Die Geschäftskultur in Mexiko verstehen

Angesichts der fortschreitenden Integration der nordamerikanischen Wirtschaft gehen viele Führungskräfte davon aus, dass die Geschäftstätigkeit und das Verständnis der mexikanischen Geschäftskultur ein relativ unkompliziertes Unterfangen ist. Schließlich sind die USA, Kanada und Mexiko seit Inkrafttreten des ursprünglichen NAFTA-Abkommens im Jahr 1994 enge Handelspartner.

In mancher Hinsicht haben die mexikanischen Geschäftsleute ihr Geschäftsgebaren geändert, aber der Markt stellt alle westlichen Unternehmen weiterhin vor große Herausforderungen.

Während das NAFTA-Abkommen und das Nachfolgeabkommen den Handel zwischen den Unterzeichnern angekurbelt haben und Mexiko seit 1997 ein Freihandelsabkommen mit der Europäischen Union hat, sind es grundlegende Fragen der Geschäftskultur, die westliche Unternehmen aller Couleur davon abhalten, sich auf diesem wichtigen Markt zurechtzufinden.

Als leitender Vertreter von Export Development Canada (EDC) für Mexiko mit Sitz in Mexiko-Stadt in den frühen 2000er Jahren habe ich das Zusammenspiel zwischen kanadischen Führungskräften und ihren mexikanischen Kollegen aus erster Hand erlebt. Kanadische Geschäftsleute wurden in Mexiko enthusiastisch empfangen, und oft wurden erste Schritte zur Entwicklung von Beziehungen und Partnerschaftsmöglichkeiten unternommen. Bei vielen dieser Gelegenheiten kam es jedoch zu einer "Unterbrechung", da sich die Kanadier fragten, warum das Geschäft so lange auf sich warten ließ, und die Mexikaner das kanadische Engagement anzweifelten und über fehlende Folgemaßnahmen verblüfft waren.

Viele westliche Unternehmen nähern sich dem mexikanischen Markt, ohne ihre Denkweise gegenüber Europa oder den USA wirklich zu ändern. Sie sind bestrebt, den Nutzen ihrer Produkte und Dienstleistungen zu erklären und gehen davon aus, dass sie nicht angepasst werden müssen. Außerdem sind sie bestrebt, auf ihren Reisen alle Punkte effizient abzudecken und ihre Rückflüge zu erwischen, um ihre unternehmensinternen Zeitpläne einzuhalten. Die Mexikaner hingegen sind daran interessiert, ihr Gegenüber kennen zu lernen und langfristige Partnerschaften aufzubauen. Die Mexikaner wollen wissen, wie sich ihr internationales Gegenüber auf dem Markt engagiert, z. B. in Form von Vertretern vor Ort, Servicezentren usw., während ihre westlichen Kollegen oft mit kurzfristiger Kostenkontrolle beschäftigt sind.

Erfolg und Misserfolg auf dem mexikanischen Markt hängen oft vom Grad der lokalen Anpassung ab, sei es in Bezug auf das Produkt, den Preis, die Dienstleistung oder den lokalen Inhalt. Campbell's Suppe zum Beispiel war in Mexiko ein Erfolg, auch weil die Größe der Dosen an die größeren Familien in Mexiko angepasst wurde.

Ich denke, man kann mit Fug und Recht behaupten, dass westliche Geschäftsleute der Geschäftskultur nicht viel Aufmerksamkeit geschenkt haben, als sie in Mexiko Geschäfte machten. Sie müssen ihre Hausaufgaben machen und die große Vielfalt der mexikanischen Geschäftskultur schätzen lernen.

Wenn Sie besprechen möchten, wie unser Programm zur kulturellen Sensibilisierung in Mexiko die Kommunikation zwischen Ihren Teams verbessern kann, nehmen Sie bitte Kontakt mit uns auf.

Überblick über das wirtschaftliche Umfeld in Mexiko

Mit einer Bevölkerung von fast 130 Millionen Einwohnern, einer reichen Kulturgeschichte und -vielfalt sowie reichhaltigen natürlichen Ressourcen gehört Mexiko zu den 15 größten Volkswirtschaften der Welt und ist die zweitgrößte Wirtschaft Lateinamerikas. Das Land verfügt über starke makroökonomische Institutionen und hat 11 Freihandelsabkommen mit 46 Ländern unterzeichnet.

Derzeit gehört Mexiko zu den 15 größten Exporteuren der Welt, was auf die Stärkung seiner Produktionskapazitäten, die Diversifizierung weg von Rohstoffen wie Öl und die Integration in regionale und globale Wertschöpfungsketten zurückzuführen ist.

Doch trotz all dieser Fortschritte hat Mexiko in den letzten drei Jahrzehnten in Bezug auf Wachstum, Inklusion und Armutsbekämpfung im Vergleich zu ähnlichen Ländern unterdurchschnittlich abgeschnitten. Zwischen 1980 und 2018 lag das Wirtschaftswachstum im Durchschnitt bei knapp über 2 Prozent pro Jahr. Auf Pro-Kopf-Basis lag das durchschnittliche Wachstum bei nur knapp 1,0 Prozent.

Die Wirtschaft schrumpfte 2020 um 8,2 % mit einem starken Rückgang in der ersten Jahreshälfte, da die Nachfrage- und Angebotsschocks infolge der COVID-19-Pandemie tiefe Auswirkungen auf Unternehmen, Beschäftigung und Haushalte hatten. Die Erholung im Jahr 2021 wird von mehreren externen und internen Faktoren abhängen, darunter die Geschwindigkeit der Impfstofflieferungen (und der Impfkampagne), die Wachstumsdynamik in den USA und private Investitionen.

Das Pro-Kopf-BIP Mexikos liegt heute bei 34 % des Pro-Kopf-BIP der USA, verglichen mit 49 % im Jahr 1980. Vor diesem Hintergrund sind die Fortschritte bei der Armutsbekämpfung nur langsam. Der Gesamtanteil der Bevölkerung, der unterhalb der monetären Armutsgrenze lebt, lag 2018 bei 48,8 Prozent und damit in etwa auf dem Niveau von 2008.

Niedrige Wachstumsraten und erhebliche Ungleichheiten werfen weiterhin die Frage auf, wie Mexiko schneller wachsen und integrativer werden kann.

Trotz der Wachstumsraten ist Mexiko ein Land mit erheblichen Möglichkeiten und Potenzial. Seine makroökonomische Stabilität ist der Eckpfeiler für die Förderung von Investitionen und eines wachsenden Privatsektors. Verbesserungen des Produktivitätswachstums, stärkere Institutionen, die Qualität der Dienstleistungen und der Infrastruktur sowie die Verringerung der Einkommensunterschiede zwischen Regionen und Haushalten würden zu einem gemeinsamen Wohlstand führen. Seine Handelsabkommen, seine beneidenswerte geografische Lage und sein wachsender Binnenmarkt machen Mexiko zu einem erstklassigen Ziel für Investitionen.

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Prioritäre Sektoren

Zu den vorrangigen Sektoren, die für westliche Unternehmen ermittelt wurden, gehören Öl, Gas und Elektrizität, Automobil, Bergbau, Luft- und Raumfahrt, Informations- und Kommunikationstechnologie, Leichtindustrie und Infrastruktur.

Beschleuniger und laufende Probleme

Das mexikanische Geschäftsumfeld bietet für westliche Unternehmen enorme Chancen. Die folgende Tabelle zeigt sowohl Beschleuniger als auch aktuelle Probleme auf, die Sie bei der Entwicklung Ihres Konzepts und Ihrer Strategien berücksichtigen sollten.

 

Beschleuniger	Laufende Probleme
Große und offene Wirtschaft	Covid-19 enthaltend
Pro-Kopf-BIP höher als in Brasilien, Russland, Indien und China	Drogenbedingte Gewalt, Kriminalität und negative Wahrnehmungen
Verbindungen zu globalen Lieferketten	Fragen der Geschäftskultur für Westler
USMCA und Freihandelsabkommen mit der Europäischen Union	Relativ schlechte Logistik und Infrastruktur
Die meisten Freihandelsabkommen aller großen Länder	Institutionalisierte Korruption
Relativ junge Bevölkerung	Mangelnder Wettbewerb in einigen Sektoren, z.B. in der Telekommunikation
Relativ solides Bankensystem	Sicherheitsfragen für Unternehmen
Wachsende Mittelschicht mit vielfältigeren Ansprüchen	Sprachbarrieren
Schutz des geistigen Eigentums gut etabliert	Uneinheitliche und unzuverlässige Rechtssysteme zwischen den Staaten
Anwesenheit zahlreicher internationaler Unternehmen	Ungewissheit im Zusammenhang mit der Öffnung des Energiesektors
Möglichkeiten des elektronischen Handels mit 53 Millionen Verbrauchern, die über Smartphones oder Tablets auf das Internet zugreifen	Arbeitsrechtliche Vorschriften und Maßnahmen zugunsten der Arbeitnehmer
Produktionskapazität und Kosteneffizienz, auch in der Elektronikfertigung	Durchsetzung von Verträgen und Lösung von Insolvenzen
Beneidenswerte geografische Lage	Einkommensdisparität

 

 

Fall-Szenario

Szenarien aus dem wirklichen Leben können zu einem tieferen Verständnis der mexikanischen Geschäftskultur beitragen und helfen, einige der lokalen Nuancen zu veranschaulichen. Die folgenden Fallbeispiele dienen zur Veranschaulichung von Faktoren, die für internationale Unternehmen bei der Abwicklung von Geschäften und der Zusammenarbeit mit lokalen mexikanischen Unternehmen auftreten können, sowie von einigen der möglicherweise erforderlichen Anpassungen.

MexGlass / Amerware Joint Venture

MexGlass ist ein mexikanischer Glashersteller mit Sitz in Monterrey, Mexiko. Seine Produktpalette konzentriert sich auf Getränkegeschirr, umfasst aber auch Dutzende von Produkten, von Autoscheiben bis zu Waschmaschinen. MexGlass kann auf eine lange Geschichte erfolgreicher Joint Ventures zurückblicken und ist global ausgerichtet.

In den USA ist Amerware vor allem für seine ofenfertigen Glaswaren bekannt, hat sich aber auch auf Glasfasertechnik, Umweltprodukte und Labordienstleistungen spezialisiert. Wie MexGlass kann auch Amerware auf eine lange Geschichte erfolgreicher Joint Ventures und Globalisierung zurückblicken. Die beiden Unternehmen scheinen ähnliche Unternehmenskulturen und kundenorientierte Philosophien zu teilen.

Nachdem Amerware diese Gemeinsamkeiten erkannt hatte und aus der NAFTA durch den Zugang zum mexikanischen Markt Kapital schlagen wollte, gründete das Unternehmen im Herbst 1992 ein Joint Venture mit MexGlass. Die Ähnlichkeiten in der Geschichte, der Philosophie, der Kultur und den Zielen beider Unternehmen führten zu der logischen Schlussfolgerung, dass diese Allianz ein sofortiger Erfolg sein sollte. Doch wie Francisco Cortez, ein Analyst von Smith Barney Shearson in New York, sagte: "Die Kulturen passten nicht zusammen - es war eine Ehe, die in der Hölle geschlossen wurde." Wie die Geschichte zeigt, lösten die beiden Unternehmen das Joint Venture 25 Monate nach der Vereinbarung auf.

Der Verkaufsansatz von MexGlass war weniger aggressiv, als die Amerikaner bei Amerware für angemessen hielten; der langsamere, bedächtige Ansatz beim Verkauf ergab sich aus der zuvor stärker kontrollierten mexikanischen Wirtschaft. Der schnellere und aggressivere Verkaufsansatz von Amerware hatte sich aus jahrzehntelangem Wettbewerb entwickelt. Einmal in das Unternehmen eingestiegen, hielten die Mexikaner die Amerikaner für zu forsch, und die Amerikaner glaubten, ihre mexikanischen Partner verschwendeten ihre Zeit mit zu viel Höflichkeit. Die Amerikaner sahen in der Vorgehensweise von MexGlass auch eine mangelnde Bereitschaft, Probleme und Fehler einzugestehen.

Ein weiterer offensichtlicher kultureller Unterschied waren die gegensätzlichen Stile und die Zeit, die für die Entscheidungsfindung zur Verfügung stand. MexGlass war deutlich bürokratischer und hierarchischer, und die Loyalität gegenüber Familienmitgliedern und Gönnern in den Reihen des Unternehmens war ein Teil des Prozesses. Entscheidungen wurden oft einem Mitglied der kontrollierenden Familie oder der obersten Führungsebene überlassen, während mittlere Führungskräfte nur selten um ihre Meinung gebeten wurden, geschweige denn wichtige Entscheidungen treffen durften.

Herr Long (Amerwares Geschäftsführer des Joint Ventures) bemerkte: "Wenn wir eine Vertriebsentscheidung oder eine Kundenentscheidung zu treffen hatten, saßen wir mit einer Gruppe von Leuten in einem Raum, die eine Bewertung vornahmen, Alternativen ausarbeiteten und eine Entscheidung trafen, von der ich als Geschäftsführer nichts erfuhr. Meine Erfahrung auf der mexikanischen Seite ist, dass jemand in der Organisation eine Lösung im Kopf hatte, aber dann musste die Entscheidung ein paar Ebenen höher getroffen werden."

Amerware war der Ansicht, dass die kulturübergreifenden Unterschiede beide Unternehmen der Flexibilität beraubten, um die schnellen Managementmaßnahmen zu ergreifen, die in dem dynamischen Geschäftsklima beider Länder erforderlich sind. MexGlass stimmte dem grundsätzlich zu. Amerware gab MexGlass seine Investition in Höhe von 130 Millionen Dollar zurück, und das Joint Venture wurde abgebrochen. Die Unternehmen erkannten dennoch die Möglichkeit, weiterhin miteinander Geschäfte zu machen. Allerdings haben sie ihre Beziehung in einen gegenseitigen Vertrieb der Produkte des jeweils anderen geändert.

Nach der Trennung reagierten MexGlass und Amerware jeweils öffentlich auf die Auflösung ihrer Allianz und wiesen auf die starken kulturellen Unterschiede hin.

Amerware wollte die Probleme diskutieren und daraus lernen, während MexGlass zögerte, jemanden zu kritisieren, insbesondere einen sichtbaren US-Partner. Die Mexikaner zogen es vor, sich auf die Fortführung der Marketingvereinbarung zwischen den Unternehmen zu konzentrieren.

Hughes, der CEO von Amerware, sprach offen davon, dass die Allianz keinen Sinn mehr mache. Er erklärte, dass die kulturübergreifenden Unterschiede das Potenzial des Bündnisses behinderten. Der Geschäftsführer von Amerware, Herr Long, räumte offen die unterschiedlichen Entscheidungsfindungsstile zwischen den beiden Kulturen ein.

Die Führungskräfte von MexGlass waren defensiv und enttäuscht, dass Herr Long seine Ansichten so offen in der Öffentlichkeit geäußert hatte. Der Präsident von MexGlass, Eduardo Marquez, bestritt rundheraus, dass die kulturellen Unterschiede größer seien als bei anderen Allianzen. In einem Interview mit der Harvard Business Review gab er jedoch zu: "Geschäfte in Mexiko werden auf Konsensbasis gemacht, sehr vornehm und für US-Verhältnisse manchmal langsam.

Amerware war der Ansicht, dass das Unternehmen aus der gescheiterten Allianz eine Lehre gezogen hat: Sowohl ausländische als auch inländische Allianzen erfordern zusätzliche Fähigkeiten und mehr Managementzeit. CEO Hughes sagt, dass Allianzen mit vielen Risiken und Missverständnissen verbunden sind, aber sie können für die Geschäftstätigkeit des Unternehmens von großem Nutzen sein, wenn sie sorgfältig und selektiv eingegangen werden.

 

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