10 dicas principais para fazer negócios na China

A China está a caminho de se tornar a maior economia do mundo até 2030 e sua influência política, tecnológica, cultural e econômica continuará a crescer em ritmo acelerado durante os próximos anos. Qualquer empresa que esteja procurando garantir seu sucesso contínuo tem que ter uma estratégia para a China.

Essa estratégia pode tomar muitas formas. Uma estratégia pode ser puramente defensiva, à medida que as organizações lutam para prever como irão lidar com as futuras pressões competitivas provenientes da China em uma ampla gama de produtos e setores. Esperamos, no entanto, que a maioria das estratégias corporativas que abordam a China analisem como as empresas podem capitalizar no mercado doméstico crescente de consumo e B2B dentro do país mais populoso do mundo.

Qualquer estratégia precisa levar em consideração certos aspectos-chave de se fazer negócios na China e, neste artigo, olhamos para as dez principais áreas em que devemos nos concentrar:

1. Cultura empresarial:

A China é diferente e, portanto, precisa de uma abordagem diferente. Abandonar seus preconceitos sobre como os negócios 'são' ou 'devem ser' feitos. Tire seu próprio preconceito cultural e olhe para a China de novo. Você não pode esperar ter sucesso no mercado chinês a menos que você estude a cultura empresarial local. Em Global Business Culture realizamos cursos de treinamento muito regulares de conscientização cultural para pessoas que estão iniciando sua jornada na China, bem como para pessoas que estão operando no contexto da China há algum tempo. As pessoas freqüentemente querem se concentrar nas questões culturais superficiais como cartões de visita ou o uso de pauzinhos, mas estas áreas são em grande parte irrelevantes. É preciso começar a entender a mentalidade dos consumidores e parceiros comerciais chineses. O que faz com que eles se preocupem? Quais são os seus botões de atalho?

Você precisa realmente se concentrar na compreensão de alguns conceitos culturais chineses chave e como eles têm impacto nas interações comerciais do dia-a-dia. Nos programas de conscientização cultural da China, nós corremos em Global Business Culture e sempre nos aprofundamos em questões centrais como a importância do "rosto", como uma mentalidade fortemente hierárquica afeta o fluxo de informações e a tomada de decisões e por que construir relacionamentos profundos e duradouros é a chave para o sucesso.

2. Pesquisa:

A China é vasta, e tem uma natureza muito regional. Talvez não seja exagero dizer que você não pode realmente ter apenas uma estratégia para a China - talvez você precise de múltiplas estratégias. Por onde você vai começar sua jornada na China? Você vai para as áreas mais movimentadas, como Pequim ou Xangai, ou seria melhor procurar mais longe, onde a competição pode ser menos feroz e as colheitas potencialmente mais ricas?

Quais são suas vantagens competitivas do ponto de vista do mercado chinês? Seus preços são competitivos? Você precisará desenvolver um ponto de preços mais baixos para competir com empresas locais de baixo custo ou seu produto "estrangeiro" tem potencial para um aumento de preços? Você pode descobrir que seu produto pode realmente trazer um prêmio devido à sua singularidade e atratividade no mercado. Quaisquer que sejam as respostas a estas perguntas, você tem absolutamente que acertar desde o início, pois isto (junto com a correta estrutura de custos) provavelmente determinará o sucesso ou o fracasso.

Você precisa fazer uma pesquisa completa e eficaz. Não tente dar um centavo nesta fase - é realmente uma enorme economia falsa. E a pesquisa na China não pode se basear apenas em cima da mesa. Você precisa sair para o campo, e precisa trabalhar com consultores locais que realmente entendam seus objetivos e que falem as verdades duras para você.

Keith Warburton, Global Business Culture CEO

3. Estrutura:

Obtenha sua abordagem estrutural do mercado desde o início. Como você pretende se aproximar do mercado? Você quer estabelecer seu próprio Estabelecimento Permanente na China desde o início? Se sim, por que e sob qual estrutura legal? A correção destas questões desde o início provavelmente determinará sua capacidade de repatriar lucros, garantir a máxima eficiência fiscal e, igualmente importante, o quanto é fácil de reduzir se você decidir que a China não é o mercado para você a longo prazo.

Existe uma rota diferente para o mercado chinês que não envolva o custo de estabelecer seu próprio estabelecimento permanente? Você poderia colocar seu dedo do pé na água tentando uma estratégia online para começar e, se for o caso, como sua estratégia online da China precisa diferir de suas estratégias online em outros mercados mais familiares.

Pode um distribuidor ou modelo de agência trabalhar para você nos estágios iniciais e, em caso afirmativo, como encontrar um distribuidor em quem você possa confiar e que tenha em mente seus melhores interesses? (Conhecemos distribuidores que contrataram parceiros no exterior para mantê-los fora do mercado...).

4. Recrutamento/Pessoas:

O recrutamento de bons funcionários em um mercado externo é muito mais complexo do que as pessoas imaginam e precisa de uma consideração realmente cuidadosa.

Em primeiro lugar, como um novo participante na China, sem registro de pistas, por que as pessoas 'boas' quereriam trabalhar para sua organização? A resposta óbvia pode ser que você pode pagá-los acima da taxa de mercado, mas este é um caminho muito perigoso de se seguir. Se você pagar aos primeiros funcionários bem acima da taxa de mercado para tentá-los, você precisará fazer o mesmo para todas as contratações subseqüentes e como você pode esperar desenvolver uma empresa local lucrativa quando sua base de custos estiver fora de sincronia com seus concorrentes?

Em segundo lugar, quando se trata de contratar funcionários chineses locais, você realmente sabe o que é 'bom'? Imagine que você entrevista seis candidatos para uma função que é o mercado chinês - como você pode dizer qual desses seis candidatos será mais eficaz em um contexto chinês? Já é difícil o suficiente para conseguir o recrutamento no seu próprio contexto cultural, mas infinitamente mais difícil quando se opera em um mercado e cultura empresarial que você pode ter apenas uma compreensão superficial. Muitas vezes as pessoas são culpadas de recrutar locais na China que se encaixam no molde de pessoas que poderíamos recrutar "de volta para casa". Isto geralmente é um erro e volta para assombrar você no futuro.

5. Selecione os Conselheiros Certos:

De quem você obterá sua consultoria tributária e estruturante a respeito de sua estratégia potencial para a China? Parece uma pergunta ingênua, mas as organizações frequentemente procuram seus conselheiros históricos para ajudá-los a olhar para o futuro. Seus assessores atuais podem tê-lo servido bem ao longo dos anos e eles podem entender seus negócios, mas será que eles entendem a China e todas as suas miríades de complexidades?

Muitas vezes aconselhamos nossos clientes a rever seu painel de consultores estratégicos quando eles começam a crescer agressivamente em todo o mundo. Você realmente precisa de conselheiros que 'consigam' a China e que tenham um histórico comprovado de ajudar clientes como você a navegar em suas águas, muitas vezes turbulentas e difíceis. Isto não se aplica somente a seus consultores contábeis e fiscais, mas também a seus advogados. Nem todos os escritórios de advocacia são competentes em assuntos relacionados à China e obter, por exemplo, questões contratuais logo nos estágios iniciais pode ajudá-lo a evitar dificuldades no futuro.

Você também pode precisar de consultores no país para ajudar em questões como pesquisa de mercado, busca de distribuidores, tradução, recrutamento, espaço de escritório e uma série de outras coisas 'nitty-gritty'. Muitos fornecedores oferecem estes serviços (muitas vezes sob o mesmo teto), mas nem todos eles entregam o que prometem. Tome seu tempo para escolher os consultores locais certos e sempre peça para falar com clientes anteriores do seu pescoço da floresta para que você possa obter uma avaliação honesta de suas capacidades. (Não espere necessariamente que os conselhos locais, no terreno, sejam baratos na China. Boas pessoas conhecem seu valor).

6. Idioma:

Os níveis de língua inglesa na China são, na melhor das hipóteses, irregulares. Você encontra uma fina camada de bons falantes de inglês, mas essa camada se esgota rapidamente. Como você lidará com os indubitáveis desafios lingüísticos com os quais será confrontado? Você tem falantes de mandarim dentro de sua organização em casa e, em caso afirmativo, como poderá utilizar esses recursos? Se não, você precisará de tradutores e como você sabe se eles estão traduzindo com precisão o que você deseja transmitir. As mensagens difíceis são difíceis de transmitir em chinês para chinês e suas palavras são freqüentemente "adaptadas" para torná-las aceitáveis para a contraparte chinesa.

Você precisa de literatura sobre produtos para ser traduzida ou talvez um novo website baseado na China, SEO'd para Baidu e projetado de uma forma que seja atraente para um público chinês? Quem fará tudo isso por você e quanto poderá custar?

Não subestime o desafio lingüístico e coloque sua abordagem a esta questão no centro de sua estratégia para a China.

7. Adaptar-se ao mercado:

Seus produtos e serviços precisam ser adequados ao contexto da China. Não pense que você apenas será capaz de "pegar e embalar" tudo em seu formato atual e apenas colocá-lo com sucesso na China. Você pode ser capaz de fazer isto - mas você seria muito, muito afortunado se pudesse.

A adaptação efetiva às condições e expectativas do mercado local é essencial, mas você não será capaz de fazer isso a menos que tenha uma boa compreensão de quais são realmente essas condições e expectativas do mercado. Aqui é novamente onde a boa qualidade e a pesquisa aprofundada são tão importantes. Entre no mercado, estude seus concorrentes locais e internacionais e como eles fazem as coisas, teste suas descobertas e se adapte de acordo.

Como eu disse, a China é enorme, e você pode descobrir que precisa adaptar seus produtos e serviços de forma diferente em diferentes regiões. Isso é uma grande tarefa, mas as recompensas potenciais também são consideráveis.

8. Um tamanho não cabe em todos:

Temos trabalhado com clientes que tomaram uma de duas atitudes. Alguns clientes dizem: "temos uma abordagem global das coisas [poderia ser projeto de produto, poderia ser critério de recrutamento, poderia ser contrato] e aplicamos isto em todos os países em que operamos". Isto raramente funciona na China. A China tem sua própria dinâmica e joga segundo suas próprias regras A China é suficientemente grande e forte para fazer isso onde lugares como Vietnã, Taiwan ou Indonésia podem não estar.

Outros clientes disseram: 'entramos no mercado indiano há cinco anos, esta é a maneira como o fizemos e temos sido razoavelmente bem sucedidos'. Portanto, vamos pegar o mesmo plano e aplicá-lo à China". Novamente, esta abordagem raramente funciona. Comece com um pedaço de papel em branco e um conjunto de objetivos. Comece com um pedaço de papel em branco e um conjunto de objetivos.

9. Paciência:

As coisas levam tempo na China por uma série de razões. É importante ter em mente a importância da construção de relacionamentos dentro de um contexto de mercado chinês. As pessoas estão relutantes em fazer negócios com você até que tenham decidido que você é o tipo de pessoa com quem ficariam felizes e confortáveis para negociar a longo prazo. Os relacionamentos infelizmente não se formam da noite para o dia, mas levam tempo, paciência e financiamento. Você não pode realmente esperar ir à China em uma viagem única e voltar para casa com um monte de contratos no bolso.

É preciso levar em conta um tempo de espera mais longo e todos os custos e implicações de fluxo de caixa associados a isso. As organizações que falham na China são freqüentemente aquelas que não têm estômago ou bolsos suficientemente fundos para jogar o jogo longo. Os chineses respeitam as pessoas que obviamente estão investindo na China como uma estratégia de longo prazo. Seja paciente e você será recompensado; pressione por resultados rápidos e é provável que você empurre o resultado final para mais longe.

10. Levar em conta os primeiros 9 pontos

Estas dez principais dicas não estão realmente em nenhuma ordem de importância em particular. Não pense que você pode usar esta lista como uma lista de compras da qual você pode comprar algumas e ignorar as outras. Todas as nove dicas formam um todo holístico. Todas são importantes.

Global Business culture realiza regularmente workshops de consciência cultural e estratégia para clientes na China. Embora nossos clientes variem em tamanho, setor e nível de maturidade em relação à China, todos eles têm uma coisa em comum - reconhecem que a China é diferente e pode ser difícil se não for abordada da maneira correta.

Se você gostaria de discutir como podemos ajudá-lo com seus problemas na China, por favor, entre em contato conosco para uma conversa inicial.