Formation à la sensibilisation culturelle et prévisions de trésorerie

Les prévisions de trésorerie sont une question de timing et l'impact le plus important des différences culturelles sur une entreprise est qu'elles ralentissent les choses - et tout ce qui ralentit les choses affectera votre trésorerie.

Il peut sembler un peu exagéré de suggérer qu'une formation de sensibilisation culturelle peut améliorer les prévisions de trésorerie, mais je suis sûr que c'est le cas. Évidemment, je ne suggère pas que le développement d'une plus grande aisance et d'une meilleure compréhension culturelles peut améliorer les capacités de votre directeur financier à utiliser un tableur Excel, mais cela peut certainement aider une organisation à mieux comprendre les dynamiques qui auront un impact sur l'entreprise à l'avenir - si cette entreprise a un élément international.

Je pense qu'il existe quatre domaines clés dans lesquels le développement d'une plus grande sensibilisation culturelle peut avoir un impact sur le développement efficace des prévisions à moyen et long terme. S'il est vrai qu'il est nécessaire de bien comprendre la dynamique de l'environnement de l'entreprise pour être en mesure d'établir des prévisions précises, les questions suivantes doivent certainement jouer un rôle important dans ce processus :

• Les délais et la manière dont les processus de prise de décision peuvent avoir un impact sur le développement de l'entreprise.
• L'importance de l'établissement de relations dans certains pays avant le début de toute activité commerciale significative.
• L'influence de la bureaucratie d'État et d'entreprise dans les cultures à structure hiérarchique
• Le degré de compréhension du comportement des clients et des conditions du marché sur les marchés internationaux.

Ces quatre questions sont fondamentales pour comprendre la vitesse à laquelle votre entreprise peut évoluer sur les marchés étrangers. Nous constatons souvent que les clients occidentaux appliquent les mêmes critères (ceux de leur marché national) à tous les marchés sur lesquels ils opèrent, ce qui peut entraîner une divergence considérable entre les prévisions de trésorerie et les liquidités réelles en banque.

Examinons ces quatre questions et voyons pourquoi la sensibilisation et la compréhension culturelles seraient bénéfiques.

1) Comment améliorer les prévisions de trésorerie avec des échéanciers :

Keith Warburton, Global Business Culture PDG

Dans le monde des affaires, les choses se produisent généralement après que des décisions ont été prises. Il est donc essentiel de comprendre le processus de prise de décision sur les nouveaux marchés et d'avoir une idée du moment où les choses pourraient commencer à bouger. Le problème est que les gens n'ont souvent pas une compréhension claire des processus de prise de décision sur les différents marchés. Les entreprises font souvent des prévisions en partant du principe que les décisions sur un nouveau marché seront prises au même rythme que dans leur pays d'origine. Malheureusement, ce n'est souvent pas le cas - le processus décisionnel sur certains marchés est très souvent très lent.

Si nous prenons le Japon, par exemple, le processus de décision est une combinaison très complexe de consensus et de hiérarchie. Vous attendrez que votre homologue japonais prenne une décision alors que, très souvent, il n'a même pas convenu de la question à laquelle il tente de répondre.

La question la plus fréquente qui nous est posée lors de la mise en œuvre de programmes de sensibilisation à la culture japonaise est la suivante : "Comment faire pour que les Japonais prennent des décisions plus rapidement ? La réponse est simple : vous ne pouvez pas. Les Japonais prennent leurs décisions au rythme qui leur convient et aucune pression n'est susceptible d'accélérer les choses (en fait, cela risque plutôt de tout faire reculer). Pour replacer les choses dans leur contexte, un homme d'affaires japonais de haut rang travaillant au Royaume-Uni m'a récemment demandé : "Comment faire pour que mes collègues britanniques prennent leurs décisions plus lentement ?

Du point de vue des prévisions de trésorerie, je doublerais votre estimation du délai dans lequel une décision pourrait être prise lorsque vous travaillez dans des cultures orientées vers le consensus ou dans des pays massivement bureaucratiques.

2) Comment améliorer vos prévisions de trésorerie grâce à l'établissement de relations :

La plus grande différence culturelle que l'on puisse trouver dans le monde est que certaines cultures placent les affaires avant les relations, alors que d'autres cultures placent les relations avant les affaires. Dans les cultures qui privilégient les affaires, les gens feront des affaires avec vous si votre produit est bon, si votre prix est bon et si votre livraison est bonne. Toutefois, dans de nombreuses cultures, les gens ne feront pas affaire avec vous, même si votre produit est bon, votre prix est bon et votre livraison est bonne, tant qu'ils n'auront pas décidé que vous êtes le type de personnes avec lesquelles ils seront heureux et à l'aise de faire affaire à long terme. La relation doit venir en premier ; ce n'est qu'ensuite que des affaires pourront suivre. (Cela ne signifie pas que votre produit, votre prix et votre livraison ne sont pas importants - ils sont toujours essentiels, mais ils prennent de l'importance plus tard dans le cycle).

Quels pays font passer les relations avant les affaires ? Un certain nombre :

• L'ensemble de l'Asie
• Le Moyen-Orient
• La plupart des pays d'Afrique
• Europe du Sud
• Amérique centrale et du Sud
• La grande majorité de l'Europe centrale et orientale

En fait, la plupart des pays du monde placent les relations avant les affaires - si vous êtes aux États-Unis ou au Royaume-Uni, vous faites partie de la minorité mondiale.

Quel est l'impact de cette question sur les flux de trésorerie ? De deux façons très importantes. Tout d'abord, il peut s'avérer long de nouer des relations productives significatives et, ensuite, le processus d'établissement des relations impliquera probablement de multiples visites de pays et des frais de voyage et d'hébergement plus élevés que prévu. Comment allez-vous prendre en compte ces deux incertitudes dans une prévision significative des flux de trésorerie ?

3) Comment améliorer les prévisions de trésorerie en améliorant votre connaissance de la bureaucratie dans le pays :

L'indice de la Banque mondiale sur la facilité de faire des affaires n'est pas là pour rien. Il est conçu pour montrer à quel point il est facile de faire des affaires dans un pays donné et il donne une assez bonne indication des délais. Plus un pays est bas dans la liste, plus la création d'une entreprise ou l'exportation de biens et de services vers ce pays risque d'être longue et tortueuse.

Nombreux sont ceux qui confondent l'"indice de facilité de faire des affaires" avec l '"indice de perception de la corruption" de Transparency International et pensent donc que la corruption est le problème qui ralentit les choses dans certains pays. Si la corruption peut être un vrai problème dans certains endroits, le défi qui aura le plus d'impact sur les délais à l'échelle mondiale est la bureaucratie. Certains pays sont tellement structurés sur le plan bureaucratique que la plus simple des tâches peut prendre beaucoup de temps.

Bien sûr, les fonctionnaires locaux, les autorités fiscales, les réglementations en matière d'importation, etc. contribuent tous à la lenteur des progrès réalisés lors de la création d'une entité à l'étranger, mais un facteur souvent négligé est celui de l'ouverture d'un compte bancaire. Les grandes banques mondiales sont aujourd'hui tellement paralysées par les réglementations de conformité que le simple fait d'ouvrir un nouveau compte bancaire dans un nouveau territoire peut retarder les choses pendant des mois - même si vous utilisez la même banque que chez vous.

Nous vous conseillons toujours de faire appel à des experts locaux qui connaissent les rouages de la bureaucratie et qui ont déjà de bonnes relations de travail dans le pays. Cela peut rendre les choses un peu plus chères à court terme, mais facilitera probablement la trésorerie à moyen et long terme.

Une bonne compréhension de la culture locale et du "fonctionnement" d'un pays donné vous aidera à mieux estimer les délais et donc à améliorer vos prévisions de trésorerie.

4) Comment améliorer les prévisions de trésorerie en comprenant le comportement des clients :

Les clients de votre marché national se comportent-ils toujours comme vous le prévoyez ? Je suppose que la réponse à cette question est "non". Alors comment pouvez-vous prédire avec précision le comportement des clients sur un nouveau marché lorsque vous n'avez pas de précédents historiques et que vous comprenez très peu le marché ? Il est impossible de faire des prévisions précises lorsque vous êtes dans l'ignorance la plus totale.

Bon nombre de nos clients font preuve d'un optimisme débridé dans leur modélisation de la croissance des revenus pour les nouveaux territoires. Ils commettent souvent deux erreurs fondamentales :

• Les clients supposent souvent que les clients d'un nouveau pays achèteront leurs produits pour les mêmes raisons que les clients de leur "pays d'origine". L'accroche commerciale au Royaume-Uni n'est probablement pas "Made in the UK", mais elle pourrait bien être en Inde ou en Arabie Saoudite. L'accroche aux États-Unis pourrait être "prix compétitif", mais une meilleure accroche au Danemark pourrait être "dernière technologie". Il est essentiel de comprendre les habitudes d'achat sur un nouveau marché, mais les entreprises font souvent l'impasse sur les recherches nécessaires dans le pays.
• L'utilisation de la même approche de vente et de la même documentation éprouvées sur un nouveau marché pourrait fonctionner, mais ce ne sera probablement pas le cas. Nous avons mené de nombreux programmes de formation à la sensibilisation culturelle avec des équipes de vente locales qui se plaignent amèrement d'être obligées d'utiliser la même approche commerciale que celle utilisée au siège, alors qu'elles savent pertinemment qu'elle est inadaptée à leur marché.

Rien n'aura plus d'impact sur les prévisions de trésorerie que de se tromper dans les projections de revenus. Il est essentiel de comprendre les préférences culturelles locales pour établir des chiffres précis.

Je ne dis pas qu'une formation à la sensibilisation culturelle résoudra instantanément tous les problèmes évoqués ci-dessus. Cependant, une formation ciblée et bien dispensée permet de focaliser les esprits et de rendre les gens plus analytiques et plus curieux dans leur approche des nouveaux marchés. La formation à la sensibilisation culturelle peut vous aider à remettre en question les normes de votre entreprise et à améliorer la pensée innovante.