10 Top-Tipps für Geschäfte in China

China ist auf dem besten Weg, bis 2030 die größte Volkswirtschaft der Welt zu werden, und sein politischer, technologischer, kultureller und wirtschaftlicher Einfluss wird in den kommenden Jahren weiter rasant wachsen. Jedes Unternehmen, das seinen anhaltenden Erfolg sichern will, muss eine China-Strategie haben.

Diese Strategie kann viele Formen annehmen. Eine Strategie könnte rein defensiv sein, da die Unternehmen damit beschäftigt sind, sich vorzustellen, wie sie dem von China ausgehenden künftigen Wettbewerbsdruck in einer Vielzahl von Produkten und Sektoren begegnen werden. Es ist jedoch zu hoffen, dass die meisten Unternehmensstrategien, die sich mit China befassen, sich mit der Frage befassen, wie die Unternehmen aus dem aufblühenden inländischen Verbraucher- und B2B-Markt im bevölkerungsreichsten Land der Welt Kapital schlagen können.

Jede Strategie muss bestimmte Schlüsselaspekte der Geschäftstätigkeit in China berücksichtigen, und in diesem Artikel stellen wir die zehn wichtigsten Bereiche vor, auf die man sich konzentrieren sollte:

1. Unternehmenskultur:

China ist anders, und deshalb braucht es einen anderen Ansatz. Werfen Sie Ihre Vorurteile darüber ab, wie Geschäfte "gemacht" werden oder "gemacht werden sollten". Legen Sie Ihre eigene kulturelle Voreingenommenheit ab und betrachten Sie China mit neuen Augen. Sie können nicht hoffen, auf dem chinesischen Markt erfolgreich zu sein, wenn Sie nicht die lokale Geschäftskultur studieren. Unter Global Business Culture führen wir regelmäßig Schulungen zum kulturellen Bewusstsein durch, sowohl für Personen, die ihre Reise nach China beginnen, als auch für Personen, die schon seit einiger Zeit in China tätig sind. Die Leute wollen sich oft auf die oberflächlichen kulturellen Aspekte wie Visitenkarten oder die Verwendung von Essstäbchen konzentrieren, aber diese Bereiche sind weitgehend irrelevant. Man muss anfangen, die Denkweise der chinesischen Verbraucher und Geschäftspartner zu verstehen. Wie ticken sie? Was sind ihre Knackpunkte?

Sie müssen sich wirklich darauf konzentrieren, einige wichtige chinesische Kulturkonzepte zu verstehen und zu verstehen, wie sie sich auf die täglichen geschäftlichen Interaktionen auswirken. In den Programmen zur Sensibilisierung für die chinesische Kultur, die wir auf Global Business Culture anbieten, gehen wir immer wieder auf Kernthemen wie die Bedeutung des "Gesichts" ein, wie sich eine stark hierarchische Denkweise auf den Informationsfluss und die Entscheidungsfindung auswirkt und warum der Aufbau tiefer, dauerhafter Beziehungen der Schlüssel zum Erfolg ist.

2. Forschung:

China ist riesig, und es ist sehr regional geprägt. Es ist vielleicht nicht übertrieben zu sagen, dass man nicht nur eine China-Strategie haben kann - vielleicht braucht man mehrere Strategien. Wo werden Sie auf Ihrer China-Reise beginnen? Gehen Sie in die gut erschlossenen Gebiete wie Peking oder Schanghai, oder sollten Sie sich lieber weiter außerhalb umsehen, wo der Wettbewerb weniger hart und die Ausbeute potenziell reichhaltiger ist?

Was sind Ihre Wettbewerbsvorteile aus Sicht des chinesischen Marktes? Sind Ihre Preise wettbewerbsfähig? Müssen Sie eine niedrigere Preisgestaltung entwickeln, um mit den einheimischen Billiganbietern konkurrieren zu können, oder hat Ihr "ausländisches" Produkt das Potenzial für einen Preisanstieg? Vielleicht stellen Sie fest, dass Ihr Produkt aufgrund seiner Einzigartigkeit und Attraktivität auf dem Markt sogar einen Aufschlag bringen könnte. Wie auch immer die Antworten auf diese Fragen lauten, Sie müssen sie unbedingt von Anfang an richtig stellen, da dies (zusammen mit der richtigen Kostenstruktur) wahrscheinlich letztendlich über Erfolg oder Misserfolg entscheiden wird.

Sie müssen gründliche und effektive Nachforschungen anstellen. Versuchen Sie nicht, in dieser Phase mit dem Pfennig zu sparen - das ist wirklich eine gewaltige Fehleinschätzung. Und die Recherche in China kann nicht nur am Schreibtisch stattfinden. Sie müssen vor Ort sein und mit lokalen Beratern zusammenarbeiten, die Ihre Ziele wirklich verstehen und Ihnen die harten Wahrheiten sagen.

3. Struktur:

Legen Sie Ihr strukturelles Konzept für den Markt von Anfang an richtig fest. Wie wollen Sie den Markt angehen? Wollen Sie von Anfang an eine eigene ständige Niederlassung in China gründen? Wenn ja, warum und unter welcher Rechtsform? Wenn Sie diese Fragen von Anfang an richtig angehen, wird dies wahrscheinlich ausschlaggebend dafür sein, ob Sie Gewinne repatriieren können, ob eine möglichst steuerlich effiziente Struktur vorhanden ist und - was ebenso wichtig ist - wie leicht Sie sich wieder zurückziehen können, wenn Sie feststellen, dass China auf Dauer nicht der richtige Markt für Sie ist.

Gibt es einen anderen Weg auf den chinesischen Markt, der nicht mit den Kosten für die Gründung einer eigenen Niederlassung verbunden ist? Könnten Sie Ihren Zeh ins Wasser halten, indem Sie zunächst eine Online-Strategie ausprobieren, und wenn ja, wie müsste sich Ihre Online-Strategie für China von Ihren Online-Strategien auf anderen, bekannteren Märkten unterscheiden?

Könnte das Modell eines Vertriebshändlers oder einer Agentur in der Anfangsphase für Sie funktionieren, und wenn ja, wie finden Sie einen Vertriebshändler, dem Sie vertrauen können und der Ihr Bestes im Sinn hat? (Wir wissen von Vertriebshändlern, die Partner in Übersee eingestellt haben, um sie vom Markt fernzuhalten...).

4. Rekrutierung/Personal:

Die Rekrutierung von guten Mitarbeitern auf einem ausländischen Markt ist viel komplexer, als man sich das vorstellt, und muss sehr sorgfältig überlegt werden.

Erstens: Warum sollten "gute" Leute für Ihr Unternehmen arbeiten wollen, wenn Sie ein neuer Marktteilnehmer in China sind und noch keine Erfahrung haben? Die offensichtliche Antwort könnte sein, dass Sie es sich leisten können, sie über dem Marktniveau zu bezahlen, aber das ist ein sehr gefährlicher Weg. Wenn Sie die ersten Mitarbeiter weit über dem Marktpreis bezahlen, um sie anzulocken, müssen Sie das Gleiche für alle nachfolgenden Mitarbeiter tun, und wie können Sie hoffen, ein rentables lokales Unternehmen aufzubauen, wenn Ihre Kostenbasis nicht mit der Ihrer Wettbewerber übereinstimmt?

Zweitens: Wissen Sie wirklich, was "gut" ist, wenn es darum geht, chinesische Mitarbeiter vor Ort einzustellen? Stellen Sie sich vor, Sie führen ein Vorstellungsgespräch mit sechs Bewerbern für eine Stelle, die mit dem chinesischen Markt zu tun hat - wie können Sie feststellen, welcher dieser sechs Bewerber im chinesischen Kontext am effektivsten sein wird? Es ist schon schwierig genug, die richtige Einstellung in Ihrem eigenen kulturellen Kontext zu finden, aber es ist noch viel schwieriger, wenn Sie in einem Markt und einer Geschäftskultur tätig sind, die Sie vielleicht nur oberflächlich verstehen. Man macht sich oft schuldig, wenn man in China Einheimische anwirbt, die in das Schema von Leuten passen, die man "zu Hause" anwerben würde. Dies ist in der Regel ein Fehler, der sich in der Zukunft rächen wird.

5. Wählen Sie die richtigen Berater:

Von wem lassen Sie sich hinsichtlich Ihrer potenziellen China-Strategie steuerlich und strukturell beraten? Es scheint eine naive Frage zu sein, aber Unternehmen wenden sich oft an ihre Berater aus der Vergangenheit, wenn sie in die Zukunft blicken wollen. Ihre derzeitigen Berater mögen Ihnen über die Jahre hinweg gute Dienste geleistet haben und Ihr Geschäft verstehen, aber verstehen sie auch China und all seine unzähligen Komplexitäten?

Wir raten unseren Kunden oft, ihr strategisches Beraterteam zu überprüfen, wenn sie beginnen, weltweit aggressiv zu wachsen. Sie brauchen Berater, die China wirklich "verstehen" und die nachweislich in der Lage sind, Kunden wie Sie durch die oft turbulenten und schwierigen Gewässer des Landes zu führen. Dies gilt nicht nur für Ihre Wirtschaftsprüfer und Steuerberater, sondern auch für Ihre Anwälte. Nicht alle Anwaltskanzleien sind in China-Angelegenheiten kompetent, und wenn Sie zum Beispiel Vertragsfragen in der Anfangsphase richtig angehen, können Sie spätere Schwierigkeiten vermeiden.

Möglicherweise benötigen Sie auch China-Berater vor Ort, die Ihnen bei Themen wie Marktforschung, Vertriebspartnersuche, Übersetzung, Personalbeschaffung, Büroraum und vielen anderen Kleinigkeiten helfen. Viele Anbieter bieten diese Dienstleistungen an (oft unter einem Dach), aber nicht alle halten, was sie versprechen. Nehmen Sie sich Zeit, um die richtigen Berater vor Ort auszuwählen, und fragen Sie immer nach einem Gespräch mit früheren Kunden aus Ihrer Region, damit Sie eine ehrliche Einschätzung ihrer Fähigkeiten erhalten. (Erwarten Sie nicht unbedingt, dass eine lokale Beratung vor Ort in China billig ist. Gute Leute kennen ihren Wert).

6. Sprache:

Das englische Sprachniveau in China ist bestenfalls lückenhaft. Man trifft auf eine dünne Schicht von guten Englischsprechern, aber diese Schicht ist schnell erschöpft. Wie werden Sie mit den zweifellos vorhandenen sprachlichen Herausforderungen umgehen? Gibt es in Ihrem Unternehmen Mandarin-Sprecher, und wenn ja, wie können Sie diese Ressourcen nutzen? Wenn nicht, werden Sie Übersetzer benötigen, und woher wissen Sie, ob diese das, was Sie vermitteln wollen, auch richtig übersetzen? Schwierige Botschaften lassen sich nur schwer von Chinesen an Chinesen weitergeben, und oft werden Ihre Worte "angepasst", um sie für die chinesische Gegenpartei akzeptabel zu machen.

Benötigen Sie eine Übersetzung von Produktunterlagen oder vielleicht eine neue Website in China, die für Baidu optimiert und so gestaltet ist, dass sie für ein chinesisches Publikum attraktiv ist? Wer wird all dies für Sie tun und wie viel könnte es kosten?

Unterschätzen Sie die sprachliche Herausforderung nicht und stellen Sie die Bewältigung dieses Problems in den Mittelpunkt Ihrer China-Strategie.

7. Anpassung an den Markt:

Ihre Produkte und Dienstleistungen müssen für den Einsatz in China geeignet sein. Glauben Sie nicht, dass Sie einfach alles in seinem jetzigen Format "nehmen und verpacken" und es erfolgreich in China platzieren können. Vielleicht gelingt Ihnen das - aber Sie können sich glücklich schätzen, wenn Sie es schaffen.

Eine wirksame Anpassung an die lokalen Marktbedingungen und -erwartungen ist von entscheidender Bedeutung, aber das ist nur möglich, wenn Sie genau wissen, wie diese Marktbedingungen und -erwartungen tatsächlich aussehen. Auch hier ist eine qualitativ hochwertige, gründliche Recherche von großer Bedeutung. Begeben Sie sich auf den Markt, studieren Sie Ihre lokalen und internationalen Konkurrenten und deren Arbeitsweise, prüfen Sie Ihre Erkenntnisse und passen Sie sich entsprechend an.

Wie ich bereits sagte, ist China riesig, und Sie werden feststellen, dass Sie Ihre Produkte und Dienstleistungen in den verschiedenen Regionen unterschiedlich anpassen müssen. Das ist eine große Aufgabe, aber die potenziellen Gewinne sind auch beträchtlich.

8. Eine Größe passt nicht für alle:

Wir haben mit Kunden gearbeitet, die eine von zwei Haltungen eingenommen haben. Einige Kunden sagen: "Wir haben einen globalen Ansatz für bestimmte Dinge [z. B. Produktdesign, Einstellungskriterien oder Verträge] und wenden diesen in jedem Land an, in dem wir tätig sind. Das funktioniert in China selten. China hat seine eigene Dynamik und spielt nach seinen eigenen Regeln. China ist groß und stark genug, um dies zu tun, was in Ländern wie Vietnam, Taiwan oder Indonesien vielleicht nicht der Fall ist.

Andere Kunden haben gesagt: "Wir sind vor fünf Jahren in den indischen Markt eingetreten, wir haben es so gemacht und waren recht erfolgreich. Deshalb werden wir dasselbe Konzept auch auf China anwenden". Auch dieser Ansatz funktioniert selten. Beginnen Sie mit einem leeren Blatt Papier und einer Reihe von Zielen. Arbeiten Sie davon ausgehend weiter - lassen Sie sich nicht von vergangenen Erfahrungen (ob gut oder schlecht) bei der Erschließung neuer Märkte beeinflussen.

9. Geduld:

In China brauchen die Dinge aus einer Reihe von Gründen Zeit. Es ist wichtig, sich vor Augen zu halten, wie wichtig der Aufbau von Beziehungen auf dem chinesischen Markt ist. Die Menschen sind abgeneigt, mit Ihnen Geschäfte zu machen, bevor sie nicht entschieden haben, dass Sie die Art von Person sind, mit der sie auf lange Sicht gerne und gut Geschäfte machen würden. Beziehungen entstehen leider nicht über Nacht, sondern brauchen Zeit, Geduld und finanzielle Mittel. Sie können nicht wirklich hoffen, dass Sie auf einer einmaligen Reise nach China gehen und mit einem Bündel von Verträgen in der Tasche nach Hause kommen.

Sie müssen eine längere Vorlaufzeit und alle damit verbundenen Kosten und Cashflow-Implikationen einkalkulieren. Die Unternehmen, die in China scheitern, sind oft diejenigen, die nicht den Mumm oder das nötige Kleingeld haben, um das Spiel langfristig zu spielen. Die Chinesen respektieren Menschen, die offensichtlich als langfristige Strategie in China investieren. Seien Sie geduldig, und Sie werden belohnt; drängen Sie auf schnelle Ergebnisse, und Sie werden das Endergebnis wahrscheinlich in weite Ferne rücken.

10. Berücksichtigen Sie die ersten 9 Punkte

Diese zehn wichtigsten Tipps sind nicht nach ihrer Wichtigkeit geordnet. Denken Sie nicht, dass Sie diese Liste als Einkaufsliste verwenden können, von der Sie einige kaufen und die anderen ignorieren können. Alle neun Tipps bilden ein ganzheitliches Ganzes. Alle sind wichtig.

Global Business culture führt für seine Kunden regelmäßig Workshops zum kulturellen Bewusstsein und zur Strategie in China durch. Obwohl sich unsere Kunden in Bezug auf Größe, Branche und Reifegrad in Bezug auf China unterscheiden, haben sie alle eines gemeinsam - sie erkennen, dass China anders ist und schwierig sein kann, wenn man es nicht auf die richtige Weise angeht.

Wenn Sie besprechen möchten, wie wir Ihnen bei Ihren China-Problemen helfen können, kontaktieren Sie uns bitte für ein erstes Gespräch.