10 consejos para hacer negocios en China

China va camino de convertirse en la mayor economía del mundo en 2030 y su influencia política, tecnológica, cultural y económica seguirá creciendo a buen ritmo en los próximos años. Cualquier empresa que quiera asegurar su éxito continuado tiene que tener una estrategia para China.

Esa estrategia puede adoptar muchas formas. Una estrategia podría ser puramente defensiva, ya que las organizaciones se esfuerzan por prever cómo harán frente a las futuras presiones competitivas procedentes de China en una amplia gama de productos y sectores. Sin embargo, es de esperar que la mayoría de las estrategias corporativas que aborden China estudien cómo las empresas pueden sacar provecho del floreciente mercado nacional de consumo y B2B en el país más poblado del mundo.

Cualquier estrategia debe tener en cuenta ciertos aspectos clave de hacer negocios en China y, en este artículo, examinamos las diez áreas principales en las que hay que centrarse:

1. Cultura empresarial:

China es diferente y, por tanto, necesita un enfoque diferente. Deshágase de sus ideas preconcebidas sobre cómo "se hacen" o "deberían hacerse" los negocios. Quítate tus prejuicios culturales y mira a China desde otra perspectiva. No puede aspirar a triunfar en el mercado chino si no estudia la cultura empresarial local. En Global Business Culture organizamos con mucha regularidad cursos de sensibilización cultural para personas que inician su andadura en China, así como para personas que llevan tiempo operando en el contexto chino. A menudo la gente quiere centrarse en cuestiones culturales superficiales, como las tarjetas de visita o el uso de palillos, pero estos aspectos son en gran medida irrelevantes. Hay que empezar a entender la mentalidad de los consumidores y socios comerciales chinos. ¿Qué les mueve? ¿Cuáles son sus puntos fuertes?

Hay que centrarse realmente en comprender algunos conceptos culturales chinos clave y cómo influyen en las interacciones empresariales cotidianas. En los programas de concienciación cultural sobre China que impartimos en Global Business Culture siempre profundizamos en cuestiones fundamentales como la importancia de la "cara", cómo influye la mentalidad fuertemente jerárquica en el flujo de información y la toma de decisiones y por qué establecer relaciones profundas y duraderas es clave para el éxito.

2. Investigación:

China es inmensa y de naturaleza muy regional. Quizá no sea exagerado decir que no se puede tener una sola estrategia para China, sino varias. ¿Por dónde empezar su viaje a China? ¿Va a las zonas más conocidas, como Pekín o Shanghái, o sería mejor buscar más lejos, donde la competencia puede ser menos feroz y las opciones potencialmente más abundantes?

¿Cuáles son sus ventajas competitivas desde la perspectiva del mercado chino? ¿Son competitivos sus precios? ¿Necesitará bajar los precios para competir con las empresas locales de bajo coste o su producto "extranjero" tiene potencial para subir los precios? Tal vez descubra que su producto podría tener un sobreprecio debido a su singularidad y atractivo en el mercado. Cualesquiera que sean las respuestas a estas preguntas, es absolutamente necesario acertar desde el principio, ya que esto (junto con una estructura de costes adecuada) determinará probablemente en última instancia el éxito o el fracaso.

Hay que investigar a fondo y con eficacia. No intentes escatimar en gastos en esta fase: es una falsa economía. Y la investigación sobre China no puede basarse únicamente en el escritorio. Hay que salir al terreno y trabajar con asesores locales que comprendan realmente sus objetivos y le digan las verdades más crudas.

Keith Warburton, Director General de Global Business Culture

3. Estructura:

Adopte un enfoque estructural del mercado desde el principio. ¿Cómo piensa abordar el mercado? ¿Quiere crear su propio establecimiento permanente en China desde el principio? En caso afirmativo, ¿por qué y con qué estructura jurídica? Acertar en estas cuestiones desde el principio probablemente determinará su capacidad para repatriar beneficios, garantizar la máxima eficiencia fiscal de la estructura y, lo que es igual de importante, lo fácil que le resultará retirarse en caso de que decida que China no es el mercado para usted a largo plazo.

¿Existe otra forma de entrar en el mercado chino que no implique el coste de crear un establecimiento permanente? ¿Podría poner un pie en el agua probando una estrategia en línea para empezar y, en caso afirmativo, en qué podría diferir su estrategia en línea en China de sus estrategias en línea en otros mercados más conocidos?

En caso afirmativo, ¿cómo encontrar un distribuidor en el que pueda confiar y que vele por sus intereses? (Sabemos de distribuidores que han contratado a socios extranjeros para mantenerlos fuera del mercado...).

4. Contratación/Personas:

Contratar buenos empleados en un mercado extranjero es mucho más complejo de lo que la gente se imagina y requiere una reflexión realmente cuidadosa.

En primer lugar, como recién llegado a China sin historial, ¿por qué querrían trabajar en su empresa personas "buenas"? La respuesta obvia podría ser que puede permitirse pagarles por encima del precio de mercado, pero es un camino muy peligroso. Si paga a los primeros empleados muy por encima de la tarifa de mercado para tentarlos a entrar, tendrá que hacer lo mismo con todas las contrataciones posteriores y ¿cómo puede esperar desarrollar una empresa local rentable cuando su base de costes no está sincronizada con la de sus competidores?

En segundo lugar, cuando se trata de contratar a empleados chinos locales, ¿sabe realmente lo que es "bueno"? Imagínese que entrevista a seis candidatos para un puesto orientado al mercado chino: ¿cómo puede saber cuál de esos seis candidatos será más eficaz en el contexto chino? Ya es bastante difícil contratar bien en tu propio contexto cultural, pero es infinitamente más difícil hacerlo en un mercado y una cultura empresarial de los que sólo tienes un conocimiento superficial. En China, a menudo se recluta a personas que encajan en el molde de las personas que se contratan "en casa". Suele ser un error que se paga caro en el futuro.

5. Seleccione a los asesores adecuados:

¿De quién va a recibir asesoramiento fiscal y de estructuración en relación con su posible estrategia en China? Parece una pregunta ingenua, pero las organizaciones suelen recurrir a sus asesores históricos para que les ayuden a mirar hacia el futuro. Puede que sus asesores actuales le hayan prestado un buen servicio a lo largo de los años y que entiendan su negocio, pero ¿comprenden China y todas sus complejidades?

A menudo aconsejamos a nuestros clientes que revisen su panel de asesores estratégicos cuando empiezan a crecer agresivamente en todo el mundo. Realmente necesita asesores que "entiendan" China y que tengan un historial probado de ayudar a clientes como usted a navegar por sus aguas, a menudo turbulentas y difíciles. Esto no sólo se aplica a sus asesores contables y fiscales, sino también a sus abogados. No todos los bufetes de abogados son competentes en asuntos relacionados con China y, por ejemplo, resolver correctamente las cuestiones contractuales en las primeras fases puede ayudarle a evitar dificultades más adelante.

También es posible que necesite asesores en China que le ayuden con cuestiones como estudios de mercado, búsqueda de distribuidores, traducción, contratación, espacio de oficinas y otros muchos asuntos "prácticos". Muchos proveedores ofrecen estos servicios (a menudo bajo un mismo techo), pero no todos cumplen lo que prometen. Tómese su tiempo para elegir a los asesores locales adecuados y pida siempre hablar con clientes anteriores de su zona para obtener una valoración honesta de sus capacidades. (No espere necesariamente que el asesoramiento local sobre el terreno sea barato en China. Los buenos saben lo que valen).

6. Lengua:

El nivel de inglés en China es, en el mejor de los casos, irregular. Te encuentras con una fina capa de buenos angloparlantes, pero esa capa se agota rápidamente. ¿Cómo abordará los indudables retos lingüísticos a los que se enfrentará? ¿Cuenta en su organización con hablantes de mandarín y, en caso afirmativo, cómo puede utilizar esos recursos? Si no es así, ¿necesitará traductores y cómo saber si están traduciendo con precisión lo que quiere transmitir? Los mensajes difíciles son difíciles de transmitir de chino a chino, y a menudo hay que "adaptar" las palabras para que sean aceptables para la contraparte china.

¿Necesita traducir la documentación de un producto o un nuevo sitio web con sede en China, optimizado para Baidu y diseñado de forma que resulte atractivo para el público chino? ¿Quién puede hacer todo esto por usted y cuánto puede costarle?

No subestime el reto lingüístico y sitúe su enfoque de esta cuestión en el centro de su estrategia para China.

7. Adaptarse al mercado:

Sus productos y servicios tienen que adaptarse al contexto chino. No piense que podrá simplemente "recoger y empaquetar" todo en su formato actual y colocarlo con éxito en China. Puede que lo consiga, pero será muy, muy afortunado si lo consigue.

Adaptarse eficazmente a las condiciones y expectativas del mercado local es esencial, pero no podrá hacerlo a menos que conozca bien cuáles son esas condiciones y expectativas. De nuevo, aquí es donde la investigación en profundidad y de calidad es tan importante. Salga al mercado, estudie a sus competidores locales e internacionales y cómo hacen las cosas, compruebe sus conclusiones y adáptese en consecuencia.

Como he dicho, China es enorme, y es posible que tenga que adaptar sus productos y servicios de forma diferente en las distintas regiones. Es una gran tarea, pero las recompensas potenciales también son considerables.

8. Una talla no sirve para todos:

Hemos trabajado con clientes que han adoptado una de estas dos actitudes. Algunos clientes dicen : 'tenemos un enfoque global de las cosas [podría ser el diseño de productos, podrían ser los criterios de contratación, podrían ser los contratos] y lo aplicamos en todos los países en los que operamos'. Esto rara vez funciona en China. China tiene su propia dinámica y se rige por sus propias reglas. China es lo suficientemente grande y fuerte como para hacerlo, mientras que lugares como Vietnam, Taiwán o Indonesia pueden no serlo.

Otros clientes han dicho : "Entramos en el mercado indio hace cinco años, lo hicimos así y hemos tenido un éxito razonable. Por tanto, vamos a aplicar el mismo modelo a China". Empiece con un papel en blanco y una serie de objetivos. No deje que las experiencias pasadas (buenas o malas) enturbien su enfoque de los nuevos mercados.

9. Paciencia:

En China, las cosas llevan su tiempo por varias razones. Es importante tener presente la importancia de establecer relaciones en el contexto del mercado chino. La gente es reacia a hacer negocios con usted hasta que haya decidido que usted es el tipo de persona con la que se sentiría feliz y cómoda haciendo negocios a largo plazo. Por desgracia, las relaciones no se forman de la noche a la mañana, sino que requieren tiempo, paciencia y financiación. No se puede esperar ir a China en un viaje aislado y volver a casa con un montón de contratos en el bolsillo.

Hay que tener en cuenta un plazo de entrega más largo y todos los costes asociados, así como las implicaciones para la tesorería. Las organizaciones que fracasan en China suelen ser las que no tienen el estómago o los bolsillos suficientemente llenos para jugar a largo plazo. Los chinos respetan a quienes invierten en China como estrategia a largo plazo. Sea paciente y será recompensado; presione para obtener resultados rápidos y es probable que aleje el resultado final.

10. Tenga en cuenta los 9 primeros puntos

Estos diez consejos no siguen un orden de importancia determinado. No piense que puede utilizar esta lista como una lista de la compra en la que puede comprar unos e ignorar los otros. Los nueve consejos forman un todo holístico. Todos son importantes.

Global Business culture organiza periódicamente talleres de sensibilización y estrategia cultural sobre China para sus clientes. Aunque nuestros clientes varían en tamaño, sector y nivel de madurez en relación con China, todos tienen algo en común: reconocen que China es diferente y puede resultar difícil si no se aborda de la manera adecuada.

Si desea saber cómo podemos ayudarle con sus problemas con China, póngase en contacto con nosotros para mantener una conversación inicial.