Strategien für den Erfolg in Südkorea

Wie ein ehemaliger kanadischer Botschafter in Südkorea sagte, sollten westliche Unternehmen aufgeschlossen bleiben, da die Geschäftskultur eine Mischung aus Tradition und Internationalität ist. Sie entwickelt sich in dem Maße weiter, wie sich Südkorea stärker in die Weltwirtschaft integriert und seine beeindruckende Wettbewerbsfähigkeit und Dienstleistungsorientierung unter Beweis stellt, während es gleichzeitig ein neues Gleichgewicht schafft und die Lebensqualität in den Vordergrund stellt.

"Der Fokus auf Beziehungen ist nach wie vor wichtig, und westliche Unternehmen müssen sich bewusst sein, dass sie viel Zeit und Geld investieren müssen, um diese Beziehungen aufzubauen und zu pflegen, auch zu den mächtigen Chaebols. All dies erfordert, dass man seine Hausaufgaben in Bezug auf seine Geschäftspartner macht und auf die lokale Unterstützung in Seoul zurückgreift, um sich in dem sich entwickelnden und hart umkämpften Geschäftsumfeld effektiv zurechtzufinden."

Visitenkarten in Südkorea

Bei den ersten Treffen sollten Sie Ihre Visitenkarten bereithalten, um sie Ihrem Gesprächspartner zu geben. Dies geschieht oft unmittelbar vor oder nach dem Händeschütteln.

Wenn Sie einer anderen Person eine Visitenkarte überreichen und entgegennehmen, sollten Sie beide Hände benutzen. Nehmen Sie sich 30 Sekunden Zeit, um die Karte sorgfältig zu lesen, auch wenn Sie mehrere Personen treffen. Jeder wird warten, bis er an der Reihe ist, und die kurze Zeit schätzen, die Sie sich nehmen, um der Karte in Ihrer Hand Aufmerksamkeit zu schenken.

Es ist höflich, einige Kommentare zu ihrer Position oder zu anderen Informationen auf ihren Visitenkarten zu machen. Halten Sie jede Karte, während Sie sie kommentieren. Wenn Sie mit dem Lesen fertig sind, legen Sie die Karte vor sich auf den Tisch.

Geschäftstreffen

Am besten vereinbaren Sie Termine für Besprechungen im Voraus, wenn möglich sogar einige Wochen im Voraus. Meetings in Südkorea werden oft am Vormittag oder Nachmittag angesetzt, ohne dass die Mittagspause gestört wird.

Seien Sie sich darüber im Klaren, dass die Absage dieser Treffen oft ohne oder mit nur geringer Vorankündigung erfolgt. Wenn es einmal passiert, ist es wahrscheinlich unbedeutend, weil etwas Unvermeidliches dazwischen gekommen ist.

Wenn jedoch dieselbe Person Ihnen wiederholt absagt, könnte dies ein Hinweis darauf sein, dass sie nicht so sehr an einer Geschäftsbeziehung mit Ihnen interessiert ist. Oder dass die Geschäftsbeziehung mit Ihnen aus einem anderen Grund verschoben werden muss.

Um die Möglichkeit von Missverständnissen während eines Treffens zu verringern, sollten Sie im Vorfeld schriftliche Informationen versenden. Dies zeigt auch Ihr Engagement und Ihre gute Organisation. Seien Sie pünktlich und bereiten Sie ein kleines, geschmackvolles Geschenk vor, wenn es sich um das erste Treffen handelt. Südkoreaner legen Wert auf Pünktlichkeit, daher sollten Sie versuchen, pünktlich oder ein wenig zu früh zu erscheinen. Denken Sie daran, dass Sie bei einem Treffen in Seoul möglicherweise in einen dichten Verkehr geraten oder Schwierigkeiten haben, ein Taxi zu finden. Außerdem sind einige der Gebäude möglicherweise nicht leicht zu finden, auch nicht für den Taxifahrer. Daher sollten Sie einen Zeitpuffer von mindestens 30 Minuten einkalkulieren.

Kommunikation

Viele Südkoreaner können sich zwar gut auf Englisch verständigen, aber viele talentierte und fähige Südkoreaner nicht. Achten Sie darauf, Ihre Sprache auf Ihr Publikum abzustimmen und gehen Sie nicht davon aus, dass es den Fluss des Englischen versteht. Sprechen Sie in klarem, einfachem Englisch. Verlassen Sie sich nicht nur auf die mündliche Kommunikation, sondern wiederholen Sie Ihre Botschaften schriftlich.

Sie sollten auch bedenken, dass kulturelle Unterschiede die Kommunikation beeinflussen. In der traditionellen südkoreanischen Kultur wird Harmonie der Konfrontation vorgezogen, was dazu führt, dass Westler Schweigen oft als Akzeptanz verstehen. Negative Fragen werden anders verstanden und "Ja/Nein"-Fragen sind oft unzuverlässig. Sie müssen Fragen aus mehreren Richtungen stellen, um zu überprüfen, ob die Botschaft verstanden wurde. Es ist unwahrscheinlich, dass Ihr Gegenüber um eine Klärung bittet, selbst wenn Sie nicht alles verstanden haben.

Bei Präsentationen sollten Sie so wenig Worte wie möglich verlieren und so viele Grafiken, Diagramme und visuelle Darstellungen wie möglich verwenden, die über Sprachen und Kulturen hinweg kommunizieren können.

Südkorea ist ein Land, in dem alles sehr schnell gehen kann. Antworten am selben Tag sind die Norm. Eine Woche ohne Kommunikation kann als mangelndes Interesse und/oder Beendigung eines Projekts interpretiert werden.

Verträge

Die Südkoreaner bevorzugen Verträge, die einen gewissen Spielraum für Anpassungen zulassen. In diesem Sinne werden Sie vielleicht feststellen, dass die bevorzugten Formulierungen vager sind, als Sie vielleicht erwartet haben.

Aus der Sicht Ihres Südkoreaners ist die Beziehung zwischen den Unternehmen oft wichtiger als der Vertrag selbst. Seien Sie sich dessen bewusst und kommunizieren Sie klar und deutlich mit demjenigen, mit dem Sie einen Vertrag abschließen werden, über Ihre und dessen Erwartungen.

Auftreten

Wie in anderen asiatischen Kulturen sind auch südkoreanische Geschäftsleute bescheiden und demütig und werden sich am besten mit Ihnen identifizieren können, wenn Sie sich in ähnlicher Weise verhalten. Sie sollten Ihr Unternehmen nicht völlig unterbewerten, aber es ist auch am besten, wenn Sie sich nicht zu sehr mit seinen Leistungen brüsten.

Dazu gehört auch, dass Sie zu sehr mit sich selbst prahlen oder Ihrem südkoreanischen Partner zu viele Komplimente machen. Natürlich freut sich jeder über das eine oder andere Kompliment, besonders wenn es verdient ist. Aber zu viel wird in Südkorea als unaufrichtig angesehen.

Essen und Unterhaltung

Ein Großteil der Beziehungen wird in Bars und Restaurants geknüpft. Nehmen Sie Einladungen zum Essen immer an, denn dies ist die Gelegenheit für den Koreaner, Ihre Vertrauenswürdigkeit einzuschätzen und zu prüfen, ob er mit Ihnen Geschäfte machen möchte.

Das Abendessen ist die größte Mahlzeit des Tages und findet normalerweise zwischen 19 und 21 Uhr statt. Während es in anderen Ländern üblich ist, auch die Ehepartner zum Essen einzuladen, ist dies in Südkorea nicht der Fall; geschäftliche Einladungen sind in der Regel den direkt Beteiligten vorbehalten.

Es ist üblich, dass der Gastgeber die Speisen bestellt, die dann alle zur gleichen Zeit serviert werden. Koreanisches Essen kann sehr scharf sein, aber es gibt auch mildere Gerichte. Warten Sie, bis der Gastgeber Sie auffordert, zu beginnen. Lassen Sie die Essstäbchen nicht in die Reisschüssel stecken, sondern legen Sie sie neben Ihr Gedeck auf die Stäbchenablage, wenn Sie sie nicht brauchen. Benutzen Sie nur die rechte Hand, wenn Sie das Essen am Tisch weiterreichen. Es wird erwartet, dass der Gastgeber das Essen bezahlt; ein gutmütiger Streit darüber, wer bezahlen wird, ist jedoch zu erwarten. Es ist auch höflich, wenn der Ausländer eine gegenseitige Einladung zum Essen ausspricht.

Historisch gesehen war das Erscheinungsbild im Geschäftsleben sehr wichtig, und die Südkoreaner neigen dazu, sich formeller zu kleiden als in den meisten westlichen Ländern. Die Geschäftskleidung ist recht konservativ, wobei der Schwerpunkt eher auf Konformität als auf individuellem Ausdruck liegt. Männer tragen häufig dunkle Geschäftsanzüge mit Krawatten und weißen Hemden. Frauen sollten sich ebenfalls konservativ und in gedeckten Farben kleiden. In den letzten Jahren hat sich in einigen lokalen Unternehmen, auch in den Chaebols, ein allmählicher Wandel vollzogen, und die Geschäftskultur hat sich zu einem etwas legereren Stil entwickelt. Westler sollten ihre Hausaufgaben machen und sich mit lokalen Ansprechpartnern beraten, um einen Einblick in die Kleiderordnung des Unternehmens ihres Gegenübers und die Art des Treffens zu erhalten.

Erster Kontakt

In Südkorea ist es üblich, einem neuen Geschäftspartner von jemand anderem vorgestellt zu werden, anstatt sich selbst vorzustellen. Dies trägt wesentlich zu Ihrer Glaubwürdigkeit bei und kann sich als wichtiger Türöffner erweisen.

Wenn es keinen Dritten gibt, kann es natürlich trotzdem klappen. Das bedeutet jedoch, dass Sie besonders darauf achten müssen, dass Sie sich einen Namen machen und im Gedächtnis bleiben.

Geopolitische Empfindlichkeiten

Südkorea und Japan streiten um die territoriale Souveränität mehrerer Inseln im Meer zwischen den beiden Ländern. Dazu gehören die kleinen Eilande, die in Südkorea Dokdo und in Japan Takeshima genannt werden. Die beiden Länder bezeichnen das Meer, das diese Inseln umgibt, unterschiedlich. Um gute Geschäftsbeziehungen mit südkoreanischen Geschäftspartnern zu pflegen, ist es ratsam, lokale Versionen von geografischem Material zu verwenden (z. B. Karten, die in einer Präsentation für ein koreanisches Publikum verwendet werden), auf die entsprechend verwiesen wird. Die Nichtbeachtung solch heikler Angelegenheiten kann zu Beleidigungen und zum Abbruch von Geschäftsbeziehungen führen.

Schenken in Südkorea

In Südkorea gibt es nach wie vor die Kultur des Schenkens, insbesondere bei formellen Treffen und Treffen zwischen sehr hochrangigen Personen. Auch bei Auslandsreisen ist es nicht unüblich, ein Geschenk für den Gastgeber mitzunehmen (und sich zu revanchieren). Bei Geschäftstreffen auf Arbeitsebene sind Geschenke selten. Die Bewirtung von Mahlzeiten wird jedoch erwartet.

Kleine Geschenke gehören in Südkorea zum Aufbau einer Geschäftsbeziehung. Gegenstände aus Ihrem Heimatland oder Ihrer Region kommen besonders gut an, ebenso wie Gegenstände mit Ihrem Firmenlogo. Beachten Sie, dass die Südkoreaner das Geschenk oft ein- oder zweimal als Geste der Demut ablehnen werden.

Man sollte ein Geschenk mit beiden Händen geben und annehmen. Geschenke sollten eingepackt werden, und es ist üblich, mit dem Öffnen des Geschenks zu warten, bis der Geber außer Sichtweite ist. Geschenke sollten immer auf einer ähnlichen Ebene erwidert werden.

Grüße

In Südkorea ist es heutzutage üblich, sich die Hand zu geben, wenn man jemanden zum ersten Mal trifft. Das hat jedoch die Verbeugung nicht ganz ersetzt, die immer noch vor oder während des Händedrucks stattfinden kann. Es ist bemerkenswert, dass die Verbeugung in Südkorea nicht so ausgeprägt ist wie in Japan. Als Westler brauchen Sie sich in den meisten Fällen nicht zu verbeugen. Die Geste wird jedoch immer geschätzt.

Es ist nicht ungewöhnlich, dass südkoreanische Frauen sich verbeugen, anstatt die Hand zu geben. In formellen und geschäftlichen Situationen ist es üblich, dass südkoreanische Frauen einen gewissen Abstand zu Männern einhalten. Westliche Geschäftsfrauen haben die Möglichkeit, sich einfach zu verbeugen, anstatt die Hand zu geben.

Hierarchie in Südkorea

Es ist wichtig, dass Sie sich darüber im Klaren sind, welchen Platz Sie in der sozialen Hierarchie der Südkoreaner einnehmen. Erkennen Sie, wer Ihnen aufgrund von Alter, Position und Familienname überlegen ist, und erweisen Sie jeder Person den nötigen Respekt. Wenn Sie sich nicht an diese Erwartungen halten und Ihrem Gegenüber nicht den gebührenden Respekt entgegenbringen, könnten Sie in ihren Augen das Gesicht verlieren.

Sprache

Beachten Sie, dass die meisten südkoreanischen Geschäftsleute, mit denen Sie zu tun haben, die englische Sprache zwar gut beherrschen, aber vielleicht trotzdem nervös sind, wenn Sie sie benutzen. Wenn Sie also ein paar koreanische Wörter und Sätze kennen und in der Lage sind, Zeit und Zahlen auf Koreanisch auszudrücken, ist es eine gute Idee, diese zu verwenden. Meiner Erfahrung nach trägt ein Interesse an der südkoreanischen Geschäftskultur und Sprache wesentlich dazu bei, den Boden für weitere Treffen und Geschäfte zu bereiten.

Marketing in Südkorea

Westler sollten beachten, dass die Vermarktung von Produkten, insbesondere von Konsumgütern, ein intensives Marketing über eine Reihe von Kanälen beinhaltet. "Star"-Marketing, bei dem Prominente Produkte anpreisen, ist üblich, und die berühmten K-Dramen sind sehr beliebt. Trends kommen und gehen schnell, und internationale Unternehmen sind gut beraten, mit lokalen Marketingagenturen zusammenzuarbeiten, um den Puls des Marktes zu fühlen. Der südkoreanische Markt lebt von dem Konzept, dass der Verbraucher immer Recht hat, und das Marketing ist immer intensiv, um sich an die Bedürfnisse anzupassen und diesen Verbraucher zu erobern.

Verhandlungen

Wie in einigen anderen asiatischen Ländern ist die Pflege der Beziehungen zu den südkoreanischen Gesprächspartnern ein wichtiger Schritt auf dem Weg zu Verhandlungen. Sie können davon ausgehen, dass die Verhandlungen weniger zeiteffizient und agendaorientiert sein werden als in westlichen Ländern. Die Verhandlungsführer sollten sich darauf einstellen, dass sie die Vereinbarungen genau überwachen müssen. Denken Sie daran, dass Verträge in den Augen Ihres südkoreanischen Gesprächspartners eher als lebendige Dokumente betrachtet werden, die ein Beziehungsengagement widerspiegeln, und nicht als harte und schnelle Bestimmungen.

Für westliche Unternehmen ist es wichtig zu wissen, dass sich das südkoreanische Geschäftsumfeld in einem ständigen Wandel befindet und sich in den letzten Jahrzehnten tatsächlich recht schnell verändert hat. So haben beispielsweise einige Unternehmen leistungsbezogene Vergütungssysteme anstelle des hobong-Systems eingeführt (bei dem Alter und Betriebszugehörigkeit nach unterschiedlichen Maßstäben für Männer und Frauen vergütet werden). Der traditionelle paternalistische Ansatz der Unternehmen ist ebenfalls unter Druck geraten, und auch die Loyalitätsstruktur vieler Firmen verändert sich. Die Praxis, bei Geschäftsverhandlungen für Unterhaltung zu sorgen, ist ebenfalls im Verschwinden begriffen.

Südkoreanische Geschäftsleute erkennen einige der Vorteile einer stärker individualisierten und weniger kollektiven Gesellschaft, vor allem, wenn sie nach der Geschäftszeit Zeit mit ihrer Familie oder ihren Freunden verbringen können, anstatt sich mit ihren Kollegen zu treffen. Westliche Verhandlungsführer sollten nicht nur auf Traditionen achten, sondern auch auf den Wandel. Im Zuge der Globalisierung südkoreanischer Unternehmen sind ihre Verhandlungsführer möglicherweise vertrauter und toleranter gegenüber unterschiedlichen Verhandlungsstilen und -ansätzen als in der Vergangenheit. Immer mehr Führungskräfte in Südkorea haben einen MBA-Abschluss von westlichen Universitäten, und viele von ihnen sind durchaus anpassungsfähig an westliche Ansätze. Vor der Verhandlung sollten Sie Ihre Hausaufgaben über Ihr Gegenüber machen und bedenken, dass es heute gefährlicher ist als je zuvor, sich auf kulturelle Stereotypen zu verlassen.

Feiertage in Südkorea

Zu den wichtigen Daten, die Sie bei der Planung von Besuchen und der Durchführung von Geschäften auf dem südkoreanischen Markt beachten sollten, gehören

Tag der Unabhängigkeitserklärung von Südkorea (1. März) Geburtstag von Buddha (variiert jedes Jahr)
Tag der Kinder (5. Mai)
Elterntag (8. Mai)
Koreanisches Neujahr (variiert jedes Jahr)
Volkstrauertag (6. Juni)
Tag der Verfassung (17. Juli)
Tag der Befreiung (15. August)
Chuseok (variiert jedes Jahr)
Tag der bewaffneten Streitkräfte (1. Oktober)
Tag der Staatsgründung (3. Oktober)
Jahrestag der Proklamation des koreanischen Alphabets (9. Oktober) Weihnachtstag (25. Dezember)

Beziehungen

Da die südkoreanische Geschäftskultur sehr wettbewerbsorientiert ist, sind die Geschäftsbeziehungen, die ein Südkoreaner unterhält, für ihn sehr wichtig. Die Einführung durch einen Dritten ist oft sehr effektiv, um frühzeitig Beziehungen und Vertrauen aufzubauen. Wenn gegenseitiges Vertrauen aufgebaut ist, arbeiten Südkoreaner hart daran, den Erfolg ihres Partners und der Zusammenarbeit sicherzustellen. Sie neigen dazu, sehr viel über ihre Partner zu wissen. Möglicherweise halten Sie viele Details und Fragen für irrelevant oder haben keinen Bezug zur Sache, aber versuchen Sie, geduldig zu sein und ihnen im Interesse der Geschäftsbeziehung Antworten zu geben.

Geschäftsbeziehungen gehen oft in das Privatleben über; Südkoreaner schätzen es, ihre Beziehungen bei Mahlzeiten und Getränken zu pflegen und betrachten ihre Geschäftspartner gerne als Freunde. Geschäftsleute rauchen oft Zigaretten und trinken am Ende eines Arbeitstages gemeinsam Alkohol. Ihr südkoreanischer Geschäftspartner mag die Fähigkeit, viel Alkohol zu konsumieren, als seine Stärke darstellen, aber fühlen Sie sich nicht unter Druck gesetzt, mit seinem Konsum Schritt zu halten. Es zahlt sich sogar aus, der nüchternere von beiden zu sein, da wichtige Geschäftsinformationen oft erst am Ende von Trinkgelagen bekannt gegeben werden.

Wenn Sie sich vom Trinken freistellen lassen wollen, tun Sie dies aus religiösen oder medizinischen Gründen und nicht aus moralischen Gründen. Denken Sie jedoch daran, dass es schwieriger sein wird, die Kameradschaft und Loyalität mit Ihren Kollegen zu entwickeln, wenn Sie sich von der südkoreanischen Trinkkultur distanzieren, da sie dies als Stärkung der Teamarbeit und Partnerschaft betrachten.

Mit Covid-19 und der ständigen Weiterentwicklung des Geschäftsumfelds ist in einigen Kreisen die Zeit für den Aufbau von Beziehungen
zurückgegangen. Einige Kollegen berichten, dass sogar einige südkoreanische Kollegen ihre Mitgliedschaften in Golfclubs gekürzt haben.

Das Gesicht wahren

Wie in anderen asiatischen Gesellschaften ist die Wahrung des Gesichts für das Funktionieren von geschäftlichen und sozialen Beziehungen von zentraler Bedeutung. Durch ihre Umgangsformen und ihr Verhalten versuchen die Südkoreaner, ein harmonisches Umfeld zu bewahren, in dem das kibun (die Stimmung oder die Gefühle) einer Person im Gleichgewicht bleiben kann. Der beste Weg, mit kibun umzugehen, besteht darin, keine Ja- oder Nein-Antworten zu verlangen und die Notwendigkeit einer langsamen, einvernehmlichen Entscheidungsfindung zu akzeptieren. Jemandem offen zu widersprechen, ihn vor anderen zu kritisieren oder ihn zu bevormunden sind sichere Wege, um Geschäfte zu verlieren. Es ist ratsamer, aufrichtige Komplimente zu machen, Respekt zu zeigen oder etwas zu tun, das das Selbstwertgefühl steigert.

Um ihr Gesicht zu wahren, werden Südkoreaner nur selten pauschal ablehnend auf Ihre Vorschläge reagieren, selbst wenn sie damit nicht einverstanden sind. Achten Sie daher auf Anzeichen des Zögerns und achten Sie genau darauf, was sie bedeuten könnten. Überprüfen Sie Ihr Verständnis, indem Sie offene Fragen stellen.

 

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