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Treinamento de Conscientização Cultural e Previsão de Fluxo de Caixa

Por Keith Warburton

Tempo de leitura

Por Keith Warburton

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As previsões de fluxo de caixa têm tudo a ver com o tempo e o maior impacto das diferenças culturais em qualquer negócio é que elas atrasam as coisas - e qualquer coisa que atrasa as coisas atingirá seu fluxo de caixa.

Pode parecer um pouco exagerado sugerir que o treinamento de conscientização cultural pode melhorar a previsão do fluxo de caixa, mas estou certo de que pode. Obviamente, não estou sugerindo que o desenvolvimento de níveis mais altos de fluência e compreensão cultural pode melhorar as excelentes capacidades de sua planilha de CFO, mas pode definitivamente ajudar uma organização a entender melhor a dinâmica que terá impacto no negócio no futuro - se esse negócio tiver um elemento internacional.

Sinto que existem quatro áreas-chave onde o desenvolvimento de maiores níveis de consciência cultural pode ter impacto no desenvolvimento efetivo de previsões a médio e longo prazo. Se é verdade que você precisa de uma boa compreensão da dinâmica de seu ambiente comercial para ser capaz de fazer previsões com precisão, então certamente as seguintes questões devem ser significativas nesse processo:

  • Prazos e como os processos de tomada de decisão podem ter impacto no desenvolvimento de negócios
  • A importância da construção de relacionamentos em certos países antes do início de qualquer atividade comercial significativa
  • A influência da burocracia estatal e corporativa em culturas hierarquicamente estruturadas
  • Como o comportamento do cliente e as condições de mercado são bem compreendidos nos mercados internacionais

Todas as quatro questões são fundamentais para entender a velocidade com que seu negócio pode evoluir nos mercados internacionais. Muitas vezes descobrimos que os clientes ocidentais aplicam os mesmos critérios (o de seu mercado doméstico) a cada mercado em que operam e que isto pode resultar em uma divergência maciça entre o fluxo de caixa previsto e o dinheiro real no banco.

Vamos analisar estas quatro questões e ver por que a consciência e a compreensão cultural seriam benéficas.

1) Como melhorar a previsão do fluxo de caixa com escalas de tempo:

Keith Warburton

Keith Warburton, Global Business Culture CEO

As coisas geralmente acontecem nos negócios após as decisões terem sido tomadas e, portanto, compreender o processo de tomada de decisão em novos mercados e ter uma idéia de quando as coisas podem começar a se mover é crítico. O problema é que as pessoas freqüentemente não têm uma compreensão clara dos processos de tomada de decisão em diferentes mercados. As empresas freqüentemente fazem previsões partindo do pressuposto de que as decisões em um novo mercado serão tomadas em um ritmo semelhante ao da "volta para casa". Infelizmente, muitas vezes não o são - o processo de tomada de decisão em certos mercados é, muitas vezes, muito lento.

Se tomarmos o Japão, por exemplo, o processo decisório é uma combinação altamente complexa de consenso e hierarquia. Você estará esperando que sua contraparte japonesa tome uma decisão quando muitas vezes eles nem sequer concordaram qual é a pergunta que eles estão tentando responder.

A pergunta mais freqüente que nos fazem quando executamos programas de treinamento de conscientização cultural no Japão é: "como podemos fazer com que os japoneses tomem decisões mais rapidamente"? A resposta simples é: você não pode. Os japoneses tomarão as decisões no ritmo com que se sentem confortáveis e não é provável que nenhuma quantidade de empurrões acelere as coisas (na verdade, é mais provável que empurre tudo para trás). Só para contextualizar isto, um empresário japonês muito experiente que trabalha no Reino Unido me perguntou recentemente: 'como faço para que meus colegas britânicos tomem decisões mais lentamente?

Do ponto de vista da previsão do fluxo de caixa, eu dobraria sua estimativa de tempo em torno de quando uma decisão poderia ser tomada ao trabalhar em culturas consensualmente orientadas ou em países que são massivamente burocráticos.

2) Como melhorar sua previsão de fluxo de caixa com o estabelecimento de relações:

A maior diferença cultural a ser encontrada globalmente é que algumas culturas colocam os negócios antes das relações, enquanto outras culturas colocam as relações antes dos negócios. Nas primeiras culturas dos negócios, as pessoas farão negócios com você se seu produto estiver certo, seu preço estiver certo e sua entrega estiver certa. Entretanto, há muitas culturas em que as pessoas não farão negócios com você mesmo que seu produto esteja certo, seu preço esteja certo e sua entrega esteja certa - até e a menos que elas tenham decidido que você é o tipo de pessoa com quem ficariam felizes e confortáveis para fazer negócios a longo prazo. O relacionamento deve vir primeiro; só então alguns negócios poderão vir depois. (Isto não significa que seu produto, seu preço e sua entrega não sejam importantes - eles ainda são críticos, mas se tornam importantes mais tarde no ciclo).

Quais países colocam as relações à frente dos negócios? Bastantes poucos:

  • Toda a Ásia
  • O Oriente Médio
  • A maior parte da África
  • Europa do Sul
  • América Central e do Sul
  • A grande maioria dos países da Europa Central e Oriental

Na verdade, a maioria dos países do mundo coloca as relações antes dos negócios - se você está nos Estados Unidos ou no Reino Unido, você está muito na minoria mundial.

Qual o impacto desta questão sobre os fluxos de caixa? De duas formas muito significativas. Primeiro, pode levar muito tempo para forjar relações produtivas significativas e, segundo, o processo de construção de relações provavelmente envolverá múltiplas visitas ao país e mais custos de viagem e acomodação do que você previu. Como você vai considerar estas duas incertezas em uma previsão significativa do fluxo de caixa?

3) Como melhorar a previsão do fluxo de caixa aumentando sua conscientização sobre a burocracia no país:

O 'Ease of Doing Business Index' do Banco Mundial está lá por uma razão. Ele foi projetado para mostrar como é fácil fazer negócios em qualquer país e dá uma indicação bastante boa sobre os prazos. Quanto mais baixo qualquer país estiver na lista, mais longo e tortuoso será o estabelecimento de um negócio ou a exportação de bens e serviços para esse país.

Muitas pessoas confundem o 'Ease of Doing Business Index' com o 'Corruption Perception Index ' da Transparency International e, portanto, pensam que a corrupção é a questão que torna as coisas mais lentas em certos países. Embora a corrupção possa ser uma questão real em alguns lugares, os desafios que terão um impacto muito maior nos prazos em escala global é a burocracia. Alguns países estão tão burocraticamente estruturados que a mais simples das tarefas pode demorar muito tempo.

Naturalmente, funcionários públicos locais, autoridades fiscais, regulamentações de importação e afins contribuem para o progresso do ritmo do caracol quando se tenta criar uma entidade no exterior, mas um fator frequentemente negligenciado é o da abertura de conta bancária. Os grandes bancos globais estão agora tão prejudicados pelas regulamentações de conformidade que o simples ato de abrir uma nova conta bancária em um novo território pode atrasar as coisas por meses - mesmo que usando o mesmo banco que você usa em casa.

Nosso conselho é sempre utilizar especialistas locais que conhecem a burocracia e que já têm boas relações de trabalho no país. Isso pode tornar as coisas um pouco mais caras a curto prazo, mas provavelmente ajudará o fluxo de caixa a médio e longo prazo.

Uma compreensão da cultura local e "como as coisas funcionam" em um determinado país o ajudará a adivinhar os prazos de forma mais eficaz e, portanto, melhorar sua previsão de fluxo de caixa.

4) Como melhorar a previsão do fluxo de caixa através da compreensão do comportamento do cliente:

Os clientes em seu mercado doméstico sempre se comportam como você previu? Presumo que a resposta a essas perguntas seja "não". Então, como você pode prever com precisão o comportamento dos clientes em um novo mercado quando você não tem precedentes históricos e muito pouco entendimento do mercado? É impossível fazer previsões precisas quando você está em grande parte no escuro.

Muitos de nossos clientes são extremamente otimistas em sua modelagem de crescimento de receita para novos territórios. Eles cometem freqüentemente dois erros fundamentais:

  • Os clientes freqüentemente assumem que os clientes em um novo país irão comprar seus produtos pelas mesmas razões que os clientes em seu "país de origem". O "gancho" de venda no Reino Unido provavelmente não é "Made in the UK", mas pode muito bem ser na Índia ou na Arábia Saudita. O "gancho" nos EUA pode ter um "preço competitivo", mas um "gancho" melhor na Dinamarca pode ser "tecnologia de ponta". Compreender os padrões de compra em um novo mercado é fundamental, mas as empresas muitas vezes não conseguem realizar as pesquisas necessárias no país.
  • Usar a mesma velha e comprovada abordagem de vendas e literatura em um novo mercado pode funcionar bem, mas provavelmente não vai funcionar. Temos realizado muitos programas de treinamento de conscientização cultural com equipes de vendas no país que reclamam amargamente que são forçadas a usar a mesma abordagem de vendas utilizada na sede - quando sabem muito bem que é inapropriada para seu mercado.

Nada terá mais impacto sobre as previsões de fluxo de caixa do que obter projeções de receita muito erradas. A compreensão das preferências culturais locais será fundamental para o desenvolvimento de números precisos.

Não estou dizendo que o treinamento de consciência cultural resolverá instantaneamente todas as questões acima. No entanto, o que um treinamento bem ministrado e direcionado pode fazer é focar as mentes e tornar as pessoas mais analíticas e questionadoras em sua abordagem de novos mercados. O treinamento de conscientização cultural pode ajudá-lo a desafiar as normas de seu negócio e melhorar o pensamento inovador.

Sobre o autor

como melhorar a previsão de fluxo de caixa com o Treinamento de Conscientização Cultural