10 conseils pour faire des affaires en Chine

La Chine est en passe de devenir la plus grande économie du monde d'ici 2030 et son influence politique, technologique, culturelle et économique continuera de croître à un rythme soutenu au cours des prochaines années. Toute entreprise qui cherche à assurer son succès continu doit avoir une stratégie pour la Chine.

Cette stratégie peut prendre plusieurs formes. Une stratégie pourrait être purement défensive, les organisations s'efforçant d'envisager comment elles pourront faire face aux futures pressions concurrentielles provenant de la Chine dans un large éventail de produits et de secteurs. Il est toutefois à espérer que la plupart des stratégies d'entreprise qui abordent la question de la Chine s'intéressent à la manière dont les entreprises peuvent tirer parti de l'essor du marché domestique des consommateurs et du marché interentreprises dans le pays le plus peuplé du monde.

Toute stratégie doit tenir compte de certains aspects clés de la conduite des affaires en Chine. Dans cet article, nous examinons les dix principaux domaines à privilégier :

1. La culture d'entreprise :

La Chine est différente, et elle a donc besoin d'une approche différente. Abandonnez vos idées préconçues sur la manière dont les affaires "se font" ou "devraient se faire". Oubliez vos propres préjugés culturels et regardez la Chine d'un œil neuf. Vous ne pouvez pas espérer réussir sur le marché chinois si vous n'étudiez pas la culture d'entreprise locale. À l'adresse Global Business Culture , nous organisons très régulièrement des cours de sensibilisation culturelle à l' intention des personnes qui commencent leur voyage en Chine et de celles qui opèrent dans ce pays depuis un certain temps. Les gens veulent souvent se concentrer sur les questions culturelles superficielles telles que les cartes de visite ou l'utilisation des baguettes chinoises, mais ces domaines ne sont pas pertinents. Vous devez commencer à comprendre l'état d'esprit des consommateurs et des partenaires commerciaux chinois. Qu'est-ce qui les fait tiquer ? Quels sont leurs points sensibles ?

Vous devez vraiment vous concentrer sur la compréhension de certains concepts culturels chinois clés et sur leur impact sur les interactions professionnelles quotidiennes. Dans les programmes de sensibilisation à la culture chinoise que nous organisons à l'adresse Global Business Culture , nous abordons toujours en profondeur des questions essentielles telles que l'importance du "visage", l'impact d'une mentalité fortement hiérarchisée sur le flux d'informations et la prise de décision, et la raison pour laquelle l'établissement de relations profondes et durables est la clé du succès.

2. Recherche :

La Chine est vaste, et elle est très régionale par nature. Il n'est peut-être pas exagéré de dire qu'il n'existe pas de stratégie unique pour la Chine, mais qu'il en faut plusieurs. Par où allez-vous commencer votre voyage en Chine ? Faut-il se tourner vers les zones les plus fréquentées, comme Pékin ou Shanghai, ou vaut-il mieux chercher plus loin, là où la concurrence est peut-être moins féroce et où la récolte est potentiellement plus riche ?

Quels sont vos avantages concurrentiels du point de vue du marché chinois ? Vos prix sont-ils compétitifs ? Devrez-vous baisser vos prix pour concurrencer les entreprises locales à faible coût ou votre produit "étranger" a-t-il le potentiel d'une hausse de prix ? Vous pourriez constater que votre produit pourrait en fait rapporter une prime en raison de son caractère unique et de son attrait sur le marché. Quelles que soient les réponses à ces questions, vous devez absolument faire les choses correctement dès le départ, car c'est probablement cela (ainsi que la structure de vos coûts) qui déterminera en fin de compte votre succès ou votre échec.

Vous devez effectuer des recherches approfondies et efficaces. N'essayez pas de faire des économies de bouts de chandelle à ce stade - c'est vraiment une fausse économie. Et la recherche sur la Chine ne peut se faire uniquement sur ordinateur. Vous devez vous rendre sur le terrain et travailler avec des conseillers locaux qui comprennent vraiment vos objectifs et qui vous diront la vérité.

Keith Warburton, Global Business Culture PDG

3. Structure :

Mettez au point votre approche structurelle du marché dès le départ. Comment comptez-vous aborder le marché ? Voulez-vous créer votre propre établissement permanent en Chine dès le départ ? Si oui, pourquoi et sous quelle structure juridique ? Le fait de régler ces questions dès le départ déterminera probablement votre capacité à rapatrier les bénéfices, à mettre en place la structure la plus efficace possible sur le plan fiscal et, tout aussi important, la facilité avec laquelle vous pourrez vous retirer si vous décidez que la Chine n'est pas le marché qui vous convient à long terme.

Existe-t-il une autre voie d'accès au marché chinois qui n'implique pas le coût de la création de votre propre établissement permanent ? Pourriez-vous vous jeter à l'eau en essayant une stratégie en ligne pour commencer et, dans ce cas, comment votre stratégie en ligne pour la Chine pourrait-elle différer de vos stratégies en ligne sur d'autres marchés plus familiers ?

Le modèle du distributeur ou de l'agence peut-il vous convenir dans les premiers temps et, dans l'affirmative, comment trouver un distributeur en qui vous pouvez avoir confiance et qui aura à cœur de défendre vos intérêts ? (Nous connaissons des distributeurs qui ont pris des partenaires étrangers pour les empêcher d'entrer sur le marché...).

4. Recrutement/Personnel :

Recruter de bons employés sur un marché étranger est beaucoup plus complexe qu'on ne l'imagine et nécessite une réflexion très approfondie.

Tout d'abord, en tant que nouvel entrant en Chine sans antécédents, pourquoi les "bonnes" personnes voudraient-elles travailler pour votre organisation ? La réponse évidente pourrait être que vous pouvez vous permettre de les payer au-dessus du taux du marché, mais c'est une voie très dangereuse à suivre. Si vous payez les premiers employés bien au-dessus du taux du marché pour les attirer, vous devrez faire de même pour tous les recrutements suivants et comment pouvez-vous espérer développer une entreprise locale rentable si votre base de coûts n'est pas en phase avec celle de vos concurrents ?

Deuxièmement, lorsqu'il s'agit de recruter des employés chinois locaux, savez-vous vraiment ce qu'est un "bon" employé ? Imaginez que vous rencontriez six candidats pour un poste orienté vers le marché chinois - comment pouvez-vous savoir lequel de ces six candidats sera le plus efficace dans un contexte chinois ? Il est déjà difficile de bien recruter dans son propre contexte culturel, mais c'est infiniment plus difficile lorsqu'on opère sur un marché et dans une culture d'entreprise dont on n'a qu'une compréhension superficielle. On se rend souvent coupable de recruter en Chine des personnes qui correspondent au moule des personnes que l'on pourrait recruter "chez nous". C'est généralement une erreur et cela revient vous hanter à l'avenir.

5. Choisir les bons conseillers :

À qui allez-vous demander des conseils en matière de fiscalité et de structuration pour votre stratégie potentielle en Chine ? La question peut sembler naïve, mais les entreprises se tournent souvent vers leurs conseillers historiques pour les aider à se projeter dans l'avenir. Vos conseillers actuels vous ont peut-être bien servi au fil des ans et comprennent peut-être votre activité, mais comprennent-ils la Chine et ses innombrables complexités ?

Nous conseillons souvent à nos clients de revoir leur panel de conseillers stratégiques lorsqu'ils commencent à se développer de manière agressive dans le monde entier. Vous avez vraiment besoin de conseillers qui "comprennent" la Chine et qui ont fait leurs preuves en aidant des clients comme vous à naviguer dans ses eaux souvent turbulentes et difficiles. Cela ne s'applique pas seulement à vos conseillers comptables et fiscaux, mais aussi à vos avocats. Tous les cabinets d'avocats ne sont pas compétents pour les questions liées à la Chine et le fait de régler, par exemple, les questions contractuelles dès le début peut vous aider à éviter des difficultés par la suite.

Vous pouvez également avoir besoin de conseillers en Chine pour vous aider dans des domaines tels que les études de marché, la recherche de distributeurs, la traduction, le recrutement, l'espace de bureau et bien d'autres choses encore. De nombreux prestataires proposent ces services (souvent sous un même toit), mais tous ne tiennent pas leurs promesses. Prenez votre temps pour choisir les bons conseillers locaux et demandez toujours à parler à d'anciens clients de votre région afin d'obtenir une évaluation honnête de leurs capacités. (Ne vous attendez pas nécessairement à ce que les conseils locaux, sur le terrain, soient bon marché en Chine. Les bonnes personnes connaissent leur valeur).

6. Langue :

Le niveau d'anglais en Chine est au mieux disparate. Vous rencontrez une fine couche de bons anglophones, mais cette couche s'épuise rapidement. Comment allez-vous faire face aux indéniables défis linguistiques auxquels vous serez confronté ? Avez-vous des personnes parlant le mandarin dans votre organisation et, dans l'affirmative, comment pouvez-vous utiliser ces ressources ? Dans le cas contraire, aurez-vous besoin de traducteurs et comment saurez-vous s'ils traduisent correctement ce que vous voulez transmettre ? Les messages difficiles sont difficiles à transmettre de chinois à chinois et vos mots sont souvent "adaptés" pour être acceptés par votre interlocuteur chinois.

Vous avez besoin de faire traduire de la documentation sur vos produits ou de créer un nouveau site web basé en Chine, optimisé pour Baidu et conçu de manière à attirer le public chinois ? Qui fera tout cela pour vous et combien cela coûtera-t-il ?

Ne sous-estimez pas le défi linguistique et placez votre approche de cette question au cœur de votre stratégie pour la Chine.

7. S'adapter au marché :

Vos produits et services doivent être adaptés au contexte chinois. Ne pensez pas que vous pourrez simplement "prendre et emballer" tout dans son format actuel et le placer avec succès en Chine. Vous y parviendrez peut-être, mais vous aurez beaucoup de chance.

Il est essentiel de s'adapter efficacement aux conditions et aux attentes du marché local, mais vous ne pourrez le faire que si vous avez une bonne compréhension de ce que sont réellement ces conditions et ces attentes. C'est là encore que des recherches approfondies et de bonne qualité sont si importantes. Allez sur le marché, étudiez vos concurrents locaux et internationaux et leurs méthodes de travail, testez vos conclusions et adaptez-vous en conséquence.

Comme je l'ai dit, la Chine est un pays gigantesque, et il se peut que vous deviez adapter vos produits et services différemment selon les régions. C'est une lourde tâche, mais les récompenses potentielles sont également considérables.

8. La taille unique ne convient pas à tous :

Nous avons travaillé avec des clients qui ont adopté l'une des deux attitudes suivantes. Certains clients disent : "nous avons une approche globale des choses [qu'il s'agisse de la conception des produits, des critères de recrutement ou des contrats] et nous l'appliquons dans tous les pays où nous sommes présents". Cela fonctionne rarement en Chine. La Chine a sa propre dynamique et joue selon ses propres règles. La Chine est assez grande et assez forte pour le faire, alors que des pays comme le Vietnam, Taïwan ou l'Indonésie ne le sont peut-être pas.

D'autres clients ont dit : "Nous sommes entrés sur le marché indien il y a cinq ans, voici comment nous avons procédé et nous avons connu un certain succès. Par conséquent, nous allons prendre le même modèle et l'appliquer à la Chine". Commencez par une feuille de papier vierge et une série d'objectifs. Ne laissez pas les expériences passées (bonnes ou mauvaises) obscurcir votre approche des nouveaux marchés.

9. La patience :

Les choses prennent du temps en Chine pour un certain nombre de raisons. Il est important de garder à l'esprit l'importance de l'établissement de relations dans le contexte du marché chinois. Les gens sont peu enclins à faire des affaires avec vous tant qu'ils n'ont pas décidé que vous êtes le type de personne avec laquelle ils seraient heureux et à l'aise de travailler à long terme. Les relations ne se nouent malheureusement pas du jour au lendemain, mais nécessitent du temps, de la patience et des fonds. Vous ne pouvez pas vraiment espérer partir en Chine pour un voyage unique et revenir avec un tas de contrats en poche.

Vous devez tenir compte d'un délai d'exécution plus long et de tous les coûts associés ainsi que des implications en termes de flux de trésorerie. Les organisations qui échouent en Chine sont souvent celles qui n'ont pas l'estomac ou les poches assez profondes pour jouer le jeu à long terme. Les Chinois respectent les personnes qui investissent manifestement en Chine dans le cadre d'une stratégie à long terme. Soyez patient et vous serez récompensé ; cherchez à obtenir des résultats rapides et vous risquez d'éloigner le résultat final.

10. Prenez en compte les 9 premiers points

Ces dix conseils ne sont pas vraiment classés par ordre d'importance. Ne pensez pas que vous pouvez utiliser cette liste comme une liste de courses dont vous pouvez acheter certains et ignorer les autres. Les neuf conseils forment un ensemble holistique. Tous sont importants.

Global Business culture organise régulièrement des ateliers de sensibilisation à la culture chinoise et de stratégie pour ses clients. Bien que nos clients varient en termes de taille, de secteur et de niveau de maturité par rapport à la Chine, ils ont tous une chose en commun : ils reconnaissent que la Chine est différente et peut être difficile si elle n'est pas abordée de la bonne manière.

Si vous souhaitez discuter de la manière dont nous pourrions vous aider à résoudre vos problèmes liés à la Chine, veuillez nous contacter pour un premier entretien.