado, viajante de negócios ou turista você pode querer considerar aulas em Bahasa Indonésia, que estão prontamente disponíveis em Jacarta e nas ilhas. Entretanto, esteja ciente de que os negócios com estrangeiros são freqüentemente conduzidos em inglês. Você precisa fazer seu trabalho de casa junto com contatos ou parceiros locais para determinar se serão necessários tradutores ou intérpretes.

Embora muitos funcionários do governo falem um pouco de inglês, eles podem preferir realizar reuniões em Bahasa Indonésia. Felizmente, os tradutores que falam inglês são geralmente de fácil acesso. O material de apresentação e a literatura da empresa também devem ser traduzidos para Bahasa Indonésia.

Reuniões

As reuniões tendem a ser bastante formais. Os participantes indonésios freqüentemente entram na sala com base em sua posição hierárquica. Tenha em mente que a maioria dos empresários indonésios são chineses, e é provável que eles sejam rápidos para reuniões e compromissos. Outros empresários e muitos funcionários do governo são malaios étnicos e podem colocar menos ênfase na eficiência, pontualidade e prazos.

As reuniões começam com muita conversa fiada, que pode ser extensa, durando ocasionalmente mais de uma hora. Isto permite que os participantes se familiarizem pessoalmente. É importante ser paciente e deixar o lado indonésio definir o ritmo. As pessoas apreciam o senso de humor, mas mantenha-o leve e amigável, e tenha cuidado para não exagerar. Os negócios são um assunto sério na Indonésia.

O objetivo principal da primeira reunião é conhecer e construir relacionamentos. Muitas vezes é irrealista esperar que as reuniões iniciais conduzam a decisões diretas. Ocasionalmente, os participantes podem dizer muito pouco durante uma reunião inicial. Isto não deve ser interpretado de forma negativa. Os participantes freqüentemente permanecem indiferentes até que tenham tido a oportunidade de se reunir com seu grupo para reunir consenso. Os materiais de apresentação devem ser atraentes, com visuais bons e claros. Use diagramas e imagens sempre que possível, corte nas palavras e evite expressões complicadas.

Ter seu material de divulgação traduzido para Bahasa Indonésia não é uma obrigação, mas ajuda a fazer passar suas mensagens. A correspondência com funcionários do governo deve ser em bahasa indonésia.

Negociações

As negociações geralmente prosseguem muito lentamente e, na primeira sessão, geralmente pouco progresso é feito. Em geral, os indonésios gostam de barganhar e fazer concessões muito rapidamente serão vistos como ingenuidade. Contratos verbais e entendimentos são considerados importantes, mas um documento legal por escrito deve ser seguido.

Os indonésios geralmente adotam uma abordagem não agressiva em relação aos negócios, uma vez que vêem o comportamento agressivo de forma muito negativa. Em vez disso, eles falam suavemente e com pouco peso emocional. Tente fazer eco a este mesmo estilo de comunicação. Demonstre compaixão e seja personalizável, mas não seja conflituoso ou deixe que a emoção atrapalhe as negociações.

Quase tudo pode ser visto como negociável na Indonésia, portanto, espera-se alguma barganha. Os indonésios não barganham de forma agressiva e alta - é provável que as táticas de pressão entrem em colapso nas negociações. Portanto, se eles tiverem posições de partida irrealisticamente altas, dê tempo para influenciá-los suavemente ao longo da reunião.

Não interromper um indonésio. Eles normalmente lhe darão muito espaço para falar e muitas vezes mostram grande respeito durante a conversa. Se você não fizer o mesmo, eles podem se sentir intimidados demais para compartilhar suas opiniões.

Espere que os indonésios se atrasem muito para ouvir sua opinião, já que os indonésios muitas vezes pedem a seus interlocutores para falar primeiro para que possam modificar suas próprias propostas. Eles também mostrarão uma grande deferência ao tentar dizer o que eles acham que você quer ouvir.

Isto pode, é claro, tornar difícil decifrar quais são suas opiniões genuínas. Embora seja possível fazer com que os indonésios esclareçam o que significam, as reuniões ainda terminam muitas vezes com alguns pontos que parecem vagos. Os indonésios podem estar relutantes em dizer quando não conseguem entender ou discordar, portanto, às vezes pode ser difícil julgar o sucesso das negociações.

Feriados públicos

Feriados públicos que são dignos de nota, e que você deve respeitar:

1º de janeiro - Ano Novo Cristão, 10 de janeiro - Ano Novo Islâmico, 1º dia do 1º mês do calendário chinês - Ano Novo Chinês, Ano Novo no Calendário Balinês - Dia do Silêncio, 20 de março - Nascimento do Profeta Maomé, Variável - Sexta-feira Santa, 1º de maio - Dia do Trabalho, Maio - Cintura, Maio - Ascensão de Cristo, Junho - Ascensão de Maomé, 17 de agosto - Dia da Independência, Variável - Fim do Ramadã, Variável - Festa do Sacrifício, 25 de dezembro - Dia de Natal

As empresas fecham durante o Ramadan (máx. 3 semanas) e o Natal (1 semana)

Relacionamentos

As relações são extremamente importantes para as empresas indonésias e para a cultura empresarial indonésia. Os indonésios geralmente não estão dispostos a fazer negócios com alguém, a menos que tenham estabelecido um relacionamento. Como tal, você deve contar com a ajuda de um parceiro local ou indonésio influente para fazer as apresentações necessárias antes de tentar entrar em negociações.

Fazer negócios na Indonésia tem sido descrito como um jogo de xadrez e que se trata mais de quem você conhece do que do que do que você sabe. Portanto, é importante desenvolver e manter contatos comerciais estreitos, de preferência aqueles com as conexões certas para o sucesso na cultura empresarial indonésia.

Não deve ser visto como incomum se algumas de suas negociações comerciais forem conduzidas em um campo de golfe ou durante uma refeição. A socialização durante a condução dos negócios é considerada normal e apenas mais uma parte da formação de um melhor relacionamento pessoal.

Se você gostaria de discutir como nosso programa de conscientização cultural pode melhorar a comunicação entre suas equipes, por favor entre em contato conosco.

Religião

Então, como a religião na Indonésia afeta os negócios? Nas grandes cidades indonésias, muitas vezes é fácil esquecer que a Indonésia é um país majoritariamente muçulmano. As cidades indonésias são bastante secularizadas, e a religião não parece ter um grande impacto nos negócios, pelo menos na superfície. Como estrangeiro, a educação e os bons costumes são suficientes na maioria dos ambientes sociais.

Você precisa fazer sua lição de casa para identificar a religião de sua contraparte e as implicações para os negócios para o sucesso na cultura empresarial indonésia. Com relação aos muçulmanos e orações de sexta-feira, as empresas emitirão diretrizes claras sobre o tempo que os funcionários têm para rezar. A realidade, entretanto, é que é difícil mudar a percepção estabelecida de que o fim de semana começa com o final da oração de sexta-feira. Da mesma forma, enquanto os muçulmanos indonésios não vêem o mês do Ramadã como tempo de folga do trabalho, eles também não esperam ser mantidos nos mesmos padrões de eficiência, rendimento e horário de trabalho durante o mês de jejum.

No final do Ramadã vem o feriado Eid ul-Fitr, que marca um êxodo em massa de indonésios para suas cidades de origem. O feriado deve ser de três dias úteis, mas geralmente se estende a uma semana inteira para os trabalhadores de colarinho branco. Para os operários de colarinho azul, a expectativa é de duas semanas de folga.

Ao reconhecer estas limitações, uma empresa pode organizar suas operações, de modo que tem o menor impacto sobre o resultado geral. Para as empresas estrangeiras que operam na Indonésia, também é importante notificar a matriz no país de origem sobre a redução do horário de trabalho e as quedas na produção para que as atividades e cronogramas possam ser ajustados.

Tempo de Borracha

O tempo na Indonésia é referido como "tempo de borracha" devido à abordagem elástica que os indonésios têm em relação a ele. Portanto, as reuniões podem muitas vezes começar ou terminar tarde. As reuniões são frequentemente não estruturadas e não seguem uma agenda bem definida.

Salvando a cara

Se há uma coisa que muitos trabalhadores indonésios valorizam, além de um local de trabalho harmonioso, é a reputação. Também conhecida como "cara", a reputação determina a vida de um trabalhador no trabalho. Ela está ligada à dignidade, honra e valor de uma pessoa.

A principal razão pela qual a maioria dos trabalhadores indonésios evita conflitos e confrontos é para salvar a própria face. Uma mancha no sentimento de orgulho de um trabalhador indonésio poderia levá-lo a demitir-se da empresa. Deve-se evitar zombar ou insultar alguém e as deficiências devem ser tratadas em particular.

Os estrangeiros devem ter em mente a importância do "rosto" em todas as negociações comerciais e não apenas nas situações de emprego para ter sucesso com a cultura empresarial indonésia. Sua contraparte será sensível a este aspecto em negociações, compromissos de parceria, reuniões públicas e em discussões em torno de expectativas de desempenho conjunto, etc.