Schulungen zum kulturellen Bewusstsein und Cashflow-Prognosen

Bei Cashflow-Prognosen geht es vor allem um das Timing, und die größte Auswirkung kultureller Unterschiede auf ein Unternehmen ist, dass sie die Dinge verlangsamen - und alles, was die Dinge verlangsamt, wirkt sich auf Ihren Cashflow aus.

Es mag etwas weit hergeholt erscheinen, zu behaupten, dass Schulungen zum kulturellen Bewusstsein die Cashflow-Prognosen verbessern können, aber ich bin mir sicher, dass dies der Fall ist. Natürlich behaupte ich nicht, dass die Entwicklung eines höheren Niveaus an kulturellem Wissen und Verständnis die Excel-Tabellenfähigkeiten Ihres Finanzvorstands verbessern kann, aber es kann einer Organisation definitiv helfen, die Dynamik besser zu verstehen, die sich in Zukunft auf das Geschäft auswirken wird - wenn dieses Geschäft eine internationale Komponente hat.

Meines Erachtens gibt es vier Schlüsselbereiche, in denen die Entwicklung eines stärkeren kulturellen Bewusstseins Auswirkungen auf die effektive Entwicklung mittel- bis langfristiger Prognosen haben kann. Wenn es stimmt, dass man ein gutes Verständnis für die Dynamik des Unternehmensumfelds braucht, um genaue Prognosen erstellen zu können, dann müssen die folgenden Punkte in diesem Prozess sicherlich von Bedeutung sein:

• Zeitpläne und mögliche Auswirkungen von Entscheidungsprozessen auf die Geschäftsentwicklung
• Die Bedeutung des Aufbaus von Beziehungen in bestimmten Ländern vor der Aufnahme von bedeutenden Geschäftsaktivitäten
• Der Einfluss von staatsorientierter und unternehmerischer Bürokratie in hierarchisch strukturierten Kulturen
• Wie gut werden das Kundenverhalten und die Marktbedingungen auf den internationalen Märkten verstanden?

Alle vier Punkte sind von grundlegender Bedeutung für das Verständnis der Geschwindigkeit, mit der sich Ihr Unternehmen auf ausländischen Märkten entwickeln könnte. Wir stellen oft fest, dass westliche Kunden die gleichen Kriterien (die ihres Heimatmarktes) auf jeden Markt anwenden, auf dem sie tätig sind, und dass dies zu einer massiven Abweichung zwischen dem prognostizierten Cashflow und dem tatsächlichen Bargeldbestand führen kann.

Schauen wir uns diese vier Themen an und sehen wir, warum kulturelles Bewusstsein und Verständnis von Vorteil wären.

1) Verbesserung der Cashflow-Prognose mit Zeitplänen:

Deshalb ist es von entscheidender Bedeutung, den Entscheidungsprozess in neuen Märkten zu verstehen und ein Gefühl dafür zu bekommen, wann die Dinge ins Rollen kommen könnten. Das Problem ist, dass die Menschen oft kein klares Verständnis der Entscheidungsprozesse in verschiedenen Märkten haben. Unternehmen erstellen ihre Prognosen oft in der Annahme, dass Entscheidungen in einem neuen Markt in einem ähnlichen Tempo getroffen werden wie "zu Hause". Leider ist das oft nicht der Fall - der Entscheidungsprozess in bestimmten Märkten ist oft sehr langsam.

In Japan beispielsweise ist der Entscheidungsprozess eine hochkomplexe Kombination aus Konsens und Hierarchie. Sie warten darauf, dass Ihre japanische Gegenpartei eine Entscheidung trifft, obwohl sie sich oft noch nicht einmal auf die Frage geeinigt hat, die sie zu beantworten versucht.

Die häufigste Frage, die uns bei der Durchführung von Trainingsprogrammen zum kulturellen Bewusstsein in Japan gestellt wird, lautet: "Wie können wir die Japaner dazu bringen, schneller Entscheidungen zu treffen? Die einfache Antwort lautet: Das kann man nicht. Die Japaner treffen Entscheidungen in dem Tempo, mit dem sie sich wohlfühlen, und kein noch so großes Drängen wird die Dinge beschleunigen (im Gegenteil, es wird eher alles zurückdrängen). Um dies in den richtigen Kontext zu stellen, fragte mich kürzlich ein sehr erfahrener japanischer Geschäftsmann, der im Vereinigten Königreich arbeitet: "Wie kann ich meine britischen Kollegen dazu bringen, Entscheidungen langsamer zu treffen?

Aus Sicht der Cashflow-Prognose würde ich die Zeitspanne, in der eine Entscheidung getroffen werden könnte, verdoppeln, wenn man entweder in konsensorientierten Kulturen oder in Ländern mit hohem bürokratischen Aufwand arbeitet.

2) Wie Sie Ihre Cashflow-Prognose durch Beziehungsaufbau verbessern können:

Der weltweit größte kulturelle Unterschied besteht darin, dass in einigen Kulturen das Geschäft vor der Beziehung steht, während in anderen Kulturen die Beziehung vor dem Geschäft kommt. In Kulturen, in denen das Geschäft im Vordergrund steht, wird man mit Ihnen Geschäfte machen, wenn Ihr Produkt stimmt, Ihr Preis stimmt und Ihre Lieferung stimmt. Es gibt jedoch viele Kulturen, in denen Menschen keine Geschäfte mit Ihnen machen werden, selbst wenn Ihr Produkt stimmt, Ihr Preis stimmt und Ihre Lieferung stimmt - bis sie entschieden haben, dass Sie die Art von Menschen sind, mit denen sie auf lange Sicht gerne Geschäfte machen würden. Die Beziehung muss an erster Stelle stehen; erst dann kann ein Geschäft folgen. (Das bedeutet nicht, dass Ihr Produkt, Ihr Preis und Ihre Lieferung unwichtig sind - sie sind immer noch entscheidend, aber sie werden erst später im Zyklus wichtig).

Welche Länder stellen Beziehungen über das Geschäft? Ziemlich viele:

• Ganz Asien
• Der Nahe Osten
• Der größte Teil von Afrika
• Südeuropa
• Mittel- und Südamerika
• Die überwiegende Mehrheit der ost- und mitteleuropäischen Länder

In den meisten Ländern der Welt haben Beziehungen Vorrang vor dem Geschäft - wenn Sie in den USA oder im Vereinigten Königreich leben, sind Sie weltweit in der Minderheit.

Wie wirkt sich diese Frage auf die Cashflows aus? Auf zwei sehr wichtige Arten. Erstens kann es lange dauern, sinnvolle und produktive Beziehungen aufzubauen, und zweitens wird der Prozess des Beziehungsaufbaus wahrscheinlich mehrere Länderbesuche und mehr Reise- und Unterbringungskosten erfordern, als Sie erwartet haben. Wie werden Sie diese beiden Unwägbarkeiten in eine aussagekräftige Cashflow-Prognose einbeziehen?

3) Wie Sie Ihre Cashflow-Prognose verbessern können, indem Sie Ihr Bewusstsein für die Bürokratie im Land schärfen:

Der "Ease of Doing Business Index" der Weltbank ist nicht ohne Grund da. Er soll zeigen, wie einfach es ist, in einem bestimmten Land Geschäfte zu machen, und er gibt einen recht guten Hinweis auf den Zeitrahmen. Je weiter unten ein Land auf der Liste steht, desto länger und mühsamer ist es wahrscheinlich, ein Unternehmen zu gründen oder Waren und Dienstleistungen in dieses Land zu exportieren.

Viele Menschen verwechseln den "Ease of Doing Business Index" mit dem "Corruption Perception Index" von Transparency International und denken daher, dass die Korruption das Problem ist, das die Dinge in bestimmten Ländern verlangsamt. Während Korruption an manchen Orten ein echtes Problem sein kann, sind die Herausforderungen, die sich auf globaler Ebene viel stärker auf die Zeitpläne auswirken, die Bürokratie. Bestimmte Länder sind einfach so bürokratisch strukturiert, dass selbst die einfachsten Aufgaben sehr lange dauern können.

Natürlich tragen örtliche Beamte, Steuerbehörden, Einfuhrbestimmungen und Ähnliches dazu bei, dass die Gründung einer ausländischen Niederlassung nur im Schneckentempo vorankommt, aber ein Faktor, der oft übersehen wird, ist die Eröffnung eines Bankkontos. Die großen, weltweit tätigen Banken sind inzwischen so sehr durch Compliance-Vorschriften gelähmt, dass schon die Eröffnung eines neuen Bankkontos in einem neuen Land Monate in Anspruch nehmen kann - selbst wenn man dieselbe Bank wie zu Hause nutzt.

Wir raten immer dazu, sich an lokale Experten zu wenden, die sich mit der Bürokratie auskennen und bereits über gute Arbeitsbeziehungen im Land verfügen. Kurzfristig kann das etwas teurer werden, aber mittel- bis langfristig wird es wahrscheinlich den Cash-Flow verbessern.

Ein Verständnis der lokalen Kultur und der "Arbeitsweise" in einem bestimmten Land wird Ihnen helfen, Zeitpläne besser einzuschätzen und somit Ihre Cashflow-Prognosen zu verbessern.

4) Wie man die Cashflow-Prognose durch Verständnis des Kundenverhaltens verbessert:

Verhalten sich die Kunden auf Ihrem Heimatmarkt immer so, wie Sie es vorhersagen? Ich gehe davon aus, dass die Antwort auf diese Frage "Nein" lautet. Wie können Sie dann das Verhalten der Kunden in einem neuen Markt genau vorhersagen, wenn Sie keine historischen Präzedenzfälle und nur sehr wenig Marktkenntnis haben? Es ist unmöglich, genaue Vorhersagen zu treffen, wenn man weitgehend im Dunkeln tappt.

Viele unserer Kunden sind bei der Modellierung ihres Umsatzwachstums für neue Gebiete sehr optimistisch. Dabei machen sie häufig zwei grundlegende Fehler:

• Die Kunden gehen oft davon aus, dass die Kunden in einem neuen Land ihre Produkte aus den gleichen Gründen kaufen werden wie die Kunden in ihrem "Heimatland". Der Aufhänger für den Verkauf im Vereinigten Königreich ist wahrscheinlich nicht "Made in the UK", sondern könnte durchaus in Indien oder Saudi-Arabien liegen. Der Aufhänger in den USA könnte "wettbewerbsfähiger Preis" sein, aber ein besserer Aufhänger in Dänemark könnte "neueste Technologie" sein. Es ist von entscheidender Bedeutung, die Kaufgewohnheiten in einem neuen Markt zu verstehen, aber die Unternehmen sparen oft an der notwendigen Forschung im Land.
• Die Anwendung des gleichen bewährten Verkaufskonzepts und der gleichen Verkaufsliteratur in einem neuen Markt mag gut funktionieren, aber wahrscheinlich wird es das nicht. Wir haben viele Trainingsprogramme zur kulturellen Sensibilisierung mit Vertriebsteams in den einzelnen Ländern durchgeführt, die sich bitter darüber beklagen, dass sie gezwungen sind, den gleichen Verkaufsansatz wie in der Zentrale zu verwenden - obwohl sie genau wissen, dass dieser für ihren Markt ungeeignet ist.

Nichts wirkt sich mehr auf die Cashflow-Prognosen aus, als wenn die Umsatzprognosen falsch sind. Das Verständnis der lokalen kulturellen Präferenzen ist entscheidend für die Entwicklung genauer Zahlen.

Ich behaupte nicht, dass eine Schulung zur kulturellen Sensibilisierung alle oben genannten Probleme sofort lösen wird. Was jedoch gut durchgeführte, gezielte Schulungen bewirken können, ist eine Fokussierung des Denkens und eine analytischere und hinterfragende Herangehensweise der Mitarbeiter an neue Märkte. Kulturbewusstseinsschulung kann Ihnen helfen, die Normen Ihres Unternehmens in Frage zu stellen und innovatives Denken zu fördern.